合口味孙小荔：打通广式面点产业链

2亿营业额，3年开50家快餐连锁和150个专卖窗口

在快消品领域，再不起眼的产品都具有无穷大的想象空间，只要你找准市场突破口。

你可能不知道的是，在广式面点领域里，珠三角商超每销售三包广式面点，就有一包来自于合口味。

20年前，厦门大学外文系毕业生孙小荔只身来到深圳，在机关系统工作一段时间后，她选择了下海创业，创立深圳合口味食品有限公司。

其时，孙小荔曾经每天骑着单车，在深圳大街小巷叫卖起她的饺子和汤圆，从不打广告的合口味凭借着口碑得到终端认可，她也因此发家。

不过，在湾仔码头、三全和思念相继涌入深圳市场之后，长期的价格战使得孙小荔疲惫不堪，于是她改变了策略，转攻广式面点。

如今，在珠三角市场，合口味在广式面点领域已经做到了极致。

未来，她希望打通广式面点产业链，3年内开50家快餐连锁“麦+”和150个“广式点心专卖窗口”，将合口味的产品直接推向消费终端。

这些年，尽管风投一波又一波地找上门来，孙小荔都断然拒绝，她希望合口味在她的掌控下，走得更久更远，哪怕慢一点。

找准突破口

经过市场调研后，合口味2010年开始进入面点市场。

靠饺子和汤圆起家的合口味，毫无疑问，也曾经希望在该领域取得更大突破。

不过，一直坚持拒绝外来资本的合口味，发展都源于利润滚存，在强大的资本面前，合口味的力量显得弱小。

手握大把现金的巨头们，打起价格战起来一点都不含糊，深圳市场经过一场血雨腥风的较量后，如今高端市场由湾仔码头把持，三全和思念各占半壁江山。

“在高端的领域，湾仔码头的优势巨大，口碑也非常好。而中低端领域，思念和三全具有明显的资本和规模优势。”合口味董事长孙小荔告诉理财周报记者。

如果盲目跟风，与三全、湾仔码头打价格战，合口味很可能像龙凤一样，最终溃不成军，被巨头收购。

因此，在强大的对手面前，孙小荔决定放弃饺子和汤圆的市场。经过多年的市场观察，她敏锐地看到了面点市场的潜力和空缺。

在这个市场里，还缺少一些真正有影响力的品牌，经过市场调研后，合口味2010年开始进入面点市场，并专门针对珠三角市场的消费习惯研发出合乎大众口味的广式面点。

这是个巨头们无暇顾及的市场，但市场空间却不小。根据三全食品2012年年报，其在面点及其他的营业收入为5.32亿元，占总营收比例为19.86%；其主打品种汤圆和水饺营业收入合计为19.19亿元，占比为71.6%。

强龙敌不过地头蛇，北方的品牌并没有非常具体地针对广东市场的特点进行产品研发和推广，这也给了合口味生存的空间和扩张的机会。

据AC尼尔森数据，在珠三角商超渠道，合口味的包点馒头市场占有率为36%。

记者了解到，目前合口味营业收入为2亿元左右，其中有80%的比例为面点，水饺和汤圆收入占比为20%。

在近两年，除了不断丰富常规的广式面点产品线外，合口味还研发出广式粽子，针对端午节进行销售。“这是一个新的利润增长点，目前规模大约有5千万元左右。”孙小荔表示。

涉足餐饮连锁

深圳已有6家“麦+”快餐连锁，计划到2016年开50家。

在面点市场不断拓展之际，孙小荔并没有停下来，她现在致力开拓的，是打通面点市场的产业链，将合口味的面点产品直接送到消费者的嘴里。

她已经开始了尝试，在深圳市场，已经有6家名叫“麦+”的快餐连锁。“麦+”定位于都市白领，提供早餐面点和午晚餐水饺云吞，就餐环境较为舒适。

“第七家已经准备开业了，今年我们打算开12家。”孙小荔说，“到2016年，我们计划开店50家。”

保守的孙小荔表示，这50家店全部为直营，“麦+”的产品比较丰富，希望能够对每家店都有足够的控制力，维持品牌的美誉度。

除了“麦+”，孙小荔还将在不久后推出“广式点心专卖窗口”，这种门店的规模比“麦+”小，主要针对社区，为上班一族提供面点，主要以外带为主。

“2016年，我们会在珠三角开150家分店，其中2/3以直营为主，1/3放开加盟。”她表示。

记者了解到，“麦+”的面点都由合口味中央厨房提供，为了保持广式面点的独有风味，合口味还开发出冷冻面团技术。运用这种技术，可以使得面团和生肉都保持新鲜，进入门店后将其醒发，保留了一次蒸熟的鲜味。

而孙小荔本人也对自家的食品爱不释口，“我有时候早餐午餐都去吃自己家的产品，家人的早餐也是合口味生产的馒头和包子，如果自己生产的产品都不吃，那就不该去做食品。”

保守扩张，拒绝风投

孙小荔在公司拥有十足的话语权，控股90%。

这些年的精耕细作，合口味吸引了不少风投的目光。

“三四年前，就有风投找过我们，劝说我去OTCBB（美国场外柜台交易系统）和新加坡上市，甚至有一家大型央企曾试图并购我们。”孙小荔告诉记者，“现在也经常有风投找上门来。”

不过，孙小荔数次婉拒，并在采访中多次向记者表示，自己拒绝被资本绑架。

“我希望能够对企业有足够的掌控力，如果引入风投，就会不得不进行急速地扩张，这可能会走上一条不能回头的道路。”孙小荔说。

目前，孙小荔在公司拥有十足的话语权，控股90%，深耕珠三角市场的合口味，未来还是以珠三角市场为主。“我们也有过扩张的冲动，但是，我们的资源有限，盲目扩张可能会带来很多问题。”

孙小荔表示，未来希望能够做到10亿元的销售规模，并且有充分的现金流保证，打造一个良性的健康的商业模式。