网易首页 > 财经频道 > 商业 > 正文

从《西游记》看如何打造无敌营销团队

2009-02-27 09:17:12 来源: 网易商业频道 举报
0
分享到:
T + -

选自栖息谷 作者:samtang

《西游记》是营销团队建设的最佳典范,一个4个人的团队,以西天取经为目标,一路上克服种种困难,终于取得真经。对于一个营销团队来讲,销售目标犹如西天取经,而沿途的各种妖魔鬼怪就是实际营销中要克服的各种困难。要完成销售,就要向唐僧学习,建立一个无敌的销售团队。

不成功的公司都各有原因,但成功的公司都有一个共同的特点:志同道合的团队。怎么做到这一点呢?以《西游记》为例,怎么能够帮助三个徒弟建立起自己的工作态度呢?让他们去完成眼前又重要又紧急的工作:打败妖怪,克服困难,最后取得真经?

第一种方法很简单,威胁和压力。首先警告孙悟空,如果你不听话,我就念紧箍咒。如果此招不灵,就威胁孙悟空,如果你不听话,我就把你驱逐出去。结果可能会有两种:第一种可能是孙悟空在压力下屈服,乖乖听话,地去完成师傅交给的任务,另一种可能是孙悟空不买唐僧的帐,唐僧此时不仅要对付妖怪,还要处理孙悟空。象三打白骨精那样,最后孙悟空被赶走了,唐僧自己被捉。企业里也常常用压力使员工完成任务,我层见过一家企业的门口曾经有这样一幅标语:今天不努力工作,明天就要努力找工作。在有的公司销售部门,领导也常常采用类似的方法,如果你们卖不好,就要走人。压力对员工有明显的促进作用,而且不需要额外的成本。压力也有明显的缺陷,命令往往是给予员工压力的方法,当命令被完成以后压力就得到释放,这样为了保持压力,主管就需要不断发出新的指令,并检查员工执行的结果。带领团队仅仅依赖命令和压力,员工关于服从于主管的命令,一定会妨碍员工主动积极思考,抑制他们的创造性。而且压力的时效很短,压力稍释,员工就会恢复到以前的工作状况。在绩效管理中,对业绩不佳的员工制订具体和现实的改进计划,如果没有达到这个计划,员工就可能会离开公司。

第二种方法是激励。为让猪八戒去捉妖,孙悟空告诉猪八戒:只要我们捉住妖怪,人家就有好吃的招待,如果猪八戒不为所动,孙悟空就说还有很多水果,直到打动他为止。在销售团队中,我们为每个销售人员设置销售目标,达到目标销售人员就可以得到提成或者奖金。设定目标是激励的基础,我们为销售人员设定每个季度或者年度的目标,他们各展所能,设法达到各自的目标,而且在这段时间内,他们将会保持积极的心态。与压力相比,激励持续的时间可能在几个季度,有效的时间要长一些。激励也有局限性,员工的薪酬和奖金属于公司运营的成本,是受到严格限制的,而且如果管理员工仅依赖奖励制度,必然导致员工在企业里以收入为导向,会带来一连串的负面后果。奖励的时效要长于压力,每个年度或者季度公司设置的奖励计划在这个时段内都可以促使员工完成任务。在绩效评估后,根据员工的表现确定员工的加薪的幅度和奖金体现了激励。

第三种方法是《西游记》中最成功的方法,远景规划,统一理念。唐僧说到西天取完经后,大家都能够升仙成佛。三个徒弟接受了这个理念,所以一路上基本都是主动完成任务,因为他们三个也是在为自己的理想而工作。三个徒弟一旦发现妖怪在破坏取经,不需要唐僧的指挥,一定会毫不犹豫地跳出来去与妖怪搏斗。员工也一样需要自我发展的机会,每个人都希望在工作中实现自己的理想,这包括寻找自己喜欢的工作,承担更大的责任,管理更大的团队,不断挑战自己的能力的极限,实现自己的价值。绩效评估后,员工向主管提出并讨论自己的发展方向,得到具体的发展计划和承诺,这样就帮助员工获得了发展机会。

与压力和激励相比,理想和信念持续的时间要长得多。维持共同理想和信念的人们组合在一起,成为一个志同道合的团队,这样的团队是取得任何伟大成绩的基础。

马斯洛提出的著名的人的五个层次的需要包括生存需求,安全需要,归属需要,自尊需要和自我实现的需要。压力针对生存需要和安全需要;激励针对归属需要和自尊需要的;自我发展针对自我实现的需要。人的五个层次的需要是都要满足的。在实际的《西游记》中,面对不同情况,唐僧基本都能很好的调整好徒弟们的心态和工作积极性,最终取得了西天取经胜利。

一个无敌营销团队的领导,必须能根据不同的情况和不同的人,灵活运用好这3种方法。同时领导者必须有坚定的信念,抵御各种诱惑。与下属坦诚相待,就一定可以打造一个无敌营销团队。

戎一人 本文来源:网易商业频道 责任编辑:王晓易_NE0011
分享到:
跟贴0
参与0
发贴
为您推荐
  • 推荐
  • 娱乐
  • 体育
  • 财经
  • 时尚
  • 科技
  • 军事
  • 汽车
+ 加载更多新闻
×

李银河:这才是你想要的性

热点新闻

态度原创

阅读下一篇

返回网易首页 返回财经首页