保险营销员“负增长”之困

《保险中介》：

2011年以来，各大寿险公司正面临增员乏力导致的业绩下滑之忧。各保险公司“抢人大战”的背后，是当前越来越难以适应市场需要的保险营销员体制。改革这种体制，不仅关系到保险公司的存亡，更关乎整个保险行业的稳定与可持续发展。

“抢人大战”

“这两年的增员（工作）越来越难做了，没少花精力，没什么效果，我们（湖北）省分公司今年营销部增员为负增长，而省内其他大部分寿险公司增员也都是负增长。”一位保险公司分公司营销部经理告诉本刊记者。随后接受采访的几家寿险公司相关负责人都证实了上述人士所说的“增员负增长”情况。

在上海同业公会牵头下，从2月份起，上海放松了自2004年以来参加的上海保险销售从业人员资格考试(以下简称“保险代理人考试”)的外来人员必须具备大专以上学历的限制，具有高中学历以上且符合其他要求的外来求职者，可以参加上海地区的保险代理人考试。

在目前的寿险个险渠道增员较难的大环境下，通过适当调整准入门槛，可以调节市场人力供需紧张，这是业内人士对此次上海降低保险代理人准入门槛的举动解读之一。

无独有偶，同样迫于寿险个险增员难，今年广东寿险业中一些中大型的寿险公司增加了代理人有责底薪的浮动幅度，与代理人的佣金收入挂钩，并提高了高端档次，佣金高底薪也可涨至5000元或以上。比如代理人一个月做到佣金收入5000元，责任底薪亦可达到5000元。

而在广东市场，去年开业的保险公司以及正在筹建开业的珠江人寿、信泰人寿等公司，均从同业中挖来高管和营销团队。故此，春节前后当地保险业疯狂“挖角”，各保险公司在忙碌备战2012年“开门红”的同时，还要为保住自己的主要团队而紧张“抗战”。

保险业“抢人大战”在2011年岁末之际上演亦并非仅仅广东市场所独有，在全国范围内普遍存在。据普华永道发布的调查显示，外资保险公司2011年的员工流失率预计可达到20%，接受调查的所有外资寿险公司CEO及管理层都认为人才短缺已经取代了此前严厉的监管环境，成为保险公司目前面临的最大问题之一，而这一现象是此调查进行5年来首次出现。

从日前国内四大上市寿险公司开门榜单来看，从保费增速来看，新华保险1月份保费同比强劲增长19.56%，摘得桂冠，太保寿险则以4.27%的增速垫底；中国人寿与平安寿险表现居中，同比增速分别录得11.85%、16.5%。个险新单方面，预计四家保险公司累计保费同比萎缩15%。中资保险公司个险新单保费同比下降，或许更加印证了保险公司营销人力不足、增员困扰问题，毕竟人员规模决定保费规模。

保监会公布的数据显示，截至2011年5月，寿险营销员数量约为238万人，较2010年底下降了17%。而来自瑞士再保险经济研究与咨询部的数据显示，预计至2020年，中国保险从业人员将从2010年的390万人递增至1200万人。由此观之，从如何实现我国快速发展的保险业日后从业人员需求与供给之间的平衡来看当下的保险业增员负增长问题，其意义就显得尤为重大。

体制瓶颈

自2001年中国寿险业进入银保时代，银保渠道逐步代替个险渠道，成为各家保险公司的主渠道。据保监会公布的2010年中介市场报告，营销员人身险保费收入3587.52亿元，占比33.7%。2010年银行、邮政渠道的保费收入为4399.78亿元，因为其中大多均为寿险业务，粗略计算，占行业整体保费收入9679.51亿元的45.45%。更有甚者，很多中小寿险公司的银保业务收入对保险公司的业绩贡献率已经超过90%。

2011年，因为受银保新政、银行理财产品挤压、银行揽储压力等因素影响，银保渠道遭遇重创，寿险公司所倚重的银保渠道保费急剧萎缩，保费出现负增长。而业内人士普遍认为在当下的监管政策下，2012年银保渠道保费增速不可能再现前几年的高增长，这种低迷的态势恐短期内难以改变。在此背景下，各家险企纷纷加码个险渠道，增员需求更为急切。

另外，伴随着险企第三次“扩张潮”及保险资产公司审批步伐的加快，尤其是地方险企，在新保险主体不断涌入的情形下，同行“挖角”，无疑加大了增员难度。毕竟，设立一家新公司往往意味着至少十余名中高层管理人员及众多营销团队的空缺。

“其实，增员负增长进一步表明了我国保险营销员体制遇到了瓶颈。”中南财经政法大学金融学院副院长、博士生导师刘冬姣跟本刊记者分析道。以国内最大的寿险公司中国人寿为例，近年来的保险营销人员也在明显减少，年报显示：2009年，其营销员达到77万人；2010年，降为70余万人；到2011年上半年，更是滑至66.2万人。

保险营销员代理制自1992年被引入国内后，就成为寿险最主要的销售渠道，其对我国保险业，尤其在推动寿险的发展方面起过有力的杠杆作用。数据显示，个险渠道对保费的贡献度最大年份高达六成以上。不可否认，寿险能得到快速的发展，这种保险营销员体制功不可没。但经过将近二十年的发展，在新的形势下，保险营销员制度的不可持续性也逐渐暴露出来。

必然趋势

由于保险公司与保险营销员签订只是代理合同而非劳务合同，保险营销员缺乏基本的社会保障。“有没有五险一金，已经成为一个老百姓评价普通劳动者社会地位的最基本的标准。但是，由于制度缺陷，保险营销员游离于基本保障之外，卖一张保单才能获得相应的报酬，为了生存，难免会有急功近利的心理，销售误导也在所难免。”中央财经大学保险学院院长郝演苏说。

