中国人寿总裁万峰
网易财经6月18日讯 中国人寿总裁万峰今日在中国保险学会2010年学术年会上表示，续期保费占总保费的比重过低，这是保险业当前存在的主要问题。保险业转变发展方式，应由趸缴推动保费增长逐步转向期缴拉动保费增长，一个理想的寿险公司续期保费应该占总保费比重的60%，期缴保费（当年保费）占40%。这是比较好的业务结构，寿险现在要向期缴业务倾斜。
万峰认为，趸缴保费虽然可以实现保费规模的快速增长，但是对一个公司来讲并不形成持续的发展能力，期缴保费可以形成公司的持续发展能力。
万峰同时指出，转变增长方式是必要的，但是保持业务稳定也是必须的。趸缴保费和期缴保费都是首年保费，但是趸缴保费对推动业务的当年发展起着至关重要的作用，整个行业主要问题是趸缴保费占比太大，从高往下落是应该的，也要必要的。但在转变发展方式时一定要处理好趸缴保费的下降和期缴保费的增长点，要寻找一个平衡点，既要保持业务的适度增长，也要加快保费增长方式的转变。这几年来中国人寿就是在这个平衡点中寻求发展，每年适当降低一些趸缴保费，第二年期缴保费大幅度增加，最后导致总保费的增加。
此外，要避免因过度发展期缴造成保费收入急剧下降，不仅导致业务出现大起大落，最重要的是公司开支会受到极大影响，销售队伍的稳定会受到极大影响，客户信心会受到极大影响。所以保险业要拐大弯，不能拐急坏，先做短期的期缴保费，然后再做长期的期缴保费，不要从趸缴保费一下过渡到做长期的期缴保费。
以下是万峰发言实录：
万峰：各位代表，下午好！
我今天发言主题是“转变增长方式，实现发展”，围绕保费增长这个问题谈谈我对转变发展方式的一点看法。保险业最主要的就是保费收入，寿险保费和财产保险的保费不一样，由于保费不一样，最后给保险业带来的增长方式也不同，对保险公司的持续健康发展能力的影响也不同，今天我围绕着四方面进行演讲：一、寿险保费的特性。二、寿险业务增长的两种方式，概括起来有两种增长方式。三、当前寿险业务增长的主要方式。四、转变增长方式过程中应注意的问题。
一、寿险保费的特征
寿险保费可以划分为首年保费和续年保费，财产保险保费就没有这种划分，在首年保费当中，可以划分为期缴保费和趸缴保费。首年保费是什么呢？首年保费是衡量一个寿险公司的销售能力，我们看寿险公司保费和财产保险不一样，不能看总保费，要看总保费，对你可能会产生误导，如果这是寿险公司，第一年收入100元保费，总保费就是100元，但是如果第二年这90%续保，但是第二年首年保费50元，总保费140元，如果看总保费，140元与上年100元相比，你可能以为公司增长了40%，你觉得已经发展的很好了，如果我们看首年保费，上一年100元，今年才做50元，实际上已经负增长50%，首年保费可以衡量一个公司销售能力，总保费并不衡量一个公司销售能力。首年保费是寿险公司考核的重要指标，看寿险公司一定要关注首年保费，千万不要只关注总保费。
公司与公司之间的比较只有首年保费具有比较性，续期保费没有比较性。续期保费是衡量一个公司持续发展能力的，我们举A公司和B公司的例子，A和B公司是不同的公司，A公司首年保费趸缴保费占50%，只有50%是期缴保费，B公司首年保费100%都是期缴保费。如果这个公司每年首年保费都是2元，假设没有增长，第一年这个公司总保费是2元，到第二年虽然做了2元的首年保费，有一年续缴保费；第三，因为已经有前两年2元续期，所以总保费4元，有50%趸缴，50%期交。100%期交的是怎样个结果呢？第一年都是2元，到第二年虽然不是2元，但是有2元续期，所以总保费4元，第三年时候也做了2元新单保费，加上4元续期保费，总保费6元，第三年时候B公司已经有6元总保费，A公司只有4元，越往后差距越大。
首年保费只是衡量一个公司销售能力，首年保费销售是相同的，但是结果不一样，一个50%是趸缴保费，一个100%是期交保费，越往后总保费规模越不同。首年期缴保费是拉动下一年业务增长的一个重要因素，从刚才的图上大家也看到，之所以两个公司首年保费都相同，但是最终结果不一样，最重要原因是期缴保费在这里发生重大影响，我把这种影响叫做期缴保费拉动了下一年业务的增长，期缴保费都是相同的，但是续缴保费是不同的，总保费也是不同的，业务的增长也是不同的，寿险保费产值并没有增加，但是保费重量在增多，每年都是2元，但是总保费成几何级数增加。
