巅峰对话：经过风险投资洗礼的企业家(实录)

主题：经过风险投资洗礼的企业家

时间：2009年6月6日

地点：五洲宾馆五洲厅

主持人：欢迎各位嘉宾、各位听众来到这里听B3场的巅峰对话，下面开始本场论坛，有请各位嘉宾上台。接下来的时间交给台上的四位，大家掌声欢迎。

屈卫东：各位来宾大家好！我是来自蓝驰创投的屈卫东，很高兴主持今天的巅峰对话：经过风险投资洗礼的企业家。今天我们有幸请到了：

北京普能世纪科技有限公司CEO俞振华；

宜搜科技有限公司CEO汪溪；

广州华康投资资讯有限公司创始人、董事兼首席执行官汪振武先生共同探讨这个话题。

首先我想请每位嘉宾就论坛的议题做间断的发言，下面我们会有互动的环节，给在场的嘉宾提出问题，我们共同和大家分享，最后留出30分钟的时间和场下与会者交流。

下面有请北京普能世纪科技有限公司CEO俞振华先生演化。俞振华先生现任北京普能世纪科技有限公司CEO，早年参加了北京微速科技公司，2006年俞振华先生回国创业，选择钒液流这个行业。

俞振华：大家好！我和各位分享一下我们创业企业从创业到发展的心得体会，希望我们的经历给大家对这个领域、这个行业有兴趣的人有一些启发和帮助。

我先简单的介绍一下普能公司，我们做的方向是做一个叫全钒液流电池应用在电网、新能源，尤其是风电相结合的储能系统。首页有两幅图片，其实就是钒液流电池的应用，还有在电力应用的技术。

今天主要是讲创业企业的心得，所以我从创业企业的角度切入我们公司的情况，介绍这个公司。其实做创业，普能公司最早成立是2006年，成立公司之初，对我来说普能公司是我参与创办的第二家公司，在座各位可能也有创业的心得，如果做过创业可以感觉到最重要的东西是什么，不是所谓的技术本身，也不是创意。最重要的是对市场、对客户的了解。

这个技术就是面向电力行业，一方面我们收集一些客户信息，这是上海电网，在全球的电力行业都面临一个问题，就是监督负荷的问题。上海电网把超过金融负载90%以上的称为监控负荷，上海电网电力公司为100-200小时的发电能力，每年投资200亿元，而且不包括发电的指出，只是在输配电端。所以怎么解决这个问题，传统行业是不断投资基础设施，投资带来很多的潜在问题，这是我们看到的客户基本情况。

另外，巨额投资带来另外一个问题，是能源、电力效率的极端低下，慢慢智能电网参与比较多得到很多的信息，像国外的情况，美元能源部做过统计，发电到用电，67%的能源被浪费掉。专家做过统计，5%的能源效率的提升，相当于5000万辆汽车减排效果。实际在创业之初，我们看到行业未来的趋势和需求，储能实际上就是关键的技术，要解决这个问题。目前这个行业大家都关注能源行业，智能电网、分布式电网要提高能源效率，提高能源效率的根本出发点是让发电和用电得到匹配和平衡，从而提高能源效率，这当中储能是最重要的技术。

这是电力行业的示意图，储能系统在电力不同环节的效率，在发电端可以提高电的效率，紧急的电源。还可以做增容，通过节点的储能系统做电网增强。最终的电网末端，和用户结合，可以帮用户提高电源质量，可以帮用户解决尖峰的电力不够的问题。储能还有最大的益处，就是解决新能源的问题。目前国家的新能源发展很迅速，但风能和太阳能都是不稳定的能源，这个不稳定性对电网的安全性带有一些问题，因为电网的发电和用电必须匹配。风能是不可控能源，所以占比是比较小的。

我们做普能公司当中，我们发现电网有一些事故了，内蒙有不稳定性的现象，造成电网突然停电。在这些领域，储能是解决电力行业的问题是非常配合的。

回到今天的主题，创业公司的发展。最早我们看到了市场需求，在深入之后我们发现市场不是那么简单，拿电力行业里面，电力行业有技术门槛和壁垒，有产品可靠性的要求，电网对电力设备的要求，至少有五年的运营周期，这个设备才可以进入电力行业，并推广使用。对于早期的技术公司来说，进入这个领域的标准，这是很难逾越的壁垒和瓶颈。在普能成立之初，我们花了很多时间，也想与各位创业感兴趣的同志们分享，在市场做很多的调研工作，真正把市场不同的客户区别，跟客户沟通、交流，了解客户的痛苦，他们的问题是什么，我们提供的技术和解决方案能不能解决他们的问题，他们愿不愿意为这些买单。在公司成立之初一直没有停止过的工作，一直了解客户的需求，在此基础上做出解决方案。

普能公司做大今天，从大市场方向来说，虽然我们是早期工作，但我们在市场已经有三次定位转型，最早看到电力行业的技术壁垒，刚开始对耗能企业，电力企业运营的成本有很大的比例，像酒店、化工和冶金行业，电力成本是主要成本，电力行业本身有波峰、波谷的差价，我们用谷底的电充电帮助客户解决电力成本，这是我们的方向之一。发展过程中，我们发现了很多问题，最主要的问题是新产品、新技术，为了让产品、技术运行起来，可靠性和成本本身是一个矛盾，因为进入这个市场对产品的可靠性很高。

