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《直销管理条例》发牌后企业的五种生存状况

2005-09-16 14:17:45 来源: 经贸世界 举报
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《直销管理条例》的出台,对于目前市场上以“直销”方式运作的公司来说,真可谓几家欢乐几家愁。“乐”的是中国直销从此走上法制化轨道;“愁”的是“高门槛”的难进。

单“8,000万元人民币注册资金, 2,000万元人民币保证金”这一条件,就点中了众多直销企业的“死穴”。 综合各方消息,第一批能够拿到牌照的企业最多也就几十家,而前阶段业界估计有6,000家企业运作“直销”,那剩下的这5,900多家不能拿到牌照的企业又将如何生存?

记者与不少业内人士探讨,最终得出结论:未来“直销”企业的生存方式,不外乎五种:

拿牌

有行业观察家分析认为,对于“准入户”的第一批拿牌直销企业来说,目前首要的任务早已不是什么拿牌之争了,它们迫在眉睫的任务,除顺应国家政策外,主要是为拿牌后的快速增长谋划定略。

记者在采访一位外资直销企业高层主管时,其坦言:“我们现在所做的就是如何顺应政策,明确企业自身发展的宏观环境,推进行业自律,走具有中国特色的直销之路。”

在这样的大环境下,几乎每家“第一批”企业都在调整着自己的政策,有些调整完后就公布实施了;有些,则放于案头经敲细打:一方面要顺应政策,一方面要保证直销商的利益。几个比较突出的案例是:

7月初,如新全面改制,虽然引发不少争议和矛盾,但在顺应国家政策的方向上,却是值得肯定的。安利也不甘落后,7月,一份“八大整改计划”也随《安利新资》传递到了每个直销商的手中。而在早些时候,仙妮蕾德就已经推出了调整后的奖金制度……

谁都没有停滞,谁也没有含糊。

而同时,由于“牌照”的志在必得,抢夺市场的鏖战,也已在这些企业中打响:

去年6月,雅芳健康食品“益美高”登陆中国,正式进军保健品市场;今年年初,如新不仅将旗下著名的营养保健品品牌“华茂”引入国内,还在内地设立了生产和研究机构,并于上海成立了全球最大的“生物光子扫描仪”生产基地。

此外,在扩充店铺数量和互联网、短信等工具的运用上,各企业也互不相让。“毕竟有这么大的市场,多一份竞争力、多一份准备,就多一份胜算,也就多很大一块蛋糕。”业内人士如此分析。

但,如果认为第一批拿牌等于“高枕无忧”,就大错而特错了,如何保证企业继续正常运转,是这些企业要面对的、更大的挑战。

拿牌后,这些企业将完全“暴露”在政府监管部门、舆论界的眼皮下,如果直销商出现任何纰漏差错,都可能给企业带来巨大的麻烦。毕竟,“企业要对直销商的违规负连带责任”毕竟发出去的牌照也能收回来。

“拿牌的企业,注定在很长一段时间是小心翼翼如履薄冰,不但要面对政府各级监管部门,还要面对媒体、竞争对手,以及良莠不齐的直销商队伍。在中国做直销,不容易。”这是业界一个共同的认识。

但,企业能有什么办法,除了约束、规范、培训、严惩外,还能如何?所以,早在今年3月,安利就已决定肃整市场:停止受理3月31日以后加入的销售代表成为直销商的申请,把培训工作作为下半年工作的重中之重;严厉打击囤货,加强职级审核等。而仙妮蕾德和如新也表示,“将对违规直销商严惩不贷,严重者,不惜开除”。

虽然艰难,但面对巨大的市场,无论如何,“准入户”也会坚持下去!

等待

有第一批就会有第二批,第一批不能达到条件,不能取得合法经营的牌照,那就不断完善自己,不断积蓄力量,为第二批进入做好充足的准备,争取在第二批拿到牌照。

存有这种心态的企业,在内地不可谓不多,而且,他们也基本相信,第二批拿牌的直销企业数量定比第一批更多,拿牌的希望也更大。

但这里有个问题,第一批企业审批之后,国家对未能取得牌照、拟以直销方式经营的企业会是一个什么样的态度?这些企业能否有第二次生机?

