主题：2010中国创新营销峰会

时间：2010年11月23日

地点：北京JW万豪酒店

2010中国创新营销暨成功营销领袖年会主持人：大家早上好，现在我们请允许我对大家对今天的讨来热烈的欢迎，也感谢今天准时达到会场的嘉宾对我们峰会的支持，我们设置了一个早安奖，今天到现场嘉宾会有机会获得我们早安奖，奖品是由《成功营销》杂志提供的汉王电子书一台。

请看两侧大屏幕我们现在抽取今天我们的汉王电子书。

（抽奖）

下面让我们一同来见证2010中国创新营销暨成功营销领袖年正式来开帷幕，有请我们主持人路彬彬女士。

主持人路彬彬：女士们，先生们大家早上好，欢迎大家来到2010中国创新营销暨成功营销领袖年会的现场，我是主持人非常高兴能够主持这样一场盛会，我本人的专业在大学就是学广告营销，很多人不知道，今天邀请我主持非常开心，我们知道今年是我们中国创新营销峰会第七届，成为我们营销业界一大盛会，是由财讯传媒创办，每年会得到各界媒体支持，今天也得到各界媒体的支持，我们现场也非常特别，我们今天将是新浪，搜狐，腾讯微博三大微博平台同步互动实时直播，今天我们三大微博将联手直播。

我想这样一个创举是中国这样一个首创直播，三个微博直播方式进入今天互联网历史，今年年会主题是非常深刻的主题叫营销轻时代的战略创新，今天是我们《成功营销》杂志社创刊十周年的大好日子，今天我们各界嘉宾将在这样一个现场有一个特殊方式，我们共同学习，方向方式纪念这样一个特别的日子，也算《成功营销》在十年奉献给大家一个大礼，下面有请我们东道主给我们致词，有请《成功营销》杂志执行出品人、主编齐馨。

齐馨：各位早上好，首先我代表《成功营销》杂志欢迎各位来到2010中国创新营销暨成功营销领袖年会的现场。各位早上好我为了迎接这次盛会特意感冒了，所以把声音修饰成现在的样子，可能会给大家留下更深印象，欢迎大家来到2010中国创新营销暨成功营销领袖年会的现场，在筹办这次会议过程中我一直在感慨在互联网天空下，我们习惯用电话，短信，邮件及时通信软件微博时代交流见面是多么奢侈的事情，因为如此每年创新营销峰会变成我们一起总结，分享，学习，回味启发现场，我要感谢远道而来专程与大家分享他们营销心得的嘉宾，感谢欧莱雅兰珍珍女士等各位嘉宾。

感谢为了能与大家面对面交流和分享，而在一年最最繁忙季节调整形成与大家相距的这些营销达人谢谢你们，营销使命在与创新，此时此刻我觉得不是面对数百名观众，而是媒体，2010年微博呈现让我们每个人成为一个独立个人，成为一个业余直播这，看到自己言论在背板，我们成为此次大会参与者和分享这是《成功营销》组织这场峰会的初衷。让众多营销界精英通过虚拟显示交锋渗透火花。在2010年《成功营销》指出这一年是营销行业及好一年，会是行业深度变革一年，营销会变得更快，更轻，更精明，的确如此，从冬奥会世界杯，世博到亚运会为营销人提供了一个巨大舞台，经来了09年暴风骤雨各位再次乏力，10年中国实际广告投资获得强劲增长，网络广告增幅最大，数字化营销转型继续如火如荼，广告主根据中国市场进行营销模式持续创新，营销变湿，轻，我们是这个国家创造者和经理者在中国互联网不断成长成熟背景下，网络成为营销创新新主场，给市场营销带来全新思维，是我们这次峰会想要探讨的主题即营销轻时代创新。

10年成功营销创刊十年头是中国经济黄金十年，是企业重视营销作用，品牌理念更加成熟十年，依托这样大背景，我们《成功营销》营销专著营销价值发掘，逐步成为创新营销先锋媒体，我创刊十周年代表《成功营销》一直关注我们支持我们成长读者，客户，合作伙伴表示衷心的感谢，未来我们在再接再励，继续营销整合各种平台不断发展新技术，不断涌现新工具，新媒体，营销人永不停歇的新智慧与大家继续分享，今天峰会是营销思想盛宴也是一次同行朋友聚会，希望大家渡过愉快而有收获的一天谢谢大家。

主持人：谢谢，同时告诉大家今天我们现场今天上午我们主办方为各位嘉宾准备非常多丰盛的礼物，我要宣布一下我们今天上午还要每家微博公司，新浪，搜狐，腾讯为大家带来一台IPAD，将在今天上午结束中抽取。

下午并行论坛将有很多丰富，实时的礼品，大家可以打开手机蓝牙功能免费接受《成功营销》11月电子刊今天大会议程和嘉宾介绍，下面我们进入我们今天峰会的议题10年出现非常多新营销方式，微博营销，移动营销，同时10年是我们在座营销人士的一个大年，世博会世界杯，亚运会，我相信各位一定有一个感受再这样的大年其实挺纠结，意味着机会，挑战，一场恶战，苦战，我们身体经历智慧要经历很大的考验，即将到达年尾的时候我们大家几讲盘点我们收成怎么样，首先为大家介绍第一位我们开提演讲嘉宾是广告主重量级的代表，让我们用热烈掌声有请欧莱雅（中国）有限公司副总裁兰珍珍女士。

兰珍珍：谢谢，主持人，这么好的评价。大家早上好，我今天在准备走上来之前我觉得我自己已经是一个失败营销，因为主持人，齐总说今天我们用的三大网络公司微博，现场转播我一看有这么好的奖品，三个公司有ipad送没有人听我的演讲，我昨天晚上我第一个创新一下把PPT介绍放到微博上可能吸引力更强一点。

我跟大家一起分享收到大家建议，我知道下面坐都是营销或者是同行精英人士，这里讲解是一个目的，但是得到大家质点是十分重要，今天要讲的一个营销的转播的一个案例是拿欧莱雅公司刚刚在过去6个月成功举行上海世博会的案例讲解一下，我是以可持续之美角度，我们以世博为契机一体化和持续性传播来跟大家一起分享。

大家知道一个有效传播项目几个基本途径，我们通常说的5个W，对谁，说什么，对谁说，通过什么渠道，取得什么效果，5个W基础上有两大最重要是说什么和通过什么样的渠道，说什么相面一定要关注传播你的关键信息，对谁说选取一个很恰当的传播渠道沟通方式，说什么在我们刚刚提可持续美的项目里面，我们认为一个成功传播一定有好的传播主题，一个好的传播主题一定是经过深思熟虑的，不是一拍脑袋想出来，一定要以可以讲述好故事方式方法打动大家，我相信各位媒体更懂这个。在整个传播过程中我们首先要提出来是欧莱雅作为美的一个王国，从美到可持续美转变过程，大家知道欧莱雅1909年一个化学家发明出来第一支全球无毒染发剂，之后欧莱雅在全球发展轰轰烈烈，拥有26个国际性品牌还有一些当地性品牌，同时进入全球130多个国家的市场，在全球已经拥有了7万人的员工，所有品牌通过任何一个老百姓可以想象到促销营销文化中的角度场合应有应尽。产品的基础上我们并没有满足现状，我们认为作为化妆品集团的全球佼佼者我们应该探索美的意义。

这样一个基础上06年集团和全球逮逮著名哲学家法国哲学家一起倡议出了一个一个特别有意思特别简单但是特别有意思的问题，这样子我们在全球范围内开始探索真正的美的意义，到了09年这一年也是非常特殊的一年，是欧莱雅100年之际，我们探索美真正意义第一步成功了，也就是说我们在这一年公开出版了一本叫十万年美，会聚全球35个国家，300多个作者一个从人文，历史哲学各个方面探索美永恒话题，这本书在去年年终发布出来尤其非常大的轰隆，从这本书里面了解，大家觉得美每天早上起来摸一点口红，男士穿的整洁一点，随着历史发展人们为了美推翻一种旧的总之为了美创新这样一个角度看美的。

所以其实美是一个具有深远意义的永恒一个话题，同时在这一年我们为了庆祝100年的集团的创造，我们提出了让世界更美好这样一个口号，这个口号是我们用来专门庆祝百年盛典的一个特殊举动，我们不是在仅仅在举杯庆贺，我们发起100公益项目，支持社会弱势群体，支持我们社会特殊女性，比如说支持社会教育三个不同角度，展示我们100年以后社会想要做出贡献的举动，庆祝100年期待我们下一个100年，一百年公益项目在全球引起非常好的轰隆，中国在100项目是对大学生就业创业就业这样一个项目。

从美从简单的美，美的产品到美真正意义，让世界美的概念，我们到了可持续美的理念09年10年，让我们让世界更美好基础上进行更好的活动，恰逢上海世博会环保低碳可持续发展的时候，社会化企业，同时我们可持续发展这样一个理念在欧莱雅是一个最基本重要核心价值观，所以在09年我们决定赞助上海世博会，同时在世博会里面法国馆成为唯一一个双料赞助商，作为化妆品行业和全球可持续发展企业的领导者，欧莱雅在对中国盛会鼎立支持，我们进入中国以来对中国市长的承诺和美好远景，可以从这个图看到世博让生活城市更美好，欧莱雅理念形成一个三大支持，首先是美，可持续美，然后再是对中国的承诺。

前面我讲到了其实说什么，我们差不多就知道，通过什么渠道说呢，传播方式和沟通方式，有效沟通方式我们认为用三步一个是传递发布，回馈和支持，对话与方向三步，新媒体时代改变不仅是我们对传播选择更重要是传播方式，有了一个有效沟通现在双向，有了对话，把一些非常有趣感人故事让大家仔细聆听，让里受众更能够身受感染，让受众真正从你故事受益才能真正打动他。

传递与发布，我们从第一阶段的签字仪式上海世博会签字，法国馆签字，同时在我们的上海世博会开展中期我们宣布发布第一份中文版可持续发展报告，我们剪彩在特殊时期我们做了新的研发中心的开幕，特点就是建筑获得了美国绿色建筑标志性的奖项，整个建筑企业都是考虑环保，低碳，节能概念做的，当然在世博结束期间我们隆重和团中央签署对于保护母亲河计划基金等等，一开始之前和在之间以及世博结束之际我们以一种非常正式拿出实际行动的东西向我们受众发布非常好的信息。

回馈与支持，在这个过程中以具体产品回馈我们培训方面支持，让参加参与世博会的这些人们感受到欧莱雅支持，包括羽西品牌为几百名礼仪小姐提供华化妆品，我们提倡绿色出行，交通卡，所有员工发放绿色出行低碳交通卡，我们也在最炎热夏季，为我们所有自愿者捐助小护士防晒霜，等等这些都是我们回馈与支持。

对话与分享，5月1日开幕，我们全球的总裁董事长等最高层领导，一起来到了上海世博会为世博开幕进行了，参加开幕仪式我们在世博园专卖店剪彩，形象代言人也参加了活动，我们在屏幕上看到高级人物代言人在世博两天以非常平和和分享形式来到世博园跟所有的可以接触到的人群进行解除合交流，受到很好的好评同时我们也在网络上媒体各种不同平面网络，媒体进行了对话的分享，当时受到很好的反馈。

在对话分享我们还在学术层面做了我们可持续发展报告的这样一个对话，我们把第一本发布报告让它走进中国，社科院和清华大学讲堂作为案例讲述了欧莱雅理念，以及世博低碳节能理念是相符合，我们在媒体层面在搜狐绿色频道做了绿色营销讲堂，我们也在低碳各行业领导企业发起为期三年低碳行动里面做了承诺。当然一定不要忘记这样一个对话与分享，是要多层次传播进行网络上进行心与心联活动主要和腾讯合作，但是新浪大型网络，网站激励和支持。

我们主要是邀请大家在号召网友围绕事实畅所欲言，出谋划策通过网络收集他们对美好可持续发展的愿景，反映出来的自己的一些心境，最后我们是收集到了在28天收集超过7万张围绕可持续发展主题的数码画像，参与人数高达200多万，总计访问人数超过100多万，可以判断这样一个对话和分享形式是非常有效，老百姓对这样的形式非常满意愿意花自己心血展示。

这样一个涂鸦活动我们继续深一层，在网络上他们表现最好我们把他们邀请到线下，为他们组织了一场世博低碳游特别行动，包括参观我们的低碳办公室，我们研发中心，再参观世博所有的低碳馆。同时，他们参与以后进行了互动再到网上进一步的分享，大家这些分享也进行了再一次网络的追踪报道。

同时还有另外一个报道，就是我们微博，我们欧莱雅中国官方微博是在新浪上开创官方微博是从09年11月份在世博会我们就启动了，一直以来以战略性持续性讲故事分享传播公司信息，包括各种内容，公司企业文化，我们做的企业社会活动，品牌产品互动活动，这个都在中国新浪官方微博因为，首先感谢新浪对我们的出谋划策很多主意的支持，得到很好的成长，首先在5月份我们进行了一个世博知识竞赛，这样的竞赛得到网友积极反馈，粉丝人数增加非常快，参与人数非常多。

第二阶段我们利用官方微博对于我们全球在财在新浪上进行了独家的专访，进行了互动，主要是通过官方微博发布我们全球总裁在新浪做独家专访的信息，同时在微博网友中去收集他们想提的给我们全球总裁的问题，有幸被选种他们的问题，会对我们全球总裁在新浪上回答，短短几年之内我们收到网友非常好的反馈，收到30近40万信息要求参与，关注，同时最终是网友问题抽中，我们全球总裁进行很认真的回答，同时也看到被抽中网友礼品是由我们全球总裁签名送到他手上，欧莱雅中国新浪的微博已经拥有差不多2.4万名粉丝，这个数字相当于很多微博是不足以无数，在我们公司里面我们微博质量数量是第一，而且我们参与度非常高，可以想象，今天这个会议以后这个消息发布以后官方微博很快有关今天的信息的报道。

最后我们在世博要结束的时候我们认为，不是一届就结束了，是一种可持续美另一个起点，在十月份的时候，我们与共青团团中央国家八大部委在世博园共同启动第五届母亲河奖活动，成立保护母亲河欧莱雅专项基金，通过共青团八大部委对于可持续美的支持，价值观能够更广泛的传播到大众特别是我们青年先驱人士脑海之中，通过这样活动我们可以广泛传播。我们表彰在环保领域做出贡献的个人和团体企业等一系列持续性活动。

最后我们看到十月份以后我们陆陆续续获得的关于世博的奖项，的殊荣是我们6个月来不懈努力的一个一个展示，我也觉得这是对我和我们团队最好的鼓励，所以我觉得非常的荣耀。我的大概的演讲就到此为止，我们相信我们会继续传播我们可持续之美的探索，可理念探索美的真正意义，最后我会给大家放一个几分钟视频。

（短片）

主持人路彬彬：谢谢，兰总的气场非常强大，非常感谢拉开我们今天创新营销峰会和创新营销话题的序幕，下面我准备采取移动营销的方式，抢一点大家的眼光，刚才在墙上有人说毛总在哪里，本利应该是奔驰副总裁毛总在这里但是由于她有事临时来不了，下面有两段视频两位特意发来视频给各位营销界的朋友表示对《成功营销》表示祝贺的两位人物，第一位是诺基亚大中国区营销及活动市场总监，宝马中国的市场总监主朱力威先生。

杨伟东：我希望会议能够成功。

210年在诺基亚还是一如既往在营销方面做了写新探索，也在挑战自我，从我们年初跟搜狐做的中国创造，到我们之后推出活动，最近很多人在津津乐道不管是给我们提意见还是鼓励，这个案例我们也在回顾的一个案例，诺基亚N8发布会，我们刚刚结束的，这三个案例是2010年诺基亚营销三个亮点，我们也做了其他一些市场营销，包括我们做的张震岳的营销，网上流传用N8做的项目，年轻利用N8内置软件做的一些不可思议的事情，这些是回顾10年我们做的一些挑战和尝试，10年我们看到在数字方面社交媒体方面变化，10年我们觉得这种变化带来的传播方面的影响跟用户的沟通的影响会更加明显，面对新的市场环境，媒体环境，包括我们自己对自身产品的一个新的变化，诺基亚准备怎么做是我们正式我们目前要思考，要做推演，讨论的话题。希望2011年此时此刻我们依然能够在成功营销上得到媒体，其他平台同行的认可。

十年对于一份媒体而言是一个段不断的时间，在十年当中《成功营销》成名自己在营销媒体影响力，十年对营销是不长时间，中国营销相对于世界营销是刚刚起步，十年我们营销走到今天，我们希望《成功营销》在下一个十年当中不但能够给自己带来成功，而且会给更多品牌给营销人带来成功。