对行业细分了解的基础上，我们进入了非常小的市场，就是柴油发电的市场。通过储能能够做一个混合发电系统。实际上这些商业模式，我们是一个很有创意的公司，在公司上持续不断的投入。这些公司在国外都有失败的案例，在03年的时候，在发电行业是比较有代表性的项目，是澳大利亚的国王岛，这个岛有1.75兆瓦的风力发电，引入系统让风力发电更好的应用，把柴油发电降低下来。商业模式包括解决方案和研发，基于这个领域的客户基础上进行的。

我们当时确定市场模式之后，我们做的第一件工作，当时通过不懈努力，当时找到了澳大利亚当时做这个项目的上市公司，他们的执行总裁正好从公司离开，邀请他加入到普能公司当中。帮我们和钒电池项目的技术，这个项目的总工程师加入普能公司成为技术顾问，普能公司早期技术的发展，还有一些基础的体系构建起到了帮助作用。

这个项目是钒电池过去的项目，在北海道的风电厂，配了钒电池。这是最大的实施项目，把钒电池的独特特性发挥出来。项目运用三年时间里面，这个储能系统运行了三年，这是其他储能系统达不到的技术特性。

谈完这个需求之后我们谈谈普能公司过去的情况。普能公司成立于2006年，我们看到国内的钒电池研发是很早的，早在96年开始了研发，有很多机构加入到这个研究当中，有非常多的研发团队在这个领域里面。但国内的研发水平体现在实验室阶段，与国外有十年的差距。我们看到需求之后，决定专著到钒电池的领域，专著于钒电池产品的推动上。最早把国内领先机构的专家、工程师聚集在一起组建团队，在北京建立了研发中心，另外非常积极的引进国外的技术，包括与国外的公司建立研发关系。澳大利亚的上市公司是我们最早的合作伙伴，还有和英国一家公司沟通开展这项工作。普能在国内是基于我们的团队在五在料，尤其是钒电池材料基础上的积累，普能把自己定位核心材料的研发，还有以往的混合发电市场。

另外，公司比较大的进展在去年年底的时候，正好是经济危机，钒电池行业做得最超前的在加拿大的一家上市公司，过去在这个行业有1亿多美金的技术积累，VRB公司投入7000、8000美金希望在钒电池做开发，在这个领域有很多积累。去年由于经济危机，在财务上发现一些问题，普能公司加入到VRB公司资产的收购过程中，我们把VRB公司的资产、团队、技术积累吸收过来。在全球普能公司是构建起在全球的整体，尤其在发达国家。通过这次收购，取得在这个行业比较领先的发言权。

这都是新普能工作的技术团队过去做了很多实施项目。第一在美国做了项目，还有澳大利亚、丹麦、南非、德国、阿拉斯加、南加州。按照钒电池的项目实现的技术解决方案。谈到收购，要谈到普能为什么有机会收购这家公司，我们是受益于经济危机，经济危机对很多人来说是危险，但危机当中危险和机遇是永远并存的，这一点如果大家做过创业企业，都会有这样的体会。因为每一次真正的创业企业，碰上一些问题，碰到挫折的时候，是企业真正构建核心竞争力的时候。

普能公司一方面对于创业企业来说，普能公司取得过去的进展，和专注有关系。当我们确定市场，确定目标以后，我们是特别专注的，投入到需要研发的领域，做持续的研发，这样才有进展。

另外创业公司最大的优势，在于创业公司决策灵活，另外在成本控制上也有很大的公司。普能公司有机会收购VRB公司，我们与北美市场的外币公司有人力资源组成，有40-50名的核心人才研究钒电池领域。

这是普能公司目前的研发产品，一款是使用在电信领域的，另外一款产品是1500千瓦的储能产品，是构建未来的智能电网和分布式发电的核心技术，标准的储能对于兆瓦级的储能电站是一个核心的推动技术。

最后一页简单总结一下，今天介绍普能公司，主要的目的是和大家分享创业公司的发展心得体会，我觉得在做公司的过程中，尤其参与了创业企业，我在国外也学习创业，创业公司参与了很多，大部分创业公司面临的问题都是非常相似的。

首先创业初期最关键是客户，创意、技术都不是核心，一定把客户的需求搞清楚，他们愿不愿意购买我们未来的产品和技术服务，把这些东西弄清楚，才可以组织研发团队，才可以做到这一点。否则最后可能一事无成。

其次，创业企业一定要耐心，创业企业每次碰到挫折、问题，实际上对创业企业都是机会，创建自己的独特价值，创建自己的独特企业文化，创造自己核心竞争力的机会，如果创业领导者没有耐心，没有能力，等于丧失了机会。

第三，成本控制。创业对手的优势就是控制成本，控制成本以后才能形成核心竞争力。中国有很多的创业企业他们的共性。

获得风险投资，我简单提几点，最关键的是团队，另外是市场的确认、客户的确认。这两点是最重要的，普能公司组建团队有很多的心得，在公司早期创业者尤其是个人创业者很难，尤其做复杂产品、复杂技术的话，个人很难各方面都具备，互补的团队非常重要。