商务部国际贸易经济合作研究院中贸研究部梅新育博士曾认为:“没有第一批获得国家认可的直销企业,他们不会有市场。”

这个观点被一位业界人士否认:“如果这样说的话,中国就永远只有第一批批准的直销企业存在,或者后期永远只有海外直销企业进入了。抛开内资企业的抗议,市场的公平竞争原则外,国家也不会希望如此,所以,国家肯定会有变通的方式。”

但记者就此问题咨询商务部某官员时,该官员没有对此表态。让这个问题突兀的摆放在中国直销业的面前。

但企业却已有了自己的准备。

“我们将继续以现有的转型方式经营,在‘条例’出台之前,在直销市场开放之前,安利等公司都能以这种方式经营,那以后,这种方式也理所当然的可以进行。我们会以这种方式来积蓄自己的力量,争取出现在第二批名单之中!”Q企业负责人如此表示。

业界观察者认为,“这么多企业之所以要采用直销的方式经营,是因为按传统的销售方式成长太慢,如果不能以直销方式或以直销为核心的方式经营,我们还能怎么办?回归传统方式是不可能了,这样一来对经销商不负责任,二来这种往复的调整给企业造成的风险也太大。”

“如果我们拿不到牌照,国家又不容许我们以直销方式经营,我们会调整营销方式,让它不违背国家的政策。但我们会借鉴直销的方式,吸纳她的优点。”M企业如此表示。

“我们不会以灰色运营直销的方式发展,那样的风险太大,对企业长远的发展不利。我们不会有‘企业那么多,不会被国家发现’或者‘法不责众’的侥幸心理,因为一旦被如此确定,那就可能是一场灭顶之灾。我们只有在水面上按国家的政策调整。”L企业斩钉截铁的说。

记者为此规范等待第二批拿牌的企业叫好,为他们顺应国家政策、维护市场秩序、积极备战的心态叫好。

无论如何,直销都仅仅是一种营销方式,政府之所以对直销审批如此严格,也是为了国家和人民着想。记者相信,只要企业的经营不对社会和人民造成伤害,政府自会把握当中的“度”。

但这批企业,在再次拿牌之前,如何能留住自己的直销商队伍,并不断扩大?如果不能解决这个问题,企业也将陷入一个恶性循环的险地。

“任何企业,留住人才的方式方法都会不同,直销商不会仅仅看企业是否第一批拿到牌照、拨出比率等,直销商会看全面的、长远的方面,比如,企业文化、企业产品、未来潜力等等。所以,如果我没有拿到第一批牌照,我也不担心我的直销商会流失。”Y公司总经理对记者说。

是不是真能如Y公司经理所言,记者不能确定,但至少这是一个美好的愿往,我们不忍深究。况且,这也取决于直销商自己的判断。

出嫁

政府设置直销准入门槛,为的就是将目前实力不够的直销企业拒之门外。但记者相信,随着时间的推移,肯定会有一批接一批的企业,达到国家的标准,迈入合法直销的阵营。

但我们也相信,有很多企业是不愿意忍受长时间“灰色”的折磨,是会寻求其他出路的。

所以,并入到已经拿到牌照的企业中,就是一种漂白的方式。

业内资深人士分析到:“并入已经拿到牌照的企业,相当于是把自己嫁出去,这的确是一种很好的方式,至少能给企业提供一个生存发展的思路。”

该人士认为,有几类企业可能会选择这种方式:“1.目前规模很小,又非常想做直销的企业;2.不想劳心劳力的中等直销企业;3.目前地下操作,违规行为明显的企业。”

该人士进一步分析说,“这样做的好处是:1.不用担心国家对企业的审查,可以‘合法’运作;2.给自己的直销商队伍找到了一个合法稳定的“家”3.得到的利益不一定会比单干差,且会随着企业的做大不断增加;4.并入后的母公司“盘子”增加,提高了成功的速度;5.操作更加正规化、专业化,不用自己劳心劳力。”

所以,这样的企业在第一批牌照颁发之后,会不断涌现,这也将是未来直销企业整合的一股潮流。

但,“1+1”真就能大于“2”?

关键的问题是选择什么样的母公司,找到怎么样的婆家。

B企业董事长认为,“两个企业的联姻,会牵涉到很多问题,比如,企业文化的融合,比如,经营思路的融合等等。这不是两个孩子过家家,而是两个企业合二为一的艰苦过程,就像移植手术,弄不好就有‘排异’,两败俱伤。”

“所以,找什么样的母公司将自己嫁出去,是这类企业的难点。我认为,企业在选择婆家的时候,要注意几点:1.对方的企业文化和自己公司相近,容易接合;2.奖金制度相近,力求能完美的无缝结合;3.经营理念相同,至少相似;4.与对方是否是强强互补;5.对方企业老总是否有永续经营、诚信经营的理念。当然,最重要的一点是,对方必须是拿到牌照的合法直销企业。”

“当然,这种出嫁,会被一些直销商赞同,也肯定会被一些直销商反对,关键的问题是,‘企业老总自己,能不能将其中利害给自己的团队和直销商阐述清楚。’”B企业董事长最后表示。

出国

天狮1998年走出国门后的成绩,业界是有目共睹的。到现在为止,天狮已经是个年营业额30多亿的国际化企业了。

因此,目前的直销牌照,让很多企业想到了1998年只批准十家企业转型的情况,也想到了1998年天狮走出国门的豪情。所以,走出国门,也成了不少企业目前的计划。

去年,盛仕铭还信心满满的表示,要荣归故里,衣锦还乡。而现在,盛仕铭的执行董事阎玉川说,“盛仕铭的主要市场在海外”。被逼无奈的企业不仅仅是盛仕铭,早在去年合并的美罗国际,也已经先一步开辟了国际化市场的思路,就在上个月,美罗国际加强了开拓海外市场的力度。

跨出国门,第一步要选择哪里的市场?