朱力威：谈到2011年首先说中国是梦想实现的地方，2011年会有一个长足发展，宝马会更加在中国投入，产品我们会有更多新产品来到中国，品牌上我们会持续的推广我们的理念，让更多人真正体验这样一种非常快乐，有激情，进取品牌文化，驾驶最好，最好车子同时。影响汽车设计和工程设计，到另外一个讲这个车怎么消失，它的生命周期最终才是真正完整市场营销把所有理念放在最一开始，这一点上宝马很好把后市场营销和前期市场战略结合在一起，中有一句汽厂常说的话，一年一个新车型，对宝马2011年我们会有一个新车型，保证前期阶段，研发阶段在未来几年一年会有多个车型，不管是国产还是进口的。

非常感谢《成功营销》和广大优秀对宝马的品牌营销对策略的肯定和认可，很遗憾不能参加今天峰会，想特别祝贺《成功营销》十年以来的成功发展，并预祝《成功营销》在未来越做越好更上一层楼。

主持人路彬彬：谢谢，我相信其实我们新的创新营销的方式或者微博博客这样平台是给我们所有的即使是原来我们的营销业界取得非常突出成绩，非常领先的企业也是非常大的挑战，像在一个跑道已经跑出1、2名了，现在又要重新排队，在一个新的赛场，大家要重新学习和分享，下我要进入精彩一部分，就是2010年恩度最佳创新营销平台与服务机构颁奖典礼环节。

下面有请财讯传媒集团副总裁王英（音）女士为我们揭晓。

王英（音）：2010年年度最佳创新营销平台和服务机构奖：悠易互通（北京）广告有限公司

上海传漾网络科技有限公司

Admaster精硕世纪科技（北京）有限公司

北京迪思公关顾问有限公司

和讯网

北京腾信互动广告有限责任公司

飞拓无限信息技术（北京）有限公司

百分通联传媒技术有限公司

亿动广告传媒技术有限公司

杭州顺网科技股份有限公司

我们非常容幸邀请欧莱雅中国区副总裁兰珍珍女士和财讯传媒集团副总裁汪云志上台为获奖企业颁奖。

（颁奖）

主持人路彬彬：作为这样一个获奖代表接受一点采访讲讲自己的获奖感言。

飞拓无线CEO陈昶：首先感谢《成功营销》十年生日，飞拓是7年生日，7年前我们提供彩信到跟中国移动合作，包括现在我们提供。不管是技术先进，我相信以后我们会有更好的服务，谢谢。

主持人路彬彬：我发现我拿到主持词有一个特点，我们嘉宾里面搞营销行业嘉宾，名字都是很难认，很多生僻字，但是我发现很多字我还是不认识，大家知道这个昶是哪个吗，回去查一下我相信很多人是念不出来。你改过吗？

飞拓无线CEO陈昶：没有改过。

主持人路彬彬：这个在众多名字当中有特别大的特点。

我们要进行下一个重点环节，兰总是代表广告主演讲，任何创新营销没有创新能力媒体平台支持也是不能实现，下面为大家隆重请出实力非常强、平台非常大、有非常多创新经营策略一家媒体平台，有请新浪全国营销总经理李想女士为我们做主题演讲。

李想：大家上午好，我是李想。很高兴《成功营销》给新浪这样一个机会和大家分享一下我们在营销创新方面的一些经验和想法，大家看到我的题目，包括今天微博大屏幕，大家会想到下面我分享营销心得是围绕微博时代的营销，包括微博时代一些成功营销案例。

谈到营销创新，首先在我们这个行业是由于产品和技术的创新，带来整个行业进步，所以也引发了消费者在互联网行业的一些使用习惯，他们一些媒体行为的变化，所以作为营销人来讲，我们要关注这些消费者的一些变化，包括随之产生的新需求。过去十年，每一次互联网新产品，会带来互联网整个营销向前又跨进一大步，今天我们围绕微博这样一个今年非常火爆、轰动的新产品，我们看到屏幕上现在新浪微博有接近500条微博信息，我相信在座很多朋友是微博的忠实的用户，对微博这个产品已经有相当深厚的了解，微博营销有什么样的特点，首先我们以新浪微博的发展为例。今年十月份在前几天我们开的中国首届微博开发者大会，我们公布了新浪微博一系列数字，我们看到一年时间，到今年10月份，新浪微博的总体用户数量已经达到了5千万，如果是千万量级非常具有影响力媒体特征，5千万量级我们可以下定论新浪微博变成社会化媒体，已经具备媒体规模力。我看一下细微数字，10月份为止累计发送微博数量达到20亿条，每天产生微博数量是500万条，远远超过过去1.0和2.0初期阶段产生的内容规模和数量。

所以我们说有了这样一个用户的基础，有了这样一个媒体的影响力，现在因为微博出现，中国互联网已经被推动进入下一个阶段，我们可以简单回顾从98年论坛到01年以新闻维护1.0时代，到05年博客标志着2.0新媒体时代到来，到现在从09年今天微博出现使得内容生产更加的灵活，信息传播更加快速，所以有理由相信因为这个产品、技术、应用的诞生，现在互联网已经进入到下一个阶段，所以我们看到在新的时代，微时代背景下我们怎么样做我们品牌的营销呢？

首先，我们要看一下实际上微博这个产品不光光是一个产品，改变媒体环境，我们做营销基础的特点，我们现在看到有5千万新浪微博用户，意味着有5千万记者随时发布最新消息，每个人其实拥有自己的媒体，如果一个微博帐号粉丝超过一万已经具备一定的社会影响力，现在每个人是一个媒体，每个人都可以直接对外发布信息。

之前我们做了一个非常有趣的统计，我们看到现在新浪微博上有很多人，他们粉丝数量已经达到300万以上的量级，我做了一个统计，把新浪的个人用户前100名的所有粉丝数量加在一起，已经达到了一个惊人的数字，1.4亿。这是什么样一个概念，如果今天前100个人每人只发一条有关我们《成功营销》会议微博的话，总体影响人次达到1.4亿，100人可以达到这样一个覆盖用户的覆盖以及用户影响。

我们对比一下在博客年代，有名老徐用了两年时间，个人博客浏览量超过一亿，这个数字今天我们可以轻而易举打破，这样大时代背景下我们自身做的及时转型利用这种新的一些传播方式，新的互联网的一些应用使我们媒体自身的一些影响力的加强，我们看到新浪新闻是在业界非常有影响力的。在1.0时代，主导了或者创造了互联网新闻的这样一个整体新闻模式，到了新阶段，这个新浪的新闻模式没有停止继续发展，每个核心频道我们在微博上建立官方微博帐号，新浪，财经，娱乐同时在用新媒体，把1.0积累经验，高品质咨询通过微博平台传递出去，继续发挥他们媒体影响力，新浪各频道官方微博总体数超过一千万，形式非常好，和1.0新闻模式互补，形成一个非常有效微博矩阵，满足我们消费者对咨询方面的需求。

其实现在已经有很多的企业他们已经认识到微博营销的力量和影响力，已经开始开设自己官方微博，开始跟自己的消费者沟通，其实我觉得在营销上来讲，营销目的和诉求没有改变过，我们谈创新，更多是在谈营销的手法，思路的创新，所以我们看到本身这些企业他们开通了官方微博以后，就具备了自己的一个媒体，影响它有效运营跟消费者沟通，粉丝数量积累到一定的程度，一定量级实际上拥有自己官方的媒体，然后拥有一个非常的有忠诚度用户群体，可以进行直接的沟通，这个在营销模式上我相信是一个颠覆性的改变，本身是一个非常巨大创新很多相关机构，包括媒体也在利用这个平台，开始做他们自己一些品牌的建设，包括消费者的一些沟通。

我们谈到微博另外一个比较大的一个特征就是以后微博这样一个传播方式，因为微博诞生使得信息在互联网流动方式发生非常大的变化，可能有三个关键词要跟大家分享一下，一个就是裂变方式，实时扩散，第三是长尾，使用微博的同学们大家有一个亲身体验，我们用一个小的案例跟大家说明一下或者说我们体验一下一个信息在微博平台上是如何进行裂变，实时扩散，它的长尾作用在什么地方。

在今年有一个网友发的微博告诉大家说，海底捞提供外送服务，很简单信息，在一天的时间里面，这条微博专发4千次，评论有1千多次。一天的时间，大家看到传播速度非常快，大家在想，可能评论和专发是在千这样一个量级，深入剖析这样微博专发和评论过程当中经过什么样的节点，我们会看到被曹增辉（音）关注，意味着什么，意味着这样微博发布产品信息服务信息微博，同时他的9万多名粉丝同一时间看到，所以沿着这样一个思路做一个分析，会发现这四千多次转发，一千多次评论，最后带给我们超过上百万次用户曝光，每次评论，转发都是一个节点，每个人拥有自己粉丝数量，累计下来这样一条消息，在一天的时间里面，得到上百万次的曝光，我们看一下这个传递信息的裂变过程当中，给我们营销还带来一些什么样的帮助，我们可以看到在每一次的转发评论的时候，有很多正向提升用户产品或者说品牌美誉度，促进其他潜在用户的一个购买欲望一些信息，比如说曹增辉有9万多粉丝，他可以说改天试试他已经表达出他的潜在欲望会有影响他的9千多粉丝，这样给他品牌做一个正向诠释，可以迅速被上千粉丝收集到，而且以一种很容易被接受、在一种信任关系前提下传递出去，效果以企业单项跟消费者讲的效果好得更多，这样一个传播过程当中，实际上我们营销诉求，包括产品信息传递，企业美誉度提升，包括购买欲望刺激可以得到很好的体现，这个是很多营销达人大家希望达到的营销效果。

微博有一个非常大的特制就是开放的平台，新浪一直倡导开放互联网环境，跟各界开发者合作，在最新开发者大会我们公布数字在我们平台上，已经有800多种品种可以用在网友每次微博的使用当中，在这其中包括未来，我们会有很多想象空间，我们可以基于企业的它的营销，品牌诉求基于他的一些促销活动，我们开发一些专门的一些应用放在这个平台上，这样可以使我们的营销更加的标准化，效率得到非常大的一个提升。

所以这样一个微博时代，在过去一年里面我们不停跟我们合作伙伴尝试在微博这个平台如何进行营销，甚至放在一个更大范畴里面，这样一个微时代背景之下我们怎么做我们营销创新，我觉得这里面主要有两个大的纬度进行诠释，一方面看到在过去一年里面，我们城市会把微博做一个整合各种不同媒体，整合传统媒体一个核心，这个我会有案例跟大家分享，右侧我们有提到营销目的和营销的诉求是不会变的，但是随着不同年代，技术扩展，我们营销手段，包括我们沟通的方式会有很大的进步，所以如何把营销应用到我们口碑营销，信频发布，CRM，包括我们促销里面去，这个本身就是在营销上面的尝试和创新。今天我跟大家分享两个案例，一个是中粮美好生活，很多在座朋友在上新浪微博的时候会看到中粮在肠道有关美好生活的讨论和探讨，很多人会参加，本身是一个非常好的主题的口碑营销，这个过程当中，中粮没有仅仅停留在这一步这个阶段产生非常好的用户的一些观点，用户一些反馈，他们进行汇总加工以后，作为传统媒体比如说新周刊官告里面传递最核心内容，他们会利用电视广告，线下海报推送这样一个整体的品牌活动，可以和他的现在消费者进行更大范围互动和沟通，这个里面大家没有关注是我们非常成功的应用很多小应用，我们刚才说到开放平台上的一些技术解决方案，和一些应用，我们设置粮票和勋章，我们可以理解成一个有效积分体系，可以刺激用户忠诚度和黏性，努力他们在这个平台上跟消费者沟通，勋章是对整个活动进展以及对我们活动最好一个体现，在这里面我们会看到刚才提到整合营销，包括我们一些API开发应用，以及我们以内容为主导的部分。

另外一个案例，在视频里面也有提到一个比较颠覆性活动营销案例，非常有意思是诺基亚今年在推N8旗舰产品，我们进行了一次非常大的尝试，以往企业有新产品，新品推出的时候，通常会在线下做一个发布会，请媒体到场进行一次沟通，然后再进行后续公关报道传播。这样一个年代我们已经有了这么好平台我们可以尝试一下，N8发布会完全取消线下发布会，所有发布会流程内容都在微博这个平台上，记者到整个发布会签到，高层采访，新品介绍，消费者答疑，全部在8小时网上直播发布会里面进行，这里面我们会看到有两个，一个是对于其他媒体的应用，一个是对于明星应用，媒体他们邀请是新周刊参加发布会，大家会想可能比较奇怪，新周刊听起来不是IT或者一个传统的在手机方面这样一个媒体，为什么这次发布会会邀请新周刊参加，当时有50多万粉丝，也就是说如果新周刊参加了这个发布会，每一次的提问，每一次对于新品的介绍，每一次互动都是把这个信息传递到50万粉丝面前，非常有效，精准。

所以对于媒体有效利用，这些有影响力微博帐号利用辩称很多品牌在新浪微博上营销有利机会，另外在明星方面，有很多明星可以利用这样一个平台跟消费者进行互动，微博是可以多终端接入，可以在电脑前面参加可以通过手机上新浪微博，甚至可以通过Ipad接入方式进入新浪微博，N8发布会林俊杰在广州机场通过手机跟网友进行互动，我们传统要做一个线下发布会大家可能非常熟悉这个流程，但是通过微博这样一个平台，我们第一时间，可以把发布会消息传递出去把我们差产品消息传递出去，使得发布会组织和效果得到非常大的提升，这也是我们今天尝试的非常经典的案例，线下发布会模式都可以取消到微博上这样的平台上我们其他的无论是公关营销内部营销，以及我们促销等等都可以尝试跟微博结合，发现一些创新的营销的机会。

接下来新浪微博我们还有很多新的功能，现在已经陆续上线，比如说新浪从姚晨，包括亚运会，非常方便网友的参与，效果各方面反响非常好，另外微博这个平台大家可以理解就是说当你关注别人的时候是处于欣赏和信任或者处于好奇，观察他，看到他每天思想举动，这个本身在微博上的人际关系是可以信任的，这样给未来店商结合有非常好的机会，比如说我在微博上看到我的一个朋友，推荐一个品牌，把连接和图片放进去，我一点就可以到这个网店这个平台未来我相信店商，团购，促销方面有非常大的一个想象空间，再加上我们现在大家经常提到LBS五地理位置服务这样一些应用，更加模糊了以往我们讲的线上和线下的概念。

让消费者不再有线上，线下区别，把互联网体验行为直接嫁接到线下体验，以及购买体验，这个在营销上面讲也是一个非常大的突破。刚才其实我们有提到像同程活动在微博上已经非常火爆应用，品牌企业可以完全利用这样一些模块平台利用我们线下的活招募，包括活动以后怎么让消费者继续培养对我们品牌忠诚度，持续关注我们品牌我们的活动，现在我们开放更加先进了一步，我们即将提出插微博的策略，简单讲就是新浪提供一整套微博解决方案，提供各个企业每个企业和品牌可以完全搭建一套和新浪微博一样的微博体系，但是在上面如果我们提供招商银行消费者完全看到招商银行微博体系，这套体系可以选择和新浪微博体系进行完全的打通，所以这样相当于是我们更进一步把营销平台和介质推送到企业自身，企业内部，完全所有平台的比如说一些内容筛选，用户分析，背后的数据流管理，全部由新浪标准模块完成，这样一个解决方案对于企业在未来也是非常大的突破，就是拥有自己营销平台，拥有自己营销体系，这个是在以往从来不可能的概念。

新浪微博我们在开放道路上会继续前进，我们跟其他媒体进行打通，真正实现互联网互联互通一个互联网精神，新浪微博和开心打通，通过API接口给大其他视频网络等等其他网站进行调用，在新浪微博上可以看到土豆，优酷视频，前两天新浪也宣布和MSN战略合作，现在开始MSN和新浪两个用户群体已经两个平台的话，就实现完全打通了，相信这一点也会给用户带来更大，更灵活互联网使命的体验，这些我们看到不光是在新浪内部，我们和传统的新闻频道进行新的一个整合，我们不光是和其他的一些应用，比如说无线的应用进行整合，现在我们还可以做到在互联网这样一个行业里面进行开放和整合，我相信这些对于我们营销来讲，都是一些新的机会，也意味着新的挑战，真正让我们媒介策略更加有效，传播可以覆盖更大的范围，怎么样人我们更加深入营销消费者，我相信这样一些营销探讨可能还会继续我们希望未来有机会跟在座各位同仁可能有继续进行深入探讨，我今天的分享就到这里谢谢大家。

主持人路彬彬：谢谢，根据李想演讲,我找到一个答案。说到海底捞老板，因为他们没有想到有这么多人外送，定了500锅有很多人把锅放在家里面，你交押金就可以了，他们说现象为止7万块钱给了客户，因为他们没有准时送货，我现在知道这么给力的销售是来自新浪微博的推广，所以大家要在今天会上多学习，在新的创新营销，微博移动营销概念出来的，营销大年我们怎么掌握好更新的节奏，我看到这里面我们很多的现场介绍了评论，非常感谢新浪微博。下面我们要再次邀请一个重量级嘉宾，有请腾讯网络媒体产品部助理总经理刘曜先生为我们做主题演讲有请。

