网易首页 > 财经频道 > 商业 > 正文

在浮华的创业浪中回归真实的商业逻辑

2013-10-16 08:27:33 来源: 网易财经综合 举报
0
分享到:
T + -

来源:tech2ipo 作者:吴瑶萱 Alli

在两年多与创业团队辅导交流过程中,发现很多团队陷入“为了创业而创业”的泥沼,尽管拥有很优秀的人才也勤奋执行,却一片混沌,原因就在于——缺乏商业逻辑。而人云亦云的那些所谓商业模式,更是让创业团队无所适从。

所以,今天仅以此文抛砖引玉,让我们抽丝剥茧来回归真实而简洁的商业逻辑。

首先,明确一个问题:这是否是一个商业而非公益项目?

如果是,那必须始终明确,并遵循商业的本质——发生交易而实现营利。

在这句话中我们可以提炼出来商业逻辑四个关键节点:

低价——买入——高价——卖出,也就是常说的低买高卖。

这四个字就是最正确而简洁的商业逻辑,看起来简单,但犯错也往往是在这里,原因就是在以下三个核心问题上没有明确和正确的认知:

一、商品和产品的区别

商品是销售以换取收入的载体,而进入互联网尤其是移动互联网世纪后,几乎所有的项目都强调强调再强调自己的产品做的如何赞,如何好,如何优秀。尤其是早期互联网时代形成的“只要能有多少量级用户,就是成功”这一理念,更使得创业项目变成了盲目追求“产品”质量。

实际上呢,商品才是决定产品理念的关键指南针。

我在给项目做分析和辅导的时候,首先厘清的必然是这一点,你的商品究竟是什么。而为了项目理解方便,举例子最多的自然是中国互联网必提的 BAT 三巨头。

百度,产品是搜索引擎;淘宝,产品是电商网站(以此为主);腾讯,产品是 IM 聊天工具(以此为主);

而实际上呢,他们的商品都不是这些。百度不靠搜索服务赚钱,淘宝不靠卖个体商品挣钱,腾讯更不靠聊天功能挣钱。

同是电商,猫狗不同

另外,同样是电商的网站的淘宝、京东亚马逊这三家之间的商品和商业逻辑也是彻底、完全、根本不一样的。用最简单的比喻来说,淘宝挣的是(线上)商业地产的钱,京东挣的是销售渠道和沉积资金时间利差的钱,亚马逊挣得是渠道和效率提升的钱;所以这也就决定了这三家在产品理念和运营策略的完全不同。

经常会有项目上来做比喻就说,我要做 XX 行业的淘宝、我要做 XX 类型商品的淘宝。一旦这么说创业者就真的要好好想清楚,你真的是要挣,和能挣到的,是和淘宝一样的钱吗?还是京东一样?

而动辄说要做社交的同学,一样请反思清楚,同样看起来是社交产品的腾讯和 Facebook,这两位的商品和商业逻辑也是不同的,你到底是要做哪样,自己能做哪样?

正如我们无法说筷子和叉子哪个更好用,在不能确定是吃什么的时候。没有前提和衡量标准的情况下,是没有优秀可言的。

决定好商品,再来看你的产品,先做正确,再说优秀!

二、成本的构成和控制能力

确定好商品,才能讨论这第二个问题,商品是什么决定了哪些是成本,商品的性质决定了竞争要件和非重点末节的区别。

商品都是有成本的,传统行业比较直观,基本顺序和构成为:采购成本——制造成本——包装成本——营销成本——交付成本——客服成本。

而互联网的商品,则被披上了各种名词而让人眼花缭乱,还是拿大家经常拿来说的若干词来追根究底一下好了:

1、好的产品体验:为此付出的人力时间精力,实质是“营销成本”,以好口碑来达到传播效果和留客效果。

2、免费策略:基于互联网边际成本极低的特性,将花费成本开发的产品免费提供用户使用,所谓的免费实质是用户的“采购成本”。

3、创新:创新如果是提升效率,那就是降低“制造成本”;而如果只是在行业或方式方法上的创新,那只能算“营销成本”,差异化本身就是口碑和市场定位中的一种策略而已。

不同类别的成本,对应到不同的商品定位和性质时,就会产生必需和无用、重要和无关紧要的区别。

具体到和项目的交流过程中,还有很多的想法和做法,其实创业者自己也没想清楚,哪些做法是必须做的有效成本,哪些做法是无效的不知所谓,而哪些又是要重点投入的商品要件,哪些只是无关痛痒的炫技末节。而这些,都是基于对自己的商品的清晰认知上的。

