奇瑞捷豹路虎渠道博弈一年多终落幕

当二线豪车品牌都在纷纷表露自己对中国市场的勃勃“野心”时，英国汽车制造商捷豹路虎也正在加快其在中国市场上攻城略地的步伐。

日前，有消息称，在长达一年多的谈判和博弈后，困扰奇瑞捷豹路虎合资项目已久的渠道难题已取得实质性进展。面对着即将到来的国产，未来进口捷豹路虎会和国产捷豹路虎实现并网销售。

目前，奇瑞捷豹路虎合资公司（下称“奇瑞捷豹路虎”）的市场部已与原负责捷豹路虎进口车业务的捷豹路虎上海贸易公司（下称“捷豹路虎中国”）实施联合办公。

捷豹路虎中国的内部人士向理财周报（新浪微博@理财周报，微信公众号money-week）记者确认了这一消息。此外，捷豹路虎中国总裁高博在接受媒体采访时透露，如果不出意外，在今年3月底，捷豹路虎将和奇瑞完成奇瑞捷豹路虎的渠道整合方案。

有分析人士认为，由于目前捷豹路虎中国在华已拥有137家经销商网络，因此未来在销售话语权上，捷豹路虎中国显然将更具主导性。不过，倘若国产捷豹路虎的销量能够按照预期进展，并不断放量，那么未来奇瑞捷豹路虎的话语权也将逐渐增强。

这将是一个渐进且艰难的磨合过程。不过，面对着即将到来的国产，捷豹路虎方面却已经开始在品牌攻略上采取更为凌厉的攻势，其中，捷豹品牌的塑造将有望成为其今年工作的亮点。

“在今年3月份的时候，捷豹品牌将会有一场规模盛大的品牌类活动。”上述捷豹路虎中国内部人士透露，更多的活力和动感以及与客户的深度沟通将成为捷豹品牌今年工作重心所在。

渠道战落幕

奇瑞与捷豹路虎结姻于2012年的11月18日，当天，奇瑞捷豹路虎合资工厂的奠基仪式在江苏省常熟经济开发区举行。随后，奇瑞与捷豹路虎便开始全力备战国产，以迎接双方新的发展节点到来。

无论对于奇瑞还是捷豹路虎而言，合资公司都具有十分重要的意义。众所周知，近几年奇瑞一直都处于亏损局面，与捷豹路虎之间的合作，无可置疑将终结奇瑞的利润困局。而中国也早已跃居为捷豹路虎的第一大市场，中国豪车市场未来增长前景可期，国产无疑将极大提升捷豹路虎在中国市场的竞争力。

不过，虽然从长远来讲，合资对双方有益，但就眼下而言，因为进口的捷豹路虎收益颇丰，而且已经在关键的一、二线城市完成布局，而国产捷豹路虎却处于输血状态，因此在进口产品与国产产品的渠道关系梳理上，合资的股东双方一度陷入长期的博弈。

数据显示，捷豹路虎中国目前已经有243家签约经销商，其中137家投入运营。至2015年，捷豹路虎将建成约250家经销商。另外，捷豹路虎还建立了北京、上海等5个零备件配送中心以及3个港口和体验中心，以达到辅助销售的目的。

可以说，此次进口车和国产车能够实现并网销售，虽然其间历经曲折，却将有助于捷豹路虎未来在中国市场的发展。

因为并网的最大好处是能整合资源，提高工作效率，未来进口车和国产车在产品上不仅不会重叠，而且相互之间还能实现互补，在同一渠道中销售，能共同发力推动捷豹路虎产品在中国市场上的销量。

据悉，在进口车和国产车联合办公并实现了初步整合后，下一步，奇瑞和捷豹路虎还有望成立一个50对50的销售公司，以更为有效地统筹管理国产车和进口车的协同销售。

强补品牌

目前，捷豹路虎已经成为了中国市场上的第四大豪车品牌。2013年，捷豹路虎在华销量高达9.5万台，较2012年增长30%，仅次于奥迪、宝马和奔驰。而在采访中，高博也十分看好2014年，他说：“我们对于捷豹路虎2014年的增长预期大概是在15%-20%。”

不久前，国外曾有消息称，由于机械和设备未到位，奇瑞捷豹路虎正式投产将从明年开始，比最初预期推迟一年。

不过，捷豹路虎相关负责人却对理财周报（新浪微博@理财周报，微信公众号money-week）记者否认了这一说法，表示目前国产事宜还在按照原计划进行，预计2014年年底前，首批试生产的国产路虎车型就会从其位于江苏省常熟市的工厂下线。

在国产产品正式入市之前，捷豹路虎希望能有更多的中国消费者理解和接受捷豹路虎品牌。于是，在今年年内，捷豹路虎也将开展一系列品牌和销售准备工作，以提升品牌体验。

在这其中，捷豹品牌的推广将尤为值得期待。因为在此之前，捷豹品牌曾是捷豹路虎架构中的短板。由于捷豹品牌一直以高雅、贵族的英式风格著称，定位“小众”，而随着高档车消费人群日益年轻化，品牌的科技感和个性化更受关注，所以捷豹品牌的销量一直在捷豹路虎体系中占比颇小。“今年，我们会针对捷豹品牌展开更大规模的宣传，捷豹的品牌形象也会更加年轻化起来。”上述捷豹路虎中国内部人士称。

高博还告诉记者，未来5年中，捷豹路虎40%至50%的车型都将实现国产。因为在华需求旺盛，未来奇瑞捷豹路虎的13万辆产能也将会全部供应本土市场。

此外，据了解，在国产前夜，捷豹路虎中国也正在大量招募中方员工，甚至力邀中国人进入管理层。日前，业内传出消息，服务了奔驰12年的原戴姆勒东北亚副总裁、奔驰中国副总裁，现北京奔驰销售服务有限公司公关传播负责人王燕已经离职，并即将跳槽至捷豹路虎，出任捷豹路虎中国执行副总裁，或将负责捷豹路虎中国公关关系、品牌传播以及与奇瑞成立的合资公司公关传播事务的协调工作。

倘若如此，这将再度助推捷豹路虎在华的品牌传播。上述分析人士认为，从2002年就加盟奔驰的王燕阅历丰富，其亲身经历了奔驰多年来在华的渠道变革，在品牌塑造、危机公关领域经验充足。对于捷豹路虎中国推进其与合资公司的渠道整合来说，她在奔驰的经验将能够在捷豹路虎国产之路上发挥更大价值。