李维华：渠道为王？产品才是根！

作者：中国政法大学特许经营研究中心常务副主任 李维华(微博）

时下，“渠道为王”的呼声或舆论越来越高，越来越多的企业在这种至少从整体战略角度考虑是错误的意识或理念的误导之下，毅然决然地把自己的精力与才智的大部分放到了渠道上，而忽视了自己的产品或服务这个其实才是最根本的东西。

在如今的市场经济环境之下，我们丝毫不否认一个事实，那就是，产品（包括有形的实物或无形的服务）很好，却并不能保证其市场就一定做得好。但是，差的产品就一定做不好吗？虽然理论上是这样，但很不幸，现实之中却确实有一些差的产品，看起来好象很成功，比如至少在表面上是赚了一些钱。那么，这又怎么解释呢？

我只讲两点，企业家们要记得了：

一、企业有了好产品，就是说企业具备了成功的基础，但仅仅有这个还不够，企业能否最终成功还需要许多其余的努力，比如管理、运营和甚至天时、地利、人和等等。而这，也正是现在那么多大学里的管理学院、商学院存在的理由和意义。

二、那些很差的产品，看起来是“成功”了，但这种成功并不是真正的成功！因为你要明白至少两点：第一，这种成功是短期的，绝对不可能持久；第二，依靠差的产品可能是赚到了一些或甚至很多的钱，但你别忘了，企业的果实是至少包括经济利益和社会利益两个方面的，那些销售了伪劣产品而获利的企业和人在赚到了钱的同时，他们也彻底失去了社会对他们的尊重。得利而失德，得钱而失人，这究竟是赢还是败？

举个现实的例子来讲，现在的一些社会上的所谓培训师、专家们，他们在近乎疯狂地包装自己，给自己冠以各种各样的让人听起来就发麻的称谓，比如**皇后、**女神、**教父之类（无论怎么样叫，一句话就可以概括，他们都不是我们正常的人类，而是人类之外的另一种生物或细菌），捏造自己的经历（最常见的是其曾任多家集团的总经理、美国博士、16岁就开始步入商场、成功策划过人家企业根本不认识该专家大师的某著名品牌等等），然后就通过各种各样的途径大肆宣传、吹嘘自己的课程、策划项目，而作为一名培训师或策划师最根本的东西，即他们的产品（课程或策划结果）却早被扔到了比爪洼岛还遥远的地方。其实，这些社会上的所谓培训师、专家们的内心是很阴暗的，一个某所谓的著名培训师的招生代理对我说，她其实也知道这个培训师是个骗子，确实是个似懂非懂的半瓶醋！但是因为该培训师会骗、会“造势”，所以她做其课程代理就能赚到钱。她进一步说，其实该培训师心里也明白自己的斤两，但他还是坚持认为，骗一个是一个，因为等他把全国的企业家们都骗完的时候，他的钱也赚够了，他就不干了！震惊吧？同志们，你看到真相了？！

作为一名有着强烈的社会责任感、正义感、伦理道德的企业家，你会选择哪一种方式呢？我想答案是毫无疑问的：宁赚好产品半丝利，不攫差产品万元钱。这才是我们的企业家们，包括那些培训师和策划师们，应该树立和坚持的理念。前者是积德行为，而后者是缺德行为，是我们这个社会越来越不容和越来越坚决反对的行为。

那么，企业如何正确地看待产品和营销、包装、宣传、渠道等之间的关系呢？

我们来做一个比喻，或许你就明白了。如果把一个企业看成一棵树的话，那么，果实是企业的追求和目标（至少包括经济利益和社会利益），企业的广告、宣传、包装等营销和渠道则是这棵树的肥料，肥料对企业这棵树的存活与成长自然都是很必要的，但是，企业最终能否长期、真正、健康地成长和发展，最关键的其实还是一点：这棵树的根！良根之树万年长青，坏根之树徒等枯死。

因此，企业家们在经营管理、在运营自己的企业的时候，一定要切记的是：产品才是你的根！离开了“产品是根”这个理念和意识，你的企业就是无根之萍，无源之水，倒闭是迟早的事情。

事实上，如果你的产品（包括有形的实物或无形的服务）很差，你当然可以借助过度的包装、虚假的宣传、泛滥的渠道等花招在短期内获得一些果实，赢得一些虚名，但时间、消费者却是检验真理和最后结果的真正裁判员，随着时间的推移，随着越来越多的消费者的消费体验和消费传播，最终的结果一定是：你的企业将和你的产品、信誉、渠道等一起走向必然的灭亡。

对于企业来讲，正确的做法应该是坚持以产品为根，在研发和生产了好的产品这个基础上，再充分运用广告、宣传、包装等营销和渠道之类的肥料，这样，你的果实就能既美丽，又长久和健康了。

举一个把我这种“产品是根”的理念运用到实践之中的具体例子。譬如我所研究和实践的特许经营或连锁加盟领域，特许人或盟主们至少需要以之为根的是两个最基本的方面：单店内所销售的产品或服务、特许权。前者是保证所有的连锁分店得以持续获得越来越多的顾客和赢利的根本，后者是所有的加盟店或直营店得以被成功克隆和复制并因此而铸造一个越来越强大的品牌的根本。离开了这两点根本的“产品”，一个连锁企业就注定是失败的，绝不可能成功。

最后，我再强调一遍：企业家们在做企业的时候一定要记得，企业的发展万变不离其宗，那就是，一定要把你最主要的精力、才智和资源放在为全社会提供优质的产品或服务这个根上，而不要仅仅、盲目地去做那些舍本逐末、为利舍德的事情。