银基巨亏，白酒经销渠道谋变

早报记者 宦艳红

作为五粮液主要经销商之一，银基集团控股有限公司（0886.HK，下称银基）7月1日晚间公告，截至2013年3月31日的2013财政年度，亏损11.33亿港元，而上一财年其还盈利6.98亿港元。反差如此之大，银基给出的解释是，自身对部分经销商的白酒产品采取了一次性回购，并对应收贸易款项进行拨备，合计拨备6.1亿港元。

银基以经销五粮液起家，一度是五粮液系列酒的最大运营商。白酒行业专家铁犁说，银基亏损额如此之大，“可能是他觉得接下来的一两年行情也不会特别好，压力比较大，不如一次把亏损全部体现在账面上，股价要跌也一次跌到底。”

据铁犁预估，目前可能有近三分之一的高端白酒经销商浮亏。银基在年报中预计，白酒经销行业将进入整合阶段，自身渠道网络及竞争力不足的经销商会逐渐被淘汰。

存货飙升88%

对于业绩大跌的原因，银基归结为自身激进的销售策略。

银基解释称，2011年，业内普遍预期高端白酒价格将上调，故当年三季度采购囤积大量高端白酒。孰料，2012年上半年内地经济放缓，9月后的销售旺季亦未如期到来，部分经销商开始降低产品售价减少库存；而今年初以来，中央各级相继出台一系列有关禁酒的文件，对高端白酒的销售带来“很大影响”。

“受行业大幅度调整影响，2013财政年度收入仅3.9亿港元，较上年下滑86.9%。”银基称，为稳市场、保售价、防止经销商低价销售，其选择对部分经销商的白酒产品采取一次性回购，回购白酒产品及包装物的拨备共计1.033亿港元，同时，对应收贸易款项做5.076亿港元拨备。

年报显示，银基存货从上一财年的6.53亿港元上升至12.27亿港元，飙升88%；应收贸易款项从14.45亿港元削减至4.26亿港元。

“他们前两年向下面的经销商压了很多库存。”一名酒业人士告诉早报记者。

“新老问题并发”

该酒业人士称，银基此次亏损幅度如此之大，属于“新老问题并发”。

除了激进的销售策略，产品结构也是个问题。

银基曾以拥有在内地独家经销45度及68度五粮液、内地非独家经销52度五粮液、全球独家经销永福酱酒等权利为傲。近年来，银基也试图扩大产品经销范围，除了五粮液产品，目前还经销国窖1573系列43度酒、汾酒55度系列、鸭溪典藏系列、老酒系列、葡萄酒及洋酒系列，以及香烟。

但根据年报，2013财年，来自经销酒类产品的收入仍占到银基总收入的91.1%。单一的产品结构，令其面对2011年以来高端白酒价格的急跌，可以说是束手无策。

以52度水晶瓶五粮液为例，价格从2011年12月的950元下跌到目前的650元左右。而据了解，银基所代理的45度及68度五粮液价格跌幅更大。

前述酒业人士说，45度及68度五粮液的销售可用“惨不忍睹”来形容，而银基近年新开发的汾酒、鸭溪等产品在销售过程中也遇到了各种问题，“在目前的市场情形下，这么长的战线，困难非常大。”

据称，在银基上半年的调整中，其全国驻各地的片区经理已大部分离职。前述经销人士所在的酒业公司也在去年下半年停止了与银基的合作关系。

“我们是觉得他们的产品在近一两年内很难有机会。”经销人士说。

“明年厂商也没法

再向经销商压货”

就目前市场的整体情况来看，茅台、五粮液的一批价格（一级市场批发价格）均较此前的最低谷有所反弹，但业内人士均认为，现在还很难判断是否已经度过最低谷。

“消费者需求可能有所上升，但经销商的库存很大，明年厂商也没法再向经销商压货，业绩肯定不行。”盛初咨询董事长王朝成说。据悉，目前53度飞天茅台的一批价从最低谷的850元升至950元，52度水晶瓶五粮液从580元升至650元左右。

亡羊补牢。银基在年报中称，该公司会开发现有全国性品牌中低端产品，抢占大众及商务消费市场，增加收入来源；另一方面，把现有渠道扁平化至三四线城市，以支持中低端产品销售策略。