“掮客”的进化：拉风投入圈 自己跟投盈利

金融超市——武汉土著，主要身份：掮客，但免费。

这个位于武汉光谷的金融超市看上去更像是一个咖啡厅，冷色系的装修风格使大厅看起来高雅大气，几对洽谈业务的客户像是喝茶叙旧的朋友。跟记者想象的不同，这里没有挂牌进驻的金融机构，线上平台交流模式在一块电子屏上一目了然。

简单一点说，这是一个中介，平台的左手拉着中小企业求“财”若渴的融资需求，右手握着银行、小贷、典当行等定位不同市场层面的金融机构资源。

和其他类型的中介机构一样，“超市”每天的工作就是牵线搭桥，把有融资需求的中小企业介绍给金融机构促成融资愿望。不同的是，这更像是一项福利，而非服务，原因很简单，配对成功的中小企业和金融机构不必为此花一分钱，当然，增值服务除外。

对“超市”而言，这怎么看都不是一个划算的买卖，确实如此，成立不到三个月的“超市”已经烧掉了近千万。武汉金融超市投资管理有限公司负责人王军（尊重受访者意愿，本文使用化名）认为，这种“烧钱”的状态还会持续，这似乎是“公益”二字的代价。但也并非那么绝对，拨开这段预热期，“超市”的欲望不仅仅是王军目前所要思索的盈利模式，重头戏则是“‘超市’搭台，风投唱戏”等多层次资本运作的共赢格局。

谁在烧钱：创新阵痛

111家企业的融资申请、13亿左右的申请规模、1.8亿左右的匹配金额、1600多万的成功配对，这就是金融超市开业三个月以来的成绩单。客观地说，这个公益平台的成功率并不高。这或许是创新模式所带来的阵痛。

据王军介绍，目前武汉金融超市的客户有很多是科技型企业，这类客户对资金的渴求度高，但实际资产有限，多是以知识产权型为软性资产的中小企业，银行对这些既没有实际资产抵押，贷款金额又小的客户通常并不感冒。但与此同时，这些科技类企业属于成长型企业，未来发展看好。“我们会为这些企业找一些担保公司增加他的信用资质，协助完成其融资需求。”王军说。但这需要时间，本身对科技类“软资产”的企业没有好感的银行从接受到认可还需要一个过程。

武汉市政府金融办金融一处处长阎鸿在接受新金融记者采访时表示，金融超市设立初期的想法是要解决中小企业融资的问题，尤其是科技型企业的融资困难。科技金融创新的特点，是要体现创新。地方政府要在服务方式上创新，就要整合资源。“我们下一步要跟各金融机构谈，提高对科技类企业的贷款关注。”王军说。

中小企业融资难是摆在明面上的尴尬。尽管习惯“傍大款、夯大户”的银行开始愿意听这些散户的抱怨，但小企业融不到资的现实依旧明显。“银行不是投资公司，不会花时间去培养关注一个成长型企业，即使这个企业很有发展，但银行不会因此降低贷款门槛，银行要看的，是你有没有让其放心的可抵押资产和担保。”一位从事投资多年的市场人士告诉新金融记者，“给科技类企业找钱，或许找风投更靠谱一些，前提是这必须是个好项目。”对金融中介领域颇有研究的武汉大学经济与管理学院金融系教授黄宪也表示，银行看的是历史，风投看的是未来。科技类企业多是新生的成长型企业，历史积累并不厚重，但未来发展态势强劲，这不是银行喜欢的类型，但却符合风投的胃口。

“超市”也看到了这一点，“找风投”成了“超市”在走公益平台路子的同时顺手去做的事，这种“买油带醋”的戏码在服务客户的同时，使其看到了另一片蓝海。王军觉得，这或许能赚钱。

怎么挣钱：跟投盈利

这个政府引导、市场运作的公益平台并不能完全指望政府买单，他们要学会的，是独立生存。

“超市在设计上肯定是要考虑盈利的，但不是以平台线上的业务作为盈利

这一模式造就三方共赢的局面：投资者赚钱了、跟投的沾光了、被投资的企业也活了。

点。以双边收费的模式盈利，这本身是存在矛盾的。比如企业来寻找贷款，金融机构要收担保费，银行要收利息，如果超市还收取费用，资金成本就太高了。”阎鸿说。但阎鸿也表示，金融超市背后是拥有14亿资产的武汉信用风险管理公司，是武汉实力最雄厚的企业，相信他有自己的盈利模式。

而对于盈利模式的探索，是王军所要思考的：如何在“免费”的平台上创收。“平台本身是不收任何费用的，但作为企业，我们也在想办法赚钱。”王军说。

据了解，目前，金融超市的盈利模式主要是两个方面：一是为企业提供咨询等增值服务，二是对于好项目的跟投。当然，“超市”必须有慧眼识珠的发现能力，这至关重要。王军介绍，对于好的项目，他们会推荐给专业的投资公司，这些风投会对项目的成长性和发展性进行专业系统的跟踪考察，他们如果满意该项目决定投资，“超市”方面也会跟投。

这是一个一举多得的买卖。企业得到了资金，风投相中了项目，而“超市”则在把繁琐的风险考察工作甩给专业投资公司的同时，也跟着尝到了收获的甜头。上述多年从事投资的市场人士表示，一般投资公司看中的项目都相对保险，“我们不会让自己的钱打水漂，没有十拿九稳的把握，我们不会轻易下水。”该人士称。跟着风投做跟投，“超市”在资本保值的同时，也赚到了比“为企业提供增值服务”更瞩目的收益，只是，这需要一点时间。毕竟这种所谓“十拿九稳”的好项目是不可多得的，这不仅考验着“超市”的发现能力，还需要有广泛的客户基础作为支撑。这不难理解，客户多了，需要增值服务的客户比例就会相应提升，这是显而易见的收益，重要的是，越来越多的项目趋于聚集，带来的是投资选择面的扩大，好的项目也随之增加。总之，左右手两边的资源达到规模，才有可能看到上述愿景。

