卡特彼勒在华业务举步维艰，这家美国公司最近宣布对其去年收购的中国矿业设备制造商——中国年代煤矿机电设备制造有限公司减记5.8亿美元一事，就证明了这一点。但是，到美国亚特兰大南郊的桃树市看一看你就会发现，美国市场对中国建筑设备制造商来说同样棘手。
2007年，三一重工股份有限公司（600031，三一重工）在桃树市工业区购买了约92公顷的林地，拟斥资6000万美元建造工程机械研发制造基地。
到目前为止，三一重工的上述投资几乎没有任何回报，其在美国所占的市场份额仍微乎其微。三一重工的管理人员说，迄今为止，仅在美国市场售出了几百台挖掘机。
而在中国国内市场，过去两年，随着中国建筑市场突然降温，很多设备大量积压。伦敦数据和咨询公司Off-Highway Research估计，中国的挖掘机存货有8万台（包括使用不到一年就收回的设备），按照目前的销售速度，这足以满足大约九个月的需求。
三一重工的负责人则说，中国市场正在开始复苏。
三一上海工厂最近产量 “只有最高水平的一半”
近日一个上午，在三一重工桃树市基地的仓库内，只有几名工人在光可鉴人的水泥地面上无精打采地干活；18个红色软椅整齐地摆放在三层的正厅，但里面一个人也没有。
即便如此，三一重工的管理人员说，三一重工试图成为全球最大的建筑设备制造商，超越现在的领军者卡特彼勒，以及排在全球第二位的日本小松制作所。
在建筑杂志出版商KHL Group编制的最新排名中，三一重工在全球建筑设备制造商中排名第六。
三一重工驻美国的高管承认，他们目前还用不到在美国创建的全部产能。三一重工在美国有6万平方英尺（5574平方米）的办公区，这里有85名员工，相当于大约每人65平方米。三一重工美国业务的总裁Jack Tang说，“这样令人印象深刻的办公建筑可以告诉潜在的客户，我们打算长期在这里经营。”
在上海东南方向64公里处的三一重工一个新工厂，也有着类似的充裕空间。这个投资约50亿元人民币建造的工厂位于临港，号称“最漂亮的现代化工厂”，该工厂的中心是一个休息区，休息区内有多个黑色大理石修建的水池，环绕着人造的椰子树。三一重工的管理人员说，工厂每年可以生产两万台挖掘机，但是最近的产量一直只有最高水平的一半。
耐心似乎并不是三一重工的企业文化。三一重工的年销售额大约为800亿元人民币（合128.6亿美元），远远低于卡特彼勒2012年658.8亿美元的销售收入。但三一重工董事长梁稳根去年11月表示，希望公司的销售额能在10年内达到470亿美元。
三一重工还在欧洲、拉美、印度和其他地方建立了销售和营销业务。梁稳根预计，2012年海外收入可达100亿元人民币，约占总收入的15%。
欧美当地专业经销商一般独家代理品牌产品
三一重工美国业务董事长弗兰克（Tim Frank）说，三一重工需要学习如何成为一家国际化的企业。弗兰克曾经供职于其他建筑设备制造企业，包括沃尔沃公司和卡特彼勒。
三一重工成为全球第一的目标听起来可能有点好高骛远，但是三一重工的高管们已经朝这一方向努力，并预言自己能够做到这一点。
三一重工面临的最严峻挑战，是在美国、欧洲和世界其他地区构建经销商网络，就像卡特彼勒和小松制作所在很久以前所做的那样。在美国、欧洲，当地专业的经销商一般都独家代理知名品牌的产品。
在美国，三一重工已经签订了12家挖掘机经销商，主要集中在东北部地区，其售出的挖掘机数量可以忽略不计。行业咨询顾问曼弗雷迪（Frank Manfredi）估计，五大挖掘机制造商卡特彼勒、小松制作所、沃尔沃、迪尔公司（Deere）以及Fiat Industrial SpA旗下的CNH Global，在美国占据了超过85%的市场份额。其他强劲对手，包括韩国的现代重工和斗山则在争抢剩下的市场。
美国业内高管说，三一重工想要进一步深入美国市场，方法之一是收购一家设备租赁公司。三一重工的弗兰克说，收购一家经营良好的大型租赁公司代价不菲。不过，他说，大型租赁公司渠道是正在探索的一个方向，同时也在考虑其他可能的收购和合伙方式。
去年，三一重工斥资约5亿美元收购了德国混凝土泵制造商普茨迈斯特。
相比美国顶级品牌产品 三一价格低约10%至20%
通常而言，美国客户对三一重工等在美鲜为人知的品牌持谨慎态度，因为这些品牌的产品缺乏一个成熟的二手市场，这令转售价值不可预知。弗兰克说，“三一重工的目标，是以具有吸引力的价格提供高质量的产品。”
哈钦森（Brad Hutchinson）是俄亥俄州卡罗尔一家拆卸设备经销商Company Wrench的业主。他已经租赁购买了12台三一重工的挖掘机，同时也出售挖掘机。三一重工的挖掘机使用了包括美国康明斯发动机在内的很多业内标准部件，这让哈钦森感到放心。他说：“三一重工产品的价格比美国顶级品牌低大约10%至20%。”
弗兰克说，上述估计“完全合理”。
Company Wrench出售的挖掘机价格从每台约5万美元至70万美元不等，价格主要取决于尺寸、功率和功能。
本文来源：东方早报
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王晓易_NE0011
