研祥集团总裁孙伟：营销方式的创新

主持人：谢谢穆宇。下面为我们演讲的是研祥集团的总裁，是一家工业计算机的企业，也是深圳本土的企业的代表。董事长被CCTV评为年度经济人物。今天请到研祥集团的总裁孙伟是实干家。有请孙伟先生对它的企业实际运营为我们带来启发，有请孙伟先生。

孙伟：尊敬的各位朋友，大家下午好。非常高性能看到这么多朋友，放弃今天的休息时间，在观澜湖高尔夫球会，进行交流和思想的碰撞。今天下午演讲的主题是“创新创造商业模式”。为什么要创新？最近这两三年，我们才听到创新这两个字，实际上创新在上个世纪初已经提出。看到叫近代经济学家叫熊彼得，19192年提到创新是现代经济增长的核心力量。我们举一个例子，就是福特公司的T型车，利用流水线的生产方式，让汽车的成本大大降低。当年福特公司的汽车产量占全球50%。现在管理学家彼得德陆克在新的知识为基础的经济中，企业不能通过图纸、技能、低工资的雇员不断重复生活商品来保证自己增长。今天的企业靠创新，创新靠什么？靠知识。

今天有人称后工业时代，在美国80% 的人是从事脑力劳动，中国的比例慢慢在改变。这也是有知识的人未来有更多的机会。中国在短短30年的时间，这三个时代非常迅速的渡过。在知识经济全球有两个代表的企业：第一个是微软，第二传统工业时代的代表QE公司。所以今天知识经济的产物在当今危机的前面，是不存在任何危机的问题。在中国我们都知道，20多年的中国，在门口卖鸡蛋的老头，比起搞导弹的公司的收入要高。转变到今天，一定是搞导弹收入远远高于卖鸡蛋的。30年来以后转变了。今天已经跨入到经济时代。

新的商业模式要靠我们的创新来不断的找到更多的机会。以前脑袋里面更多认识是技术创新，认为发明是创新，搞专利是创新。实际上创新是代表多方面，后面一一道来。

作为企业来讲创新唯一的目的就是获利。所以创新的一切，创造的结果就看你是不是能够帮助企业赚钱。首先我们讲到技术创新，首先发明就不去多说，大家都知道发明是创新的行为。那么实用新型，它也能为我们带来更多的商业机会。我昨天晚上开车在回家的路上，听106.2交通频道，其中主题就讲到，最受欢迎，最漂亮十种手机是什么？没有讲到功能，外观漂亮也吸引人。我们为什么对人一见钟情，因为它漂亮。至于它思想好不好，我不知道。但是一见钟情会发生。

其次是不是能增加一些相关的功能，或者是减少功能。比如说老人用的手机，老人用手机有什么特点，眼花了字要尽量大。第二不需要给谁拍照，她一拿起来手就哆嗦。第三个她需要存储200个电话号码吗？不需要。它需要的是儿子、女儿、孙子、孙女的电话就足够了。是不是要增加这个功能，如果老人走失了，马上调出来，老人的姓名、联系方式都显示出来。

还有一个典型的创新，这个故事大家听说过，就讲牙膏。以前的牙膏口开得非常小，挤出是一细条。现在牙膏口有多大，挤出牙膏有多粗。这也是一种创新。那种创新感觉自己消费多了，但是对企业来讲，销售就增加了。这也是一种创新。所以创新包括方方面面，不要局限于某一个狭窄的思路方面。还有一个市场不是需要最好的技术。市场需要什么技术？合适的技术。你会发现有些企业做的产品非常尖端，但是出来以后它卖不动。作为联想来讲，研祥双核工业计算机是有了，但是不需要。但是技术储备，作为技术类型的企业要有储备，不能没有储备。所以作为技术来讲，合适的技术对于企业来讲是最好的技术。所以在研祥提到的是在技术方面我们领先半步就足够了，不需要领先更多。同时作为一个企业来讲，你要尽可能成为行业技术的领先者，唯一一个代表，你说这个行业领先，怎么领先？做这个行业的标准。研祥现在是工业应用计算机，国家标准的制定者。在技术的发展过程当中，专利是一个企业的个人的行为。标准是一个行业和国家的行为。如果你是这个标准制定者，我想你的客户只要是这个标准的制定者，你的客户一定会对你刮目相看。昨天下午参加阿里巴巴的年会其中有一个做植物染料，一天的产量只有几吨，但是它也是这个行业的标准制定者。它卖的价格比传统染料价格高出35倍，这就是专业所再。还有一个公司做标准，叫写入中文字库，如果不用这个中文字库，就不符合这个标准，但是你要用个中文字库，就要向标准的制定者花30万买一个中文字库。