中国经济体制改革委员会直销研究小组组长秦永楠教授认为:“如果中国直销企业要走自己的国家化路线,首选的市场是东南亚,因为:1.文化相近,沟通与管理相对容易;2.华人居多,语言障碍不大;3.人口多、市场大;4.多为发展中国家,潜力大、增长快,且需要外资建设,拉动内需、解决就业;5.与中国相隔不远,人流、物流方便快捷;6.东南亚大多数国家,直销市场很热。”

但,走出国门,就意味着开拓一个完全陌生的市场,在这个陌生的市场上,到底要做些什么,怎么做?

业界稍有留心的人一定还记得,自美罗国际从宣布成立的当天,便向印度洋地震海啸受灾地区及国家捐款。大多行业观察者都认为,从此事来看,美罗另有所图。由于东南亚地区直销业发达,美罗国际一登场便伸出援助之手,必然是想赢得当地人的好感,在贡献出了各自的优势,弥补了各自的不足之后,就是为日后进军国外市场埋下伏笔。

秦永楠教授认为:“目前困扰中小企业走出国门问题的,主要是没有经验,如果能将天狮当年走出去的经验教授给这些企业,会对他们有很大的帮助。”

但曾任天狮中国区总经理现任奥普伊康总经理的王君平则表示:“天狮当年能走出国门,那是因为天狮走出去的时候,已经有了直销的操作经验。而且,无论资金、人才、管理等都有了积累,能够支承前期的海外市场开拓。目前中国的中小企业,很多都是仓促上马,很多条件都不具备,所以,大多中小企业根本不适合走这条路。”

但,谁又能对此事下一个结论?

毕竟现在天狮的国际化事业做得风声水起……

入地

“拿不到牌照,就转入地下操作。”这是很多企业明确而干脆的表示。

有的企业甚至扬言,自己不打算拿直销牌照,因为没有政府的监管,反倒会获得更大的“灰色”空间。

王君平认为:“由于门槛限制,很多企业在缴纳2,000万元人民币保证金这一条上就在计算,值不值得。毕竟那是2,000万元人民币,有多少个企业能交得起,有多少个企业交上去的时候会不担心?有多少个企业一年的利润能有这么多?但既然游戏规则已经确定,那么很多企业面临这种情况会有2种选择:‘不玩’或者‘偷着玩’。”

不玩,那就是回归传统,该做什么做什么,与直销不再沾边。“偷着玩”,就属于地下操作了。

王君平还表示,既然是偷着玩,那就是作弊。所以,首先,不用缴纳保证金,不会被国家监管部门明眼里看到,不用顾忌产品限制,很多政策的雷区可以去碰。当然,这还要看作弊的程度了,有的是作一把严重的弊就跑,有的掩藏深一点作弊长久些。但无论如何,既然是作弊,就会给自己弄些伪装、保护色,比如会以什么“会议营销”、“直复营销”、“会员营销”等名义操作,或者寻找掩护者,“现在很多非法传销都有严重的地方保护”。

当然,但凡作弊者,一旦被游戏监督者发现,就会被重重惩罚。

但有企业老总私下对记者说:“其实现在,国家也没有对直销立法开放,但现在有多少家企业在做直销?既然国家没有立法都可以这么做,那国家立法了我这么做也没有什么。况且,我们实在想做直销行业,但国家的条件太苛刻了,能有什么办法,让我把直销商一个一个辞掉?把货物一个一个退回来?都不现实,只有偷着做了。”

记者问他,“你凭什么吸引你的直销商?凭什么留住你的直销商?”这位企业老总告诉记者,“现在国家就没有容许我这么做,很多人都认为这么做不合法,但我现在就有几万直销商队伍,我自有我的方法。”

记者不知道他的方法是什么,但知道规劝放弃和警告,现在对他都没有用,只有劝他适可而止,莫危害百姓危害国家。

对此,记者理解他们的无奈,但总有很深的遗憾,或许只有在经历市场优胜劣汰的游戏规则,只有经历国家监管部门的严厉打击后,他们才能吸取教训,或回到正确的轨道。

而于政府,也确该考虑此类企业未来的出路……

文/本刊记者邹玲 白木

laurent2001 本文来源:经贸世界 责任编辑:王晓易_NE0011
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