弱市中券商都深知IPO不再是唯一靠得住的创收方式，如何留住像格林美这样融资需求旺盛的客户成为投行关心的问题
2012年底刚完成8个亿债券发行的格林美，眼下并不缺钱。自2010年上市至今，格林美每年进行一次融资，包括上市在内融资额已经高达25亿元。
融资数字背后是3家投行的资本运作和项目角逐，中德证券、国信证券、招商证券分别承做了格林美的IPO、定增和债券承销。理财周报记者了解，格林美三换投行的故事其实起于招商，也归于招商，中德和国信都只是过客。
如何抓住客户的再融资和交易需求，成为眼下各大券商投行架构调整的重点，IPO不再是唯一重要的创收方式。
首发招商甘做分销商
2010年格林美上市，保荐机构是中德证券，签字保荐代表人刘萍、郭兆强，分销商招商证券。
最早在2008年3月，格林美就与山西证券签订了《首发并上市之保荐协议》，上市筹备工作一直到2009年进入关键阶段。
其时，山西证券和德意志银行合资设立中德证券，同年4月中德证券注册成为保荐机构，接手山西证券手中的格林美项目。原在山西证券任职的刘萍、郭兆强在2007年就是注册保代，后来也负责签字。
既是如此，后来为什么又多出现了一个分销商招商证券呢？据格林美董秘透露：“项目原来准备跟招商证券合作，可是因为招商当时没有通道，保荐人已经有两个签字项目在会上，于是就给中德做了。”
招商证券无奈失去项目，但还是作为分销商分得一杯羹。格林美上市的募集资金净额有7.08个亿，首发保荐承销费2640万元，招商证券与中德证券具体的分成比例不得而知。
实际上，“分销商只负责过会之后的承销部分，过会前的尽职调查、招股书撰写都是保荐部分的工作内容，没有特殊情况分销商不需要投入精力参与。”业内投行人士表示，“让你做分销商其实就是分点钱给你，承销并不存在多大的难度。”
2640万元的保荐承销费，占了2010年中德首发承销收入2.63亿元的十分之一，而对于当年首发承销收入达到了9.35个亿的招商证券来说，分销的部分收入可能不值一提。
尽管格林美IPO到了中德手里，可保荐方中德证券并没有牢牢把握住这家公司后续的再融资需求。
2011年6月，格林美公布了非公开发行股票预案，与国信证券签订了《保荐协议》，同时解除中德证券的持续督导义务。
国信盯漏格林美
2011年格林美定向增发完成，除包括承销保荐费在内的发行费用375万元外，募集资金净额为10个亿，已经超出了首发募资的规模。按理来说，格林美应该对国信证券比较满意。
不过，格林美与国信证券的合作也没有维持长久。2012年5月原跟林美定增的签字保代陈日甫和范信龙由于工作变动，不再负责督导工作，国信授权钮蓟京、杨鑫强接替。
“国信原来的保代走了嘛”，格林美知情人说。据了解，格林美定增项目的保代陈日甫仍在国信投行任职。而另一位保代范信龙则于2012年6月从国信转投民生证券，其在国信期间还曾保荐过天马轴承、华天科技、智达康通信、旭辉集团4单IPO项目，智达康通信、旭辉集团后被撤回。
“国信证券只做了1单格林美定增项目，我们不是其IPO项目的保荐机构，后来没有再盯了。”国信证券副总裁、投行事业部总经理胡华勇回应记者，“格林美这个项目跟范信龙没有关系，不是他的个人项目，是投行安排给他承做的。”
经手的项目流失，国信多少有点失落，“格林美跟不只一家券商保持了较好的关系，选择权也就比较多。”
2012年6月格林美发行8个亿的债券，承销商选择了招商证券，上述格林美知情人士透露，“债券项目的团队是原来做IPO的团队。”签字人是江荣华、宁博。实际上，江荣华与格林美长期保持良好的关系，知情人口中那位苦于已有两个签字在会项目的保代极大可能指的就是江荣华。
江荣华2000年加入招商证券，于2004年4月注册成为首批保荐代表人，至今保荐过永强集团、东方广视（不予核准）、赛为智能、福晶科技、圣农发展5单首发IPO项目，圣农发展、合力股份、晶源裕丰3单定增项目和天津港配股项目。
从分销商的身份回归债券发行承销商，这一次招商证券终于可以独揽格林美8亿规模债券承销的承销费。按不低于募集资金总额1．5％计算，此次的债券发行费用超过1200万元。
投行业务链延伸
眼下IPO暂停，弱市中券商都深知IPO不再是唯一靠得住的创收方式，如何留住像格林美这样融资需求旺盛的客户成为投行关心的问题。
据平安证券统计，整个行业的回头客（客户再融资找回原IPO保荐机构）比例不高于20%，而维护老客户的成本实际上可能要比开发新客户低一些。
“更换保荐机构原因很多，可能原保荐机构某些服务承诺没有做好，或者券商的服务很好但公司有其他方面的要求就换一家，还有可能是收费没有谈拢。”国信证券投行人士表示。
IPO承揽作为引进高端客户的一个重要环节，各大券商开始考虑如何进行后续的服务。华泰证券董事长吴万善提出“全业务链”，力求满足客户一系列的融资和财富管理需求，防止原客户群流失。
平安证券则拟成立创新投行部，引进外资投行和国内大投行的人才，启用客户经理服务的模式，紧盯原有客户群的个性化需求，满足其再融资和大宗交易、减持等交易需求。
国信证券长期以团队形式作战，团队和个人能力最大化已经做到极致，但这种模式如何延续并留住客户群也是后续需要思考的问题。
本文来源：理财周报
作者：杨庆婉
责任编辑：
王晓易_NE0011