另外一个过去普能在发展中获益就是强大的顾问团队有公司有非常大的支持效果，过去无论在国外做BD，建立合作伙伴，顾问都起到非常重要的作用。找到参与决策的顾问，有经验的，对创业企业有很大的帮助。

还有与投资者的互动，最关键是执行力，对执行力有不同的定义和解释，在发展过程中我们也在学习，和投资者创建的体系框架，对执行力是很重要的。我们在过程中不是简单的一个概念，包括了团队对市场、对产品、对技术的了解，包括面对危机挫折时候的应变能力，还有怎么应对市场，市场肯定存在竞争。包括团队的组织管理，团队技术本身的风险控制，这几个东西组合在一块就是执行力。和投资者的互动过程中，基本来说比较有效的工程师在框架体系中不是沟通细节，而是真正某些问题在框架体系当中进行沟通，得到互相帮助的效果。

以上就是我主要的心得体会，很高兴和大家分享。我

屈卫东：下面有请宜搜科技有限公司汪溪，他中国电信运营商的重要合作伙伴。同时也是最受用户青睐的中文手机搜索引擎，我们欢迎汪先生。

汪溪：大家好！很高兴和大家一起交流我们和风险投资，和投资者的互动关系。首先，我在这里介绍一下宜搜是做什么的公司。刚才我看了一下，在座的诸位目前的时间段正在用电脑上网的，估计占到2%左右的份额，宜搜做的事情，在这种场地很多人不方便，刚才听到俞总的讲话，有些地方听不懂，可以拿手机出来搜一搜。宜搜就是做这件事了，手机拿出来进入宜搜，就可以把专业知识、专业名词快速的找到，这就是宜搜所做的工作。

简单来说，宜搜希望在未来的无线互联网上做到功能非常强大，对用户非常有效的搜索引擎，这个搜索引擎可以帮助手机用户解决生活中、工作中、娱乐活动中的问题，这就是宜搜做的事情。

众所周知，今年3G牌照发放了，对我们来说是非常利好的事情，未来两三年，中国的手机用户突破5亿，这么大的用户数对无线互联网的产业形成良好的处境。我做这么久的公司，我认为中国的无线互联网是具有个性的互联网，未来在世界上的定位绝不仅仅是中国系统，未来的模式和内容，未来会成为世界的标准。所以这是非常好的市场，也希望在座的诸位有志于创业或者有志于投资的话，多关注无线互联网行业，我相信这是一片蓝海，请大家快来吧！

言归正题，我作为一个接受过N次投资的创业者，我知道风险投资是什么，我们怎么看风险投资和企业的互动关系，这是我演讲的主题。风险投资是创新的催化剂，我首先和VC和风险投资的两次亲密接触，因为我是2001年底创立了我的第一家公司，后来就是这样子的大家知道一个小公司，几个人的公司，生存的条件是非常恶劣的，严重的缺乏资金，所有的事情都是一个人所有干了，销售、市场、研发、购买东西都是一个人兼了，在很长的时间我们不停受资金困扰，后来资金撑不下去是怎么做的，当时中国正在开信用卡，我们申请了一些信用卡，5、6个人借了10万元，每个人2万，不同用10%的还款来还。当时这10万元帮助公司度过了最艰难的两个月，这时候公司缓过来了。我们谈苦，谈VC，从感性的角度要认识到企业多么需要资金，中小企业需要方便的进行融资的渠道。

2003年底，我们的投资者IDT投资了我们，把公司进入了快车道，我们从20人上升到200人的规模，当时中国无线的音乐制作、娱乐制作走到了中国的前列，当时是中国排名前几位的公司。对比这几件事情，中国并不缺乏创意，缺乏的是把创意引燃，成为商业资金的需求，这是我的第一次亲密接触。

第二次和VC的亲密接触，是在2006年，我们再次得到风险投资的帮助，目前完成了3轮投资。再次创业的结果，我们在04年底创办了第一家公司，我们的风险投资者已经退出了，获得了4倍以上的投资回报，在一年的时间之内是很好的结果。所以05年底创立一家公司，再次得到他们的青睐，现在完成了3轮的投资。这一次比较水到渠成，因为有前一次的接触，出于对团队的信任，很容易的获取资金。第二次创业如果没有VC的帮助，我们很难迅速的确立自己的定位，如果还像第一次创业一样，我们要进行长时间的原始积累，我估计这个时候公司就关门的，没有办法和大家一起做分享工作。

总结来说，这是和风险投资两次的亲密接触。我个人来看，从一个企业创业者的角度来看风险投资的作用，我觉得核心点只有一点，他们以高风险的方式投入企业的资金，避免在企业在成长过程中纯粹靠自我积累方式来实现扩张，在承担高风险的同时，极大的支持各种新创意、新商业模式、新技术的实践过程，最终促进了社会生产力的发展，推动了社会进步。投资者帮助我们实现高速成长，反过来再看中国的中小企业，都面临很窘迫的难题，他们对于间接的融资渠道，比如银行是根本无法贷款的，没有房产，只有创意，创意到底是质押50万还是5万元，不好说。中国的间接融资是很难获取的情况下，我个人认为中国要实现未来十年的战略转型或者要成为创新型的社会，关键在于VC或风险投资，包括创业板的配套，如果说政府能够下决心推动，从投资到后面的退出给中小企业奠定了很好的融资环境，只有这样做了，风险投资才会以承担高风险的概率承担。企业得到资金支持，这样才能正确的方向，否则中国谈战略升级，谈科技升级就无从谈起，一个创意出来一分钱都拿不到，我说我是明天的Google，我只有这些创意，是没有人理我的，这是非常现实的状况。

