【美国《防务新闻》周刊网站3月18日文章】题：在亚洲销售军火要明白个中奥妙(作者温德尔·米尼克)
由于美国国防部削减预算，大大小小的防务公司正在满怀期望地把目光投向利润丰厚的亚太市场，开拓新的业务。
然而，尽管亚洲市场充满希望，但由于旧有的传统和复杂的关系，对于美国企业主管而言，与亚洲市场打交道并非易事。
时机是至关重要的。在美国削减预算之际，亚洲却有很多机会，尤其是海军武器装备采购，因为东中国海和南中国海岛屿争端已导致紧张关系加剧。
美国AMI国际咨询公司副总裁鲍勃·纽金特说，在日本和韩国的机会最多，它们被认为是未来20年的五大海军军费支出大国之一。
但亚洲市场也存在着隐藏的风险。在一家防务公司担任区域总裁的托尼·恩尼斯说，远东地区拥有丰富的文化，它的文化比其他地区早出现数千年，“由于西方文化在近代占统治地位，很多西方人往往妄自尊大，不尊重客户的价值观和习惯。”
日本尼克夏尔研究公司的兰斯·加特林告诫说：“在一些国家，关系能带来机会。在另一些国家，机会能建立关系。但在其他一些国家，做生意就是做生意。不要把它们搞混。”
加特林说：“如果你对各个不同国家的采购体系和相关法律不甚了解，这会毁掉你拥有的一切机会。”前五角大楼官员马克·斯托克斯说，第一个“地雷就是长时间的等待”。他说：“很多公司经常因花费太长时间推销自己的产品而感到失望。”一名国防产业的消息人士说，亚洲客户会用一年的时间来决定是否信任你，“因此耐心是一种美德。”恩尼斯说，在远东做生意是人与人之间的交往，建立信任感至关重要。
恩尼斯还说，西方采购的做法是尽量降低人为因素对决策过程的干扰，但东方做生意的方法一直是允许“客户探查你的灵魂，以决定你是否值得信任”。前美国空军官员、莱姆金国际咨询公司创办人莱姆金说，正如世界上的大多数地区一样，目前与当地企业合作是势在必行的做法。
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本文来源：新华网
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