刘曜：大家好，感谢《成功营销》给大家这个机会我们可以在一起对10年发生的营销的事件做一个盘点，我想讲的是主题叫做不破旧也可以立新，2010年最迫切需求十种职业，04年根本不存在，纽约时报一周内容18世纪人一生接受的内容量来要大，第三点1984年全球可上网设备只有千台，08年这个数字是十亿，对个体讲，新的科技带来咨询量每两年增加一倍，对于四年制学习讲，一年级学的知识一半到三年级已经过时，但是大家知道这些数据并不是我收来的，我从一个视频里面截到的，这样变化给我们带来影响是什么？

第一个变革，盘点10年事件第一个变革，UGC影响力增强，人民日报11月份头版头条有一个词要给力，第二话题我想讲2010年6月份UGC内容在中国首次超过中方媒体，我想讲一个比较形象化说法什么叫UGC超过官方媒体，现在太上有五块屏幕，三块叫UGC，那两块叫官方媒体很形象。

第二我想说到变革是我移动终端设备迅速普及，这个话题说来大家不相信，我举两个例子，IPAD用户58%用户在美国，第二大消费国是日本，中国是第三，ANDROID66%在美国，第三点我想讲互联网真的开始影响到我们切身生活，1010年中国网络购物，电子商务交易额是中国沃尔马09年整个营业额13倍，最后我想到触发这些的原因，非常基础是红的活跃度，回顾过去互联网发展，2010年3月腾讯同时在线用户已经突破1亿，到今年11月份这个时候这个数字已经突破1.23亿用户同时用QQ意义是什么，相当于日本整个国民从婴儿到老人都用腾讯这个产品。

说来说去，说到都是变化，快速变化的时候我们有没有跟上，关键点在于我们有没有看清楚，我没有完全看清楚，屏幕女士看得很清楚，过去5年她对中国互联网预言都是非常准确，她提到一个问题是你看准未来得变化没有，我想说对于我们营销的同事讲，这个变化我们并没有把握好，因为我们看到统计数据09年来看全年看用户花互联网时间占全媒体时间是28%我们拿到广告收入只有8%，还有想打大的空间我们是没有充分利用的。

最后开始说到盘点10年的营销事件，10年三个热门词汇，第一是APP不光是农场，牧场，两年前买卖好友，一定是基于这种应用，第二是世博和世界杯，第三就是ipad具体看到底是怎么样的。我想给大家看的第一案例关于APP，农场，牧场合作，我们看到英特尔跟牧场一个合作植入，每天有用户配给，还有伊利蔬化奶，三年前提这样案例无法想象，实际上看起来是很新，变化很大，但是实际上我想说不变的是什么无论品牌用什么方式跟用户沟通，本质目的是想建立用户关系，变得是我们建立用户关系方法和手段，我们现在看到互联网提供关系是弱关系和泛关系，弱关系比如说我们品牌之前想给用户建立关系最常用的时候是注册帐户，DM，第三是VIP建立非常强的关系，会定期收到企业发的信息，强关系互联网上并不是运转非常好的方式，我们看到弱关系和泛关系倒是被很好的利用，我们看到在应用层面我们看到弱管理和广关系表现形势就是所谓的微互动，我们不再强迫一个用户忠于一个品牌，而是利用短接触点，高频次的状态让用户接受品牌信息，北美例子就是脸谱建立品牌和用户关系，微博建立是超过50%在脸谱上只有16%，为什么说今年脸谱把成为品牌粉丝这个词巧妙变了LIKE，成为粉丝是尝试让品牌跟用户建起一个墙的关系，喜欢你的频频，LIKE是仅仅关注品牌而已，如果说粉丝我非常喜欢，我们比较两类人的关系，当你刚刚对一个女孩感兴趣的时候，不会说我爱你是我喜欢你，无论说人因为你人的话只能忠于一个人，对于品牌讲我想中国快消品牌有7千多种，所以你不可能一生只用一个品牌的东西，所以强关系往往效果并不好，所以建立弱关系也许是一个更明智的选择。

说到第二个热点词汇叫世博，腾讯跟宝马合作的案例，腾讯跟宝马合作吸引6500万用户直接参与，看到世界杯数字，本田在世界杯做的活动达到4500万，我会想起刚做互联网营销第一次用户量超过一万我们都来庆祝，现在一万是微不足道的事情，但是我想说不变的东西是什么，是说资源稀缺性，带来了这个活动效果的爆发式成长，这个说来是一个非常具有讽刺意味的话题，互联网带来信息泛化获取信息变得轻而易举，这个时候反而是有高价值的内容资源，更有稀缺性资源变得更有价值，今年世界杯带来很大的用户流量，我们看流量的时候发现很多世界杯的人不是球迷，所有有了一个新的词伪球迷，今年世界杯的明星不是球星而是章鱼，可以说互联网是让原来资源消费变得更泛化，更广泛。

对于品牌来讲，就是品牌可以通过互联网实现对稀缺资本低成本利用和扩展性利用，不在直接赞助赛事本身，有大量互联网带来的赛事大量的周边性资源可以利用。我讲第三个热点话题之前想方一个视频。

（短片）

比较说一个人用ipad看报纸，旁边有苍蝇他就拿ipad打苍蝇，说ipab很好但是就是不能打苍蝇，这个刚被苹果公诉投诉过，说明媒体表现力对吸引人是是至关重要，这个大概就是25年前不到30年前中国的样子，全家媒体中心就是多媒体中心就是一个电视，现在我们看到场景是怎么样，是一个人被全面的媒体包围，拉开窗帘一定会看到户外广告，这个时候注意力变得真正稀缺，品牌在争夺用户注意力，这个时候你要得到注意力最好的变化就是增加你的表现力。

关于这一点我想说另一个例子就是富媒体点击率很高，这个数据有一点变化，在发达国家富媒体点击率是低于发展中国家，因为发达国家媒体整体表现水平比发展中国家高，回到我们话题就是说如果想获取到用户注意力，表现力仍然是一个关键因素，变的是我们的表现方式，不变是我们要去获取用户注意力，我们看到从广告整体发展来看，就是未来的5年内品牌广告占的品种仍然会增加，变化是什么，构建广告形式由图形变成了富媒体视频，表现力增强了，但是表达方式改变了，但是我们目标仍然没有变化。

刚才讲了三个时髦词汇，一个是APP，世博，世界杯还有一个是ipad，我们回到营销本源，还是想通过APP建立跟用户关系，通过大事件获取稀缺性资源，通过增加媒体表现力获取用户数据。现在接力棒到了2011年，我们展望2011年同样找到三个关健词，一个叫电子商务，一个叫移动互联网，一个叫TripleMedia，其实我想看失败营销案例，我多说两句话回应这个同事，关于TripleMedia我们有哪些误区，2010年最热是社会媒体，2011年一定是TripleMedia，有三个部分，第一叫购买性媒体，第二叫自由媒体，第三叫做赚得媒体，我买广告资源叫购买媒体，建自己品牌网站叫自有媒体产生用户自主传播，是赚的媒体，我想讲失败案例是什么，就是说我们看到了这样的发展趋势，我们又听到营销人员不断讲TripleMedia作用，所以说我们犯了一个错误，就是把作为手段不是结果，实际上是我们成绩单不是我们想做就能做到，我们经常听到这样的想法，我想做一个传播，或者做一个馒头血案传播，事实上我们回想一下我们过去十年里面，能记起来跟品牌相关传播有多少，几乎是没有，为什么？

还是回到我刚才话题，我们误区是把结果当成手段，我们可以说很好的规划我们购买的媒介资源，我们可以很好的规划我们自有网站，但是不能推断我们赢得的东西是什么，只有很好做好前两部，才能得到第三步很好的成绩单，讲到移动互联网，移动互联网是什么意思，移动互联网是LVS，跟原来电子商务有什么区别，我想跟大家一个提示抛砖引玉，当我们在家里用电子商务，我们是固定的，商家是通过配送渠道把物品送到我们这里达成交易，LVS我们做服务人是移动，商家是固定的，这个时候做了一个很巧妙的角色转换，2010年电子商务大发展带动力量是团购，十年前当互联网刚刚在中国兴起的时候，团购依然存在，为什么十年前团购没有现在发展这么快呢？

我想讲一个场景，2010年前我们讲我想买一个东西要团购，会找一个论坛发帖买一辆叫别克赛欧，谁愿意加入可以一起买，商家说凑够50辆可以打折，通常要等一段时间才能凑够量，为什么，是先有主体。现在为什么快，现在是先有关系，才有这个团购的需求，回头讲还是那句话不破旧也是新，关系没有变，品牌跟用户关系没变，变的是我们维护和利用关系的方式。

我的演讲就到这里谢谢。

主持人路彬彬：我有一个问题想问您一下，据说微博随着微博市场普及和商业裂变，接下来新浪和腾讯在微博市场有一个恶战你怎么看。

刘曜：不能说恶战应该说共同为广大网民提供更好的服务，这种竞争对大家讲应该是一个有意的事情。

主持人路彬彬：太好就使劲干吧。

我要回答台上的一些问题，有一个说嘉宾演讲结束了，感冒就结束了，可能听得都想感冒，不是我们感冒，不仅是今天的话筒感冒，有人说要合影非常高兴，有人说终于有帅哥上场刚才是美女，我也发现了，为什么在营销里面为什么女性总比男性强呢，下面有请出一位嘉宾参加我们特别为大家准备高峰对话环节，我们第一位请的就是帅哥，中央电视台广告经营管理中心市场部主任陈荣勇、凤凰新媒体COO兼CFO李亚、七匹狼品牌副总经理胡建秋，可口可乐大众化区公共事务及传讯部总监翟嵋，人人网销售总经理曹淼。下面有请主持人阳狮锐奇集团大中华区主席李亦非有请。

李亦非：齐总已经告诉我了，我们12点要吃饭所以时间我会控制比较紧张，大家好我是李亦非我刚刚从非常漂亮尼斯回来，也参加了一个新媒体高峰会，不管走到什么地方永远两个最热的字就是中国和新媒体，现在我们是在中国，而且我们今天在座各位都是新媒体的领军人物，当然陈总可能应该说  是中央电视台广告运营中心主任，我们其实也是经常合作，胡总也非常高兴七匹狼从品牌角度在营销方面有很多的成功经验，还有李亚凤凰网新媒体的COO兼CFO，即管运营业管财务，海耶我们的翟嵋女士，今天我们要谈的问题非常有意思，就是在新媒体领域的营销以及和传统媒体领域营销融合状态下互动的一关系。

首先向嘉宾先提几个问题，大家愿意介绍自己公司也好，或者是成功案例也好，首先想问大家你们觉得新的2010年以来在媒体营销领域有没有什么特别大的趋势，能不能只给我三大趋势。

陈荣勇：在场基本上以新媒体为主，包括我们背景，包括前面一个多小时的会，大家可能看得的眼花心乱，这个就是一个营销趋势，我作为传统媒体，电视来说可能把握看得比较清晰一点，我们现在从媒体来说人人都是媒体，尤其是微博出来，我们前面两位嘉宾以微博为主谈到，我们传统的传播方式和传播途径有很大的变化。这个变化结果就是尤其到我们10年，已经11年看让大家很迷惑，或者换句话说这个趋势从传播媒介来说，大家本来很清晰的，我现在已经是雾里看花，从电视本身电视看也一样，前几年电视频道大量增加，意味着广告资源无限扩大，最初广告资源紧张到广告资源泛滥，大家意味资源多了，我们可能广告商也好，媒体也好以及我们企业也好日子都好过了，实际上经过几年发展，尤其到10年广电总局对电视广告时长的限制，尤其是黄金时间限制，几年市场淘汰政策变化让我们营销趋势越来越清晰，有些媒介看起来好像是资源，实际上是没有价值的东西，慢慢被荒废掉，现在很多电视台广告资源有些频道慢慢萎缩，甚至是没有。

很多频道已经开始难以继续支撑下去，但是有些频道优质资源发展势头非常好，强势媒体发展资源尤其突出，像今年在我们广告营销当中我们内部的媒介营销当中，几个优质的传统媒介资源，在市场认可度越来越高，而且优势更加突出，中央电视台不好比较，我们看卫视，全国有31个卫视，实际上经过这几年卫视之间的竞争，湖南，浙江，江苏，安徽卫视为首，包括东方，北京卫视，好的卫视，湖南卫视今年单频道拿了30亿，但是作为一些经营或者区域受一些限制的卫视看，可能和湖南卫视相差不是几倍是几十倍，对我们内部广告媒体的营销来说，差异是越来越突出，广电总局对广告的限制对电视广告有一个担忧认为电视广告因此受到大量的压缩，但是实际上电视广告份额没有流量，反而得到一个高于平均水平增长，我们现在传播环境越来越复杂，传播渠道越来越多，让我们广告主在营销环境之下很难分别适应更多传播渠道反而把经历集中到优质，大家已经认可传播效果渠道里面来，对我来说，我们看到最大的一个变化可能在这儿。

李亦非：大家知道在整个广告市场差不多中国广告市场有3千亿左右，电视每台广告大家在1千亿，互联网已经上升到200亿占到20%  ，你们公司品牌是不是在整个广告投放中大家20%，想问一下李亚体是传统媒体又是新媒体，您能不能对新媒体和传统媒体趋势互动有没有什么见解。

李亚：我觉得主要有三个趋势，一个是创新整合营销，一个是影响力和公信力营销，第三是效果营销趋势。

首先，关于创新整合营销，我们看到不管是社交媒体，微博，视频网站，以及传统门户等，跟传统媒体一起在跨平台，进行媒体传播和整合营销的趋势非常明显，广告主在不同场景中期望通过不同屏幕形成覆盖、产生影响。就凤凰新媒体而言，作为凤凰卫视控股互联网公司，我们自己能感觉到跟电视台互动对营销效果产生很好的促进作用。今年凤凰卫视在大陆落地的情况其实并没有显著增加，但是它广告的增长是高于互联网行业广告增长比例的，非常惊人。这里面就说明，近年来凤凰网的发展，在品牌，内容传播，影响力传播等方面和传统电视媒体形成相互配合，还看到很多活动，把线上，线下，无线都整合在了一起。

第二是影响力和公信力营销，近年以来，我们看到在社会生活各个领域，一个企业、一个产品、一个组织的声誉在全媒体透明化时代非常脆弱，非常容易被曝光。一些恶性事件曝光、受到沉重打击，对企业传播合作维系的媒体影响力和公信力成为广告营销向优质、有影响力媒体集聚的因素。

第三是效果营销，这是由于媒体碎片化时代，媒体资源可以说是太多了，我们每天被媒体、信息所包围，电脑上的互联网网民很快将达到5亿，手机上面我觉得至少有3.5亿以上的网民，加上各种终端上的应用下载，不管是什么平台，这些应用加在一起，对于营销效果的精确确定远远超过了单纯覆盖追求。

李亦非：非常好，现在大家都知道说起新媒体，有7大板块，搜索引擎，电子商务，手机，视频，再现游戏等，是我们涵盖几乎所有互联网的板块恩，在座曹总是代表天下互动，人人网，都是这一类社交网站群体，大家经常从广告主角度，从品牌角度来说，真正是算新媒体营销的话应该只是电子商务和在线游戏，从搜索，手机视频是传统媒体一种表现方式转移，我想问一下曹总你们作为一个很大的社交网站从模式，将来赚钱模式怎么样为品牌的广告主提高价值方面有什么看法。

曹淼：其实说起来SNS盈利是一个全球性的难题，国内我们看到人人网用了4年时间，达到1.5亿用户，新浪微博用不到两年有5千万，腾讯微博也差不多，但是我们看到说我们人人网有很多跟大的广告主合作案例，一起做的世界杯案例非常好，我们看到腾讯微博有跟诺基亚，N8社交发布会，是不是社交媒体开始在想到一些盈利的办法和模式了，我们的确在自己身上看到一些好的方向，我们其实回到整个营销链条的一个源头看，我们想说社交媒体之所以在营销领域被大家传送这么火，还是要说媒体作为代理公司和广告主这三家之间定位，各自需要拿到东西是什么，我们提供是媒体的价值，广告主是有自己商业模式的价值，可以转化的原则是市场，我们一直做一种尝试就是说如何把我们所谓的传统这种模式转化为说广告主更能接受的不但是能够带来广告曝光，而且能够带来更深入用户行为，以及他们产生传播，这些发生以后社交媒体才能真正成为广告主营销链中不可或缺一部分。

我们很巧在下周二一个发布，我们真正想告诉广告主，你在花钱买广告以后，有多大程度上除了买的一些广告，还带来没有花钱也形成了那些我们所谓的效应， 我们跟戴尔，耐克等品牌在人人网合作案例的一些数据，我们会找出来，那些是广告主真正花钱买的，哪些是没有花钱也赚到了也请大家期待。