挣谁的钱：招商引资

对刚刚运作三个月的金融超市而言，这似乎还是个短板。以王军的话说，目前还处在“预热期”的金融超市现在是大面积撒网的阶段，主打服务牌是其“拉拢”客源的手段。“我们本身就是一个服务平台，保证客户体验是我们必须要做的事。”王军说。

业务流程并不复杂：寻求资金的中小企业可以在公开的信息平台发布融资申请，可以通过网站、热线等方式，当然也可以去现场申请，之后客户中心的工作人员会对这些信息进行一级回访，以确认信息的准确性，之后“超市”方面根据其融资需求联系匹配的金融机构，这其中包括银行、小贷公司等资金提供方（就目前业务成交量来看，银行业务居多）。

阎鸿告诉新金融记者：“不同行业不同规模的企业可以根据自己的特点来寻找提供贷款的金融机构，作为平台，超市的服务就是为其提供尽可能多的选择。比如招商银行、民生银行偏好小企业贷款，农商行倾向于农业类贷款，融资租赁、船舶租赁的融资申请，我们就会选择融资租赁公司来做。超市把各个特点的银行、小贷、风投等不同类型的机构纳入其中，多层次经营可以锦上添花。”

据王军介绍，目前“超市”对“进驻”的金融机构并无特别的要求，只要是有正式执照、正规合法的机构都可成为“超市”的一员。当记者质疑在“宽进”的政策下会否有不入流的机构混入其中，王军表示，“现在是铺路阶段，不是限制筛选机构的时候，有问题的机构会在日后的市场运作中暴露问题，我们会选择不与其合作，情节严重的，我们会通报给金融办。但目前还没有听到不和谐的声音。”

据了解，目前机构对于“超市”这个平台兴趣很大。“有的机构也提出愿意出钱以求得更紧密的合作。”王军说。所谓的紧密合作，就是优先推荐。这类似于竞价排名，面对优质的融资企业，掏了钱的机构将得到优先推荐的机会。同时，王军也表示：“目前我们并没有敞开这个口。”

“超市”开业三个月以来，已有60多家机构进驻其中。机构的集体“发烧”除了看到该平台所带来的商机，政策的支持也是他们趋之若鹜的原因。

《武汉市人民政府关于促进武汉金融业加快发展的意见》中显示，政府对新设或迁入武汉市的金融机构按注册资本的1％给予一次性资金奖励；并且自机构开业年度起3年内，由市级财政部门参照其实际缴纳营业税市级留成部分的50％给予补贴，自盈利年度起3年内，由市级财政部门参照其实际缴纳所得税市级留成部分的100％给予补贴。此外，对于机构所购买的自用办公用房也给予一次性购房补贴。对在武汉任职的金融机构高级管理人员，由市级财政部门按其上一年度实际缴纳的“工资、薪金所得项目”个人所得税市级留成部分的50％予以补贴，为期3年，并主动协调安排非当地居民户口问题。

谁挣了钱：多赢格局　

在整合左右手资源的同时，“超市”的发展轨迹也越来越清晰。“这是以多层次融资方式将企业打包推入多层次资本市场的尝试。”黄宪说。投资界人士认为，这不仅仅单纯地解决了中小企业的融资难问题。做好了，这会是个多赢的格局。我们先复习一下这个模式是怎么做的。中介平台，左手企业，右手机构，配对融资的同时，推荐好项目给风投，自己跟投。我们再来看看，在这场财富盛宴中，各方都得到了什么？

金融超市是发起者，拉风投入圈，自己跟投，在分摊风险的同时也增加了风投的信心。但跟投并没有损失什么，前面说过，没有十拿九稳的把握，那些专业投资公司不会拿自己的钱开玩笑。能让投资公司扔钱的企业想必都是能让投资者见到“回头钱”的成长型企业，从这一层面上说，这一模式造就了三方共赢的局面：投资者赚钱了、跟投的沾光了、被投资的企业也活了。

我们不妨把时间拉得更长一点，这种模式的持续推进会带来什么？投资界人士告诉新金融记者：会助推企业的上市进度，为企业打开公募渠道。届时，企业的融资就不单单只依靠私募形式完成，风投资金、上市公募融资、银行贷款，多层次融资方式一一呈现。“如果他们投资的企业上市了，其投资收益将会在10－20倍左右的区间范围活动。”该人士称。而在此之前，超市为企业做的，是投融资策略、财务管理等工作。这在一定程度上也是为被投资企业的上市做准备。从《武汉市人民政府关于加快促进企业利用境内外资本市场上市融资的若干意见》可以看出，武汉市政府在鼓励企业上市融资，加大财政支持力度方面步子很大。就政策面而言，上市企业的福利颇多。

在这一链条中，被投资的企业是最直接的受益者，他们一瞬间不但有钱了，还看到了上市的希望。“融资企业要想自己找投资太难了，他们没有方向。”该投资人称。“超市”平台的一揽子模式不但解决了融资企业的资金流问题，还为优秀项目指明了出路。

与此同时，多方共赢也推动了当地区域经济的发展。黄宪认为，企业、金融机构等不同主体扎堆所带来的集群效应给当地税收及其他经济指数带来积极影响，同时也解决了当地的就业等社会问题。

来源： 新金融观察报     　作者： 宁广靖