还有我在其他方面是我感受到的。1、完善了公司的治理机构，VC有一个系统帮助公司的治理结构，这是非常重要的，避免的家族天下。2、财务制度的正规化，要避免VC对业务的审视，正规化的财务可以准确把公司的状况反映出去，这是必须的，也是对企业的提高。3、一般风险投资者看过很多的行业，在某个行业不准特别精，但是有跨行业的经验，就有从行业或跨行业的角度帮助企业看待问题。换句话说，像初创型企业在初期做行业、做企业过于凝重，思维关注在某一个点，有眼光的局限，VC可以解决这个问题，还有介绍与其他投资者一起合作。4、在资本层面上帮助企业分析未来的发展途径，现在资本怎么样了，是出去融资还是守在这里，金融危机投资者就会建议我们，这个市场短期之内不会回暖，我们要收缩一下，要保持住现在的体力，不要随意扩张。这些都是中肯的建议，避免了有些企业家头脑发热，开始烧钱。

这是我眼中的VC，或者叫风险投资。我个人还有一些观点和大家分享，我觉得还有不足的地方。为什么说是不足的地方呢？我个人感觉现在一些投资，主要的方式是欧美资金为主，究竟钱从哪里来？我个人受到钱来源地的资金或创业思路的影响。中国实际上我个人认为有大量的创业和投资机会，这种机会很难像我们背景思路严明。比如无线互联网怎么产生的，无数一步步走到现在，我做这个行业十年，看到了公司的沉浮、行业的沉浮，还有VC对这个行业的变化。最近来源于某个地方的时候，带着那个很重的那个地方的痕迹过来，用美国的眼光看无线互联网。我心里想美国有无线互联网吗？至少5年之前没有看见过。日本有无线互联网吗？日本是无线互联网的鼻祖，所以我觉得像网游产业，在中国已经发展成为非常大的产业，8、9家上市公司，每年靠网游吃饭，最早的时候用一个创业投资的眼光来看，都觉得是不太好的，或者生命力有限的行业。

我的意思是，中国下一步像我们这样的创业者，我为所有当年非常困难，一步一步熬过来的创业者大声疾呼，在中国的投资者需要有自己的个性，按照中国的规律、特色投资我们，因为我们对投资的渴望，我们的勤劳和创业者的诚实会为投资者带来汇报。我为中国4200万的中小企业呐喊！

这是宜搜的口号，专业铸就价眼光决定未来宜搜愿与您携手合作，消除信息鸿沟，让人类随时随地获取信息！谢谢大家！

屈卫东：谢谢汪溪先生的发言，最后给投资者提出了意见和观点，我是比较赞同的，我认同中国的创业企业的模式有中国的独特性，很多中国当年发展得非常好，在海外上市的公司，在国外没有类似的模式。比如像阿里巴巴，阿里巴巴的模式在海外没有类似的东西，盛大当时上市的时候，中国游戏的模式也是比较独特的，像搜索引擎，百度的搜索和Google、雅虎的盈利模式也是不一样的，竞价排名也是中国独特的创新。中国人看项目的过程中，会关注中国独特的创新技术、创新模式，这是我们感兴趣的地方。

下面有请广州华康都是咨询创始人、首席执行官汪振武先生。汪先生是华康公司的创始人，作为中国本土最早一批接受保险运营的公司汪先生具有市场营销以及团队管理经验，曾多次荣获杰出管理奖项，有请！

汪振武：大家好！接下来我的讲话时间在10分钟左右，我主要回答三个方面的问题。

第一个问题，我们华康是做什么的；

第二个问题，我本人在创业过程中怎么看待资本市场，怎么看待与风险投资的合作。

第三个问题，经过风险投资以后，我的体会。

今天的论坛当中华康有与众不同的地方，华康是服务金融行业的，这次的会刊绝大部分是政府和基金，实业行业也比较多，有可能华康是今天参加论坛当中，服务于金融行业的企业。华康是做什么呢？想做金融行业的沃尔玛。提高金融行业，大家熟悉的是银行、中国人寿、平安，或者中信证券。市场未来怎么样，中国幅员辽阔，有几十个省份，华康想做的事情是对进入中国的外资保险公司、外资银行或新成立的金融机构，他们有很好产品的时候，很难送到13亿消费者手中。我之前来自于AIG，我知道中国的外资银行、外资保险公司拥有很好的品牌、很好的经验、很好的产品，但是产品和经验很难转递给中国3000多个城市里面的消费者，我们想做的事情就是铺建销售网络和营销队伍，为上游的提供者做销售渠道，同时为下游数十亿的房贷客户、信用卡客户提供一站式的金融服务平台。

