信托财富中心：三方机构竞争激烈 直销能力分化

早在2012年，在银监会的政策支持下，不少信托公司开始批量成立异地财富中心，扩张业务版图。

最近，随着银监会否定第三方理财代销及银行主动收紧信托代销，渠道自建，又一次被提上信托公司的日程。

业内根据信托公司2012年报统计，66家信托公司中有58家已设立产品营销、客户服务和财富管理部门。其中将产品营销或财富管理职能部门以财富管理命名的信托公司达57家。

然而，到目前信托公司的销售渠道中，自建渠道仍是最薄弱的一环。而第三方理财机构带来的客户竞争，是信托公司财富中心难以打开局面的一个重要的原因。

与三方机构竞争激烈

不久前发布的银监会99号文中，有一条提到防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递，被业内公认为银监会将限制第三方理财销售信托产品的信号。对此，多位信托业内人士称，外部渠道的收缩将促进公司内部加紧财富中心自建。

而实际上，早在2012年初，大部分信托公司渠道自建已经开始，在公司所在地和北上广等一线城市成立自己的财富中心，从建立至今已有2年多的时间。而目前信托公司产品销售通过直销完成的占比仍在少数。

业内数据统计显示，信托公司集合类信托产品的发行70%左右通过银行渠道完成，目前这个比例有所下降，约为50%。此外，通过第三方理财渠道发行占30%，由信托公司直销的比例约20%。

“信托公司财富中心发展缓慢，主要还是因为客户数量上的局限。设立在异地的财富中心，本身员工数量少，主要分布于几大城市，能覆盖到的范围有限。”用益信托理财业务部分析师对理财周报（微信公众号：money-week）记者称，“与此同时，第三方理财机构的布局则灵活得多，它的分支除了一线城市外，还伸向多个二三四线城市，客户资源更广泛，这也是为什么由三方代销出去的产品占比更多。”

对于信托公司来说，财富中心主要定位于自身产品的直销渠道，其销售功能与第三方理财机构类似，这使得同一区域内的两者构成了直接的竞争关系。

一位前第三方理财投资经理对理财周报记者坦言：“三方机构与信托公司财富中心因业务类似，对客户的争夺竞争非常激烈。”

而第三方理财机构的竞争优势颇为明显。

上述分析师表示：“第三方理财机构可以打破地域限制，广泛的设点，让自己代销的产品能够在多地同时销售，增加分销量，信托公司自己的客户难以那么广泛。”

“同时，信托公司财富中心只能销售自己公司的产品，第三方理财可以同时销售很多家公司的产品。即使信托公司的产品完全包销给自己的财富中心，三方也能够根据客户的需求找到其他公司同类产品，更容易留住客户。”

根据信托产品代销逻辑，公司首先会将产品给一个包销方，可能为直销、银行或三方机构，再进行销售。上述分析师表示：“对于销售能力偏弱的中小信托公司来说，自己的财富中心可能无法消化几个亿的产品，也会再给到三方销售。但如此下来，三方销售出去的产品，其客户资源并回不到信托公司手里。自销渠道也难以完成客户积累。”

直销能力逐渐分化

在统计自2012年底的数据中，66家信托公司中有58家已设立产品营销、客户服务和财富管理部门，超过90%的信托公司探索直销模式。但截至目前，不同信托公司销售能力已经分化，完全依靠直销渠道的信托公司数量极少，绝大多数信托公司采取多种渠道并用的方式。

据理财周报记者询问，华东地区的信托公司中，上海信托基本能够完全依靠自身直销渠道完成产品销售。

另据中诚信托调查显示，财富管理业务开展得比较领先的中信、平安、外贸、华润等公司以维护公司既有老客户（其中包括集团内部和下属企业）为主，辐射客户数量有限。而以川信、中融等代表的财富管理中心则更主要依赖三方和银行等代销渠道，对客户的掌控能力不强。

中融信托虽然对第三方依赖较强，但其产品主要放在同属“中融系”的恒天财富和新湖财富销售。“对于中融信托来说，公司的财富中心和三方机构之间的竞争就没那么明显，中融会先期对产品做好分配。同时，中融本身发行的产品数量多，两方都能吃饱。”上述第三方理财人士分析。

此外，银行系信托的产品自销占比较高。上述分析师表示：“银行系信托比较特殊，银行的客户资源信赖度容易转移到同系信托公司身上，银行系信托积累客户相对容易。”

对于中小信托公司来说，目前三方代销和银行渠道同时收紧的现状反而对其财富中心的发展是一个利好。“这些公司信托计划成立减少只是暂时现象，长远来讲，代销收紧后客户资源会从三方流向他们自己的销售团队。”上述三方人士称。

而方正东亚信托研究发展部总经理杨帆曾公开表示，信托公司的转型，除了现在的直销渠道建立外，更要从资产管理转变为财富管理，就不再是销售那么简单。所谓资产管理，即以产品为中心，对资产进行管理和运用，达到保值增值的目的。财富管理则是以客户为核心，通过分析客户财务状况和风险偏好发掘其财富管理需求，制定财富管理目标和计划，平衡资产和负债，以实现财富的积累、保值、增值和转移。