至于成本的控制能力,也就是在面对市场竞争(投资者的审视)时,所具有的相对优势。比如以互联网技术实现的效率提升、以先进理论指导实践而实现的效果提升、拥有渠道资源、拥有流量支持,等等。如果相同售价,而没有相对成本优势,也就是面临用户迁移成本的壁垒,在“低买”这个环节就输掉的话,那么这个项目的商业逻辑就是不能成立的。

三、售价的构成和议价能力

在互联网和移动互联网,商品则变得非常隐蔽,也因此使得众多团队迷惑。

互联网和移动互联网常见的商品和对应价值标准,简单列举一些:

1、广告——价值对应于它的受众群体、受众消费程度等等;

2、渠道——价值对应于实际购买群体、品牌附加值等等;

3、独家社区超市——价值对应于社区人数、社区内的社交程度所导致的个体包装欲、社区内工具的质量、社区内商品的数量和种类、外部商品入驻的入场费等等;(这个才是腾讯的真面目);

4、精准信息费用——信息的精准程度、信息的数量、信息的传递效果等等;

互联网上的商品还有很多很多,在这里不做赘述。

高卖的思路可以分成三个方面,在成本低于同比增加前提下的商品种类的增加、商品数量的增加、商品价格的提高。

商品种类的增加体现在传统行业就是副产品的销售,而在互联网产品上,最著名的副产品商品,应该就数“大数据”了。不管是做电商(金融之于阿里,基础商品是费率),还是广告商(百度),还是工具商(360),都在原商品之外,以大数据获得了额外的利益。

商品数量的增加:这正是互联网的迷人根本所在,与实物产业相比,互联网产品的边际成本几乎低到可以忽略不计,也正因此,互联网公司相对于传统行业,其市值才能在近些年中高居不下。

商品价格的提高:商品的定价影响,分属于经济学因素和人性因素两方面。

微观经济学中提到的商品的价格弹性影响因素有:

1、可替代性——替代品的数量和相近程度;

2、商品用途的多少、广泛性;

3、商品的重要性;

4、消费占比重,消费者对商品的需求程度

5、消费者的迁移成本,替换成本;

人性需求包括认同、荣誉(成就感)、权力、快感(刺激感),借用某位前辈对游戏的总结,就是权、钱、色、斗。综合起来,正如人的需求有马洛斯金字塔,作为满足人类需求的商品价值体系,我也同样总结为一个金字塔。其中,定价权力从上到下是递减的,以手机行业为例:

通过以上三个问题的逐步清晰,项目的商业逻辑就梳理清楚了。

而这,也正是投资者常常要求听到的“创业项目的一句话简介”——

这个项目是以用 XX 工具/方法满足 XX 需求(获得 XX 资源)的 XX 产品/服务。

以商业逻辑为主线,成本和销售的相对竞争优势也就可以逐步整理清楚,要是再加上贴切的团队介绍、明确的市场认知、一份完整清晰简洁的商业计划书也就完成了。

最后,用一句话来总结就是:没有商业逻辑的产品经理,不是好 CEO

感谢各位的阅读,希望能有所裨益,以后也会继续以案例来验证我的商业逻辑体系,欢迎探讨。

杨顺霖 本文来源:网易财经综合 责任编辑:王晓易_NE0011
分享到:
跟贴0
参与0
发贴
为您推荐
  • 推荐
  • 热点
  • 娱乐
  • 体育
  • 财经
  • 科技
  • 军事
  • 汽车

