站在深圳福田区星河发展中心大厦32楼，“深圳金融街”的繁华街景尽收眼底。
这里是平安信托总部。平安信托，作为中国内地最大的混业金融集团平安的子公司，就如同其所在的这个离国际金融中心香港最近的城市，充满了财富的符号。
这里游走着中国内地最神秘的信托队伍，他们服务的，也是内地顶级的富豪。当家族信托还处于国内市场的幻想中时，他们抢下了第一单超级富豪生意。
而在最近，平安信托的家族信托项目正在试水引入大额保单。
实际上，在中国的另一个财富聚集的城市，也是长三角的经济中心上海，最早在美国上市的中国私人财富管理公司诺亚财富也在进行家族财富管理与传承的另一种尝试。
家族信托投资现金流第一，真正魅力是财富传承
去年9月，国内第一只家族信托从平安信托诞生。该产品总额度5000万元，合同期50年，客户是一位40多岁的企业家。国内市场对家族信托的热情随即被点燃。作为国内率先试水家族信托的公司，平安信托此前发行过五款万全单一信托计划，其设计理念，产品模式都与家族信托非常接近，可以说是家族信托的“前身”。“除了第一单真正意义上的家族信托，目前平安信托真正有相关性的客户，接近50个。”康朝锋透露。
康朝锋是平安信托产品研发部组合投资总监，在平安信托宽敞明亮的会议室里，他接受了理财周报的专访。
在家族信托的业务中，服务通常是量身定做。
“首先，确定客户的需求和我们产品的功能一致。然后这种产品一定是定制型的。每个条款都是我们和客户反复商量，KYC(充分了解你的客户)很重要。”康朝锋表示：“把需求了解清楚，客户一般有稳定的现金流收入和支付需求，这是家族信托和传统投资型产品最大的区别。”
据康朝锋介绍，家族信托的资产配置标准中，稳定的现金流是第一位，其次是投资期限足够长。“这类资产，股票市场也上可以找到很多，比如大秦铁路、中国神华、长江电力……他们的分红率都不低，安全性也足够。也可以去找股权投资，比如说停车场、医院，现金流都很稳定。”而在投资期限选择上，家族信托可以配置更多期限长的资产，投资目标很有很大区别。
实际上，平安信托的家族信托并未设定具体投资收益目标。“这类产品里面分红率可能比短期收益率更重要。”康朝锋介绍：“家族信托的不同投资阶段，对现金流的要求不同，主要依定期支付要求确定。”
高额回报并非成立家族信托的主要目标，财富传承才是更重要的需求。“这个产品，其实投资与传承是并重的两个需求。”康朝锋强调：“安全性很重要，要设立防火墙，降低未来不测对资产价值的影响。”
据了解，平安信托家族信托的金融资产采用稳健的投资策略，先通过固定收益类资产积累安全垫，再逐步配置权益类风险资产。
产品来源包括买鱼和打渔，即平安信托和平安集团的产品，以及外购的合适产品。各类金融资产包括资本市场的可投资品种、现金管理及质押融资类信托计划，还包括身故保险产品、房地产基金信托及PE基金信托计划等；及非金融类资产（股权、房产等）。在客户同意的情况下也可通过QDII参与海外投资。
“我们下一步希望把大额保单加进客户的组合。最开始的障碍就是法律问题。一个保单进来，必须找到最接近的法律条文是怎么表述。因为国内的法律条文跟海外的条文很不一样，包括我们的保险法、信托法。放进来如何确保符合国内所有的法律条文，操作起来不容易。”
康朝锋透露：“我们今年有机会把保单放进信托组合。”
国内第一只家族信托从平安诞生已刚好一年，康朝锋印象最深的还是不少客户的信托目的。“国内的客户选择信托大多是为了保障亲人的基本生活。”
15人团队，按服务复杂程度收费
国内家族信托的信托团队，也难免带着家族信托的神秘印记。