李亦非：现在能不能跟观众互动一下，现在大家能够想出来，在过去一年做品牌一个品牌的一个事件吗？

马上想到一个牌子

曹淼：麦当劳，这个确实是获得广告奖金奖案例，麦当劳有困惑怎么利用社交媒体跟顾客做沟通，我是不是可以用社交媒体帮助我销售呢，社交媒体是这么火趋势性的东西，是不是真正帮助我们带来实质性收入的东西，跟我们一起合作了所谓见面吧项目今年已经是第二年，我们发现说我们在麦当劳先人用户一起来做一件事，推动我去把我的产品半价，把大家习惯我半价你来买吧，稍微倒置你要求我半价就会半价，1星期12万用户状态是要求麦当劳半价，真的半价了，用其他线下，当时还没有LBS，直接到店里面用新浪微博也好，用人人网等等，可以现场获得一个优惠券这个案例在美国星巴克非常成功，让所有用户到星巴克店里面可以获得一美金优惠，社家媒体会分主动被动性媒体，主动性互联网广告最近几年点击率是下降，但是那如果我功能诉求不太容易在互联网深用硬广方式体现，我的品牌主张，促销信息是不是可以利用这些所谓社交媒体做这个事情呢？麦当劳发现这个事可以发生。

李亦非：在座另外两位，胡总和翟总是品牌商，在品牌商场里面战场上面拼打多年是最成功品牌，下面我想问问，在新媒体和传统媒体之间，在新媒体说的7大领域你们是怎么看出比例和消长的。

胡建秋：对中国服装品牌特别是一些传统品牌，我们一直在思考是说在如何对一些新媒体，新技术甚至新文化进行营销，尽管这些营销目前看我认为步伐有点慢，但是我想都已经在做尝试，2010年我觉得有一个现象特别有意思，就是文化创新，或者说草根创造比任何时候都有话题，会针对一些热点事件，网民会自发创造，发生一些事件，这些网民发现并不能代表我的观点，加一个什么代表，当先说你的观点并不能表达我的立场的时候，当然还会有很多营销方式出现，我想这些草根创造或者文化的创新对我传统品牌营销提出了一些很好的借鉴这是我觉得我考虑的一个传统媒体和新媒体之间的差异化。

第二点我觉得很有意思是任何时候2010年圈子影响力和创造比以往更加有意义，我坐在下面看到有一个人世界很大，圈子很小，以往不见面同行，朋友，想不到在这个平台都见面了，这个就是我们的传统营销的想法，我们如何定位不同的圈子进行精准营销，对于七匹狼来说，名士堂，我们围绕我们核心的精准圈子进行无缝高密度营销连接，我们在构建圈子的时候改变了以往单一，单项或者说只是我们在我们客户取得的金字塔顶端，把这个圈子构建我们是自上而下，不同圈子我们作为一个企业主如何富于它不同营销认准，发挥出不同营销的效力，这一点是传统媒体和新媒体之间发现的一些想法，这两年新媒体应用上面传统品牌有点滞后，我们发现ipad出现的时候，很多国际品牌，特别是服装设计品牌纷纷做了一些应用，我们纵观国内品牌很少，几乎是没有，我觉得当我们面对一种新媒体或者一种新技术出现的时候，我觉得我们营销要跟上，我们会出现一个新营销，这种新营销可能还不是简单单一介绍，是构建一种立体，很多横向，纵向思维模式，比如说当新媒体出现的时候，能不能给客户带来营销体验，甚至有很多激励的体验，今天的会议给我们开了一个很大的头，我的理解当我们组织会议的时候，发现大家会有没有按时，准时的，早安奖，这些我觉得已经给我们开启了一些很好的模式和趋势以上是我对新媒体和传统媒体的看法。

李亦非：翟总是代表的可口可乐，把她经验你的全盘的体会是什么？

翟嵋：我觉得现在是一个特别有意思的一个年代，可以用给力形容这个年代现在是传统媒体在web1.0，2.0，甚至3.0并存，针对可口可乐消费产品现在媒体强大覆盖面，还有坚实的基础像可口可乐第一步要做好，必须把基础打好，实际上我觉得现在在一些传统媒体中，刚才也说到一些省的媒体，我觉得出现了二八现象，强者更强，他更具有更好创造力，包括今天我们除了央视世界杯等栏目合作我们还跟浙江卫视，江苏的名士高徒这些活动突破了以往简单的说我是去向一个传统媒体买时间和空间这么一个做法，现在已经进入到一个非常融合，互相借力，利用各自强项打造品牌，不光是打造可口可乐也是打造媒体品牌，这个是一个趋势。

回到新媒体，对商家来说，我觉得可能是一种又爱，又恨的状态，传统媒体比如说电视台是2、3千家，互联网有200多万互联网，这么大一个市场机遇，很多从形式到内容是很碎片华，看似很多机会，但是如何做到精准定位，让消费者刚才说到一个圈子的问题，甚至说地域化，渠道化每个人生活方式，要求像我们产品可口可乐有50多种产品，所以会做更多细分，借传统媒体的覆盖面，打基础基础上，把时尚人群生活方式再细分。

比如说拿今年世博来说，也反映到一个可口可乐利用新媒体的尝试，现在新媒体尝试，我走下一个台阶高高峰停止了，我们希望做到一个可持续性发展，是一个不断向上，世博期间从09年跟世博会签约到结束进行了40多次大型营销活动，几乎所有的活动由传统媒体和新媒体互相借力，地面和线上，下互相借力，我可以说两个我们比较大型的活动，不光是说在时间延续，也包括在空间上，时间上半年的世博会我们要创造一个持续的能够不断让网民关注，消费者关注这么一个话题，所以这里面我们有大量的不同的包括手机，包括互联网，校园，媒体一些活动设置，一个很成功就是因为可口可乐场馆在世博会是比较小，一年只能容纳5千万人，但是还是有很多机会我们不想放过，我们开始了一个网上模拟世博场馆，可以增加很多3D活动，游戏，这个网络媒体同时跟世博会合作，定期有一些网民到我们场馆，可口是全球公司全世界206个国家开展业务，开展可口可乐史最大营销活动，叫206在美国通过互联网，脸谱，包括微博，还有其他的一些网站推选三名年轻快乐大使三个人365天一整年，1月1日开始走遍全球，走遍206个国家，我们积极跟总部协调怎么在中国这个地方最大化，加上一个世博期间，我们做了这三件事大事，带着海宝，这个延伸到另外一个机会，网民可以通过这个活动是跟腾讯合作，网民可以通过三个大使个人官网看到这个趋势，根据他们所到国家，创造出206个每个国家一枚虚拟邮票，腾讯网上达到一个非常好的传播，有85亿人次收集邮票，说到另外一个又爱，又恨，互联网双刃剑，面对这么强大一个社会化媒体，对品牌一个关心问题，你出面负面消息的时候不知道你面对的人群是谁，以往要发明通过传统媒体发一个官方说明，现在不知道在哪，这个对品牌提出更高要求，自身行为，在网民中形象赢取人心的更大挑战。

李亦非：谢谢，我也想宣传一下我们的公司，我们是全球最大的总部位于法国上市一个广告媒体策划公司，在中国也是最大的媒体购买商有100多亿人民币购买，我给我们工作叫媒婆，我们左手是广告主，我们是所有广告主希望，当然现在还不是，右手是所有媒体，我们研究在测广告投放策划的时候经常算传统媒体是多少分配，一个亿是多少中央台，湖南卫视，是媒体，新媒体多少，所有这里面都是我们要考虑战略，具有很强战略性，我的观察这个过程总，我们新旧媒体互涨，我记得某为嘉宾说了喜新不必厌旧，但是传统媒体成长率没有平均是12%到15%，新媒体每年是30%。所以这些东西都是我们作为一个广告主在进行购买策略需要考虑的东西。

这次我从摩纳哥回来他们谈大四大新趋势，终端的结合，导致第二个大趋势就是内容和应用商崛起，第三就是带宽和数据，作为很多新媒体投放，投放过程中会发现实际上投放以后，效果是什么，这个需要除了大型数据处理中心以外，还需要数据挖掘和数据的整理，以及数据的展示，最后就是移动四立方，就是手机走到哪，我们在这里开会，旁边餐厅会发来短信说今天我们餐厅在打折，这种四立方感觉现在在国际上尤其美国已经成为一个非常新兴的趋势，下面有三个问题留给我们的观众提问。

提问：我想问一下两位广告主，在现在互联网上投放广告的时候，如何对这种广告效果进行评估。

我们在互联网上广告如何进行评估，分析，拿这些结果作为下次广告投放的指导谢谢。

翟嵋：这个是行业大家比较有争议的问题，传统媒体电视大家会看收视率，平媒会看发行量，恰恰是新媒体没有一个很好的评估方法，广告主这个词我还很喜欢的，财大气粗是必须，必须应该有更多的智慧，更多创新在里面，可口可乐投放广告的时候，会比较的精准来考量它的定位消费人群，以及品牌希望传递给一些精准的内容，首先要把这种前期的定位做好，但是同时投放不应该单独投放，肯定是有一些其他品牌营销活动支撑，至少从广告主，商家把这个活动做到360度营销，更丰满，更能够互相给力。

胡建秋：这个问题我老板也问我，投入进去效果有多少，对媒体投入产出比很多工具方式方法，对传统媒体可能有效一些，对新媒体我们更加注重失效，每一次对新媒体投入，把我们目标受众，终端载体放到里面，从这些终端受众产品投放延伸大概知道我们这次投放效果怎么样，效果形势知道我们下一次类似这次活动的一些开展，所以我觉得对新媒体只要我们在营销策略上应用得当，大致效果还是能够测算出来。

李亦非：我们刚刚推出叫AOD，目标观众购买，解决广告主向我们提出的挑战，你们作为广告公司如何帮助我们精准确定我们投放是有效，我们在新媒体，李亚说到所谓精准效果的问题，其实现在大家很了解一个新的词，像蜘蛛，制鞋蜘蛛爬虫每个蜘蛛定一个定义，比如说买宝马就是买兰蔻产品，买七匹狼可能就喝可乐，把蜘蛛放到互联网里面，我们通过蜘蛛抓住这个人属性，进行精准定位投放，可乐投放不仅是购买人群也购买人群，作为广告商最重要的一个工具谢谢。

提问：我要提问一个凤凰新媒体的李亚，我们公司一个员工跳到你们那，我们新旧媒体都做，但是是侧重于传统媒体，是这样我想问一下我跟他有交流，他在你们汽车频道，现在新媒体大家从传统媒体角度说，所谓新媒体，有一种操作因素在里面，当然我们媒体就是绚的，你作为运营你怎么样事实你的团队，新的模式，把新媒体效果渲染这么好，你怎样人你的团队用比较新的模式，用你的新媒体招商模式，或者运营模式把你做活动过程中怎么灌输你的团队的。

李亚：分享几个方面，首先，传统媒体广告效果的衡量相对比较单一，以覆盖曝光量为主，在定量上面主要是这个数字，其他定性的品牌，比如，认出度，美誉度也是比较单一，新媒体是数字媒体，它的及时性，各种指标收集相对容易，这个基础上进行数据分析挖掘，能力远高于传统媒体，这可能也是在中国市场化进程继续演变升级的过程，所有企业越来越会对它市场营销费用所产生的效果会有更高要求，需要更好的衡量，不然投放后也不知道。

其次，媒体消费习惯的转移也产生很大影响。受众娱乐时间确实向手机，互联网，电脑上转移，这个趋势必须使广告主要向新的平台探索，目前我们看到在一些最新媒体，不管是SNS，还是视频，最开始广告主选择还是这个平台第一、第二名，但是投放第一第二年会提出一个更高标准的对效果衡量的要求。不管是SNS公司、视频网站，还是像凤凰新媒体这样融合新旧媒体跨平台的产物，都会有自己的营销体系，总结自己的核心价值，帮助广告主实现更好的营销效果，另一方面，跟第三方公司的大量合作，通过营销手段，让营销体系落地，营销理念价值让广告主认可，在一个充分竞争的互联网时代，新媒体往往有更大的驱动力，不断创新他营销的价值链，使得他能够成为中国市场中，能够更好满足企业营销更高要求的平台。

提问：谢谢，我问题想提给两位广告主，目前中国320万家网站，那么多网站具有同质化区域性的时候我们如何在互联网上抓取我们目标人群的谢谢。

胡建秋：我觉得如何面对这么多投资，这么多媒体如何选择我合适媒体营销的问题，我前面讲到一个圈子的理念一样，我觉得可能在我们选择媒体产品的时候，我可能会更多的从媒体本身的属性，定位，所面对的目标受众影响力匹配我们要的产品结合，每一个媒体存在一定有它的独特性，当然共同性也会有，独特性所在靠我们怎么整合这些独特性，这些独特性整合我们要面对精准营销这个圈子的媒体，只要这些条件都具备，我相信不光是媒体还是品牌本身会有自己存在和发展道理所在。

翟嵋：现在网民参与性和表达自我欲望非常强烈，可口可乐在营销事件中会更多利用一些社会事件，我举一个例子我自己印象特别深刻，08年我们在开展互联网虚拟火炬传递活动，当时将近有8亿人进行传递，需要寻找一个能够打动消费者内心情感支撑，当时可口可乐拍一个广告片是姚明主拍火炬达到中国，我们认识一个非常资深老记者，在我们发布会说了我每次看都要掉眼泪，这才是我们真正的说会卖的，卖情感，我们真正里面是能够希望寻找到一些跟网民共鸣的东西。

李亦非：最后你在需要精准投放如何进行事后追踪就找我们这样的公司，各位在座嘉宾他们很多的一些丰富经验进行了分享，我想最后用三句话总结，第一就是作为不管我们年纪多大多小要与时俱进，要多参加《成功营销》的活动，第二我们一定喜新不能厌旧，最后我们大家听到新媒体有三个最重要的词要记住买来的，赚来的和赢来的，新旧媒体交往过程中大家能够真正的与时俱进，在精准投放未来宣传自己品牌能抓住所有消费者，谢谢各位。

主持人路彬彬：谢谢，只有《成功营销》最大一个贡献不仅是大家可以用苹果，还可以学到很多知识，很多老朋友可以这里见上一面，现场微博有很多朋友说在这儿看到了久违的好朋友，也要祝福一下《成功营销》十周年的生日快乐。

下面我想在我们分享广告主经验，服务机构想法，还有一些媒体机构的一些平台的想法以后，我们想接下来我们要进行我们特别的活动。

下面进行2010年度创新营销案例颁奖典礼有请《成功营销》杂志社主编齐馨。

第一批：  案例名称：银华基金 黄加李泡世界杯

营销平台：新浪

案例名称：诺基亚 "互联应用 中国创造"

营销平台：搜狐

案例名称：宝马 世博志愿者接力

营销平台：腾讯

案例名称：中国平安 享受"一站式"的平安

营销平台：百度

案例名称：安利雅姿 艺术理想 爱美绽放

营销平台：凤凰新媒体

案例名称：美汁源 "趣喝[美汁源]，一笑赢千金"

营销平台：土豆网

案例名称：康师傅冰红茶 冰茶魅力泼啦啦

营销平台：人人网

（颁奖）

第二批：  案例名称：广汽本田 网络新车直播发布会

营销平台：PPTV网络电视

案例名称：Smart：手指一动，直指世博

服务机构：飞拓无限

案例名称：万元月薪酒店试睡员招募活动

营销平台：去哪儿网

案例名称：科宝.博洛尼 媳妇装修的美好时代

营销平台：搜索引擎、论坛、网络联盟等

案例名称：报喜鸟 跨界寻找新锐艺术人物

营销平台：网易

案例名称：迎世博，中兴通讯3G志愿者行动

营销平台：平面、电视、互联网

案例名称：星巴克触动灵感主题活动

营销平台：互联网、移动互联网

案例名称：凡客诚品 "凡客体"风靡网络

营销平台：微博、SNS、论坛等

（颁奖）

南存胜：很高兴拿这个奖项，也很意外，感谢《成功营销》对我们报喜鸟对我们的认可也感谢今天到场各位朋友，和世界各界对报喜鸟的关心支持我们是一个做品牌服装企业，我们从创立开始一直坚持打造具有文化底蕴技术素养民族特色服装品牌，我们去年在北京举行新锐艺术人物大奖这个活动，这个活动非常成功，我们这个活动从表演，视觉，空间，文学艺术四个方面，奖励年轻艺术新秀，我们这个活动在业界得到非常良好，公平公正的品牌形象，同时我们这个活动成为了一个发觉青年艺术人才重要服务平台，今年9月份我们第二届报喜鸟新锐艺术人物又启动了，每年1月份在杭州举行一个隆重的晚会地我们做这个活动今年每年一届持续吸引办下去，使我们品牌跟文化，艺术更加紧密的结合在一起。

