北大广告系教授刘国基
网易财经10月7日讯 从浏阳河到金六福，白酒的渠道商们通过与白酒企业的合作，成功打造了商贸品牌。但是，对于没有自己生产基地的渠道商来说，如何才能避免贴牌的产品不受制于酒企？北大广告系教授刘国基认为，渠道商与强势酒企之间互相参股是打造商贸品牌的最优模式。
商贸品牌，即渠道商依靠自己强大的销售渠道而打造的品牌，在商超领域，家乐福、沃尔玛等渠道商均有大量自己的商贸品牌产品。而在白酒领域，金六福和浏阳河则是渠道商打造的两个强势商贸品牌。1998年，金六福创始人吴向东与五粮液签署金六福酒贴牌生产协议，由五粮液负责生产，吴向东负责品牌建设和销售。经过多年的发展，金六福的总销量一度超越五粮液，而双方的关系也逐渐发生微妙的变化。2009年，金六福的东家华泽集团以8250万元价格收购珍酒，并又投入5000万元用于技术改造。实际上，从2001年开始，华泽集团先后收购了今缘春、湘山、玉泉、太白、香格里拉等品牌，产品包括白酒、黄酒、红酒、保健酒。至今，华泽旗下有23个品牌，10余家酿酒厂。有分析认为，华泽在全国并购酒厂，目的是逐渐摆脱金六福生产方五粮液的产量钳制。而实际上，现在金六福的部分产品已经不再委托五粮液生产。而另一渠道商打造的品牌浏阳河在与五粮液的合同到期后，五粮液也未再续约。
有着强大市场营销能力的强势白酒渠道商来说，一直在试图打造自己的商贸品牌。北大广告系教授刘国基表示，早在两年前，上海的一次酒商大会上，销售商们曾向国内以知名白酒企业集体“逼宫”，要求为渠道商们打造一块贸易品牌。在今年济南糖酒会上，围绕渠道商打造商贸品牌的模式，业界对此也进行了讨论。刘国基认为，白酒行业非常特殊，渠道商对于酒企的依赖性非常强，因为酿酒受气候、地域等因素的限制较大，并且渠道商委托普通小酒企生产出来的产品即使有再好的渠道也很难得到消费者的认同。这就决定了，渠道商要选择与强势的酒企品牌合作。但是，强势的酒企品牌，谁也不愿意为自己培养一个强大的竞争对手，这就难免产生矛盾。
刘国基认为，渠道商要打造自己的商贸品牌，同时还要避免被所委托的酒企牵制，最优的模式是互相参股。酒企要仰仗强势渠道商，渠道商要依靠强势酒企生产白酒，如果强势的渠道商与强势的酒企能够互相参股，就能达到双赢的效果。
本文来源：网易财经
作者：任冠军
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