“谦卑”的基金渠道

《陆家嘴》杂志

“少壮不努力，老大卖基金。举头望明月，低头卖基金。商女不知亡国恨，一天到晚卖基金。洛阳亲友如相问，就说我在卖基金……”

伴随着近年的基金渠道竞争加剧，某些基金公司渠道人员苦中作乐，创造了各色“基金渠道体”以自嘲。

邱仁南（化名）毕业于复旦大学金融学专业，现任沪上某中型基金公司市场部副总监。毕业之际，正赶上这家中外方股东实力都比较雄厚的合资基金公司成立，邱仁南通过几轮面试后顺利入职，八年来一直从事渠道工作。

在邱仁南看来，过去的八年他见证了基金渠道逐渐“谦卑”的过程。而“谦卑”的最集中表现，就是逐渐沦为渠道的附庸，很多公司美其名曰“渠道维护”的工作，本质只是想法子取悦渠道。

渠道维护奇招迭出

曾经有个段子在基金业广泛流传：“某银行支行行长，2006年之前从来没有碰过高尔夫球。分管基金业务之后，该行长开始被各家基金公司渠道经理轮流请去打高尔夫球。该行长的‘菜鸟首秀’曾狼狈不堪。但此后几乎每周都有基金公司请他去打高尔夫球，目前该行长已经成为业内一流的高尔夫球高手。”

该段子反映了一个现实：基金公司的渠道维护工作越来越弱势。

某深圳大型基金公司前副总经理杨利（化名）曾在某次聚会上介绍该公司渠道人员的招聘标准——“名校硕士是基本要求；人要机灵，此外对外貌也有着严格要求，男生要英俊，女生要貌美，概括来说就是‘长得乖放得开’；最后，最好能喝酒。”

销售基金主要是销售专业技能，为何招聘渠道人员要对应聘者的外形条件有所要求？杨利的解释是基金公司招聘应聘者踊跃，标准自然随之水涨船高。然而邱仁南一语道破天机：“如今渠道人员招聘要求好的外形条件，其潜台词是，基金公司渠道肩负着公关渠道的重任，有较好的外形条件一般会比较占优势。”

邱仁南外形俊朗，加上185cm的个头，自然也符合上述条件。不过据他所述，虽然没有赶上银行找“老十家”基金“求托管”的黄金岁月，却经历过2007年基金开户的疯狂。邱仁南说，以前基金渠道人员并不像今天一样的谦卑。

邱仁南解释说，“现在基金公司发产品就像去看电影，给了渠道尾随佣金，只是拿到了进入电影院的入场券，要坐前排还要额外下功夫。”

销售指标压得很多基金公司渠道人员喘不过气来。而另外一个不利的现实是，过去两年基金产品的发行节奏加快，渠道拥堵比较严重。目前基金发行的主力仍然是国有五大行，七十几家基金公司都要发新基金，有的甚至同时发三四只产品，银行连档期都排不过来。

与此同时，作为基金销售最主要渠道的银行为了应对存贷比考核，将销售热情转至大面积发行理财产品上，导致新基金首募规模每况愈下，对基金公司而言无疑更是雪上加霜。

一般来说，基金公司会跟总行进行合作谈判，将首发佣金一次性划拨给总行，由总行再往下分配，这算是买了“入场券”。所谓“坐前排”，是指渠道同时发行多个产品时，渠道对某家公司的产品做优先推荐。

银行系基金根正苗红，靠“拼爹”就可以“坐前排”。在特殊的时点，依赖产品创新也可以一时占得先机，譬如说诺安的黄金基金、国投瑞银与国联安的分级基金，都是比较成功的案例。然而就整个行业而言，这种情形只是凤毛麟角。对于多数基金公司的渠道人员来说，都只能八仙过海各显神通去公关银行渠道，这就是所谓“额外下功夫”。

“额外下功夫”的各种奇招不仅在业内广泛流传，也经常见诸媒体报道。有的公司的做法简单直接——以现金物品相赠，譬如在2012年奢侈品手袋曾经成为公关银行分支机构分管领导的“馈赠佳品”；有的公司相对比较含蓄，常以“教育培训”的名义请吃喝玩乐，甚至组织海内外旅游。旅游的标准也在逐渐加码，主流的旅游目的地也从国内逐渐转变为海外。