主持人路彬彬：今天三面墙您觉得哪一个更好。

南存胜：我觉得跟您近的更好，因为这个距离我们更近。

主持人路彬彬：每年报喜鸟合作跟三大博客合作您选择哪一家。

南存胜：我们最初的时候，我们现在跟网易合作，明年跟他们三家也会有合作。

主持人路彬彬：太厉害了。《成功营销》运算留了吗？

南存胜：我们年底在做。

主持人路彬彬：感谢南总，非常坦诚。

我觉得做营销的人有的时候我记得当年学广告觉得骗人，真的不是这样，你在销售很美好的东西，我相信报喜鸟在每年会有更好策略和惊艳的表现。

下面有请《成功营销》副总裁汪云志先生为我们揭晓2010年创新营销特别大奖

梅赛德斯-奔驰

诺基亚

王老吉

（颁奖）

主持人路彬彬：有请梅赛德斯—奔驰的陆昱霖做一个感言。

陆昱霖：谢谢大家。我今天是代表奔驰中国副总裁毛京波女士来这个论坛的。毛总因为有公务在身，特别委托我代表她和大家沟通一下我们正在开展的“品牌复位”工作。   前几天在国外出差买了一本《哈佛商业评论》，看到一篇文章我觉得非常有启示。文章的题目是《Unleashing the Power of Marketing》，也就是释放市场营销力量。文章以GE为案例，市场部门曾经在他们那里名不见经传，没有销售、研发部门那么有影响力，那么有力量，而后来，他们意识到了市场营销的价值，重新释放了营销的力量，很短时间取得了出人意料的突破，具体细节大家可以看那篇文章。我想讲的是，在这篇文章里，GE总结了一个好的营销团队需要的三点要素，貌似非常简单，但确实是非常大的准则，这三个词就是：principle(原则)，people(人)，还有process(流程)。这三点的确非常重要，有了清晰的原则或者说策略，有了非常出色的精英团队，又在一个很科学的流程下，一定能够取得非常好的成绩。这就使我想到了我们的“品牌复位”的概念，这是我们从2007年开始推进的品牌与营销概念，它是一个大策略，是去释放市场营销和品牌的力量，当然，需要用很科学的流程去推进，而最终，people make the difference，人创造一切。虽然“品牌复位”现在还在进行时，但我们的这个大策略不会变，而归根到底，这是奔驰在中国的品牌策略。  关于品牌，我想介绍一下我们对“品牌”的观点和看法，对于高档品牌、豪华品牌、领袖品牌我们有三点认识，第一个就是伟大的品牌永远要给人以启发，这个可以上升为价值观和态度，比如大家可以感受到，近年来，奔驰、宝马、奥迪的竞争已经上升到了一个价值观竞争的层面；第二点我们坚信人创造品牌，所有品牌都是人来造就的；第三点是创新，今天会议的主题就是创新，只有创新才能不断引领发展和变革。讲到创新，今年9月30日，也就是巴黎车展前夜，我们全球CEO蔡澈博士在巴黎喊出了“革命万岁”的口号，并表示无论过去、现在、将来，创新都是奔驰品牌的核心竞争优势。对世界史有一定了解人都会明白在巴黎这样一个地方，喊出“革命万岁”代表了什么，而喊出“革命万岁”正是汽车的发明者——梅赛德斯-奔驰。    125年前，卡尔奔驰先生发明了汽车。而在我们看来，奔驰仍然是一个非常年轻的品牌，125年不代表什么，我们要创造汽车工业新的历史。从9月30日开始，我们全球发起了一轮新的品牌传播战役——庆祝汽车诞生125周年。为此，我们传递了全新的品牌口号——The best or nothing，以及更加清晰的品牌核心价值：魅力、完美、责任。同时，大家已经看到了，我们在全球第一次把奔驰正式员工作为广告主角，用他们的一言一行去背书什么是The best or nothing，什么是惟有最好。也就是说，奔驰品牌开始了新一轮的全球品牌发力。  而在中国，早在三年之前，我们已经开始在做品牌的“革命”了，我们称之为“品牌复位”，我们的目标是还原更加年轻、多元并充满魅力的品牌形象。今年10月25日，奔驰中国副总裁毛京波女士在《第一财经日报》的采访中传递了一个非常有力的观点：中国已经成为奔驰全球品牌复位的前沿阵地。是这样的，在过去的三年中，我们的“品牌复位”已经完成了阶段性使命，无论在销售、产品、营销方面，我们都实现了突破，奔驰品牌更加年轻化。2007年之前，人们对奔驰印象比较单一，那就是S-Class，就是“大奔”，而今，年轻产品已经占到我们销量的45%。三年前，我们的销量是来自慕尼黑的竞争对手的一半，而现在差距已经减少到了10%，这其中不可否认，市场营销创造了很大的贡献。  品牌复位的核心是leadership，在营销方面，一直指导我们原则正是前瞻性、创新性和领导力，要做就做到最好，要做就做领袖品牌应该做的事。刚才讲到，今年我们在全球发布了“The best or nothing”（惟有最好）的品牌宣言，说明奔驰中国在营销方面是与全球的核心理念完全一致的，这里面有惊人的默契。   战略制胜是我们在品牌上的优势。在品牌传播方面，中国元素、中国面孔、中国制造是核心。而这三点都是以多元的汽车文化作为支撑的。前几天，我们某个竞争对手的CEO评论说，奔驰喜欢用名人，而且他们更喜欢做文化，这个评论我们并没有回击这样的恶意攻击，因为事实胜于雄辩。  首先是“中国元素”。2007年开始，我们长期签约中国国家大剧院，成为首家战略合作伙伴。在这几年的北京车展、上海车展中，展台上鲜明的中国元素设计也来自奔驰中国的建议，比如今年的北京车展，我们邀请中央美院徐冰院长，用新英文书法妆点我们的展台。今年的上海世博会，我们赞助了中国首位普利策获奖者刘香成老师的新书《上海，一座伟大城市的雕像》。再比如，这几年我们和美国《国家地理》杂志联合举办的三江源摄影大赛。当然还有我们的平面广告，我们在smart平面广告里选用了著名艺术家刘野先生的作品《国际蓝》，传递了smart时尚且尊贵的形象。  说到“中国面孔”，这些年，我们邀请了黄晓明、章子怡、陆毅、鲍蕾、柳云龙、张涵予、林志玲等中国演员出演我们的电视广告，用讲故事的方式传递品牌价值观与产品亮点。在最新的A-Class的广告中，我们邀请了六位“追梦先锋”，他们不是特别有名的人，却是在各自领域有梦想，又付诸行动去实现梦想的人，这也是一次突破。  而“中国制造”并不是单纯意义上的由中国本土团队制造，而是中国本土团队带领国际团队，包括国际明星、国际摄制组、国际代理公司等国际精英打造符合中国市场需求的传播产品。比如近期我们拍摄的smart电视广告、B-Class、GLK-Class的导演都是来自好莱坞的明星导演。当然，我们和中国顶级导演和艺术家也有非常好的合作，今年12月，我们与冯小刚导演的《非城勿扰２》开展合作，在电影中传递汽车的文化，为奔驰发明汽车125周年献礼。    媒体合作也是“中国制造”的重要一环。我们坚信中国媒体的力量，用他们的方式介绍我们的品牌和产品，这里我仅仅列出了2010年跟一些媒体伙伴的合作产品，例如《时尚先生esquire》特别把他们的《BIG BLACK BOOK》拿到中国，配合SLS AMG上市开展独家合作。   《新周刊》则为SLS AMG设计了“再经典”的流行词汇，并出版特别增刊。《高尔夫》杂志出版了《梅赛德斯杯》的特别别册。这样的例子还很多。我们要用高品质的产品跳出广告，达到优质的传播效果，并与媒体伙伴实现共赢。  所以说，在战略层面，“文化”是奔驰所倡导的，领先的，是我们的大策略。  永远保持品牌制高点的同时，我们在营销方面也频频战术出奇。前一段大家关注smart在淘宝的团购，这是一件很具有争议性的事件，但CNN和CCTV都给出了积极的定性，市场也给予了正面的反馈。对我们自己来说，这是一次非常好的吸引眼球的事件，因为我们发现很多人不知道smart品牌，曾经的瓶颈不是大家不喜欢这个车，也不是大家不喜欢环保，而是对这款车知之甚少，包括它与奔驰的渊源，它的价格，它卓越的安全性等等。我们和淘宝共同打开了一片新的天地。当月，smart的销量即实现超越,达到了将近1000台。当然，这次合作只能是一个一次性的做法，在那个时间点是最有效的，如果之后再做团沟也许不会有这样的效果，但我们当时在没有人敢吃这只螃蟹的时候做出了勇敢而且正确的决定，这背后是有策略支撑的，那就是战术出奇。  另外， 在新车上市、体育营销、艺术传播和体验营销方面，我们也实现了平台化，并全方位推进。新车发布方面，我们利用各大车展、赞助、赛事等平台发布新车，用文化与艺术赋予新车更多感性元素。体育营销方面，首先在众多品牌纷纷推出F1之际，奔驰用坚定的信念支持F1运动的发展，维护公众对F1的信念，今年我们还鼎力支持DTM德国房车大师赛在中国的举办，欢迎大家去观看。另外高尔夫、网球也是我们常年面向用户开展的高雅运动。在艺术传播领域，除了国家大剧院的战略合作，我们还常年赞助“艺术北京”，今年也赞助了方力均艺术展，和顶级艺术家密切合作。而体验营销方面，我们则开展了大量的让消费者走进奔驰车的活动，包括各类巡展试驾等，比如冬季冰雪试车。下面我简单总结一下奔驰“品牌复位”第一阶段的主要节点。  2007年我们实现了团队复位，打造全新的市场团队，包括成立了E-Marketing等新的营销部门。今天在座有很多来自互联网媒体的朋友，大家应该能够回忆起2007年开始奔驰在互联网媒体上的全面发力。与此同时，我们密切关注目标用户的生活轨迹，寻找他们的兴趣点和接触点，引领者“精准营销”的潮流。   2008年是我们全面开展品牌年轻化的一年，实现了很多历史性的突破，比如邀请章子怡出演SLK Passion 08的电视广告，并在随后的传播中提出了“梦想”这个主题词：世界之梦，造梦中国。这些传播被很多媒体解读为奔驰发出的强烈信号：第一，奔驰更加重视中国市场，第二，奔驰用更多的年轻形象尤其是中国面孔使品牌更加年轻化。这个广告在互联网上可以搜索到。当时这个广告在总部还是有一定争议的，因为这之前，我们在电视广告从来没有使用过代言人的形象。今天上午的领奖仪式上我们讲到，做一个国际品牌不是一件容易的事情，不是说把总部现成东西做一个翻译就可以那样简单。中国市场具有很大的特殊性，而中国消费者的特殊性要求我们必须用最适当的本土沟通方式与消费者沟通。    在2009年我们更多做法是一种文化传承，也就是说，我们在做品牌年轻化的同时，并没有牺牲品牌的尊贵属性，还有它的文化积淀。2009年是奔驰很大的产品年，我们发布了一系列新产品和新车型，包括S-Class、E-Class、smart、星睿二手车等，最可圈可点的是我们针对S-Class和E-Class所做的品牌传承的传播。作为整合营销的重要一环，S-Class的上市仪式在太庙举办，我们也带来了世界上第一辆汽车，整个发布成为轰动汽车界的文化盛事。    2010年，SLS AMG的到来进一步展现了奔驰品牌的领袖地位，在传承中创造未来，“品牌魅力”是我们谈论最多的词汇。而2011年，我们将迎来奔驰发明汽车125周年，我们也会开展一系列更具份量与内涵的传播。其中，位于上海的梅赛德斯－奔驰文化中心的正式揭幕将是其中的重点，它是首个接受跨国品牌冠名的中国体育及娱乐场所，其实今年王菲上海演唱会已经是梅赛德斯－奔驰文化中心命名后的第一次正式商业演出了。记得《纽约时报》对这项合作给出非常正面评论，认为中国人以更加开放胸襟接纳世界。我们有足够的理由相信，在未来，梅赛德斯－奔驰将成为亚洲乃至世界最具影响力的文化与体育场所。  时间关系我就介绍到这里，我们非常坚信，汽车的未来在中国，而奔驰在中国形象将在一定程度上影响它在世界上的形象和地位。而与此同时，奔驰的“品牌复位”还在进行，也请大家继续关注奔驰，关注汽车行业。明年1月，我们在上海举办盛大的庆祝仪式，不仅仅是为了奔驰，也是为了整个汽车行业。再次谢谢大家。

主持人：谢谢陆昱霖先生的发言，奔驰我们可以从刚刚演讲中得到奔驰公司已经越来越重视品牌的意义。下面进入我们高峰对话环节，有请我们五位嘉宾上台，他们分别是梅赛德斯—奔驰（中国）汽车销售有限公司销售及市场营销部市场传播经理陆昱霖，新易互动广告有限公司副总经理张一，酷6网高级副总裁郝志中，和讯网副总经理赵梓艺先生。

肖明超：陆总刚刚做完奔驰的演讲，我看微博上有说奔驰会降价吗，我们今天讨论的是怎么样做汽车品牌的创新营销，其实刚才从陆总演讲里面已经点到一些，可能没有那儿直接，讲了它的品牌的一些表现，品牌展现方式和他们做的一些事情，这是一个很有意思的一个未来，这个未来我刚才在我的演讲里面也讲到，未来中国十年二十年购车群体已经发生很大变化，一部分是来自于年轻人市场，我们说的70、80、甚至90，另外就是高的品质人群，信买奔驰，奥迪，宝马，这些人群变化我不知道在座几位都是我们来自于不同线，但是都是专注于新媒体或者在汽车营销领域都有所关注，我们有一些什么样针对这些人群变化，汽车企业怎么跟他们沟通，我想陆总一会儿再讲，我们先请张总。

张一：实际上现在看到媒体，企业还有消费者个人，刚才克拉克先生已经提这个概念，整个产业链也好，我们真正关注是消费者到底在这个地方存在哪里，信息来源是什么，我们现在研究是在消费者，我们做一个功课，接近年底广告公司给企业提案也听各个媒体的方案，我们做了一个深入研究工作，看一下目前网络环境，我们消费者有比较特殊，的网络应用，发现我们现在做的是规模越来越大，我们自己库各种类型网站60个左右，我们现在看可能某一个小应用，内容已经拥有足够多的受众，包括现在比较流行像数字  媒体，和讯推出个人门户，包括各种媒体都做一些内容，其实我想这个可能绕回来就是看消费者在哪里，信息获得渠道是什么样，整个消费决策，整个售后服务用什么方法传播信息，这个是我们要做的非常基础的研究工作。

肖明超：现在你有什么结果。

张一：大家觉得微博是非常火的东西，大家在投入力度是不够，现在很多汽车品牌在微博里面投入非常差，微博也好更多社会化媒体已经搭建消费者与企业之间各个环节能够全面接触平台，这种平台管理，包括利用这个平台对话，这些工作我们相信大家都看得得到，但是投入力度和坚决程度存在一些问题。

肖明超：微博和社会化媒体大家做都不够，张总提的。下面我们看和讯赵总，给我们分享分享因为和讯我知道最近推了一个互联网营销体系，过去大家理解更多是财经，很多汽车企业在你们上面有一些投放跟我们分享一下。

赵梓艺：刚才看到肖明超可以把我们和讯的话题进一步探讨，和讯营销理念，提供一个工具包使用，怎么能够找到消费者，张总的困惑，从60多家媒体我们怎么找到合适这个车型的，消费者在哪里，像汽车有很多品牌一样，实际上上到一个网站网民，他们有各个不同的特点，肖明超有一个网民分析，我也看到和讯网民你们调研结果是60%人群都拥有汽车，30%人群都有购买汽车的欲望，在近期，这些人都是购买同一个品牌，是购买同一个车型吗，都不是，人群有各自不同特点，比如说有一群人喜欢这些是不一样的消费力代表不一样兴趣爱好，我们要做的事要网站当中怎么样把这些不同类型网民找到，分类，找到他们喜爱去的页面，内容，针对这些分类我们推荐不同的产品。

肖明超：对人群进行更精准的分类在你的和讯平台上的。

赵梓艺：叫分成和讯7种人。

肖明超：是什么样的人群，陆总比较感兴趣。

赵梓艺：简单讲耽误大家时间，有一类人群对财经新闻，产经各个方面跟他的投资相关这样他非常有兴趣，其实和讯有另外一类人，对博客，微博也有兴趣。

肖明超：我们陆总演讲也提到了视频，我们今天有一位嘉宾是来自酷6，酷6在网络视频营销做了很多创新，影响这些新的购车人群有什么新的方式。

丁伶青：听各位嘉宾还有听陆总理汽车消费市场，营销，我在视频网站，我觉得在视频网站这个角度上我们体会特别深，你讲的消费群体的这种70、80后转移，我们也感触特别深，另外还有因为我们在酷6视频2.65亿的观众，根据调查传统的大家看传统电视人群尤其是更年轻一点人群的话，他们相当多的人在视频已经不是说不经常看电视了，所以我觉得像传统在电视上投放比较多的汽车客户的话，可能也有一些必要，在互联网视频上面投放他们的广告，我们在世界杯时间也做过，网站流量非常大，我们做过全流量监测，这个用户当中28%每周看电视时间一个小时以内，8月份的时候，我们为了分析整个，世界杯期间我们说是大事件，八月份没有世界杯前提下我们又做了一个问卷方式的调查，1.6万份问卷，回收回来以后34%说自己几乎不看电视了，再看25到29岁人群几乎不看电视表达差不多占40%，30到39这种表达是36.7%，这样一个规模，所以你如果拿我们如果从2.65亿，几乎不看电视已经是6、7千万，按照网站以酷6规模差不多我每天能够有1千万甚至超过这样的人已经不是经常看电视，网络视频在这些年轻人群方面是必须的补充。

