解读创新型发展的“阳泉农信模式”

——来自阳泉农村信用社转型提质的调查报告

新华网山西频道消息　创新，是发展的灵魂和生命线。近年来，阳泉市农村信用社大胆探索，围绕服务、产品、科技、内控等方面持续创造和革新，使创新成为推动全系统前进的不竭动力，并在持续创新的过程中实现了转型提质。截至2013年末，全市农村信用社各项存款余额达303亿元，各项贷款余额达177亿元，存贷款市场份额稳居阳泉市各金融机构首位。

网点转型：开启服务新征程

走入阳泉市农村信用社的任何一家营业网点：整洁明亮的营业环境舒适惬意；柜面人员在办业务过程中有礼有节；大堂经理悉心为客户答疑解难……这一切，得益于该市农村信用社实施的“网点转型”工程。

“如今的银行竞争是 终端 制胜，网点就是第一战场。要想不出局，网点转型就是最好的选择！”阳泉办事处党组书记、主任秦瑞平这样审视网点转型的重要性。

谋定而动，首在夺势。2012年，阳泉农信社启动了核算交易性向营销服务型转变的网点转型工程，并在全市166个网点全面铺开。全市农信社通过迁、并、改等方式，分批分次完成了营业网点的改造工作，网点全部统一按照省联社的VI系统要求制作，白色的门楣，配上橙绿组合的行标，整洁大方，农信社营业网点旧貌换新颜；营业大厅内更是焕然一新，现金区、非现金区、VIP室、自助服务区等功能区泾渭分明，客户等候区内的叫号机、老花镜、便民雨伞，甚至“创可贴”等设施和用具都一应俱全，让等候办理业务的市民更加舒适和惬意；在19个精品网点开设VIP室，为高端客户提供柔软的沙发、舒适的环境以及量身定做的金融产品等。硬环境改造完毕后，阳泉市农村信用社一改往日“灰头土脸”的网点形象，华丽变身为与其他商业银行相媲美的金融机构。

好的环境将客户引进门，而服务的升级则让客户的忠诚度大大提高。在网点转型工作中，阳泉市农村信用社组织编写了《网点转型服务营销手册》和《网点转型服务规范图册》，由9名内训师组成讲师团，在全辖166个网点开展“网点转型标准化”导入培训和固化工作，规范统一了员工临柜服务时的仪容仪表、肢体动作、礼貌礼节、服务语言、营销行为。广大一线员工还熟练掌握了客户分流技巧、产品交叉营销技巧、电话邀约服务技巧等等，使“人人都是窗口，个个成为首席服务官”的营销服务理念深入人心。现在，在阳泉市农村信用社的各营业网点，客户经理每天都坚持通过电话邀约或见面的形式，确立与客户“一对一”的服务关系，推荐适合客户需求的产品组合。这种服务营销模式的改变，打破了传统的服务和营销单兵作战格局，形成了服务与营销相统一的“组合拳”，使岗位间、上下级、前后台、对公和对私业务的服务和营销实现了有机互动，最大限度地提升了客户的体验度和贡献度。

模式转变：启动发展新引擎

决定一个行业管理水平的高低，取决于管理模式是否精细。近年来，阳泉市农村信用社适应改革后的体制机制，不断创新管理模式，推进发展思路由单纯注重规模向重视质量和效益转变，发展模式从粗放经营向可持续发展转变，营销方式由“坐门等客”向“上门服务”转变，成本控制从绝对和相对两大方面全面执行，使企业内部活力和市场竞争力进一步增强。

镜头一：在阳泉市政府办公大楼，阳泉办事处领导班子正在沟通协调财政性资金落户农信社的事宜，这已经是他们第五次对财政性资金开展主动营销了，至真至诚的态度终于打动了政府领导，历经几个月的努力后，阳泉市农村信用社成功将10亿元财政性资金营销到位，成为全省农信系统首家全部代理国库集中支付并成功营销社保资金的地市。－－这是转变营销方式的具体体现。

2013年以来，为了在激烈的市场竞争中勇立潮头，阳泉市农村信用社在营销方式上做文章，想办法，启动了“高管包大户、中层抢份额、全员保稳定”的“三层营销”战略：高管人员重点营销主流产业、主流客户、主流项目；中层管理人员重点营销辖内中小微企业；全员（包括机关工作人员）重点营销城乡居民闲散资金。通过实施“三层营销”，推动了存款的稳定增长，截止2013年末，全市各项存款余额303亿元，较上年净增43亿元。