而据坊间传闻，这种以“馈赠”为名的灰色激励甚至已经诞生了“行业标准”：“货币基金必须支付至少销售额的万分之五，债券基金支付销售额的千分之一到千分之二，股票基金的激励比例高达千分之五以上。”

曾有基金公司渠道人员如斯总结基金销售的“要诀”：“基金销售的关键：第一是激励到位，第二是人情沟通到位，第三才是产品质量。”因此，基金公司还需花大力气去激励银行的客户经理，请他们吃饭喝酒，都是很正常的事情，所以才有了“最好能喝酒”的招聘标准。

每逢重要节日，很多渠道经理去所辖区域答谢各家银行，约部门领导吃饭，给客户经理送点商场购物卡。而对于某些比较新的基金公司而言，由于新基金发行费用吃紧，“打感情牌”又有了新招。

2012年，曾有过新基金公司渠道经理顶着烈日、汗流浃背地走进银行，为银行客户经理送上西瓜的趣事。这位渠道经理虽然在没关系、没业绩、没钱的“三无”基金公司任职，却利用此招最终得偿所愿。

症结是基金的赚钱效应

对于基金行业渠道工作的现状，邱仁南也很无奈。在他看来，目前多数渠道工作都比较急功近利，非长久之计。基金行业要健康成长，渠道工作要更多着眼于投资者教育。而他之所以八年一直在一家公司坚守，主要原因也是比较认可其东家的企业文化。

邱仁南认为，如果对银行渠道仅仅诱之以利，必将加剧行业的恶性竞争，老基金面临被同行“抽血”的风险。对于银行客户经理而言，“赎老买新”的销售模式更能够实现其利益最大化，基金的发行沦为“左手倒右手”的存量游戏。基金公司则不得不面临新基金发行的囚徒困境：不发，老基金不断缩水；发行后，依然面临劳师动众后首募惨淡甚至血本无归的风险。“赎老买新”模式中仅渠道得利，而投资者与基金公司则双双受损。

在他看来，目前渠道困境的根本原因在于这几年基金的赚钱效应较低。如果多数投资者真的能够获得收益，渠道困境可以迎刃而解。邱仁南所在公司2012年发了个专户产品，因为第一期业绩做得特别好（两个月做了20%的收益），二期刚刚发完，就已经有银行的客户经理来咨询第三期产品何时发行了。

在公募基金部分，也有“正能量”的案例：邱仁南所在公司旗下某只股票型基金2011年下半年发行，首募4.5亿份。在2012年年初，曾一度缩水至2.5亿份，但由于2012年年度业绩出色，2012年年底份额增加到6亿份。

而据邱仁南介绍，其公司在目前市场环境下对资源有所保留，从战略上来说是“韬光养晦”，并未在渠道端发力。公司对于渠道的理念是：渠道需要慢慢耕耘，等到发基金再去找渠道已经太晚，需要在事先做大量工作。

投资有时候是违反人性的，邱仁南对此有很深的感触。最好的销售时机，往往此时发行的基金反而缺少赚钱效应。譬如说，市场不好的时候，固定收益好卖。但从机会上来说，却是布局股票型基金的机会。在这种情况下，作为专业机构的渠道人员，需要起到正能量的作用。

目前最有效的投资者教育是对银行客户经理进行培训。基金公司人员比较少，以邱仁南所在的公司为例，所有渠道人员加起来也就80号人左右，在业内已经算是人强马壮，但直接能够接触到的客户还是有限，主要还是依赖银行渠道。

2012年全年，邱仁南所在公司一共做了80多场活动，主题多是为渠道的客户经理做培训。邱仁南每个月都出差数次，尽管旅途劳顿，但精心准备的培训，有很多客户经理会用心去听，邱仁南会感觉很充实。

在每场培训中，都会有客户经理来吐吐苦水，最多的吐槽自然是业绩波动。业绩下滑的时候客户经理承担着很大的压力，某些持有人在基金业绩大幅增长的时候也有赎回冲动，这些反馈让邱仁南获益良多。

培训过程中也不乏囧事来调剂，有次居然有银行的客户经理问股票型基金能不能保本，实在让人啼笑皆非。原来过去几年股市低迷，很多基金都没有赚钱效应，这位银行客户经理已经闻基金之名胆寒了。