“最初是客户经理负责了解客户真实的需求，然后律师必须介入进来，包括我们内部和外部非常资深的律师。一般服务一个客户，刚开始是3个人左右，我，加上我们团队负责产品和投资的。”康朝锋介绍：“我们这个团队15人左右，上海还有一个团队，此前我们团队做的是全权委托专户业务，实际上就是做资产配置和产品筛选，现在加上家族信托的传承功能，也一脉相承。”
实际上，国内合格的家族信托客户经理十分稀缺。包括从业经验、接触客户数目，管理资产规模，以及年龄等，都是从业门槛，康朝锋表示。
在运作家族信托过程中，平安信托需要扮演资产管理人和受托人两种角色。“信托合同跨越身前和身后两部分。身前客户参与度比较高，身后信托公司承担的责任更大，是更高要求的受托责任。”康朝锋称。
由于家族信托是非常小众并涉及客户个性化需求的业务，合同条款异常复杂。
“关于客户身后的条款要写得很严密，要和他讨论每一个条款、每一个用词，这是一个很长的过程。写合同的过程就是将各种情况发生时的处理方法，比较简洁地表述出来，需要列举能想到的一切情况。”康朝锋介绍：“投资过程，我们按每日、月度、季度、年度开放等模式都有，按照客户意愿来执行。”
而复杂的合同，意味着高额的费用。“产品不成立暂时不收费，收费并不是按年或者按比例，而是按阶段，根据真正提供的服务收取。”康朝锋直言：“管理费和托管费的收费已经非常市场化，现在比较不成熟的是，信托公司提供传承安排的收费，要看客户意愿。比如海外为客户执行一次传承安排，从几千到几十万美元的收费都有。”
实际上，信托公司无法独享家族信托的高额费用，银行是一大主要分羹者。目前，已有不少银行的私人银行部门在涉足家族信托。
“国内私人银行的模式很多，有偏投行模式的，偏零售模式的，偏产品模式的。我们平安很另类，一家信托公司把自己定位为私人银行，跟这些股份制银行的市场地位应该很接近。”康朝锋解释：“家族信托本质上是信托结构，一些已涉足家族信托的银行后面站着一个信托公司，我们也在跟一家很大的银行合作，但不是平安银行。”
不同的是，资产配置方向，考验不同公司的资产评估和筛选实力。康朝锋表示：“银行配置的产品主要是他们理财类的产品，固定收益类，这方面比信托公司更有优势，而信托公司在非资本市场投资上，比如长期的资产，特别是平安的PE投资、物业投资，里面是现金流稳定的资产，银行肯定是没有优势。”
最隐秘的富豪客户：
家族资产至少20亿
而在上海，中国最早在美国上市的私人财富管理公司诺亚财富选择了与平安信托不尽相同的另一种服务模式。
它的子公司歌斐资产的核心客户资产均在20亿元以上，处于名副其实的富豪第一梯队。
秦皇岛路32号东码头园区C栋，是一座三层的小洋楼，暗红、青灰交错的砖面外墙充满浓郁的老上海风情，这里就是诺亚财富的新办公楼。
这是一座具有百年历史的老建筑，面积达3000多平，经过翻修后，一二楼是办公和休闲区，三楼则被设计成风格不同的接待室，有古朴的全木质家具的中式风格，也有全是皮质沙发的简约现代风。据说，这种“一室一面”的风格与创始人汪静波追求多变的双子座性格有关。
事实上，这栋百年建筑似乎也承载了诺亚财富和歌斐资产简单而又执着的梦想，将中国的财富管理与传承世代相传。
歌斐资产是一家定位于为高净值人群、富有家族及机构投资者进行多类别资产配置和管理服务的全能型资产管理公司。据悉，目前歌斐资产服务的资产超过20亿元的家族数量已超过6家。