镜头二：地处阳泉市开发区繁华商贸区的滨河世纪城分社是阳泉市农村信用社郊区联社下辖的一个二级分社，由于地理位置优越，业绩优良，2013年，该网点由二级分社升格为直管社，由县级联社统一考核管理，大大提升了网点的经营自主权，竞争实力明显增强。－－这是转变经营方式的具体体现。

近年来，阳泉市农村信用社一方面创新业务考核模式，一改往年按各行社存款余额定目标的做法，充分考虑三个法人机构所处区域经济环境、经济发展水平、网点数量、业务规模、从业人员以及连续三年存款平均增长幅度等因素，合理分解任务指标，为实现存款任务的梯度推进奠定了基础。另一方面，创新了经营管理模式，综合考虑区域位置、经济水平、业务规模、客户群体、投资回报、发展趋势等因素，将网点分为基础型、精品型和财富型进行分类管理、分类建设、分类考核。在此基础上，实行“一点一策”，制定了“一对一”的发展规划、业务模式和营销策略。同时，还对业务规模大、发展前景好的19个信用分社（分理处），实行县级联社（农商行）直属管理，缩短了管理半径，提升了网点竞争力。

镜头三：2014年1月16日，在阳泉市农村信用社2014年度工作会现场，会场布置简朴，没有制作背景板、没有摆放花草、没有摆放水果，仅有30余人参加会议，共商全市农村信用社2014年发展大计。此次会议重要但是简朴，没有形成任何会议费用。－－这是努力改变作风、控制成本的具体体现。

近年来，阳泉市农村信用社遵循勤俭办社的原则，一方面注重绝对成本的控制，从节约开支、控制成本的节约途径去控制，全社严格落实“一保一平一降”措施，对业务发展有促进的开支要保，固定费用和人工费用保持同比例不增，招待费、会议费、办公设备购置费、差旅费等费用按比例下降。另一方面注重相对成本的控制，通过成本量利分析，把握成本、业务量与利润之间的关系，找出成本最低、利润最高的最佳业务收入量或资金运用量，指导各项业务的经营发展，有效控制了资金成本。

产品创新：搭建“金融超市”平台

为适应农民多元化和多层次的金融需求，阳泉市农村信用社把推进产品创新作为改进支农方式的切入点，“量体裁衣”为广大农村客户度身定做信贷产品，建立了五大系列、21种信贷产品为内涵的“金融超市”。

在“金融超市”里，有与团委、妇联合作推出的“新天地”青年创业贷款、“巾帼红”巾帼创业贷款；有支持农业产业化发展的“金土地”规模种植贷款、“喜洋洋”规模养殖贷款；有适合不同群体的“新梦想”大学生村官创业贷款、“我能行”残疾人创业贷款等信贷品种。玲琅满目、丰富多样的信贷品种进一步提高了农村信用社金融服务“三农”经济的契合度，只要走进阳泉市农村信用社金融超市，农村客户总会选到一款符合自己需求的信贷品种。近年来，全市农村信用社利用五大系列二十一种产品，累计发放贷款176亿元，基本满足了农村地区不同类型、不同群体的信贷需求。

在做优“五大系列二十一种”信贷产品的基础上，阳泉市农村信用社还致力于提升产品创新能力，着力为客户打造个性化的金融产品2013年底，最后一期“金成鑫”理财产品发行不到5天时间就被抢购一空。节节攀升的预期年化收益率是该产品吸引客户的主要原因。“金成鑫”理财产品是阳泉市农村信用社众多新型金融产品的其中一种。除此之外，全市还积极推广“信合通”银行卡、代理贵金属、网上银行、代理保险、助农取款业务等业务新品种，形成了全方位、多层次的中间业务体系，稳步提高了收益水平。

科技创新：破解业务发展瓶颈

日前，“阳泉农信”微信公众号正式上线。微信用户只需打开手机微信客户端，通过“扫一扫”功能，扫描“阳泉农信”微信二维码，或查找公众服务号“阳泉农信”，即可直接添加并进入阳泉市农村信用社微信公众平台。今年年初，阳泉市农村信用社抓住转型提质的牛鼻子－－从科技角度破题，顺应移动互联网的发展趋势，打造移动信息平台，满足了“网络时代客户”对“微信息”的需求

