国泰君安刘欣:构建销售至上模式

向国际一流投行靠拢，构建大投行体系，国泰君安正在实践综合投行的梦想。

近些年，国泰君安的部门结构得到大范围的调整。作为重要的业务支柱，公司的投行部门参照国际的大投行体系改造。过去依靠单一的股权融资模式，正在转变为股权、债券的双轮驱动。

同时，国泰君安是国内投行中较早将资本市场部设为一级部门的券商。无论是IPO注册制、并购重组、债券发行，销售定价的能力将左右未来投行格局的变化。为此，国泰君安引进高效团队，开创由债券出身人士管理资本市场部的先河。

构建大投行体系

近几年，伴随证券业创新浪潮的风起云涌，国泰君安自上而下进行了架构调整。一级部门经过拆分增加1/3，权力体系进行了垂直释放，即一级部门下放财权，在总额限制的框架下费用预算、利润运用、KPI（关键绩效指标）等方面实现自主管理。

其中，投行方面国泰君安建立大投行体系，部门架构一拆为三，覆盖投资银行部、中小企业融资部、资本市场部等一级部门。这样的设置，在国内券商中处于创新的领队。

“两年前开始我们就着手建立大投行体系。做的工作是把一些重要的部门提到一级部门，然后具体的业务让二级部门做实。”国泰君安副总裁刘欣表示。

区别于过去以股权融资为主的投行结构，大投行的理念近些年在国内券商中逐渐传播开来。所谓大投行，是指能够为企业提供一整套的包括股权融资、债券融资、并购、重组、资产证券化等各个领域的资本市场服务，而不是仅限于某个方面、某一领域。

实际案例中，国泰君安曾为上港集团进行持续的融资服务。最早开始，投行保荐上港集箱上市，上市公司的业务资产只包含集装箱装卸、运输等两块。之后，伴随上港承接上海国际航运中心建设的任务，公司规模逐渐加大，国泰君安随后通过为其提供重组方案，最终实现港口装卸运输、码头经营等集团业务的整体上市。

除此之外，九阳股份、青岛啤酒、正泰电器等公司一系列的资本服务也都是国泰君安颇为重视和引以为傲的项目。

刘欣表示，国泰君安这样的模式正逐渐被市场认可，企业通过资本市场不断壮大，投行则为其持续带来综合性的融资服务。未来，公司还会在并购融资方面加速发展，引进更多的专业型人才，在并购市场的蓝海中分到更多的羹。

债券团队统领销售

国泰君安的大投行体系对一级、二级部门进行重新调整与梳理。其中，资本市场部被提升到一级部门，在现今国内大多数券商仍将该部门设置为二级部门的背景里，国泰君安的做法显然超前。

“销售定价能力将是未来投行核心的竞争力。过去大家都是重保荐轻承销，但在注册制的体系里，承销的能力将超过保荐。国外一流投行的资本市场部都是一级部门，我们预计这样的未来趋势将会更加突显。”刘欣表示。

投行的销售定价能力，不仅在注册制IPO体系里将得到充分发挥，并购融资业务中，投行如何为企业提供对价，方式是选择股票期权、现金，如何对不同投资方提供合适的价格选择都考验着投行人的智慧。而在债券业务中，围绕着利率、价格等设计能力更是早已显示出销售的重要性。

实际上，今年以来国泰君安对资本市场部的重视程度越发加深。公司从华泰联合等实力券商引进高素质人才，在部门管理人员设置上更是开创了债领导股的先河。

刘欣对理财周报记者表示，之所以让承销债券的团队管理资本市场部，是考虑到过去几年资本市场中债券的定价能力比股权更加专业。如企业债在发改委实行备案制，因此承销能力成为项目成败的关键。公司为此对投资者进行范围，按照参与资金将大型银行、商业银行、信用社、财务公司等机构分门别类，匹配公司债、企业债、短期融资券、中期票据等不同的债券种类。

同时，虽然债券团队领导资本市场部在国内投行体系中尚不多见，但股票债券的销售能力实际相通。两种类别的证券销售都是依托在对企业项目的足够了解程度上，股权融资因实行审核制因此上市资源的稀缺导致承销难度不大，进而许多投行的承销部门是在项目核准后才熟悉企业，反观债券，企业债备案制倒逼承销团队早早了解企业，进而对客户的熟知程度更高因此能对不同预期的投资者针对性地给出定价。

与银行争抢短融中票

近些年的债券市场蓬勃发展，投行的收入结构也逐渐意识到不能依靠过往单一的股权融资，发展债券成为各方力争突破的重点。国泰君安先行其道，较早地在债券市场中分到一杯羹。

截至目前，国泰君安的固定收益拥有国债、央行票据、各类金融债券、非金融债券等承销资格，在券商行业中处于领先。尤其是短融、中票的方面，自去年银行间协会开放券商承销此类债券的销售资格后，国泰君安目前运作能力在行业里排在前位。

“短融中票过去都是银行投行部门的天下，券商从去年起进入这个市场，实质是和银行直接竞争。我们对此讨论过很多，思路是利用券商的优势去抢夺这块市场，目前效果还不错。”刘欣表示。

从去年底起，证金公司相继对外发行几期规模高达几十亿元的短期融资券。国泰君安在担任主承销商的过程中，充分为其提供强大的销售服务，在短融中票的市场上站稳了脚跟。不止如此，公司的固定收益部门从中信证券引进人才，在资本中介、代客理财等业务上迅速发展，受益于公司充裕的资本金，固收业务在券商中处于领先。

同时，国泰君安的投行也逐渐改变过去给市场留下大项目居多的印象。在一些优质的中小项目挖掘上，公司也正发展。

“中小项目只要资质够好，也是我们发展的重点。大项目的运作周转率不高，碰上IPO堰塞湖时，大项目的不足就会显现。投行首先是要生存，周转率就成为关键。”刘欣表示。

目前，国泰君安的业务部门在大行业，如金融领域设立项目组，其余都为业务部门。在大投行广阔发展的蓝图中，国泰君安已做好准备。