视频|刁民太多?政府工作人员大放厥词 主持人怒了

新闻 政风行风热线 直播
|
看看新闻
21小时前
4564 跟贴4564

台"防长"接着飘:蔡英文"动员令"一下 45万人成主力

新闻 蔡英文 台军
|
环球网
13小时前
55 跟贴55

余承东再谈美国对华为禁令:华为现在处于非常艰难时刻

新闻 华为 余承东
|
中国新闻网
8小时前
567 跟贴567

村民反应问题被村书记扇巴掌 村书记:见一次打一次

新闻 村支书 村委会
|
海报新闻
8小时前
1766 跟贴1766

马加爵案主审刀文兵涉嫌杀人 审他的法院院长也出事

新闻 马加爵 刀文兵
|
观察者网
14小时前
2913 跟贴2913

内蒙古一只羊丢失引发3死2伤案,嫌犯涉嫌故意杀人被批捕

新闻 刑事拘留 杀人罪
|
@正义网
8小时前
206 跟贴206

江苏大学21岁男生重置手机后坠楼自杀 母亲:想不通

新闻 江苏大学 大学
|
剥洋葱people
13小时前
50209 跟贴50209

新华时评:弘扬伟大抗战精神 共谋祖国和平统一——写在台湾光复7

新闻 和平统一 抗战
|
新华网
10小时前
2 跟贴2

拜登称会发展对台关系,可发言中一个细节却让台当局很尴尬

新闻 拜登 唐纳德·特朗普
|
环球时报
5小时前
46 跟贴46

为考研他挥刀自宫...切丁丁真的就能消性欲吗?

新闻 睾丸 前列腺
|
健康时报
6小时前
3855 跟贴3855

禁令之下,华为Mate 40还是来了。

新闻 华为 手机
|
差评
3小时前
10 跟贴10

美国参议院司法委员会通过最高法院大法官巴雷特提名

新闻 巴雷特 最高法院
| 海外网
8小时前
2224 跟贴2224

特朗普在自己百般刁难的TikTok上,成了“舞王”

新闻 唐纳德·特朗普 tiktok
|
观察者网
12小时前
0 跟贴0

天天学习丨多年前,习近平为何写下这首饱含深情的诗?

新闻 习近平 中央军委
|
新华社
10小时前
261 跟贴261

全球最大IPO将至!蚂蚁集团大象登场

新闻 ipo 蚂蚁集团
|
红星新闻
6小时前
618 跟贴618

美媒:要不要取代美国成为全球霸主 中国可能计算过

新闻 美国 中国
|
环球时报
21小时前
168 跟贴168

潜逃德国疑犯据报获难民身份 香港特区政府强烈反对

新闻 特区政府 香港
|
中国新闻网
1天前
0 跟贴0

西班牙研究人员发现有水存在的星球 距离地球40光年

新闻 行星 星体
|
新华全媒体
8小时前
10 跟贴10

韩国15人接种流感疫苗后死亡:政府未叫停 总理带头打针

新闻 疫苗 接种
| 海外网
19小时前
0 跟贴0

美国突然批准售台一批攻击武器:可跨海峡打击大陆

新闻 武器 弹道导弹
|
观察者网
14小时前
0 跟贴0

克宫:亚阿两国未遵守在莫斯科达成的停火协议

新闻 停火 佩斯科夫
|
界面新闻
10小时前
0 跟贴0

体毛多就是性欲强?奇怪的知识增加了!

新闻 体毛 科普
| 网易哒哒
9小时前
7591 跟贴7591

CNN大佬在视频会议中打飞机,被停职又被挖黑料,大型社会性死亡

新闻 打飞机 大佬
|
英国那些事儿
1天前
5613 跟贴5613

外媒:35岁是认知能力的顶峰?至少在国际象棋中是如此

新闻 国际象棋 棋谱
|
新华全媒体
7小时前
0 跟贴0

联合国最新报告:美欠缴会费近11亿美元,占欠缴总额73%

新闻 联合国 欠缴
|
澎湃新闻
10小时前
0 跟贴0

人民币汇率涨破纪录! 股票、房价也将跟着升值吗

新闻 人民币汇率 美元汇率
|
21世纪经济报道
1天前
693 跟贴693

美国计划为所有伯克级驱逐舰配高超音速导弹

新闻 驱逐舰 高超音速导弹
|
环球网
15小时前
0 跟贴0

印度学生恶作剧网上买枪,惊动两国情报机构

新闻 印度 特工
| 海外网
15小时前
9 跟贴9

亚美尼亚与阿塞拜疆在纳卡地区冲突继续

新闻 亚美尼亚 阿塞拜疆
|
中国新闻网
15小时前
2 跟贴2

德国收留暴徒?港府回应:如事件属实,予以强烈反对

新闻 港府 张建宗
|
环球网
23小时前
12 跟贴12

西媒:昆虫能否成为蛋白质来源?

