文 | 本刊记者 高嘉亦
原本只是想通过直接从藏区牧民手中收购牦牛奶、牦牛绒，经过加工后把成品销往国际市场的业务模式，从而来改善中国西部牧民的生活状况。但是，正是这个不以利润最大化为目标的创意，却出其不意地构建出了一个帮扶近5000个牧民，每年营收数千万的庞大“牦牛商业王国”。
缔造这段瑰丽传奇的，是两个年仅27岁的中国女孩——苏芷君和乔婉珊。二人都毕业于哈佛大学肯尼迪学院，是2006年哈佛大学商业计划奖的获得者，也是2008年由Echoing Green（国际领先的社会企业创投基金会）遴选出的年度最佳社会企业家。2009年，苏芷君被提名为世界经济论坛2009年度全球青年领袖，乔婉珊也入选2009年“卡地亚女性创业家奖”亚洲区决赛。
在社会企业的理念中，这种创新的商业模式是一种社会问题解决方案。正是靠着这个创意在国际各项社会企业赛事上的获奖和吸引来的投资，2006年10月，苏芷君和乔婉珊在香港和美国创立了ventures in development（以下简称“ViD”）。
起点：“伊甸园”里的乳酪王国
2005年，是引发苏芷君和乔婉珊头脑风暴的一年。当时，她们正在中国西部进行实践调研。
当她们的双脚刚刚踏上祖国西部高原的土地，便真切感受到了一种逼近生存底限的落后和原始：很多地区的牧民年平均收入只有2000元左右，不少牧民家里甚至还没有通电。“能否采用‘社会企业’的模式，为中国西部贫困地区的发展做一些力所能及的贡献”，这个想法迅速在两个女孩心里生根发芽。
位于“人间伊甸园”香格里拉的偏远山区浪都村，成为了她们将想法付诸行动的突破口。
浪都村是云南省迪庆州50多个特困村之一，村民收入百分之八十都依赖于牦牛产品。交通不便捷，信息交换也不通畅，使得唯一的生财之道也变成了一件极为艰难的事：村民先要把鲜榨的牦牛奶倒进没有冷藏设备的大桶，然后步行七小时到达集市，这样的辛苦跋涉换来的仅是不足10元的收入，而牛奶还往往因为变质而浪费了。
2004年，苏芷君她们曾在当地牧民设立了一家乳酪厂，每年开工3个月，但由于口味、卫生标准等诸多因素制约，产品没有市场销路，自然也就无从提高牧民收入。
惨痛的前车之鉴并没有能令苏芷君和乔婉珊望而却步，相反，她们更加专心地投入到紧锣密鼓的资料搜集和实地调查之中。
全球1400多万只牦牛，超过九成在青藏高原。“就像在黑暗中开打了一盏灯”，苏芷君这样形容自己当时豁然开朗的创业思路，“牦牛在高原的天然环境中成长，正好符合当下市场对天然、有机、绿色食品的需求。如果牦牛奶酪的口味为大众接受，肯定会有极大的市场吸引力。”这个关于奶酪的创业计划，为她们赢得了2006年哈佛大学的商业计划奖，而1.5万美金的奖金也成为她们后来“将梦想照进现实”的第一笔现金投资。
其后不久，苏芷君和乔婉珊便在浪都村原有奶酪厂的基础上成立了美香乳酪厂，运营两年之后就达到了收支平衡。
目前，美香乳酪厂所生产的乳酪也正以香格里拉为起点，逐步开始向上海、北京、香港等地的旅游区和高级饭店迈进。苏芷君相信，不久的将来，牦牛乳酪不仅会在香格里拉的大地上建立强大的乳酪王国，也会在消费力较高的地区遍地开花，“这还只是一个示范，未来我们将成立更多的乳酪厂。”
拓展：让牦牛绒走上时尚舞台
锋芒崭露之后，苏芷君和乔婉珊又将她们的商业版图扩展到了青海。
早在2005年的一次调查考察中，牦牛身上的牦牛绒就已引发了两个女孩的极大兴趣，她们认为，这是一个“市场的缺口”。她们花了整整半年时间，一边找专家鉴定牦牛绒的品质，一边依据品质给牦牛绒定级，同时，还要分析不同品质的牦牛绒应用到编制、漂染等过程的效果差异。“牦牛绒产业之所以不像羊绒产业那么发达，是由于外界不了解牦牛绒。国内的厂家不善于产品拓展，只是一味满足国外订单的需求；而国外的设计师又不能真正了解中国的牦牛绒这种材料。”
所以，从牧民那里收购牦牛绒，再运到外地加工成有高附加值的纺织品、编织品进行销售，成了两个女孩子不谋而合的考虑。
2006年的秋冬，ViD旗下的Shokay（牦牛的藏语）品牌诞生，它的LOGO采用的是一头牦牛的剪影，牛背上是中国结的图案。
但是，障碍总是不期而至。从收购原料开始，牦牛绒的生意就一再陷入各种困境。