“阳泉农信”微信平台只是阳泉市农村信用社走转型提质、科技强社之路的一步棋。为了着力破解业务发展的瓶颈制约，全市农村信用社立足“短板”，注重发挥科技力量的牵引作用，确立了以后台建设、流程再造为中心的转型方向，积极开展远程授权中心系统建设工作。经过试运行后，集中授权系统在辖内三家行社成功上线。上线后，从统计数据看，单笔业务授权时间由过去平均2分钟缩短为1分10秒，柜员工作效率比上线前提高了20%。与此同时，人力资本投入和业务差错率显著降低，与柜台运营相关的操作风险也大幅减少。除此之外，阳泉市农信社还自主开发了财务信息管理系统，对各行社的资金头寸、残币数额、资产负债结构匹配度等数据进行实时管控，实现了风险的可控性；引入电子验印系统，改以往的“人工折角验印”为“电脑自动识别”，实现了印章鉴别的科技化；自主开发出银企电子对账系统，使客户足不出户即可核对账务。科技信息的的转型提质，拓展了业务发展的广度和深度，增强了全市农村信用社的可持续发展能力。

强化内控：严守安全底线

在创新发展的同时，阳泉市农村信用社把安全管控作为第一要务，通过“七个加强”，使创新后的各项业务工作走上了健康、规范、快速发展的发展轨道实现了安全稳健发展零案件的良好局面。。

－－加强资金管理。在全辖营业网点实行资金风险“零报告”制度，由营业经理、网点负责人对当日资金交易情况做出无风险承诺，通过汇总分析资金流向，及时把控资金风险。

－－加强员工测试。自主开发《员工业务知识测试系统》，前置于综合业务系统首页，临柜人员每日开机必须完成专业知识的学习与测试，内容涵盖业务、案防、合规等，联社和办事处分别于每月、每季统一测评，检验学习成果。

－－加强自律建设。实行员工联保、层层互保、风险抵押的动态管理制；推进基层网点案防工作日志；完善“领导班子抓部室、职能部室抓网点、基层负责人抓员工”的督导模式，形成了层层负责、环环相扣、上下互动、合力落实的自律建设新局面。

－－加强制度建设。自省联社阳泉办事处成立以来，共制定、修订和完善财务、信贷等各项内控制度400余项，为安全发展奠定了扎实的基础。

－－加强审计稽核。组建了专职稽核队伍，构建了“上挂下查”的稽核管理体系，并认真落实省联社《员工违规积分管理办法》，通过高频率检查、高强度惩处，保持了案防的高压态势。

－－加强物防技防。办事处成立以来，坚持不懈地强化物防技防工作，指导辖内机构不断加大安全设施改造资金投入，完成了全部营业网点的安全达标改造，各行社均建立守押大队，设立中心金库，实行集中押运，实现了款项集中押运，统一资金配送。同时，在辖内三家行社设置了监控中心，配备专职人员，对基层网点进行“全方位、全天候、立体化”的穿透式监控，在发现、分析、汇总风险隐患的基础上，及时下发险情通报和风险提示函。

－－加强信贷管控。该社严格按照《中国银监会关于整治银行业金融机构不规范经营的通知》中提出“七不准”规定、“四公开”原则，科学测算贷款利率，“明码标价”合理收费，并按照信贷管理制度和操作流程，认真开展贷款调查、审查和审批等工作。实际操作中，每一项贷款业务都聘请律师对贷款手续的时效性、合法性等法律元素进行审核。并不断强化大额贷款管理，配备专职客户经理，对500万元以上的重点企业客户集中化、专业化管理，实现了对大客户的“直客式”服务。

紧盯未来：开启业务新篇章

创新，就像攀登高峰，需要一步一步，朝着山顶奋力前行。面对未来更加艰难的发展环境、更加激烈的竞争环境、更加多元的客户需求，阳泉市农村信用社创新发展的脚步丝毫没有片刻停留和驻足，2014年，阳泉市农村信用社在主任秦瑞平的带领下，又开始了新一轮的征程，全市农村信用社将坚持稳中求进工作总基调，扎实开展“三比三促”活动，以“深化改革、转变思路、优化结构、创新突破”为经营主线，以创建全市农商行为目标，科学研判，精准发力，传统业务争份额、创新业务抢先机、亮点业务抓提升、内控管理促稳健、综合发展保安全，以改革创新推动全市农村信用社持续稳健发展。（曹志、韩晓娟）

(原标题：解读创新型发展的“阳泉农信模式”)