同样是购车的人群里面，不是一千万里面，在我们网上我们也搭载了一个问卷，未来一年内购车比例是多少，我们网整体的用户当中已经超过30%了，买的是经济型的，刚才您讲的15万以上差不多这个数字是各半，另外我们在尼尔森问卷里面进一步搭载了一下，你觉得汽车厂商需要用更多的用视频推广宣传他们的产品吗，  正网回答是34%，打算购车人群对这个问题回答是接近50%了，我记得是40多，我们也看我们这样一个视频网站，对汽车这样一个类别的客户，有多大的价值，这是我们亲身经历的一些东西。

肖明超：陆总你怎么看，你们有没有用户怎么用。

陆昱霖：影响肯定有，我想强调几点，第一就是某种程度讲我们不仅是甲乙丙关系，某种程度也是竞争对手关系，我们也做奔驰杂志，今天早上说的，我们很大一块程度是我们自己的媒体，大家可以上我们网站，这个网站里面我们有很多互动环节，比如说消费者我在里面讲的一些内容我们可以让消费者把自己梦想写在里面，把照片上传上去，自动生成奔驰广告大片，可以转发微博其他方面，这一方面我们是有竞争关系，另外一我们需要媒体合作伙伴推广，我们这次某一家SNS网站脱颖而出，经过我们测试结果70%流量来自他们，这种都在尝试，刚才讲的工具我们都在用，对我们来讲没有什么媒体是传统媒体，新媒体，只要能反映我们用户价值观，各种媒体朋友给我们推荐方案，非常用心非常高科技，大家要先考虑有没有反映到这些目标人群价值观，再说一个例子，现在奔驰卖12万辆车，年轻款车，ABC车已经超过45%，今后不同做法针对年轻车有年轻做法，针对成熟车型会有更加窄众做法，结合我们媒体方式，结合目标用户价值观把竞争关系打开，大家一起导论分析遮荫效果会更好一些。

肖明超：我们很有兴趣一个话题是说我们谈创新，数字化，包括你讲的有很大一部分比例，40%甚至有很多年轻人购买，所以我们有兴趣就是说到底新媒体数字媒体的整个传播在你整个奔驰中国所有结构里面占到多大比重，现在大家都在说网民多，说视频2.65亿，说门户网站用户也是好几亿，都是多，但是他们为什么甲乙丙方觉得挣钱还是太少，广告主还是在观望，你们在位一个标杆品牌，也讲到做价值观很多输出，价值观输出可能互联网是不是比传统媒体更有代表性，更能够做你的传播，这两个问题需要你给我们一些解答。

陆昱霖：我觉得你说比例问题，我觉得比例问题要看最后结果，我想举一个例子，我们之前投放，来自平面媒体知道，经常情况之下我们曾经一度是以互联网为主，平面媒体为辅，甚至是免费甚至是做宣传，我们最后一个感受传统媒体和新媒体不要进行划分，所以这个包括现在大家看，我们现在营销沟通中一定是多元化，全方位做法，比例上未来趋势是上升，大家一定是上升，在座来自众多媒体大家应该能够感受到高档品牌，奔驰，宝马，奥迪四季度能够感受到上升量，这个一是要有区分，像新浪搜狐传统门户，今天上午央视他也讲到互联网崛起其实恰恰在另外一个程度上帮助CCTV获得了更多的订单，这里面我觉得还是有一些很微妙的地方，增量是一定的，但是价值观的体现还有跟传统媒体合作都是要关注。，比如说我们跟21世纪经济报道，开创了一个领袖版，每周一会头版有一个领袖人物采访这个是奔驰冠名，另外一个方面他们也帮我们做互联网推广，在采访的时候同时拍一个视频，媒体朋友想方案一定要跳出自己的媒体，汽车厂商要跳出汽车，我觉得户一定要跳出户，再说微博是非常有效工具，但是另外一方面，微博可以看到所有媒体那天被奔驰刷平了，大家都是自发我们不是希望非常刻意沟通，确确实实微博对我们有很好的作用。

肖明超：陆总说很多，迟迟没有说出这个数字，可能担心有可能毛总特意交代过，但是其实都很想学习，互联网是一个开放平台网络营销也是一个开放平台，刚才讲的他的整个思路里面讲到现在新媒体应用也应该是整合的，包括传统媒体整合，他们考量不是单一把一个新媒体做一个看待，具体新媒体整合应用上面，到底现在有一些什么样的新的方式和方法，我们请三位专家再来分享一下。

张一：这个话题特别大，第一观点非常支持我们不存在新媒体老媒体之路，我们提我们在因新浪微博自己做广告，叫互动营销张一我们寻找跟消费者互动的方式，我们用什么手段跟邀请赛建立关联，用什么手段进行捆绑，什么手段听听他的反映，了解跟他进行共享价值观，我们保证在新媒体上不走弯路，我们可能太多关注我们话被别人转发，不知道别人怎么说你，有很少企业会主动搜索，我的用户或者其他人提没提到我，对我说了什么，每一个抱怨意见，赞美是否有所反映，这种观念没有做起来，在微博上存在一个力度不够的重要原因，我以前说过新媒体目前两个最大的特点，或者叫一个新的环境下特点，消费者拥有第一个就是话语权，他能够说话，这种情况不能当成普通消费者，鸟跟他互动影响他的观点，第二拥有一个主动获得信息权利能够屏蔽掉不想看到的东西，我个人来说任何场合不太喜欢提新媒体，更多提的是这种环境下，整个一个社会形态或者消费者形态的变化。

肖明超：接触汽车品牌对微博，社会华媒体消费者话语重视程度属于什么水平。

张一：其实汽车品牌，达成共识微博非常有用，我们非常重视，但是只派一个人，很多中小企业是全员微博每个人都在上面现在看出来我们做排序，新浪是比较早，看新浪包括腾讯微博都是排序，现在可以看到有越来越多的团队作业，除了奔驰，宝马搞了一个演唱会，当天微博量转播整个演唱会当天也是刷平，所以这个内容是非常好，当时他微博主持人感觉不是一个简单一个人，应该是一个团队作业，所以用这种方法是很好的。

肖明超：要重视，回去陆总可以再解答一下你关注微博有关奔驰的讨论吗？

陆昱霖：肯定是热烈关注，我们自己也会搜索。

肖明超：你们有人管理微博吗。

陆昱霖：直接是客户关系管理的团队，一个是整合公关包括市场新闻，大家可以经常看到一些有意思活动新闻，同时又这些东西也会及时反映到呼叫中心去处理。

肖明超：在汽车营销创新应用上面，你们有一些什么样的做法或者是你给汽车企业有什么建议。

赵梓艺：我看了几个汽车图片广告，没有人开，没有汽车飞奔身影，两个工作人员有一个路虎标，传递路虎售后服务是无处不在，奥迪的广告是一个香蕉皮用的是章鱼吸盘想表达他的轮胎，不同角度会找到一些不同的新的思路，和讯一直是做财经，财经领域当中怎么创新这个事情，我们一直也在琢磨，世界杯我们能做什么，当时很困惑，世界杯跟财经有什么关系，跟嘉实基金有什么关系，我们分析这个理念和讯来讲，男士占有大多数，那一段时间大家都是关注世界杯这个是一个热点，我们跟嘉实基金撮合一下做一个游戏，叫做不一样的激情，不一样的世界杯，不一样的激情我们和讯设计一套游戏是传递，用邮件方式邀请你的好友，这个简单游戏引起了几百万的邮件传递，有的时候创新来自于不同的点看问题，我觉得在汽车领域也是一样，可能不仅是选择汽车媒体有可能其他媒体也能够带来一些很创新的想法。

肖明超：赵总讲的概念里面我们还是要跳出自己的领域，高于现在现在所做的产品展示，正好吻合陆总要传递一种文化，大家对网络视频也关注，网络视频有什么创新。

丁伶青：陆总说到21世纪报道你们赞助领袖那个专栏，我觉得刚才你给我们一个很好提示，不推媒体可以整合一下，酷6本身有一个非常强大的财经频道网我们也是有很多企业高端人群，这一块给我们指了一条路，我们编辑也要跟21世纪这样平媒可以合作，不同为品牌打造一个传播平台。

另外我觉得除了整合以外，我自己个人体会我们视频网络为广告主服务我们要充分发挥我们视频的互联网视频的特点，我会讲到一个案例，今年9月份在国际广告界获创新营销银奖的案例，我们酷6网跟通用汽车合作的一个，刚才陆总讲了，企业营销的东西，那个案例我觉得通过互联网网络视频可以互动，而且我们那种强大的直播能力，让很多的消费者在网上可以亲身体验每一款产品优势很多汽车品牌讲怎样车省油，消费者对这句话里的车是不是省油，大家听到宣传跟自己买到产品，周围口碑东西认知是有误差，美国的车是低油耗很多人不相信，通用我们共同打造一个眼见为实，试驾的我把我的车放到我真是的场景，有普通邀请赛试驾，在北京车展的时候，我们移动通过微博移动直播跟着试驾车，网上我们有四个摄象头，对折路况，驾驶员，油表可以看到地图行进到什么地方，这个低油耗不是再一个空无一人的马路上进行，你是完完全全亲眼所见，因为是互联网大家可以互动，当时在试驾时候网民可以，我们设计专区你可以猜，这一次跑下来油耗是多少，我们通过这样的我们在上海世博路线，还有广州亚运会路线都做过，通过这个活动注册试驾是12000多消费者，通用汽车活动我们发现跟旅游卫视电视台有合作，是不同方式诉求同一个主题，整个活动会发现这种直播的东西给他创造了整个活动网站52的流量，最后看都是来自我们这一块，视频网站发挥自己，充分把自己优势发挥出来，加上跟传统整合，我们前途还是很好的。

肖明超：丁总说网络视频就是眼见为实，帮助品牌更多的汽车产品和新能得体验，我们今天这个话题还有很多可以展开的地方，因为时间关系我们只能先进行到这里，几位从自己角度谈了我们对新营销趋势，汽车在上面的方向，最后用一到两句话总结一下你对2011年您对汽车营销的变化或者你的新的期待。

陆昱霖：2011年我们觉得还是肯定是竞争已经到品牌和价值观竞争，另外从媒介我觉得今年嘎纳广告节最多就是协作。

张一：我只站在互动营销角度说，两个词第一是听，用心消费者需要什么，11年我们有足够工具，理由支撑这个，第二是用新做，我们有太多技术手段能够实现跟消费者实现一对一，满足他的功能让我们离邀请赛越来越近。

赵梓艺：希望股市红红火火，汽车也一起红红火火。

丁伶青：各位讲的我觉得特别好，整合，我相信整合的力量，同样我也相信视频的力量，像马上要开始的广州车展我们会跟很多厂商，展台我们可以做不间断的直播让很多人不去广州也可以看到车展。

肖明超：谢谢各位嘉宾，我们这场论坛到此结束。

主持人：谢谢，下面是消费电子创新营销专场，下面有请下一场主持人迪思传媒集团董事长黄小川上场。

黄小川：下面有请我们的四位嘉宾，一个是创维集团北京分公司总经理潘志峰先生，清华同方电脑市场部总经理赵刚，腾信互动副总裁吕欣欣：，尚杨传媒北京董事总经理阚昕先生。

感谢《成功营销》很有感受对创新方面，因为前一段时间微博特别厉害，有一次我正在办公室上班，我的好朋友给我打电话，说他看到新浪上面有一个微博说你把公司卖了，你现在在美国的，我说纯粹谣言我还在公司加班呢，微博上面确实影响力很大，但是负面信息让我们很紧张，我们回归我们的主题就是关于消费电子的创新营销，有一些问题问问在座的四位，这里面潘总大家知道您是创维北京公司总经理，所以我们一想到创维我们想到彩电，我们觉得彩电现在面临竞争越来越激烈，营销创新也特别多，电子商务对我们彩电行业有一些影响，关于电子商务对家电市场营销方面我想听听潘总有什么高见。

潘志峰：电子商务是一个非常好的新兴渠道，因为彩电已经成为必须品，现在通过平台和进入家庭的方式，一个是传统渠道，一个是现在在做的一个电子商务，电子商务可以看到网站上面产品特性，然后是功能的说明，还有是在产品比较之间，比卖场更加便利，而且更有利与消费者选择，所以电子商务在我们的从07年开始就成为一个非常重要的渠道，现在关键是把后台建好，包括物流，在电子商务上面的经营方式，这块应该讲起到一个很大的推动作用。

黄小川：创维现在在淘宝也可以买到。

潘志峰：可以，我希望电子商务越做越大，不希望人力物力在传统渠道里面，随着互联网发展，大家80、90后购买人增加，对于产品需求，还有购买方式都会成为主流。

黄小川：我们现在同方PC方面其实单品利润率下降过程当中我们增长点到底在哪里，大部分都被英特尔占走了。

赵刚：今天刚好是两个苦主一个是卖彩电，一个是卖电脑，都是超卖白粉的心赚的卖白菜的钱，我们分两个方向，第一是怎么抓单品利润，不仅是市场，我们在IT创新，在产品设计和它的一些外观创造方面，比如说像我们曾经变形金刚授权合作专门通变形金刚电脑，还有跟国外知名品牌合作，外观方面利润率增长我们从数据看非常理想，第二就是在我们讲的功能方面，我们还是电脑虽然没有钱赚了，大部分是坦白说对我们厂商来说就是一个壳的作用，我们还是发挥我们跨界整合力量，在电脑里面我们针对办公家居电脑我们有一套系列，把电脑机箱装一个氧吧，这个是在功能方面，还有一个在性能我们更多是跟着上游的架不，还有一块就是说，这个跟我们市场工作有很大一点，我们怎么把前面讲三个方面说出去，让消费者第一时间理解和感受接受这个，这个是为我们产品价值增值产生最大的帮助，第二就是我们一直努力做的就是，包括讲的叫品牌提升力真正让消费者不仅购买你，而且能够忠诚你，这是我们最大的，我们做市场很大一块投入。

黄小川：国内做得好的，像联想，惠普，他们给了你们竞争力是很大的，你们怎么在市场上面做到差异化。

赵刚：从产品来说在差异化里面，比如说应该我们讲惠普，实际上大家都是非常友好，从某个角度是一个合作伙伴，但是我们从市场差异化可以区别地我们在家电下乡，四到六级渠道建设，我们扎根是我们拿手，这一块市场比较强，还有一个我们比较大的一个优势我们在商业采购，政府采购，做我们核心技术，我们同方是信息安全方面，这个是政府采购我们占的份额，我们在信息安全领域占有份额是排在前面的。

黄小川：下面请阚昕，你给我们讲讲广告主给你那么多钱，你哪些是有用的，哪些是没有用，结合我们消费电子讲一讲消费电子营销过程当中媒体投放有什么创新策略。

阚昕：我们公司的客户群里面跟消费者相关我们一个是我们上海公司做的索尼，全线产品，我们在北京索尼爱立信这两个跟消费电子最相关的产品，实话说在金融危机这两年，对他们的整个整体投放运算影响比较大，另外就是我们发现消费电子产品本身跟产品的生命周期跟产品资深优势是非常关系非常大的，如果品牌对自己产品信心不是很大，相应的相关的投入也会相对比较低一些，因为后来还有很多的渠道各式各样的，对我们来说就是我们发现尤其是手机这类产品，我们没有办法做一个长期，我们每一次跟客户一起都是希望能够做一个更长线规划，但是后来发现这个很容易被市场带走了，所有的事先做好这些规划，当时候都要改变，不敢是预算变，或者产品上市时间也在变，或者出来可能临时两个月前目标受众人群都改变了，整个营销计划要全部改革，这个是消费电子产品对媒体投放或者整体营销规划上面比较大的一个挑战。

我想很多品牌现在尤其是国家电脑也好，手机也好都面临苹果的挑战，所以大家要怎么应战，应付它的市场占有那么多突然出现的侵占，最后看品牌的力量，苹果的成功其实还是在它的品牌，把它变成一个宗教的迷信其实跟功能已经没有那么大的直接关系，这个也是所有品牌想要得到的结果，你怎么得到这个结果，前面那么多年没有铺垫，苹果一直用的是软诉求，但是他所有营销方式是用情感诉求的方式，所以对我们来说这个挑战也是很大的。