新闻 大豆 饲料
|
新华全媒体
7小时前
1 跟贴1

比利时前首相索菲·维尔梅斯感染新冠接受重症监护

新闻 维尔梅斯 索菲
|
环球网
12小时前
3 跟贴3

美防长给点“洪水”,英防相就“泛滥”:中国要建全球最大舰队

新闻 中国 英国
|
观察者网
13小时前
0 跟贴0

突发!法国一火车站受炸弹威胁被疏散

新闻 炸弹 法国
|
环球网
8小时前
0 跟贴0

梅拉尼娅新冠转阴后“不再参加竞选活动”,会如何影响特朗普?

新闻 唐纳德·特朗普 梅拉尼娅
| 新京报
20小时前
0 跟贴0

轻松一刻:醉酒女让司机提供特殊服务,还给了100元!

新闻 驾驶证 滴滴
| 轻松一刻
10小时前
5592 跟贴5592

奥巴马炮轰特朗普:从我这儿继承的美国“繁荣经济”,他全搞砸了

新闻 贝拉克·侯赛因·奥巴马 唐纳德·特朗普
|
环球网
21小时前
1280 跟贴1280

男子用开水烫死怀孕母猫 其家属回应:他人挺老实的

新闻 母猫 央视
|
中国青年网
21小时前
14973 跟贴14973

中共中央政治局常务委员会召开会议 听取“十三五”规划实施总结

新闻 习近平 中共中央
|
新华社
10小时前
1769 跟贴1769

奥巴马助阵拜登竞选,称“未来的13天将影响往后几十年”

新闻 贝拉克·侯赛因·奥巴马 拜登
|
澎湃新闻
19小时前
0 跟贴0

“我要不高兴,全山东也别想吃一个好海肠”,如此猖狂,办了!

长安剑
2020-10-22 17:04:46

网曝拜登儿子强奸虐待九岁中国女孩儿,美国媒体为拜登助选不闻不问!

北美留学生日报
2020-10-22 22:56:08

韩国28人接种流感疫苗后死亡,韩总理已经接种

环球网资讯
2020-10-22 21:27:19

丈夫包养情人18年,出门一次吃一颗性药,女子持榔头将其杀害

擦车工聊车
2020-10-22 21:50:51

双石:朝鲜战争中,新中国怎就成了“唯一的侵略者”?

观察者网
2020-10-22 07:54:43

在纪念大会召开前,央视首次披露了这一重要影像

政知新媒体
2020-10-22 15:58:58

约“素炮”、交“睡友”,低欲望社会真的降临了?

杜绍斐DUSHAOFEI
2020-10-21 20:09:06

女乘客一上车就对滴滴男司机摸来摸去!还要给100块…官方回应

南国今报
2020-10-22 16:58:19

“每次想跟女友亲热,她总让我先喝几瓶可乐再做”这是为什么哈哈哈!

体坛赛事风云录
2020-10-22 23:55:26

中国刚刚宣布:将无偿向发展中国家提供疫苗!年产量达6.1亿剂

金十数据
2020-10-22 16:25:43

鲁能退出?鲁媒爆料惊人消息,球迷:我们不是输不起,而是玩不起

激扬体坛
2020-10-22 22:34:38

大批士兵遭炮火收割,暴尸野外成野兽大餐,残酷景象堪比屠宰场

全球军事热评
2020-10-22 10:14:33

6亿大单彻底黄了!巴西总统取消购买中国疫苗,卫生部长发出警告!

国际视角资讯
2020-10-22 18:41:17

被“央视查办”的3位女主持人,表面光鲜,背后却十分不堪

八姐论八卦
2020-10-22 17:29:04

11月20日起,C1驾照可以永久使用了!但要满足这三个条件

小杨同志
2020-10-22 22:59:05

特朗普突然发出通告:只要把22亿交出来,美方就收起惩罚措施

学而不思则忘
2020-10-22 23:32:33

男:你一定想看我的大宝贝吧!女:滚!

果壳
2020-10-22 22:03:49

美网友点评华为Mate 40 Pro:外观漂亮,相机强大,但不值得购买

极果酷玩
2020-10-22 22:33:22

揭秘“秦城监狱”

孟话历史
2020-10-22 04:40:16

特朗普突然“认输”了?这三天的中国,世界至少有四个没想到!

前沿时刻
2020-10-22 14:54:44
2020-10-23 06:00:59
+ 加载更多新闻
×

【TED】阅读全世界

热点新闻

态度原创

网易号

查看全部
阅读下一篇

返回网易首页 返回财经首页