老板，堵住营销支出“黑洞”!

现在国内许多公司都曾出现这种情况，企业没“死”，而钱没有了，让不少老板陷入进退维谷二难选择的困境，不得不让人扼腕长叹。

如果把企业比喻成一个人的身躯，现金流无疑就是血液，企业“血液”没了，无论企业主再有宏图壮志，都是南柯一梦，往往半途折戟沉沙，最终落得个“出师未捷身先死常使英雄泪满襟”的几声叹息。

科龙的顾雏军就是典型案例，即使许多国内企业都做到了防患于未然，开源节流、健全制度、计划管理等等，如鸡蛋蛋壳般围密，但还是百密难免一疏，企业“蛀虫”都会想方设法找出一个个“漏洞”来。

企业开支一般有二大块，一是生产开支，二是营销费用开支。生产可以按计划行事，现在有了什么5S、MRP等管理措施，能够及时内部控制，而销售则在外部市场，鱼龙混杂瞬息万变，管理不善，就会产生许多“无底黑洞”。

如何堵住营销“黑洞”呢？仁者见仁，智者见智，笔者把十几年营销管理经验奉献出来，以资各位老板参考，或许有益。

销售规划

每个公司都对销售年度有一个划分，在新销售年度尚未开始，就应该制订销售规划，做到未雨绸缪。

财货管理：公司财务坚决实行收支二条线，货款归货款，开支归开支，决不能混淆一起，避免出现一团算不清的“烂”账，并且实行公司老板直管财务。有驻外办事机构的公司，财务更要隶属于公司总部，并对货物仓库有直接管辖权，因为货物可以迅速变成现金，也是公司财政命脉，防止驻外业务人员私自出货，货款流入自己口袋，然后溜之大吉，消失得无影无踪。

销售政策：销售政策是最大的营销“黑洞”，弄不好就是无底的。销售政策一般都是指渠道政策、折扣政策、返利政策、补差政策、售后服务政策等，如果操作不慎，这些政策带来的钱物会全部进入当地经理和业务人员的荷包。公司高层在销售政策制订之初，就应该对各类政策定性、定标准、定时间、定发放流程、定核查方法，力争做到万无一失，把有限的政策资源用到市场上去，发挥最大的市场效果。

人员编制：对销售团队实行定员定编定任务，防止人员吃空晌，产品销量决定团队编制，不要造成销量少队伍大的局面。业务人员号称“踩不死的蚂蚁”，所以对营销团队还需要一个管理流程，防止人浮于事，实行垂直管理，上级管理下级，但上上级可以越级抽查下级的情况。

计划指标：既然对人员定编，那多少的营销人员数量就对应的多少营销任务，任务分为月任务、季任务、半年任务、年任务，多次未达到销售任务的区域，就应该对当地销售人员数量进行裁减。

费用标准：费用标准是除营销政策之外第二大销售“黑洞”，古人云：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，何况现在这个市场经济社会，谁不会为金钱动心呢？“君子爱财，取之有道”，但这条道德标准并不能约束营销人员，必须在制度标准上予以规范，以制度治人，方显仁德。销售人员基本工资、提成标准、客情关系费用支出比例及用途、差旅费用标准、促销类型及其费用标准等，虽不能做到万无一失，但也尽可能祥细规范圆满。

驻外机构管理：驻外业务都是封疆大吏，雄霸一方的诸侯，公司要有“身在千里之外，法眼无处不在”的措施，及时抽查和跟踪业务人员的动向及市场情况，建立一套长效管理机制。

产品组合：每个公司都有形象产品、主销产品、畅销产品、特价产品，公司要对产品种类进行比例搭配，避免销售人员主销特价产品，损害公司形象，降低公司的利润率。

销售过程

业务人员管理：业务员常年出差在外，常言道：“将在外，君令有所不受”，俨然为一方诸侯，公司应该及时出台一个业务人员行程控制方案，要求业务员每天报告行踪、相关拜访路线以及取得的成效，对业务员要有考核指标，实行月考核、季度考核、年度考核系统，要求业务员每天有工作日志，对照日志报销差旅费用。