黄小川：我记得MOTO退出V98市场相应特别好，我们觉得这些东西让我们看来产品创新是很重要，现在是品牌重要还是产品重要。

阚昕：说到最后就是产品的品牌。

黄小川：我们这几个革命性产品引导了市场，苹果以前有很多电脑也是不错，为什么没有被大众化接受，像 MP3、4出来，很多产品出来，我觉得乔布斯创新的产品我觉得不错，是不是可以这么看消费电子产品产品创新还是在主导市场方面占了更大的比重。

阚昕：我完全同意，它的品牌跟对外讲的话，一定是个性是跟本身产品很符合，比如说同方现在出来说我是一个特别时尚产品，就不像了。产品线不同，我们觉得有一段时间MOTO说自己非常时尚，用的整个广告表现诉求都是走时尚路线，不见得那么成功，那个东西跟他的产品不符合。

黄小川：下面问问吕总，您是做互联网营销专家，其实我也想了解像消费类电子面临挑战越来越多，营销方面能不能说一些您的见解。

吕欣欣：我做营销很短，之前我做了十年互联网产品，从我的角度来看，我可能更关注哪些新产品应用能够帮助厂家做什么，比如说我们现在今天所有人提的微博，新浪微博也好，腾讯，搜狐，但是其实在06年的时候我们曾经帮助华硕每年会做一个登山活动，这个本身是比较受关注，我们希望登山山顶也能够跟他们粉丝互动，我们用了GY，更早之前06年时候我们知道戴尔在美国经营他们自己微博的帐户，现在在微博收益每年可以达到几百亿美金，一些新产品，尤其是互联网，所有新产品围绕消费者自己需求诞生，比我们可以利用这个产品跟别人聊天，发我自己照片，发我自己的声音，这些都是能够帮助企业非常快速跟消费者进行对话的产品，在这个阶段如果把这个产品利用好，可以快速首先我们能在网络上找到我们自己的粉丝，同时可以把我们产品传递出去，对我们更新换代，快速消费电子来说是更重要，我们最近帮MD做一些事情，做的过程中想知道你现在在网上做广告也好，做口碑也好，怎么检验用户是否真的到这些OEM厂商店里面问到我们产品，这个里面我们也是设计了一些环节，我们跟他们合作，你只要到店里面可以获得相应徽章或者奖励，同时可以带动其他人过来，通过线上手段不仅可以进行线下，线上互动，我们也希望中国互联网可以再开放一些，在美国使用这些工具我们做营销的时候我们有相应KPI可以追踪，每一个应用效果怎么样，在国内我们能够拿到东西是比较少，我们希望媒体再开放一点，让我们得到更多的东西，这样我们可以更好给厂商做服务。

黄小川：厂商经常要求你们有一些数据承诺，这方面数据我听说好像技术是可以实现，不一定是真实的有没有这种可能。

吕欣欣：我们把客户分三种，一种是不东客户，投完广告就OK了，还有一种是稍微懂一点问你什么是CPI，CPR，还有一种客户是非常好的，不仅仅让你给他提供数据，他还会给你找分析方法，这些更多可能我们会从所有投放看，用户在着落页变化，投放前口碑对比，分析它的一些行为兴趣，决定下一次决定的方向和目标，我们做过一些英特尔个惠普东西，都是通过这样方式分析，决定我们下一轮怎么做，我是希望广告主能够像这样的广告主一样跟我们一起成长，中国广告主还停留在第一或者第二个阶段。

黄小川：游戏厂商投放广告是跟用户相关联的。

吕欣欣：从某种角度来说，不仅完全把自己产品上问题专家给媒体或者代理商，我们会根据我们历史经验调整，要求太过分我们可能也不会做，你可以找其他愿意给你承诺的人做。

阚昕：我前两天做另外一个营销奖评委我们发现每个看了100多个参赛作品，85%都是互联网的，我想说的就是在传统媒体上可以创新的东西非常大，互联网户外，平面媒体，包括电视媒体，虽然现在电视媒体价格非常的高，尤其今年几个投标以后明年可以想像整个广告产值将近20%以上，怎么能够更好利用电视媒体继续为品牌做营销的手段，除了加大投入的资金以外，是不是还有更新的方式做，比如说内容营销，我本身主要来自内容营销部分，就是植入和客户自己我们说的定制的内容，所以我觉得这方面一定非常大。

黄小川：传统媒体是一个成本问题，厂商投入的时候如果说传统媒体投入方面，其实使要增加运算，如果有风险他们还是很害怕，其实互联网相比较性价比更好一些

阚昕：互联网不见得是一个便宜的媒体，反而是传统媒体有很多测量的手段可以测量，是可预知风险比较大，但是互动媒体，  当然有很多专家我们可以做预估或者承诺方式，因为新的方式既然做互联网网站我要做一些别人没做过的东西，它的反映这个量非常难估计，反而你的投资不见得，不确定性更大。

赵刚：我们现在在互联网上面投入比较大，因为相对来说在互联网可计算可追踪性比较强，评估性相对比较好，但是所以我们现在也是通过第三方监测做他的肯追踪性，目前看虽然我们在预算不多，但是我们经历上面耗最多是的公关。

黄小川：为什么？

赵刚：我们想放运算很多，但是要花很大经历说服，这是一个固有的思维，但是我们认为在公关方面是我们比较看中，爆炸性，记实性某个程度对广告品牌树立推广是最有利的。

黄小川：公关花的钱少但是价值还是很大的。

赵刚：看不同阶段的需求，推新品时间感不如广告看。

潘志峰：我们宣传还好，及时及性，传播深度，对于企业讲品牌的建立是不错，这次腾讯跟360打架就知道多少人用一个是两亿用户，一个是7亿，弹一个东西一看传播性多大，玩都知道，上QQ都知道，两个应该是一个有益结合，网络还是咨询台大了，可看到东西，重点一下就过去了，你不会重点看。

黄小川：您是关注销售，从销售直接感觉，也会用公关公司，广告公司，新媒体公司，他们在传播的时候哪些会给你销售帮助最大一些。

潘志峰：更大说实话是价格，讲销售我们希望因为分两类，一个是做品牌广告一，一个是做售直接的，我告诉你明天有什么活动，这个是最直接的，有观察直接买了，做品牌是中间积累过程，我们方式有点改变，大家可以看到电视技术发展和升级换代，速度是比以前快多了，我们现在在向LED转型，我们创维出会外电视之前，专门建立一个酷开网，包括电影咨询，电影要看可以直接点，可以K歌，家庭老人，小孩娱乐是在线非常好，07年以来大家竞争压力比较大，我们推出健康理财。

现在一个方面是通过网络跟电视机联在一起，第二是随着大家生活方式变化产品也会这在方面实时跟进，这一点来源也是第一是国家讲三网融合，我们也查不跟有线光缆走不行，网线铜轴光缆兆数可以达到每秒132兆，第二是平台的建设，网络信息时代的网络建设，消费者怎么选择自己想要，想看的，这个后台里面可以执行。我们很快达到每秒两兆网线接到电视可以直接提供，电影和电视剧，第三就是互动，这种行业里面媒体选择也好，还是说大家对于消费电子选择也好，包括iphoen无非就是一个开放式平台，有几十万软件支持，这些都是消费者生活方式需求出发，我觉得这个行业无论是电视行业还是其他行业会非常好。

黄小川：现在说80、90后不看电视，有没有一天赵总卖东西就可以满足大家需求，需要电视了怎样办。

潘志峰：这个就是品质生活需求，家里面我们从我们这段时间产品销售结构可以看出来，以前是卖CRT电视最大34寸，以前卖最大34寸跟现在跟现在32寸液晶一样，今天发生很大变化，一方面得益于价格竞争，一个是LED取代LCD，这块大家升级换代需求出现了，第三电视越来越薄，互动性用电视互动电脑结合性也更大了，我们看到我们消费结构47岁以上占比达到40%以上，这个很厉害，说明大家对于眼光视觉需求，是一个整合的，不是说我要电视使不要电脑，我要电脑不要电视不会的，我们希望电视使真正成为家庭里面在客厅的娱乐终端，是在书房娱乐终端电脑是取代不了的。

吕欣欣：刚才说到公关，补充几句今天腾信是比较被采，是惠普、霸王，生源，瑞星，我想说很多今天我们企业做网络公关和口碑营销有点偏了，我们很多时候希望一个是我们要创造创造多么轰隆的事件，一定要做一个大事件出来，第二我们遇到危机才会做，其实我们更重要是我们平时的一个日常的一个网络管理，这里面我们以戴尔举例，他们在05年遇到重大负面专门有一个团队做所谓网上品牌建立，用了很多工具，他们有自己官方博客，这个博客有4种语言，每天会更新，微博出来以后我们有自己的微博帐户，又有自己的脸谱或者其他帐户，另外做了很多像每个人可以提对戴尔电脑想法，别人可以投票票数最高应用我们就会帮你实现它还有跟视频相关的教程，这个在戴尔里面是比较特殊有市场，公关，还有销售人员，得到收益是非常巨大，第一直接收益通过微博是600还是一千多万美金，另外全世界的人认为戴尔从一家自己做事公司，变成愿意倾听客户想法的公司，尤其在现在互联网，web2.0出现，其实为了个人帮助做他网上管理，可以由自己的博客，视频，给了企业巨大关系，如果你做得好，可以很快把你网上真正消费者聚拢在一起，真正成为你营销的阵地，他们帮你想发出的声音发出去，他们是否愿意是需要一个长期跟他们沟通对话，这样一个过程才可以做到，不是一个短期，短期确实可能会创造比较大的声量，但是也可能跟你企业产品想表达的是无关的。

黄小川：你说脸谱和微博，跟中国受众比较远中国受众能用到吗？

吕欣欣：我们有替代品。

黄小川：在座想了解四大客户你怎么帮他处理危机，

吕欣欣：建立一个直接跟消费者直接沟通的阵地，霸王出来以后建立微博帐号公开讲这个事情的进展。

我们不是说这个事情是否做得对，或者我们告诉你没有这个东西，告诉他这个事情发展到了什么阶段，我的态度是什么样，这样消费者虽然觉得我对你的产品还有疑虑但是认为你还是可以跟我对话，还是愿意等跟你沟通，还是会把负面情绪梳理下去。

黄小川：对霸王消费者信心损失大不大。

吕欣欣：确实很打击，我们做了一系列努力，现在还在做，希望明年年终差不多把消费者对他的信心完全重建出来。

黄小川：消费者信心重塑很重要，应该建立一个完善危机预警系统这个应该更科学一些，最后我们请每位嘉宾每位总结一句话。

吕欣欣：无论是什么样的应用，互联网怎么发展，其实我们都是为了消费者，所谓创新脱离消费者所有创新就没有任何意义，这个是我们未来还是需要最最关注的一个点。

阚昕：我希望明年在进入2011年我们的整个消费电子行业可以随着经济的发展能够更好，产品的创新的时候给大家都带来利润，这样我们这些共生链变好大家有更好的帮助，消费者真正得到好的产品。

赵刚：电子创新核心目的就是两个，第一次让消费者买账，没有人买创新在好有不行，第二就是让对手尊敬，觉得你这个事情做得确实好。

潘志峰：我们主要做产品，希望有更好的产品一个是创新的产品，创新的技术，引领升级换代的热潮真正拉动内需，无论怎么作，内部环境中国强大，内需强大中国人会更强大。

黄小川：谢谢四位嘉宾精采发言，最后我们要感谢《成功营销》给我们提供这次互动交流机会。

下面是搜狐微博给我们抽奖机会。

（抽奖）

感谢大家参与本次活动，我们希望明年还有机会参加《成功营销》的论坛谢谢大家。

—完—

分论坛二：世博、体育、移动营销专场

时间：11月23日下午

主持人：首先有请PPTV网络电视CEO陶闯先生为我们做演讲。

陶闯：大家好。视频是非常大的类别，作为网络电视，我们知道PPTV是中国第一家建立网络电视的平台，我们首先给你的感觉是玩的功能，我们是多屏的，在世界杯的时候采用了多音频的，如果上PPTV的话，有不同调侃世界杯的节目，而且可以换到不同的音频。这个还不过瘾，世界杯的时候我们当时做了叫做中国首次双屏直播，因为我们知道很多球迷，包括很多女生是伪球迷，世界杯的时候是两个窗口。大家可以看到，我们叫做玩球，如果上去以后，你进入蓝队和红队，如果是蓝队很喜欢就丢丢鲜花，如果是红队不喜欢的话就砸他臭鸡蛋。这是我们在网络电视上实现，你到底在看球的时候是一种什么样的感觉，这是一个互动的砸鸡蛋。我们发现非常流行的，包括PPTV，这是中国首创小喇嘛功能，你上去说我喜欢，好球、臭球等等，大家可以看到这种是网络电视现在新推出的。这是三维播放，我们推出中国第一个三维广告片。大家知道无懈可击是清扬的广告语，我们让球星讲无懈可击，这叫中国语言的谐音，清扬CEO当时看到以后非常振奋，因为这是非常漂亮的广告植入，这个跟它真正的广告语是和谐在一起的，叫做无屑可击。

大家知道在这次已经有一个结果，就是这次世界杯的观众远远在互联网上超过于在电视上的观众，在世界杯的时候也做了一次中国互联网十几年来第一次有这么一个机会，因为当时我们是唯一一家，还有腾讯，做世界杯的网络直播。所以当时我们签约的是新浪、搜狐、网易等28家网站当时的世界杯直播，如果跟各家网站同一个时刻联合的时候，当时带来的流量是我们自己本身平台的五倍以上，这次世界杯的传播方式，我们打造了不仅仅是平台上渲染的网络体验，更加是一种传播上当时已经达到2.5亿次的，我们有6%的平均收视率，如果是投放的话，会感觉到非常震撼。当时有28家网站跟我们合作来打造当时世界杯的精彩直播。

刚才介绍了一下这是一个体育事件，在这个体育事件里头，我们到底看到什么东西？这是想跟大家共享的，我想总结一下，从媒体的角度，我们以前只是给你看一个球而已，仅仅以内容为中心的媒体方式已经没有太大优势，现在流行叫做媒介转移论。媒介转移论概念非常简单，以前叫做以内容为中心，现在以用户为中心，包括刚才大家看到，我们一系列这种创意，一系列这种在网络电视上才能玩得起来，这不是一般的网站或者一般的电视台可以做到用户这种互动化、参与化，打造以用户为中心的媒体。我们现在的系统，在电视台看体育事件的直播，今天打一个广告，昨天我看三国前面放的全是化妆品广告，大家知道对我们的观众完全是无效。我们一直在推广叫做从广告到点告的方式，今天如果上PPTV看球的话，大家发现每个人看的广告是不一样的，为什么？因为我们做了一个ppci系统，这个是对你的观看行为进行分类，什么原理呢？大家知道看PPTV的话，从这个计算机上看的IP地址我们可以记录，如果看三国男性比较多，如果经常看的是喜羊羊和赛球的话肯定是年轻人，如果同时看赛球又整天看财经股票频道，我就知道原来他是一个成熟性男性。后台上是一个大的矩阵，对这个IP地址，今天年轻的加了百分之几，通过后台一直在做一个筛选。这个筛选系统因为我们自己有一个用户注册系统，用这个小样本减掉大的数据样本，然后再进行优化。这是我们给广告主或者给客户带来更加精准的点告式的营销。

基于此，我们根据用户行为把自己的品牌分成四个大类，自己用户有不同类别性的用户，包括信息型、休闲型、参与型、无聊型。第一，平均每个人一天停留时间是2小时45分钟，是目前中国网站上最长的一个网站，每天2小时45分钟，已经接近于电视的了，中国电视统计是3.5小时。第二，一天消耗视频的时长，累积加到一起是1139，这是一个大量的网络电视，目前上面有2万多个频道。根据用户的连接度我们有一个方法，把每个IP地址进行分类，完全按照这四种来分类，针对不同的行为对他们进行定向，这是五维定向方法。这是利用网络电视高清蓝光的特色，这要求带宽2兆以上可以欣赏蓝光。这个跟电视广告有什么不一样？除了画质以外，最关键的就是，大家可以看到它的屏幕内外已经做了一个漂亮的组合。这已经超过传统电视广告，这是为了打品牌的认知度。如果打品牌的回忆度，如果在网上看世界杯跟其他看有什么不一样？电视上如果7点没有上去，7点05分上去就错过了。如果在我们这儿随时一上去看这个世界杯的时候，既使是直播，因为首先要打开，但是一打开我们这个网络电视的时候，首先就打开一个广告，所以我们广告总是存在的。点播过程中，第一个有一个角标，这个一直存在，右下角这个地方会产生跟电视一样的角标，这个角标可以实现所有时间的展现。目的是什么呢？我保证你的广告投放的时候至少有三次。

再往下是一个比较流行的广告模式，无聊型的用户，大家看到首先给你一个选择器，我有两种模式，现在可以让它两种包装作为不同的包装给你不同的选择，这是一个选择器的概念。这是一个绿色包装，一个黄色包装，这是目前广告主非常流行的，用户必须看一个广告，对无聊型用户的广告。

