长江商报消息 ■本报记者 辛丹丹
“中国有望于今年成为世界第三大保险市场。”5月10日中国保监会副主席周延礼在“清华五道口全球金融论坛”上表示，随着全面深化改革的推进，保险业有望于今年成为世界上第三大保险市场，成为我国风险管理的重要推动者和提供者，社会保障的重要参与者，居民财富的重要管理者。在推动经济发展和社会进步，促进改革中将会发挥更大的作用。
然而在保险行业蓬勃发展、如火如荼的今天，许多保险营销人员仍然存在着营销发展难题。日前，记者专访了新华保险银代、寿险两位“领头雁”文健、刘丽芬，他们所创造的“奇迹”，不仅展现了其个人魅力和非凡智慧，更为众多保险营销人员开出了一剂破题“良方”。
团结是创造财富的源泉
文健
团结是文健管理团队的不二法门。
2009年开始带队做邮政渠道银代业务，短短5年时间，从接手时月业绩170余万元到月业绩1.9亿元，文健和他的“兵”创造了一个又一个奇迹。
“团结营业区的口号是‘不抛弃，不放弃，团结一心，永创辉煌’。这句话说起来轻松，涵盖的艰辛和毅力是外人不能够理解的。”在文健看来，只有大家团结在一起才能让弱者变强，才能源源不断创造财富。
2009年文健接手邮政渠道银代业务，当时，邮政渠道银代业务部门排名最后，领导也将邮政渠道定位为辅助渠道。但不服输的文健却暗下决心：自己的团队一定要在来年进入前十。
与交行和建行相比，邮政渠道银代业务资源少，2009年文健的团队仅5人规模。“因为部门小，许多人都不愿意加入。”谈起最初组建团队的艰巨，文健仍历历在目。但执着的文健认为，就算只有5个人也要把公司下达的指标不打折扣完成。
“刚开始我接手是5个片区，有50多个网点，我每天不仅要根据品种做好客户方案。而且为了及时解决客户要求和找出销售差距，还要开车在各个网点‘穿梭’。”对于5年的辛苦付出，文健描述道，“一个队员开单，我奖励队员牛奶、巧克力，全员开单，我请大家吃饭。”
从最微小的细节关心体贴队员，并随时沟通、换位思考。经过不懈努力，如今文健的团队规模已达50人，业绩也从月销售额170余万元跨越至1.9亿元。
今年文健参加了新华保险高峰会，高峰会是新华保险给予销售精英的最高荣誉。对此，文健表示：高峰会让他受益匪浅，在高峰会上，通过和个险、银代、法人、财富和续收业务渠道的营销精英互相交流、取经，感悟到目前银代从业人员要更全面地为客户规划保险保障。 “一个合格的保险理财规划师需要集思广益，针对客户的理财规划目标，制定最合适的理财规划方案。”
“心往一处想，力往一处使，形成一个拳头出击”。文健心目中，已勾勒出一幅团结营业区清晰的未来图景。
学会画方形和三角形
刘丽芬
MDRT（百万圆桌）是所有寿险精英孜孜以求的荣耀殿堂。2013年，刘丽芬凭借新增210位客户达标MDRT会员。她也是新华保险湖北分公司2014年首位获得该荣誉的营销员。
那么是什么让刘丽芬有如此傲人的成绩？“交心，交情，交易”。刘丽芬一语道出了六字“真言”。
其实刘丽芬在最初进入保险行业，也遇到过保险营销人员共同的难题：频繁被拒。“当时一度很崩溃”，但随着时间推移，她学会了倾听和沟通。
“沟通的方法很重要。”刘丽芬表示，以前她和许多同事一样，拿着大摞的保险险种说明与客户沟通。“其实大多数客户不喜欢看条条款款。性格好的让我们放下，性格不好的直接让我们走人，但结果都是一样，没有下文。”
为了让客户简洁地了解寿险，刘丽芬用画图形的方法来与客户互动沟通。
随后，刘丽芬让记者也体验了一把她的图形说明法。首先，刘丽芬画了一个长方形代表保险柜，存放着现金、存折、珠宝、股票和房产证等，然后她用三角形和正方形画了一幢房子，房子里面有父母、夫妻、儿女。当她问记者，在家里最关注的是什么？“全家人的健康。”记者脱口而出。“当发生疾病和意外时，家里保险柜里的钱就会急剧减少，这个时候如果有一份保险，那么保险的重要性就会凸现出来。”刘丽芬边画出六个长方形边说，如果每人每月缴1000元，那么就会有六大受益，门诊医疗1万，住院医疗2万，大病赔付100万，身故200万，投保人豁免（赠送），满期领钱。
几个图形，二十分钟，记者了解到保险对家庭的重要性，并引起购买欲望。
“近期，公司将我的方法制作成PPT和同事分享，许多同事在学习、借鉴后与客户之间的沟通更为高效、顺畅。”刘丽芬看着自己的方法能让同事受惠，心里充满了喜悦。
下个月，总公司将派刘丽芬去济南学习，她特别珍惜这次机会：“勤于学习、善于思考，坚持在不断学习中实现自我成长和进步。”
本文来源：长江商报
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王晓易_NE0011