2007年3月，收购原材料的工作沿着青海湖开展起来。可在广袤的高原上，村落都零星分布于高海拔的山顶，如何找到当地牧民收购牦牛绒，成了最大的困难。
苏芷君和乔婉珊第一次收购牦牛绒时，牧民们远远地观望着这些陌生的年轻人，却没人靠近。于是，她们先是找到当地政府，然后挨家挨户走访牧民家庭，向牧民们讲授项目的理念和运作模式。几天后，终于有人试探性地向她们出售牦牛绒，这时，苏芷君又告诉他应该把柔软的细牦牛绒分梳出来。原本每斤5元的这袋细牦牛绒最终以近100元的“天价”被收购时，牧民们顿时沸腾了。通过这种新奇的“交易”方式，信任，也一点点地积累起来。那一次，她们总共收购到了超过一吨的牦牛绒。
接着是寻找纺纱厂进行清洗和纺纱，而这个过程更是艰巨。年轻的面孔总是很难获得信任，而牦牛绒加工经验的欠缺，也让这项业务鲜有人问津。又是一番“走南闯北”的奔波之后，两个女孩子才终于在内蒙和香港确定了工厂。
然后便是初期设计环节。起初，苏芷君和乔婉珊采用的是“山寨”设计法，即先在时尚杂志上选中合适的款式，再交给厂家去生产，因为这样就能省下雇佣设计师的费用。她们还在上海崇明岛设立了编织合作社，组织当地的“织娘”编织围巾、披肩、手套、童装等。
当苏芷君把成品带回青海给牧民们看时，“他们都震惊了，不敢相信手里这么精致的小东西，竟然是用以前自己编麻绳的牛毛做出来的。”后来，“山寨”设计的尴尬也迎刃而解，而解决办法仅出于一个别出心裁的创意。
自Shokay创立以来，销路的开拓一直是最难的关口。很多消费者对牦牛绒完全没有概念，所以，市场定位显得十分困难，这个困难在内地市场表现得尤为突出。Shokay创立的前两年，客户主要集中于欧美和日本，而内地的销售直到2007年底才开始。“我们也不知道，Shokay是否能引领出一个既具异域风情又具社会责任的奢侈风尚。”苏芷君略带迷茫地说。
在上海泰康路的田子坊，Shokay开设了自己的店面。在这里，琳琅满目的Shokay产品能充分满足时尚达人和家居装饰者的多种需求。如今，这样的店在全世界十几个国家已经有了130多家，包括香港、东京、巴黎、纽约等等，每年营收数千万。
挑战：社企模式能否长存
四年前ViD创立时，曾定下目标：三年内收支平衡，乳酪和牦牛绒业务持续发展，并且达到应有的社会目标——在不破坏环保，而又可保存藏民传统生活方式的前提下，建立牦牛副产品企业，增加牧民收入和发展机会。
现在看来，当初的目标已经达到。牦牛乳酪正一步步按计划稳定发展，海外市场前景明朗。调查显示，尽管各式特种乳酪都价格不菲，但其在美国的市场销售额却以每年4%的速度增长，仅2009年就达到24亿美元。此外，“带着原始气息的摩登，永不过时的优雅”的Shokay牦牛绒产品，也已成为中国本土的奢侈品牌，并在欧美时装展中崭露头角，赢得了不少知名设计师的青睐。
而相比可观的经济价值，ViD所创造的社会价值则更为巨大。
ViD收购牦牛奶的价格高出市价一倍多，帮助当地牧民提升收入超过50%；以高出市价五、六倍的价格收购牦牛绒，也能帮助当地牧民提高50%左右的收入；此外，ViD还在生产、加工、流通等各个环节，为牧民提供资金借贷、就业岗位、工作收入，使牧民感受到了前所未有的社会尊严。今年，Shokay又开始推动手捻纱项目，为当地妇女在季节性工作之外，创造了进一步改善家庭经济状况的机会，同时，一个旨在提高当地妇女的常见病常识、提高其预防保健能力的妇女健康教育项目，也即将推行。
在中国，“社会企业”还只是一个很陌生的概念。但自它被提出后，便如一石激起千层浪，掀起了一波讨论的热潮：是企业还是公益组织？追求盈利还是公益行善？一些政府管不到、传统企业解决不了的问题，是否应由社会企业来填补空缺？而这些关于“社会企业”理念的激辩，也势必引爆一场新的启蒙思潮。
作为“社会企业”先行军的ViD，自成立之日起便遭遇了来自各方的质疑，经常被人很不客气地质问：“你们到底是想做生意赚钱，还是想做社会公益？”对此，苏芷君和乔婉珊表示，公益目标和商业盈利如何平衡，的确是一个难题，但并非毫无实现的可能。因为对她们来说，“最大的盈利就是让牧民得到最大的利益。”
来源：《中国慈善家》
本文来源：网易财经
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