因为目前的金融行业，银行业和证券业开放程度并不高，目前保险行业是对外开放程度和市场化程度比较高的分支，所以我们切入市场就是从保险市场开始。与大家说完我们是做什么的，我借机会和大家说一说，我的第一轮投资人是IDG，投资人怎么看待我们的行业。我简单说三个数据，目前全中国，就保险市场而言，人寿保险市场的投保率不超过9%，每一个中国人花在商业保险上的保费比印度、泰国的平均水平还要低，整个保险行业在中国目前开发程度非常低，尤其到二、三线省份和市场。

第二个数据，在保险销售领域里面，中国目前的保险销售都是保险公司直接销售给客户，像现在欧美和港台，超过30%在欧美，欧美60%的保险不是金融机构做的，而是由代理公司和中介公司完成的。尤其中国的市场，几千个城市的网络，无论是友邦还是安联，或者汇丰或渣打，他们借助于销售网络完成这件事情。目前保险行业里面，欧美超过60%，中国大陆不到3%。

第三个数据，目前真正老百姓的金融零售服务还刚刚开始，现在谈起金融零售服务，老百姓接触过的，以前在银行开存折，存钱取钱，6、7年前购买保险或车险，现在有人买房、买车去贷款，其他的金融服务还谈不上。比如家庭的投资计划和理财计划，内地数亿的城镇化结构的保障结构，而是中国是全世界经济体里面独特的国家，是政府保障体系不健全，但中国的家庭机构是4：2：1的结构，就是4个老人，两个年轻人和一个小孩，我们可能是经济负荷、安全感和危机感最强的一代人，我们这个群体却没有商业保障，为什么中国有20万亿的居民存款一直无法启动，这也是为什么中国的A股市场平均市盈率比海外高很多。因为中国的投资渠道太少了，在美国今天超过60%的家庭和个人主要的财务存储和管理方式是通过零售的理财顾问公司，或者金融理财完成，中国的比例小得可以忽略不计。这是华康做的事情。

华康2006年成立，2006年我获得第一轮IDG的投资，成立了华康。因为我们是销售网络，需要建设很多的分支机构，华康在16个省份和近300个城市建立了分支机构，总投资额接近5亿元左右，有23000名销售人员，在人身保险是最大的公司，市场比例在29%左右。以上是大概对我们的行业、对我们产业的简单介绍。

一句话，华康希望成为中国金融零售产品的沃尔玛，为广大的金融机构提供庞大的销售网络，希望为中国的老百姓提供优质、一站式的保险金融理财服务平台。

关于保险的市场潜力就不多讲了，我用一个例子说明金融产品的发展前景。我个人相信，在国内可能很少行业会像金融行业有这么大的反差，未来的金融行业、行业的空间如此巨大，目前的发展水平如此原始。比如金融产品，像苏宁、国美，平均一个中国人不可能到苏联、国美买5000元的电器，在场的每一个人不可能每一年到电器店销售5000元以上，但是对于金融产品而言，以后一个正常的公民每一年在金融零售商品上消费5000元人民币是非常正常的事情。除了吃饭、穿衣、通讯费用，很难想象到每个产业从出生6个月到60周岁到需要从一个产业里面每年销售5000元以上，而且持续不断。部分是电器、鞋类、化妆品、计算机，不可能像金融产品一样针对每一个公民，而且消费金额达到这样的比例。

到欧洲也发现，越是发达国家，老百姓收入越高的时候，花在衣食住行上面的占比越来越少。像今天每个人刚刚参加工作的时候，收入用于吃饭了，但现在吃饭的钱只占收入的1/10，当国民财富不断提升的时候，财富投放到哪里呢？不可能都被消费掉，增加生命保障、理财安排、养老规划。只要经济不断的发展，金融支出占老百姓的资金支出的比重直线上升，一定超过衣食住行的相关产业。

第二个问题，我如何看待资本市场，如何看待风险投资。

大家看过我的题目，我的题目是把握机遇，顺势而为，这代表了我的心态。创业也好、投资也好，还是从事任何一件工作也好，我认为都在顺势而为。今天对风险投资有一个感受就是明了自己的趋势，扮演好自己的角色，这是我看待资本市场的心态。今天对于整个经济活动而言，政府要扮演政府的角色，像国家推经济转型，推创新型城市，要推动多层次资本市场的开放，推动创业板，推动民间的活动。交易所扮演的角色是提供更好的交易平台和投资环境。投资者对给他钱的投资者负责，企业家和创业者扮演好自己的角色，我们依据对某一个行业的了解、依据某一个行业的熟悉，能将这个产业理解得最深的人，做得最好的人。如果用两个字表达创业者和资本市场的关系，我觉得就是双赢。这是双赢的关系，谁离不开谁。资本获取商机，获取资本的增值，企业寻找商机，寻求企业发展壮大；资本与企业需要共同把握趋势，顺势而为，实现供应。就像谈恋爱一样，双方对这个看法一致就可以走到一起，在这个过程里面，华康是我第二次创业，之前我一直在境外的保险公司里面超过十年以上，我觉得看待创业和投资人的关系是双赢的关系。