下面讲到营销方式的创新。刚才靖总跟我聊天，问我们的营销方式是什么？我们主要营销方式是学习营销。每一年在全国主要城市都会举行数十场的技术研讨会。在会上重点讲当前技术发展现状，以及当前国内外未来技术发展趋势。最后很少讲到我们的产品情况，通过洗脑的方式，让你的客户接受你、认识你、了解你。举一个反面的例子，为什么传销哪些人，你把它放回家，还要来及就是洗脑。所以很好的方式就是学会洗脑。

第二种方式是体验式的营销。一个产品可以给客户免费试用。更多客户会大胆试用你这个产品，不试怎么知道。还有很多大卖场的都有试用机。通过你的试刺激你的购买欲，越试越想买，自然而然，销售量就高了。有一些东西不要放在柜子里面，摸在手里面，越摸越想买，这是体验式的销售方式。

还有一个紧缺式销售方式。举一个最好的例子就是本田汽车，它当时生产出来所有的车，不放在自己工厂的仓库，在另外一个地方租一个仓库。所有来买车的人，告诉你没货，要等。所以在周围宾馆招待所里面，所有人都在等这个车，而且所有的人排队，不好意思先交钱。要想比别人更早拿车，多交钱，故意造成这种紧缺。越紧缺人们越着急，越着急人们越愿意花钱。一个月以后的钱都已经到帐了。

还有一个是反向式营销。你们主要脑白金是给老年人用的，但是它的销售对于不是爸爸妈妈，是销售给儿子和女儿。虽然是爸爸妈妈用的，但是最好是让女儿花钱、儿子花钱去买，所以这是你孝敬父母的好东西。它不再是像传统定向找某一个消费群体去销售，而是找不消费，但是会花钱买的。

还有一个新闻营销。最具代表性就是深圳的万科。你看到王石爬山涉水，他每坐一件事情新闻媒体都会去大量报道，而且会炒作。还有一些故意制造的新闻，等等这些都是通过这种方式扩大企业的影响力，扩大品牌的宣传力。

昨天参加阿里巴巴非常有感触，有4、500人参加。发现很多小网商，没有什么困难。这里面有两个比较典型的例子跟大家分享一下：一个是广州的，阿里巴巴诚信通发起人之一，卖了一千多人，就一个人。他怎么做的？跟所有厂家谈好了，网站他负责建、负责更新、负责维护。唯一的要求销售电话留给他。所以香港回归十周年的庆典，等等大型的设备都是它供给的。这是非常有代表的。还有一个代表是植物染料是通过博客方式来销售，不来自阿里巴巴网上的铺头。因为它是专业的东西，是阿里巴巴诚信通会员三年的时候，后来它写博客，写它的东西怎么好，怎么应用，然后留下自己的联系方式，最后所有国外人员找它订货。这个植物染料可以喝的，对身体不会有任何影响。这案例听了以后，非常好，非常有意思跟大家分享一下。

商业机会。抓住一些新的机会，今天在座的观澜湖高尔夫球会，在很多年前买这块地的时候，很多人没有这个胆子，敢买这个位置的地。这个地方很偏僻。但是今天会发现，这个地方价值提升多少倍，而且知名度在全球都非常之高。要用更战略的眼光，长远的眼光看待新机会。