经销商管理：对经销商货物进、销、存实行动态管理，派员不定时进行核查，严防业务员与经销商在特价机、返利、补差等环节同流合污，对特权客户（一般指超大客户）所申请的特权政策要明察秋毫，坚决杜绝特权客户利用特殊政策窜货搅乱市场。

促销费用：许多企业都会为经销商投放促销资源，但在实际操作中发现，资源使用不少，收效却甚微，其原因是促销费用逐步流入业务员口袋中去了。业务员申请促销费用，一定要弄清其目的、使用地方、使用时间、使用过程、额度多少、效果评估，报帐时还需要有相关的活动照片及费用领取人的电话号码。

产品流向：公司发给经销商的货物必须由公司和经销商共同确认的物流货运站，不能由业务人员代劳，避免出现甲客户的货发往乙客户，乙客户的货发往甲客户，业务人员从中牟利。

终端形象制作：崇尚品牌运作的企业，都有不少终端形象制作费用，经销商的门头、灯箱、专柜、店内装修、进场费等等，都是企业支付的范畴，稍有不慎，经销商与业务员就会合谋，以次充好，以小报大，有时甚至是子虚乌有，从中敛财。企业对终端形象制作，一定要业务员到当地公司指定的广告公司制作，广告公司由公司广告部门直接控制，费用标准参照其他广告公司标准执行，业务员只是执行者、验收员、报帐者。

销售总结

一般营销管理都是指分析、计划、执行、控制，笔者在此还要强调一点总结。总结，就是对营销规划、营销执行过程一次再分析，销售额、销售费用、销售计划、产品价格、促销费用、渠道政策是否与原来规划相符。国内许多公司营销规划都是流于形式，脱离实际，到了营销操作过程中，那套营销规划就成了“好看的绣花枕头”。中国有句名言“有则改之，无则加勉”，实行月总结、季总结、年总结，在销售过程中进行总结，使营销规划力争贴近实际，达到指引销售工作的目的。

上面谈了营销规划、营销过程、营销总结，就是笔者为了让企业老板知道那些环节会产生“黑洞”，以其相应的管理措施。那么营销“黑洞”到底是如何产生的呢？除了营销规划制度本身不健全之外，就是人为因素，一是营销人员品德问题，见钱眼开，不管是公是私，先放进自己荷包再说，一门心思在钻营销“漏洞”，把销售计划目标抛到九天云外，这类营销人员一经发现，老板要痛下决心，能力再强也要开除；如果是经销商，轻则处罚，重则清出经销商团队。二是营销人员的能力问题，自己本身没有想法去钻营销“漏洞”，而是自己能力欠缺，让别人或经销商钻了漏洞，这类营销人员公司应该进行系统培训。三是营销人员的责任问题，发现营销“漏洞”，自己虽然不参予，但碍于情面，也不向上级反映，事不关已，高高挂起，让别人为所由为，此类人员公司应警告、处罚或激励。

古有“君子爱财，取之有道”的训示，亦有路不拾遗的传说，但于今人来讲，已是渐行渐远。在如今市场经济，大有“笑贫不笑娼”之势，有钱才是硬道理甚嚣尘上，对金钱莫不顶礼膜拜。名车、豪宅、美女……，社会上充满诱惑的东西太多，世上能有几名营销业务人员能置身度外？。

社会制度带来的贫富两极分化，不良老板的巧取豪夺，真正有几个富豪是靠正道发家致富的。社会不正之风尚且如此，无怪乎营销人员也学到了“人无横财不富马无夜草不肥”的真谛。

在此种社会环境下，企业老板就得长袖善舞，使出“降龙十八掌”，及时堵住营销“黑洞”，并且这种“黑洞”还是“无底”的，不然企业终究有一天出现“千里大堤毁于蚁穴”的状况，那时也就会离破产不运矣。

来自：经理人网