厦门某寿险支公司经理告诉本刊记者：“与十年前比，现在佣金收入没什么明显变化，但展业成本、生活成本却是大幅度提高。又没什么基本保障，保险营销员这个职业的吸引力越来越小，入职的（保险）营销员走人的越多，对这个职业的影响越不好，滚雪球式的流失人员对职业的负面影响很大。”

这也为保险营销员为了高薪而跳槽频繁埋下了伏笔，同时也为保险业同行之间“挖角”现象普遍找到了注解。

保险营销员的准入门槛低，营销员素质参差不齐。据悉，营销员队伍中很大一部分只有高中学历，很多是下岗再就业人员，相比银行、证券业而言这一群体整体素质不高。另外值得注意的是，当下的保险营销员体制只有准入资格考试，没有一个不断提升业务素质与技能的通道、资格认证制度，而国外就有不断提升营销员业务素质的资格考试。而很大一部分能力和素质不能适应现代保险业发展的要求的营销员就影响了营销员从业形象，从而导致社会各方对保险营销员职业的不认同。

现行保险营销员制度容易形成大进大出的问题。中国保监会保险中介监管处主任孟龙曾撰文：“现行保险营销模式的机制是通过多层级利益链条，激励保险营销员大量‘招募’新人，向亲朋好友推销人情保单；但人情保单资源枯竭后，保险营销员因无收入来源而被自然淘汰。这导致保险营销人员不断地大量进入与不断地大量退出，形成了循环往复的制度性‘人海战术’，结果导致了保险营销服务质量与营销队伍素质持续下降。这种状况既不能满足新阶段、新形势下人民群众对保险消费提出的更高要求，同时也损害了保险业形象，降低了人们对保险的认同度和有效需求，导致保险业丧失可持续发展的经济基础和社会基础。”

而随着保险产品的发展和社会公众风险意识的提高，现有保险营销人员的服务难以满足保险产品销售、社会大众的需求。尤其是2000年以后，各种各样的具有不同功能的投资理财类保险产品的出现，其销售对营销员的素质要求较高，而我国并没有对此类理财类保险产品的销售进行分类或职业要求，制定相关规定。

“虽然我公司积极开展‘凤凰理财’（中心），积聚和培养专业的高素质理财人才，给予高底薪等优惠条件。从已开设的试点来看，由于缺乏行业相关认证制度，产出收益与投入成本相比差强人意，推进艰难。”生命人寿保险股份有限公司湖北分公司市场营销部经理罗岚接受本刊记者采访时说。

改革良机

2010年10月，保监会于发布了《关于改革完善保险营销员体制的意见》，开启保险营销员管理体制改革的大幕。然而，保险公司或中介机构作为既得利益者，要想将营销人员纳入公司员工，并为其缴纳五险一金，势必运营成本会大幅增加。因此，改革伊始就遭遇了来自市场经营主体的阻力。虽有部分保险公司、保险中介公司尝试“员工制”，但能坚持下来的为数不多。

1月31日，保监会发布了《2012年保险中介监管工作要点》，其中明确指出保监会将推动《保险销售从业人员监管办法》尽快出台实施。在1月7日全国保险监管工作会议上，中国保监会主席项俊波将由保险营销体制而引发相关的行业形象亟待改善、行业发展方式急需转型、保险营销员队伍素质不高等问题作为当前监管形势下保险市场存在的主要问题提出来，列为2012年保险监管工作重点。

“2012年应该是推动保险营销员体制改革最好的时间段。”郝演苏说，“由于我国经济增长速度开始放缓，这也将是保险公司转型的契机。大量销售业绩不好的业务员将会被市场淘汰出局，大浪淘沙过后，少数业绩突出的营销员就可以转为公司销售部门员工或者变为下属销售公司员工。”

“从保险行业角度来讲，营销员体制改革有利于保险业的持续发展，尤其是寿险业的持续发展。众所周知，寿险保费收入在总保费收入中占有相当大的比重，其需要与之发展相适应的销售渠道、环境。在此背景下，改革为寿险提供长足发展，不是为了销售而销售。

另一方面，保险营销员体制改革有利于保护三方利益：保险公司的利益、投保人的利益、保险销售人员的利益。三方都有利益的缺失，这些年保险公司的负面影响，相当一部分是个人营销员带来或者引起的；投保人的利益也无法得到保障，客观上存在保险销售欺骗、误导等，发生在营销员上；营销员利益也得不到保障，社保问题解决不了，高度失信等得不到保障。现阶段改革，也是为了保护这三方主体上面。”刘冬姣总结保险营销员体制改革意义道。

关乎庞大的保险营销员队伍切身利益，保险营销员体制改革首先要提升认识。不论是从保险行业监管层、保险公司，还是保险营销员自身，认识到这种制度改革不是单纯的为了保险营销人员或者为了保险公司，站在保险业行业发展的角度上来思考这个问题，来考察和考核其重要性与紧迫性。

不同的国家现实、不同的保险产品存在很大的差异，保险营销员体制改革也要创新。同时，大力发展专业保险中介机构，自然会减少个人销售渠道比重，调整现在营销渠道中个人营销渠道占的比重过大的弊端。记者了解到，目前，世界保险业正在凸现中介化趋势浪潮。欧美、澳大利亚、东南亚等国家和地区，专业保险中介的市场份额已发展到42%—92%不等，而我国仅占有6%，专业保险中介发展道路任重而道远。