我们要知道，短期的期缴保费形成了续期发展能力也短，如果第一年做了2元，总保费2元；第二年又做2元，假设上一年2元100续保，总保费4元，第三年又做2元，由于这两期都续保，总保费6元，第四年又做2元，一共8元，由于我做的是四年期期缴保费，缴费期限只有4年，从第五年开始出现什么情况呢？总保费永远是8元，永远和第四年相等，为什么？第五年虽然也做了2元，但是第一年做的已经没有保费了，第五年做的正好补上了，第六年做的正好补第二年了，这就是短期期缴保费给公司带来的影响，导致寿险公司持续发展能力也是低的。缴费寿险公司续期保费虽然决定了续期发展能力，但是从图示中大家可以看到缴费期限越短，寿险公司持续发展能力越低，我们把这个叫做寿险的周期性，全世界任何一家保险公司都得服从寿险的周期性，问题是谁把时间拉的长，拉的越长越长，周期性越长，周期就越长，公司持续发展能力就越有利。
趸缴保费，只产生当年的保费，并不产生续期保费。第一年做了2元趸缴保费，总报2元，第二年做了2元趸缴保费，总保费还是2元，第三年又做了2元，只要趸缴保费不增长，总保费永远是这个数，和财产险的保费是一样的，趸缴保费没有续期，所以总保费永远等于当年的趸缴保费。
二、寿险业务增长的两种方式
由于特性不同，总结出两种增长方式，一种增长模式是趸缴保费推动保费的增长方式，靠趸缴保费的发展推动首年保费的发展，最后导致总保费的发展，我把这种方式叫做保费增长方式；第二种方式，期缴保费发展，当年首年保费增长可能并不是很大，但是会增加第二年、第三年以后的续期保费，通过续期保费的增长推动总保费的增长，我把这种方式叫做拉动保费的增长方式，这是我自己创造的，不一定对，但是确确实实是两种不同模式，我也欢迎大家一起探讨。这两种不同模式产生于保费的不同特性，对于我们来讲，现实当中确实都存在。这两种方式的主要区别在哪里？一种是靠趸缴保费推动业务的增长方式；一种靠期缴保费拉动续期增长，这两种方式主要区别在于持续发展能力不同，趸缴保费虽然可以实现保费规模的快速增长，但是对一个公司来讲并不形成持续的发展能力，期缴保费可以形成公司的持续发展能力。
三、当前寿险业务增长的主要方式
当前中国寿险首年保费多，趸缴保费占的比重非常高，占主导地位，上午定富主席报告中专门讲到期缴保费和趸缴保费的关系，讲结构性关系时讲趸缴保费占的比重相当大，整个行业总保费的增长现在主要是依赖趸缴保费的增幅，现在虽然有期缴，但是现在的期缴是短期的，而且越做越短，原来说十年的，后来五年的，今年现在开始三年的了，甚至有的公司说一年的都准备做，我说一年期跟趸缴有什么区别。
四、转变增长方式的过程中应注意的问题
续期保费占总保费的比重过低，这是我们当前存在的主要问题。今天主题是转变方式，我今天讲转变保费增长方式，怎么转变？由趸缴推动保费增长逐步转向期缴拉动整个保费的增长，要实行这样的转变，一个理想的寿险公司续期保费应该占总保费比重的60%，期缴保费（当年保费）占40%，这是比较好的业务结构，寿险现在要向期缴业务倾斜。
转变业务增长方式过程当中，我们要注意几个问题，说起来容易，做起来不容易，第一，首先我们要承认寿险经营有自身的问题，保费的特点是客观存在的，我们必须承认，我们今天承认它、今天认识它并不是我们的目的，我们的目的是应该按照规律做事，做符合规律发展的事情。
第二，转变增长方式是必要的，但是保持业务的稳定是必须的，趸缴保费和期缴保费都是首年保费，但是趸缴保费对推动业务的当年发展起着至关重要的作用，整个行业主要问题是趸缴保费占比太大，从高往下落我觉得是应该的，是必须的，但也要必要的。我们一定要处理好趸缴保费的下降和期缴保费的增长点，要寻找一个平衡点，在整个业务发展过程当中，既要保持业务的适度增长，也要加快保费增长方式的转变，这几年来中国人寿就是在这个平衡点中寻求发展，每年适当降低一些趸缴保费，第二年期缴保费大幅度增加，最后导致总保费的增加。
第三，转变发展方式，要转大弯不能转急弯，高速路上行使的汽车，如果急转弯很容易翻身，转变保费发展方式也一样，原来全部是趸缴保费，今天说转变发展方式，趸缴保费一分钱不做了，全部发展期缴保费，保费从100一下降到10，那就麻烦了，我把这种情况叫做翻车，保费收入急剧下降，不仅导致业务出现大起大落，最重要的是公司开支会受到极大影响，销售队伍的稳定会受到极大影响，客户对你的信心会受到极大影响，所以我们要拐大弯，不能拐急坏，先做短期的期缴保费，然后再做长期的期缴保费，不要从趸缴保费一下过渡到做长期的期缴保费。
总之，今天讲的这些只是自己一点探索、一点体会，不一定成熟，供同志们参考，谢谢！
本文来源：网易财经
责任编辑：
王晓易_NE0011