还有新的技术应用，比如阿里巴巴、腾讯，作为这两个行业，最初技术含量没有，只是抓住一个行业模式，作为阿里巴巴的马云是学英语出生的，他出国去考察，发现一个商机。在任何新技术应用的时候，任何一个层面上都有新机会，我们能不能抓住。

第二个细分市场。研祥所做的产品主要是计算机。但是没有做和联想一样的产品。我们普通的产品是0到40度，研祥不做0到40度，研祥做低于40度的环境，最高可以做到超过85度的环境可以应用，而且可以发现研祥利润率高。抓住一个细分市场，你就会有很多的机会出现，不要跟大家做一样的东西。所以下面讲到差异化的问题。

简单的模仿很难取得成功。1997年的时候，儒家开创中国商务酒店新篇章。现在发现商务酒店遍地开花，但是你会发现有些商务酒店经营非常困难，只学到其一。举一个例子，儒家冲厕所的水池放一个瓶子，第一是节省用水，但是瓶子放大了没有作用。瓶子放小了没有达到最佳节水效果。经过多少次实验以后，找到这个结果。第二个儒家的酒店是黄色的。前面是高度不平，等等这些，其他酒店有没有学到这些，都没有学到。所以一个简单的模仿，只学到表面的东西。日本是一个学习和模仿水平很高的一个国家，但是日本也有一个特点，它没有简单的学习，它是在学习中不断的创新。所以模仿不可怕，可怕的是仅仅是简单的模仿，你应该通过模仿不断提升自己。

还有一个转变传统的方式，ITAT做服装连锁的。最近有很多负面的报道，我们不说。从短短几十年时间做40亿的营业额。改变传统服装销售模式，传统销售模式，到了超市买服装，超市扣20到30个点。也就是说买一百块钱的服装超市留20到30块钱的服装。那么你自己生产服装，ITAT服装不生产，产地不是自己的，就管经营。销售价格60%归服装产销，20%归ITAT，15%归出产地的产业。所以它在短短几年时间成长非常快。

生产方式的创新。

刚才前面提到T型车由于改变生产方式，使生产效率大家提高，成本大大降低。这是它的的最举代表性的特色。作为手工的产品，我们国内然为手工的肯定便宜，因为我们劳动力便宜，在国外不这么认识，越是手工越是卖得贵。告诉各位，你的工艺产品出口的话，建议你强调纯手工制作，也建议你把价格翻一倍以上拿去卖。中央电视台专门报道东莞经济危机重创比较严重的地区。而且纺织业是遭受重大损失行业之一。但是发现大朗镇纺织行业不仅没有倒，而且机会越多。它是什么样的？生产线全部采用自动化。我看到一个报道，一个香港的老板花了1亿买了500台电脑绣花机。现在不需要一个人看一台绣花机，一个人看几台绣花机，所以成本大大降低。之所以讲这个问题是说环境在改变，企业不能够改变这个环境，唯有可能改变自己。所以当环境改变的时候，不要去怨这个环境，应该想办法更多是怎么能够加快改变自己，让我们自己适应改变这个环境。所以你只能进行的适应所改变的环境，自己才能够尽快得到发展。还有一个比亚迪，是深圳做得非常好的企业。比亚迪最开始做电池企业，引进一条丰田生产线，成本非常高，投资非常大。它采取花少量的钱引用关键设备，然后用比自动化生产线来进行生产，最后结果是一样的。今天的比亚迪有没有改自动化，我不知道。

还有一个是直销，最具代表性是戴尔。你会发现戴尔也在改变。从去年开始看到戴尔整机在卖。它为什么要改变？它那种模式很多人在复制，它如果不创新，它的机会减少。它也要改变，虽然它是成功的企业。还有一个标准化，深圳有一个餐饮连锁业叫嘉旺。有企业对它一个报道，连锁店怎么样保持一致了，把调味料做成酱状，弄成一个小包，厨师只是把葱、姜、蒜倒进去。这样压缩很多时间，通过标准化也能提高效率。