既然是商业行为用商业行为办事情，不要对创业者和投资市场趋于太高的期望，我觉得每个人了解，扮演好自己的角色，这个事情就会比较顺利。

我是这么看待风险投资和企业的关系。经过2006年或者第一轮投资以后，2007年底或者第二轮都是，三年时间里面和风险投资VC/PE合作的经历，也想和大家做一个分享。还是回到我的题目，而我自己对道教和禅宗感兴趣有关，既然是双赢关系，既然是商业行为，企业和资本应该互相理解这个趋势，理解这个趋势是我们合作的基础，是一切行为展开的原因，没有基础合作就不可能顺利。在这个过程里面，企业和市场形成一个团队，团队里面有人出钱，有人出时间和经历，共同开发产业。大家共同把握行业的动向，共同面对遇到的问题，共同思考我们未来的趋势。

过去的三年里面，我的两个投资方，和我们合作受益匪浅。在保险公司的经验里面，对大层次的建立有很多的理解，我去过很多的企业家论坛和投资论坛，我发现每次都很孤单，因为今天中国绝大部分的创业型企业以技术行业为主T&T行业居多，过去的时间里面，投资者对于上市的研判，对于审计的处理和规划，对于公司未来，尤其公司的并购行为，以前我很少参与保险公司的并购，在华康当中收购了5家同行公司，对研判、估值，投资公司给了我们很多的经验，同时给了我们帮助公司建立得怎么样，通过资本市场帮助企业并购市场，做资本市场的规划，这是过去几年里面，投资人给了我很大的帮助。

在这个过程里面，一个企业遇到困难，遇到问题是必然的，我个人是这么看待创业型企业，创业型企业开始的动力是模式，我们企业是新的保险和销售模式，这是最开始的发展动力和引擎，或者创业者个人的梦想。第二个阶段，当这个模式在中国出现，很多人就会模仿你，一个模式是不能保证企业成功的，当分支机构遍布全国，当管理人员的梯队完善的时候，团队是第一位的。第三阶段管理是第一位的，拿到资金的企业为什么没有做下去，因为团队内部无法达成一致，或者说效率变得很底下。到中层的时候，企业家综合管理的敏感度越来越重要，选人看人的能力，把握市场的能力，和政府协调的能力，和媒体打交道的能力，或者本人处理各种投诉、纠纷的时候，情商的稳定程度，搭建公司部门的时候的能力，更换重要管理干部的时候，非常懂得高管的调整，还是做得非常僵硬。我知道越到后面，反而是管理性的综合素质对企业的内在、凝聚和敏感，前期谁的创业好谁是优势，第二个阶段谁能拿到钱谁是优势，第三阶段谁的速度快，是有优势，当大家都很拼命的时候，哪个团队里面的分工、协作、组织、管理，我身在金融行业，对于组织的分工、权限的划分，办事流程的梳理显得非常重要。

这是我对企业的理解，当大家没有看到的时候你看到的就是你的优势，当别人看到你先行动就是优势，你别人都有模式，谁先拿到资金谁是优势。都拿到资金，谁的速度快谁就是优势。大家都拼命了，谁的团队和谐谁就有优势。华康从零开始，今年的销售优势突破4个亿，保费收入突破10个亿，这是我们的感受。当企业经过创业阶段的时候，最终依赖的不是创业者的梦想，不是投资者的基金，最重要的是团队组织、管理、分工、协调、减少战略决策失误的能力放在第一位。

谈到和资本市场合作了三年我的创业心得，我非常认同刚才宜搜的汪总的感受，我觉得在中国当前的市场里面，我个人认为企业家也好，投资者也好，第一件事情还是看清形势。为什么人和人之间会有分歧，因为看法不同因为对未来的预测不一样，大家对市场的趋势、看法是一致的，很多观念最终可以解决。但是趋势里面，中国走上现代化的过程里面，资本市场逐渐兴起的过程中、政府、交易所、投资、企业家都有自己的角色，大家相互依存，有自己的原理。看清这样的趋势，我们进行商业行为和合作，每个人尊重我们正在做这件事的趋势，尊重对方的角色，演好自己的角色，这是最符合我们的商业行为规律，也是最符合我们走到一起开发产业的初衷和缘由。

对于有志于创业的，全球不会有哪一个国家的创业者像中国的创业者那么幸福，因为我们身来就有这样的市场。投资者也一样，因为每一个商业模式，成熟的市场会催生出很多优秀的企业。用平常心看待自己的事情，才得把握好，不会被一时的看法形成分歧。

以上研究三个问题，华康做什么，我怎么看待与风险投资的关系，还有寻找资金的三年到公司成立的三年，六年间我的心得体会，希望对大家有所帮助，谢谢各位！

屈卫东：感谢汪振武先生精彩演讲，刚才我介绍了台上的嘉宾，我简单对我们的基金做一个介绍。我来自蓝驰创投，我叫屈卫东。蓝驰创投是一个有十几年历史的美元基金，我们基金的前身叫诺基亚风险投资伙伴，在04年更名成蓝驰创投，是单一的全球基金，总部在美国的硅谷，在欧洲的芬兰、印度的孟买、韩国的首尔，中国的上海和北京设有分支，目前管理着13亿美金。

