专访：“综合竞争优势赢得中国客户青睐”

新华网多伦多２月２２日电 专访：“综合竞争优势赢得中国客户青睐”——访加拿大庞巴迪公司中国区总裁张剑炜

记者张子倩

加拿大庞巴迪公司是近年来活跃在中国市场的加拿大制造业领军企业。作为最早进入中国市场的国际交通运输设备制造商之一，庞巴迪中国区业务在过去十年里增长迅猛，包括地铁、动车、城际高速列车、商用飞机等在内的庞巴迪产品在中国市场广获好评。

庞巴迪中国区总裁张剑炜在接受新华社记者专访时表示，先进的技术、成熟的产品和诚信的态度是庞巴迪赢得中国客户青睐的重要原因。

庞巴迪公司在全球运营的两大核心业务是轨道交通设备和飞机制造，其中轨道交通设备制造业务自上世纪７０年代进入中国市场以来增长迅速，其旗下负责该业务的庞巴迪运输集团在中国多个城市轨道交通和铁路网的建设项目中获得多笔订单，生产的旅客列车、地铁车厢、轨道车辆牵引传动设备等产品获得中国客户欢迎。在飞机制造领域，庞巴迪宇航集团虽进军中国市场起步较晚，但近年来也迎头赶上，目前是中国商用飞机市场交付量最大的飞机制造商，占市场份额的４０％以上。

张剑炜表示，不断增加竞争优势是公司在中国市场业务持续增长的动力源泉，这种竞争优势体现为一种以技术、产品和品牌为核心的“三位一体”综合竞争实力，是庞巴迪获得成功的关键。此外，公司在参与项目过程中，不断加深对市场的了解，针对客户需求调整自身产品，也为公司赢得了更多市场份额。

在开拓海外市场时，庞巴迪重视与本地企业合作。目前，庞巴迪在中国有４家合资企业，７家独资企业，并在中国交通运输领域与多家中国企业建立了深入广泛的合作伙伴关系。张剑炜表示，与本地企业合作有利于公司更接近用户，容易了解用户需求，并及时对用户要求采取行动。同时，与有实力的中国企业合作，有利于双方优势互补、强强联合，增强各自在国际市场的竞争力。张剑炜说，这种合作关系给双方带来的巨大利益要远远大于竞争。目前中加企业在交通运输设备制造领域还有很大的合作空间，在技术、产品和市场上合作潜力巨大。

张剑炜表示，企业征战海外市场时，常常遇到与合作方和客户文化背景不同、商业模式存在差异导致的沟通不畅、谈判受阻等难题，庞巴迪在中国市场也同样面临文化差异的壁垒。作为庞巴迪中国区的掌门人，张剑炜对破解这道文化差异难题有自己的一套方法。

张剑炜将这个方法总结为“尊重－学习－沟通－换位思考－共同利益－双赢”，即在尊重差异的前提下，学习了解彼此的差异，主动与合作方沟通，通过换位思考的方法找到双方共同利益点，最终达成共赢。他认为，找到双方的共同利益是破解文化差异难题、达成合作的关键一环。

庞巴迪是全球领先的交通设备制造集团，总部设在加拿大第二大城市蒙特利尔，在全球２５个国家有７０多个研发和生产基地，业务遍及全球６０多个国家。２０１２年，公司年营业收入达２００亿美元，其中９０％收入来自海外市场。