也许很多人认为帮助富豪管理财富很神秘，但在诺亚财富投资总监冀田眼中，单纯从投资的过程来讲，家族财富的投资管理与其他的投资没有太大的区别，最大的区别就在于之前与富豪不断地沟通，以在投资策略上与富豪达成一致。所以，很多时候，冀田需要经历一个频繁的与富豪沟通的过程，包括一对一的面谈或者电话沟通。
当投资策略确定之后，“后面的过程跟其他的一般管理一个基金的过程区别不大。因为投资其实做的是差不多的，关键是他的目标、偏好是什么，他想投资什么，不想投资什么，一旦这个目标确定后，我们就照着这个目标帮他做配置，帮他找投资标的，后面的流程是区别不大的。”冀田告诉理财周报记者。
目前，歌斐资产为每个超高净值的家族成立专门的团队进行服务，比如由两三人组成专门团队服务一个家族，而此家族的人员也可以参与进来，在歌斐团队为该家族做出资产配置计划书之后，在与家族人员沟通，每发现一个潜在投资标的，都会与家族人员做一对一的深入沟通，若达成一致，则此后定期为家族成员提供投资组合进展报告。
为富豪定制产品：
交流最重要
在无数次与富豪企业家接触的过程中，有一件事让冀田触动很深。
有一次，冀田去见一个企业家，在谈投资的时候，这位企业家就问冀田一个问题：“你们做投资的，投进去的是钱，出来的还是钱，这有什么用？”
这个问题一下子把冀田问住了，因为冀田从来没想过这个问题，“我做投资出身，一直就认为追求更高收益或是更低风险，才是目标。但是到了一定阶段，对于这位企业主一类的人士来说，钱只是一个数字。他们追求其他很多的东西，包括社会价值的体现，他们希望实现更大的社会价值，包括慈善和公益。”
此后，冀田更加意识到每个企业家的需求都是不一样的，他认为这种需求的个性化也是做家族财富管理面临的最大挑战。
在实践的摸索中，冀田逐渐掌握了解决这个挑战的核心：前期要对企业家的需求充分把握，通过沟通，双方把目标订立下来，按照这个目标投资，后面进展就顺利了。
如今，冀田已经总结出三点决定企业家投资风格的关键因素：一个是企业家的主业的状况；二是取决于企业家的人生阶段；三是企业家的性格。
冀田进一步解释，比如一个企业家公司卖掉了，主业不做了，也不想做二次创业，他就追求一个相对比较稳的生活，投资就会偏保守一些；在人生阶段方面，一些企业家才40多岁，冲劲很足，想把主业做得更大，金融投资方面眼光也更高。但如果企业家已经六七十岁了，他就会考虑后续的发展，投资就会偏保守。
第三就是跟企业家性格有关，“一般来说，大部分企业家都是通过承担了一部分风险才走到这一步，从性格来说，都是偏高风险的。但我们也在做一些投资者教育，从传承的角度来看，适当地降低自己的投资回报。”冀田接着说道。
与国外家族传承已达到四五代不同，冀田认为中国的家族才走到1.5代，接班人的问题是很多企业家考虑的重点。
“说实话，接班人的决定是没有一个人能帮他做的，如果有参与，我们也只是提供一些建议或者咨询。”面对很多二代不愿意接班的问题，冀田坦言道。他认为像宗馥莉、刘畅愿意接班是很难得的。
在冀田接触的企业家中，就有企业家很焦虑自己接班人的问题，甚至让还在读高中的子女参与到公司的治理中来。针对这样的教育需求，冀田透露，诺亚财富今后可能在教育方面有很大的动作和投入。
这里的“教育”不仅是指子女的教育还有企业家自身终身的教育和持续的成长。“比如说我们组织一个游学的团去美国沃顿商学院，这个课程中包括怎样管理家族财富，然后跟美国传承了几代的家族面对面地沟通，比如小孩如何能申请到名校等。”冀田介绍道。
虽然中国目前的法律框架和实践层面上，都难以达到像国外一样正规的家族财富信托，但冀田相信中国财富管理的需求非常大。
本文来源：理财周报
作者：宋佳燕、王小莓
责任编辑：
王晓易_NE0011