蓝驰创投专注于T&T项目，就是像互联网、新媒体、无线应用、消费服务、清洁能源等等早期的投资，我们一般是VC的第一轮和第二轮，就是早中期，投资金额从100万美金到1000万美金，也希望今后能够和在座的企业家能有合作。2005年进入中国以来，陆陆续续投了十年公司，像互联网的PPLive，还有手机的掌中无线，卫星电视芯片的中天联科，还有中高端健身媒体广告的活跃传媒等等，都是在各自领域比较领先的企业。

我们第一个环节倾听了演讲嘉宾的精彩演讲，下面我们进入互动的环节。首先我有一两个问题请教台上的嘉宾，然后请台下的各位来宾准备你们关心的问题，待会可以就你关心的问题向台上具体某一个嘉宾或者台上的每一位嘉宾回答，准备一两个问题。

首先我想在座的三位创业者和CEO，你们成功拿到风险投资的基金，为什么在竞争的环境中，你可以拿到风险投资的资金，你的竞争对手没有拿到，在与风投交流、融资的过程中，讲讲你们的故事，有什么经验可以和台下的企业家和来宾分享。

俞振华：普能公司也是两轮融资，第一次得到天使投资者的支持，第二轮是VC投的，包括德丰杰，德通资本等三家共同，有1100万美金的融资额。能够得到风险投资的原因，应该从三个角度。

第一个角度，本身是行业潜在的发展空间，找准行业的发展机会，这是风险投资关注的点。未来这个行业是不是有足够的成长空间，包括面向的细分领域，是不是能够让公司得到较高的回报，市场是怎么样的，是不是得到客户的确认。普能公司所处的行业是朝阳行业，对于电力还说是解决技术。我们在融资过程中看到很多问题，当时在谈的时候，从大的行业形式来看，是很不错的行业前景，新能源、电力等核心技术，具体到产品的技术水平能够相匹配，进入哪个细分领域、细分市场，其实任何一个细分领域和市场都有进入壁垒和难度，如果看不透就会出问题。当时做储能的公司很多，储能公司谈风险投资的时候有很多挑战和问题，因为这个行业本身技术带来的风险和不确定性，会加大风险投资对这个行业、公司未来的看法。真正对细分客户的基础上，让客户与它真正匹配，这是一个关键因素。

第二点就是团队，风险投资不管是什么样的投资人，团队对他们都是最大的因素，包括团队的道德、领导力，包括团队的组成，能不能覆盖到成功公司所需要的各种技能是否具备，要么团队是不是看到自己的短处，集中方案去解决。对团队自我的认识，我觉得是得到风险投资未来认识的和关键的步骤。

第三点就是很多关于计划，体现企业核心竞争力的方式，到底企业什么是与众不同的，独特点在什么地方。在市场上任何一个市场和细分领域都有类似的公司在市场上，你能不能真正的把自己的独特性、自己的长处发挥出来，在未来的竞争环境中取得自己独特的地位，这是需要对自我进行剖析的。普能公司最早的时候，第一轮我们拥有的东西很好，只有一个项目计划书，所以我们在谈第一轮融资的时候，在谈之前我们做的第一件事情，首先是先找到投资界的朋友了解他们看待我们的想法的不足、短期在什么地方，包括开始没有技术的行业专家在里面，包括对市场的认识不足，还有对资源的把控不足，对客户把控不够。最早的时候我们花了4个月时间，我和另外一个伙伴都不是行业的专家，我们花了很多时间研究技术，我们找到行业的专家说服他们进入我们这个团队，还有说服供应商建立合作关系，还有签下销售订单，展示市场是存在的，包括找到国内的技术团队，各个方面做好准备之后，然后再去见投资，得到我们的融资。第二轮融资，投资人看到的过去的融资，但无外乎还是团队、机会和执行力。

屈卫东：谢谢俞总的分享，我从投资者的角度和各位来宾分享。我们每天会收到大量的商业计划书，创业者和企业家发商业计划书到我们的邮箱，如果在座的来宾如果有融资计划，我有几点小建议：

首先，要做好发给投资商的商业计划书，以往很多人做很长的，几十页、上百页的商业计划书，实际上没有时间看这么长的文件，做一个间断的PPT，公司做了什么事情，达到什么程度，未来准备怎么做，未来的战略策略是什么，你做的事情里面竞争对手是谁，还有谁做这些事情，与竞争对手比较有什么优势，团队在里面的经验情况，把这些方面介绍清楚就行了。首先准备好文件，很多不错的企业，因为文件做得不好，在我们第一轮的时候，就是我看到商业计划书的时候，几分钟的时间就过滤掉了，这是很可惜的。

第二步，我们从中看到了不错的文件的企业，我们会约谈，通常给每个企业大约一个小时的时间，给我们做一个推荐，我们会有一些问题向创业者提问，这个过程是非常重要的。能够给你一个小时的时间是很难得的，可能从大量的竞争对手，从大量不同的初创企业筛选出来，给你这样的机会，一定要事先做积极充分的准备。前不久上海的企业，美国的合伙人过来了，很难得的机会，企业做得事情很有意思，但是他们太不经意了，他们是第二轮，第一轮拿到本土的风险投资。一我过来就准备得非常不充分，思路不清晰，给人的印象就不好了，浪费了这个机会。