管理的创新。管理创新是所有创新的基础，它是非常之重要，能够极大激发员工创作力。举一个例子，华为公司的“狼文化”。今天有其他的说法，如果没有狼文化可能就没有华为的今天。研祥的本身有一个“非经典管理模块”。十年之前，工业计算机的行业在中国国内有20多家，和研祥的大小差不多。20年之后研祥跑出来。仔细一看，怎么跑出来的？就是这一本“非经典管理”。2004年邮电出版社出了这本书，很多场次做了交流。作为民营企业谈到怎么用人的问题，首先第一个有效管理的人数，自己要清楚。小公司往大走的时候，清楚一个人能够有效的管理几个人。答案是七个人，超过七个人你怎样建立自己的管理团队。第二个研祥第一品格第一，能够第二，学历第三。第三怎样提拔管理人员，怎样看出它是不是做管理人员。第一它会不会制定游戏规则，第二它会不会培养出来接班人。如果这两个条件符合了，就可以提拔管理人员。否则仅仅是优秀的专业人员。

创立品牌。今天看到这场经济危机，实际上很多是代工企业倒掉。为什么倒掉？代工企业面对不是真正的客户。因为只有几个品牌厂家给它下单来做，市场到底是什么变化？它没有感觉掉。青蛙的故事大家都知道，有一锅开水把青蛙放进去，青蛙会跳出来。如果是凉水，青蛙感觉不到，会死掉。所以当市场有变化的时候，这几位客户不给你下单的时候，你马上会死掉。所以尽快创立自己的品牌。有统计数据显示，有自己品牌和做代工，至少竞争力可以提高10%以上。从商标到品牌是有过程的。不是有商标就是品牌，我们看到一个王老吉，王老吉有两种包装，一种红的是铁的，一种纸的是绿色的。红色是香港一家公司购买多少年使用权。绿色是广州原来中药研究所里面的，虽然多叫王老吉，但是这两个目前拥有者不一样的。你会发现王老吉已经不知名，现在王老吉每年销售数量据说超过可口可乐，品牌做起来。这次四川大地震王老吉首先带动大家捐款。后来发现四川人吃饭的时候，你要喝什么？喝王老吉。所以王老吉捐了一个亿，支持王老吉。

大家知道LV不是真皮的买几千块钱，真皮的买两万块钱。一头牛卖多少钱？牛几千块钱能买一头，如果这头牛变成名牛，它的身价就是几十万。四川大地震非常著名的动物，就是猪坚强，代表知名，价值就更高。所以一定要创立自己的品牌。

产业升级。

产业升级可以朝两个方向去努力：第一个上游，第二哥是下游。下游是朝零售终端走。有一些跟国美、苏宁大卖场合作的时候，自己也建立自己的渠道，为了减少自己的受卖场的控制。

今天的社会来讲，没有工厂可以，如果没有品牌和研发早晚要出问题。耐克是最具代表性的，它有研发和品牌。但是工厂原来是在工厂生产的。还有一个金六福。它没有生产，研发也没有，只是有品牌。它共用五粮液所有生产一切的东西，它只做一件东西，就是做营销。所以金六福今天做得很好。做技术怎么样获取更高端的技术，同时不要排除往下游去走，两个方向都可以走。

正面解读一下危机，最近很多论坛都讲到中小企业如何渡过危机？实际上危机到来的时候，机会也就来了。所以危机并不是没有机会，只是机会少了一点。社会的发展不以人的意志为转移，经济的发展也是不以人的意志为转移，所以应该有更好的信心，要充满乐观。既然一年四季要过冬天，怕什么。所以应该有面对当前危机的时候，信心要更足。

最后借用常说的一句话，冬天来了，春天还会更远吗？谢谢。

主持人：谢谢孙老师。