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说服是一门实用艺术

2011-05-27 11:01:37 来源: 网易财经 网易号 举报
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说服是一种催化剂,能让工作完成,也能达到你只靠自身无法实现的目标。MBA课程、领导艺术类书籍以及管理人培训课程都意识到说服的重要性,但很少将说服作为一门实用艺术来教,即便教授,也往往只是限于正式演讲和PPT演示。

关于如何说服,管理者需要更多的原则性建议。我在哈佛商学院讲授关于说服的课程,并总结了一系列问题,可以让所有想尝试说服的领导者作为一个起点。

首先,认清你的目的:你和听众之间存在差异,你想要以某种具体方式进行处理。然后,问问自己以下问题:

  •  我是不是想要改变听众对某事的想法或感觉?
  • 或是激励他们做什么事?
  • 或是改变他们的想法(和感觉)并激励他们去做什么事?

接下来的问题与你要说服的人有关。我们都听说过理解听众的重要性;毕竟,他们具有可以帮助你实现目标的力量——或者不具有。但你怎样去做?你必须明白四件事:

  • 他们是谁?他们之间是否有差异,而要进行不同的说服吗?
  • 我与他们是什么关系?(比如:我是不是比他们有更高的权力可以利用?)
  • 他们对我的目的有怎样的想法和感觉?
  • 他们对我有怎样的想法和感觉?

接下来以内容为中心。有成效的说服涉及逻辑、情绪,以及道德观或性格。逻辑是打动听众的理性层面,也是商学院培养学生的一种能力。论据是这种类型说服的主要工具。实际上指一个结论要得到观点和证据的支持。如何获得论据,问问自己下列问题。

  • 我要哪些最好的论据才能达到目标?
  • 我需要包括针对不同听众细分的论据吗?
  • 我需要什么证据来支持我的论点?需要多少?

想到商业决策是严格按照常理制定的,这令人欣慰。但心理学、认知科学和行为经济学方面的研究表明,情绪影响到我们所做的每件事,包括思维和决策。下列问题能让你重点考虑说服的情绪层面:

  • 怎样的听众情绪能令我达到目的?我应该避免哪些情绪?
  • 我怎样才能激发合适的听众情绪?

听众对演讲者或作者在说服中传递的人格的感受就是道德观。在考虑要传递哪些道德观时,请问自己下列问题:

  •  听众如何看待我?(通常是个难以回答的问题!)
  • 我想让他们如何看待我?
  • 怎样才能让听众产生我期望的看法?

你可以创造一个不真实的道德观,但除非你是个出色的演员,否则很难伪装自己。一旦听众觉得你是弄虚作假,你就再没有机会让他们相信任何事——除非你本来就不值得信任。

说服听众的方法很多,从备忘录到PPT演示,到视频和微博都有。用的方法越新颖,就越可能克服商务听众的混乱和漫不经心。但假如你不确定自己要做什么,要说服谁,以及这种情况下自己如何利用既有资源去说服,那么方法就无关紧要了。


作者:威廉·埃利特(William Ellet )是哈佛商学院的一名讲师。

文章来自 哈佛商业评论网 https://www.ebusinessreview.cn 原文地址 https://www.ebusinessreview.cn/articledetail-66919.html

陈娅玲 本文来源:网易财经 责任编辑:王晓易_NE0011
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