第三步，如果你的自荐和投资者交流得不错，我们会做初步的净值调查，会有一些关心的提问，这时候也要重视，要积极的把投资商、VC问你们的问题积极的准备好，尽快的提供给投资人。如果这三步走，走完以后说明已经很顺利了，之后投资人会就具体的条件、价格，等具体的细节会慢慢协商，恭喜你，你已经进入实质的，往前推进的一步。

所以我作为一个投资者的角度和在座的来宾做一个交流。

因为时间的关系，只剩下10分钟了，我本来有一些问题要请教嘉宾的，把10分钟的时间留给台下的嘉宾，欢迎大家提问！

提问：大家好！一个企业开始的阶段创意模式刚刚形成，做了很少的事情，我们怎么接触投资人，拿到第一笔启动资金验证这个商业模式？

汪振武：我是这样理解你的问题的，你有一个项目，模式不是很完备，这时候怎么开始做融资。其实会后找屈总，就是方式之一了。你参加论坛，认识很多投资人，谈谈自己的想法也可以。也可以借助专门的融资顾问，让他们帮你做工作。

我本人的经历，刚开始公司的发起是个人，第一轮是自己找的，没有找中介机构，我参加过很多的机会，我换过很多名片，所有该干的事都正常去干。往往第一轮的时候时间比较充裕，第二轮自己的时间不允许了，我找了顾问公司，第一次的经验我可以分享。我请了一些助理，请了专门做文案的处理，还有保险公司里面的下属做一些企划、文案的联络、约访，有几个助手帮我做这件事情，发送计划书，我们不断的改写计划书。屈总讲做计划书、PPT、路演非常成功，大家做的投资者一定要把投资者当外行，而不是当内行。投资者看这么多创业者，计划书是非常痛苦的计划书，尤其是一大片文字。

当时在并购的时候有两个公司，怎么尽快的让你的想法、模式变得简便的语言，最好是几句话让大家你想说明什么问题。你要团队里面经常演义，假如汪总是合伙人，最好找一个外行来说，看他听明白没有。如果信任的人都不明白，还想让谁明白呢？所以简洁，这是我个人的经验。

屈卫东：我非常认同汪总的说法，首先一定要认识清楚自己所做的事情处于什么阶段，因为不同的阶段要找不同的投资人，如果刚刚起步，你认为有一个自认为不错的想法，和90年代和2000年初不一样了，那时候有一个想法就可以和VC谈，现在你对商业模式没有充分的信任，如果不能充分说明的时候，要找一些天使投资者，就是比VC早期的个人投资人，找家人和朋友做天使投资，一定要认清VC阶段，是天使投资以后，已经做了一些时间，哪怕半年、一年，自己对这个市场，对这个事情有一定认识的情况下，找VC谈比较合适。如果太早VC不会见你的。

提问：我有一个问题，我有一个很好的项目，就是通用飞机项目，我有一个疑惑，我的项目已经合作了十年时间，我们和国营企业谈过，也合作过，有很多私人资本介入，但现在这个项目没有往前发展，我非常困惑，怎么把项目运作起来。

屈卫东：这个问题会后交流，这不是普遍大家共同关心的问题。

提问：屈卫东先生，我是网易财经的编辑，昨天创业板的上市规则已经正式发布了，新增加的三个条款，您对三个条款有什么评价，您觉得可行性有多大？

屈卫东：首先，您这个问题和今天的主题不是特别相符，第二，这三个条款刚刚推出，我正在消化吸收。

提问：我的问题非常简单，我想问在座三位或者投资老总，你们第一轮融资见了多少投资者？屈总，你们见了多少次，才决定投资这家企业？

俞振华：天使投资我们大概谈了20家。第二轮融资没有具体计算过数量，自荐数量在50次-100次之间。

汪溪：我刚才说过，最初创业阶段，第一次创业发过邮件，企业发展初期没有获得投资，到后期非常成熟的时候，这时候就很简单，谈了两家就认定了。换成其他公司，我个人认为初期很难获得的，我个人的经验也是发了无数次，为什么没人理我。挫折是验证自己的商业模式是否正常的。

第二次，因为有成功的退出经验，在业界有影响力和号召力，已经很顺了，那时候就是一个人、一轮就一起干了，阶段不同说不同的话，初期是一步一步走的，饭是一口一口吃的，最初期积累到后面，第三次创业的时候更顺利了。

汪振武：第一轮时间很长，我从03年开始有创意的想法，我不断的找人，找过私营企业主，也找过国营企业，后面与VC合作。03年开始想这件事，06年才融到资。我说不清发了多少次文件，见面的次数至少有几十次，不仅是VC/PE，还有个人投资者，还有民营企业主，国有企业等等。

第二轮是公司做了两年以后，当时我们只有一个想法，还没有企业，有了商业计划书，当时我人还在保险公司，那轮见了很多人。因为当时公司已经有盈利了，有收入，所以第二轮比较容易，见了5、6人就结束了。

屈卫东：见的次数不是很精确，如果我看了十份商业计划书，十份PPT，就约见一个到办公室做一个自荐。到办公室的十家公司当中，绝大部分不会见第二次了，只有2、3家能够见第二次，如果有第二次、第三次机会的，VC对这家公司已经很有兴趣的。最后促成一家公司是需要时间的，如果真正要成功会谈判很多次。

鉴于时间关系，这期论坛到此结束，谢谢大家！