对信息型用户他喜欢搜索，如果你进入百度，你会发现你敲英超以后，百度以后直接会显示出比赛的赛事，而这个比赛赛事后面就有一个播放框，这已经嵌入到百度里面。这是我们跟百度的合作，在百度里头进入英超就可以直接看到。我们现在主打的是英超比赛，英超一直打到明年6月份，这次英超比赛中在互联网络有两个特色，第一中国买到英超直播版权的只有四个电视台，北京、上海、广州、深圳，包括山东、广西、福建、湖北、成都、四川等等这些地方，还有东北的，都没有地方能看到英超比赛，当地电视台没有版权，唯一一个有全国覆盖可以看到的就是PPTV的平台上。第二，六个电视台有英超播放，但是每周只有两三场比赛，PPTV平均有十场比赛。我们继续打造体育这个品牌的时候，我们做的是英超中国的独播。

第二，做体育不能只做赛事，一定要做跟体育相关的，这次我们举办一个叫做中国英超主持人达人秀，这准备在300所高校进行，这次我们请到了像中国一线的评判员，包括韩乔生、黄健翔，还有一些演员等等，一起参加这个评审团，我们想看看到底这个球赛的主播，因为我们觉得有一套传统央视的解说方法，实际上已经不太适合网民的需求。我们看看民间主播到底怎么看球的？我去年从美国回来，海外看球跟中国看球完全不一样，因为调侃的方式不一样。中国主持人只是在谈球，而海外的主持人在侃，他侃的是观众，我们想到底中国有没有自己的民间主持人？所以我们组织这么一个大型的活动，这次活动到明年5月份，同时这次组织跟中国现在有将近十几家电视台直接进行活动，不仅是网络电视上，还在中国电视台也主办这次体育赛事活动。

除了刚才打造叫做属于参与型的人以外，最后一个休闲型，他除了看球以外，他还要看一些别的东西，比如影视剧。除了影视剧以外，这次我们开始做一个自己的常识，PPTV开始投拍中国第一部叫做跨媒体平台剧《完美丈夫》，明年会上演，大家可以看看浙江卫视上演的跟PPTV上播放的版本是两个版本。

从PPTV目前打造体育赛事，尤其从世界杯的经验，我们拿到以后感觉做世界杯的时候已经超过电视台的观众，这是我们做的一系列案子，围绕英超，除了在投广告、体育以外，一定还有周边的东西，所以我们做了一个组合。这是今天给大家做的一点分享。

我刚才说了，我们目的除了播赛事以外，最核心的我们对广告主的价值一定是点到。谢谢大家宝贵的时间，谢谢大家。

主持人：谢谢陶闯先生给我们带来的有声有色的演讲。下面让我们有请通用电气（GE）中国有限公司公关传播总监李国威先生为我们发表演讲，主题是《GE的体育营销》。

李国威：很高兴今天有机会跟大家分享一下《GE公司的体育营销》，我今天的主题是小项目小投入，因为我们讲体育营销，我们看到很多很成功的大企业的例子，他们赞助奥运，赞助世界杯，还有各种亚运会、重大赛事。我们公司也是国际奥委会全球合作伙伴，我们在北京奥运会有很大的投入，也获得了很好的收获。今天讲一个我们对花样滑冰的赞助，为什么我们要做这个事情？跟大家一项分享一下。

GE是全球最大的多元化企业，我们有130多年历史，创始人是爱迪生。现在，根据我们的品牌调查和我们跟目标客户的接触，大家对我们的企业都觉得是一个很好的企业，但是这个企业到底做什么？并不是特别清楚。所以，我们整个体育营销的目标就是让大家去了解我们这个企业，了解这种多元化的业务，以及我们的业务，像基础设施，像能源发电、医疗卫生、金融服务等等，这些怎么能够和中国的经济发展紧密地联合起来？我们的特点就是我们的客户是企业决策者和政府官员，跟许多消费领域也不一样，我们面向的是所谓的高端的一些客户和一些企业的决策者。如何拿到这些客户，我们有很多选择，我们的选择除了做大型的跟国家基础设施建设项目，和整个国家荣誉相关的，像奥运会，我们有很多小的但是很有效的平台跟我们的目标消费群联系和互动。

我们的品牌，一个是业务目标，同时有一个品牌塑造目标。我们的品牌，刚才说大家对我们不是很了解，现在我们想让大家知道我们是全球最大的多元化企业，我们的多元化业务怎么能跟人们的生活发生关系？怎么改变世界让人们的生活更加美好？所以我们的品牌内涵就是领先、创新、活力、可接近，我们所有的营销和广告都希望能够朝着这四个目标去努力。为什么我们要做中国花样滑冰的赞助？

中国花样滑冰是世界上非常领先的，在双人滑方面堪称世界的梦之队，申雪、赵宏博等都曾经获得过世界冠军，但是我们签的时候他们还差一个金牌就是奥运金牌。那个时候我们就开始关注他们，为什么赞助他？首先在品牌上觉得跟他是很符合的，因为他们所从事的是非常具有艺术创造力非常美的运动，跟我们从事的业务，和我们交往的客户群我们觉得是非常吻合的。同时这个队伍是具有团队文化，能够有非常好的领导力，一个教练能够带出三队领先的世界选手，在公司领导力方面还是领先的。根据这种情况，我们做了很多跟花样滑冰的互动活动，比如请到培训教练跟我们的员工互动。最重要的一点我们想跟客户怎么样建立联系？像现在商业十分发达，大家没有什么时间听你的销售建议的情况下，我们觉得用体育的形式来跟高端客户形成互动是一个非常好的办法。我们做了很多，在北京、上海和其他地方做了很多这样的活动，我们把运动员叫来，找一块市中心的滑冰场，把我们的客户和他们的家人请来一块去做互动的活动。这种形式，我们的业务，我们的销售都反应非常好，因为他们觉得平时很难有机会跟客户进行交往，大家都很忙，都在工作的状态下，同时所有的高端客户都是板着面孔说话。这种跟滑冰运动员互动的情况下，这些人真正变成一个父亲一个母亲，一个真正喜欢运动能够被这个运动感染的人。

我们选的场合就是让我们的花样滑冰运动员给观众做一个表演，我们的活动一般都是150到300人，在一个冰场上，把场地布置成非常亲切的家庭环境，让运动员在冰场为他们做现场的表演。很多我们的客户说，以前的电视里看过这种运动，但是没想到在这么近距离的来看世界顶尖运动员进行表演，确实是一种运动的享受和艺术的享受，特别是他们站在滑冰场的旁边，看到运动员滑过，他们所飞过的一些冰花掠到观众的脸上的时候，他们觉得非常美，深受感染。这种环境里我们跟客户建立了更好的联系，我们的客户，让他们的孩子跟冠军一起在冰上体验，一起合影。

广告方面，除了B2B以外，我们也做了广告，像2005年冬奥会广告，这个跟我们体现GE多元化业务的普及是一致的，通过花样滑冰体现我们的多样化业务。在温哥华冬奥会期间我们设计了这样的平面和网络广告，2010年是中国花样滑冰队真正冲击奥运金牌非常好的机会，同时又是三对选手同时在冲击金牌，我们为这三对选手准备了三个广告，是金色、银色、铜色的，如果获得金牌就播金色的，依此类推。我们一直关注他们的比赛，终于申雪、赵宏博在温哥华奥运会获得了金牌，我们除了发广告还组织一个大的活动，在温哥华市中心。这个活动由于我们是国际奥委会全球合作伙伴，我们在一年前就在温哥华市中心搭了一个冰场。当时我们的想法是如果他们得了冠军，我们就请他们到那个地方来给温哥华的观众做表演，如果没有得冠军的话，我们就把他们请到现场，跟我们自己的员工和工作人员进行交流，回顾我们这么多年合作的友情。最后他们如愿以偿，在这个大广场上我们举行一个很大的庆功典礼。我们请了当地华人主持人庆祝中国花样滑冰对在温哥华取得了历史性的突破，因为今年冬奥会是中国的春节，温哥华是华人聚居的城市，温哥华市长很希望有这么一个场合向全球华人表达一种节日的祝贺和友情。这个活动都是我们公司在策划的，这个活动在国内得到了非常好的媒体的报道，像中央电视台的新闻联播也都播报了这条新闻，CCTV5，还有各种网站、纸媒都报道了。他们报道是温哥华市政府为中国花样滑冰队庆功。我们所有的员工，我们的客户，我们的经销商、供应商都为这个行动感到非常自豪。从整个赞助回报来说，一场活动的整个媒体报道的价值其实已经远远超过了我们整个要支付的赞助费，回报是巨大的。

总结下来，我们觉得体育营销一方面是有朝大朝广发展的趋势，但是我想其实更多的机会在于众多的希望参加体育营销的企业规模不是很大，甚至有很多B2B的企业想参与到体育营销中来，我建议要做好小成本、小规模和单项的体育营销。它的关键点，首先你要看这个运动队跟你公司的品牌、文化个性要相吻合，同时最好看中一个还没有成为一个非常热门的，非常引人注目的项目，这样你有比较低的投入，但是你也要做好长期承担的风险，因为这个运动队将来如果得不到金牌，可能对你的营销效果是一种损失。然后要看中长期的投入，在赛季和非赛季，我们把重点营销的时间段放在冬奥会期间和他们参加重大比赛的时候，每年的夏天是滑冰运动员的淡季，我们每年充分利用夏天，特别是暑假期间做各种各样的员工活动和客户活动，运动员也非常开心，我们的客户也非常开心。再一点，要把运动员放在他们自己的舞台上，这个我的体会对于体育营销非常重要，所有的运动员只要是篮球运动员把他放在篮球场上，滑冰运动员让他们到冰上飞舞，这种感觉是在平时的环境下完全不一样的。中国运动员的素质在提高，很多运动员能够熟练地运用外语，但是更多场合下运动员脱离开赛场以后，他参加客户活动，用英语跟大家交往，他们总是放不开。他们的风采和魅力在我们熟悉的商务场合里表现不出来，所以给他们提供更好的舞台，让他们在这个舞台上区别你的目标客户进行互动。

最后给大家放一段片子，这个片子实际上体现了中国花样滑冰队的一个发展历程，其中包括2006年他们在都灵冬奥会上痛失金牌。在那种情况下，2006年很多人可能已经不是记忆很清楚了，那个时候我在现场，在最后的决赛中，最后一个选手出场的时候，中国运动员当时积分是第二和第三，俄罗斯运动员已经在第一了，最后两个出场的运动员也是双人滑里最年轻的选手，他们有机会冲击金牌，他们的四周跳是当时世界上比较领先的，为了冲击金牌，因为银牌和铜牌已经到手了，他们为了冲击金牌勇敢地去做四周跳的动作，结果运动员摔倒了，全场一片寂静。最后他们走到场边跟教练说了几句话然后决定继续滑，然后他们做了精彩的表演，最后全场观众起立为他们鼓掌，为他们的体育精神所感动。最后裁判给了他们非常高的高分，是对他们体育精神的认可，同时这种认可也不影响整个成绩，最后俄罗斯运动员获得了金牌。这个事情以后，在整个都灵市，在整个冬奥会上，他们都成为了万众瞩目的明星。

总之通过五年的合作，我们看着他们成长，一直跟随他们进步的脚步，最后有一部片子反映了他们成长的历程，也反映了我们作为一个非常骄傲的赞助商能够去参与他们夺金和走向辉煌进程的骄傲。

我们从2005年跟他们合作，现在又重新签约，一直到2014年，我们还会继续关注他们，我们也愿意跟业界交流我们做这种小项目、小营销和大效果这样一种体育营销的实践，谢谢各位。

主持人：谢谢李国威先生的演讲。现在有请海尔集团品牌运营部公关媒介总监王梅艳女士发表演讲，主题是《信息化时代的海尔世博创新营销》，有请。

王梅艳：大家下午好。首先非常高兴有这么一个机会跟大家分享一下刚过去的世博，在世博中海尔积极参与，接下来我希望有一个机会给大家一起分享海尔从奥运到世博所走过的营销的创新之路。

大家知道，海尔作为一个家电的制造商，它其实更多的是一个传统家电企业的形象，但是从奥运到世博，特别在世博期间，海尔怎么样利用互联网数字化的营销方式参与世博，特别我们在世博中参与赞助的创新形式，主要三个部分，第一是互联网时代的特点驱动企业的变革，第二是海尔世博创新营销案例分享，第三个是未来数字化营销的企业战略方向。

首先，现在人人皆知已经进入了互联网时代，但是这对企业来说意味着什么？大家知道，互联网的发展带来世界是平的，当然也有说世界是弯的，无论是弯的还是平的，其实互联网带给我们的就是信息化和全球化的，可以让所有信息共享，所有资源共享，一切竞争是平等地进行的。整个世界的经济是危机的，把分散的资源怎么整合力成为企业的决定性能力，互联网时代企业已经没有办法靠内部能力满足外部需求，海尔正是在这种危机的经济中通过创新转型，希望找到一条自己的路。我们认为企业也从1.0时代到2.0时代，企业的概念是从员工和固定资产组成的这种物理实体，逐渐变让虚拟的组织，这种情况下资产可能被许多人和组织拥有，企业内外部的分界已经越来越模糊了，这种属于单向的。2.0时代带给大家的是集体的智慧，集体的资源，它是双向互动的。从企业角度来说，企业1.0时代整个组织有明确的边界，森严的等级，企业是以ERP为核心的，对企业来说有多少资源干多少产品，本身以企业为中心的，它更多以产品为核心，用户说我只能被动选择产品。所以1.0企业的时代更多是以企业为中心的，在2.0时代，获取信息的方式发生很多变化，特别现在大家看到，我在互联网网上的交易成本降低很多。第二个，这种流动性组织边界模糊，这种等级变得越来越不重要了。在2.0时代的企业根据需求整合资源，用户有多少需求我给用户创造多少资源。更多是以用户为中心的企业2.0时代。

整个互联网时代给企业带来什么变化呢？海尔提出在互联网时代海尔品牌的诉求是什么？我们是希望通过这种客户导向的创新然后满足更多全球用户的需求，为人类创造更美好的生活。所以我们是希望通过互联网时代能够塑造品牌三性，主要是国际性、时代性、超值性。国际性是全球化发展和全球化的规模，海尔已经实现全球化的海外战略发展，我们产品走进全球160多个国家，走进更多全球消费者的家庭。时代性，更多的是希望诉求一种企业能够不断地与时俱进，能够为用户创造更多、更新的产品。超值性讲企业在现在互联网的时代，我们从制造商到服务商的转型。整个互联网时代，这种企业的变化希望说可以通过整个企业世博的营销案例给大家做一个分享。

相信很多人都去过上海的世博，整个世博的口号城市让生活更美好，带给大家美好生活的追求，也是海尔作为全球第一白电品牌，为用户打造美好生活的目标相吻合。所以海尔希望借助世博的平台，提出海尔把世界带回家。一方面借助世博的平台将海尔全球领先的创新科技和产品带给消费者，另一方面也希望从海尔作为奥运赞助商到作为世博赞助商，能够在国际化舞台上展现更多的企业形象。整个世博营销有三点。第一，全球化的赞助方式。第二，在世博期间我们做一个创新物联网家庭的展示。第三，所有的东西，所有营销都是通过数字化时代体验营销方式与消费者沟通和互动。

首先讲一下全球化的赞助形式。很多人也知道以前世博的赞助商或者说有很多人我们记不得谁是赞助商，但是海尔本次世博没有采用传统的方式，而我们是将企业的全球化优势集中起来，通过全球分公司这种分别赞助多个国家馆，我们青岛海尔赞助山东馆，海尔美国赞助美国馆，海尔欧洲赞助意大利馆，而这种赞助方式，我们也跟世博沟通过，这也成为世博史上第一次一个全球化国家赞助多个国家馆的形式。这是我们世博期间跟各个国家馆的签约。整个赞助形式其实背后更多体现了海尔全球化的布局和发展，海尔26年海外发展的实力。截止到现在，我们在全球有61个贸易公司，海外有19个，8个设计研发中心海外有5个，全球25个制造工厂，海外24个，全球工业园有16个，海外4个，销售网点在全球布局到58800个，海外4000多个。我们提出的形式并不是每个企业我想赞助哪个国家馆就可以的。比如美国馆和意大利馆，通常只是本国的企业，不给国外企业提供展示机会。每个国家馆都在尽力展示本国家创新的技术，创新的文化和理念，所以说如果是整个品牌，然后在你的展示方案跟国家馆不匹配的话，你即使出钱出物他也不接受。为什么这些国家馆选择海尔？因为海尔整个发展的理念，包括产品的理念，包括为用户创造美好生活的理念和世博展示的理念是相吻合的。

比如山东馆，海尔在里面展示物联网技术，可以跟它的理念充分结合。包括美国馆它的拥抱的挑战，包括意大利馆艺术的结合，包括新西兰馆的绿色，也是海尔绿色理念的充分结合。第二是物联网技术的展示，在整个世博期间，我们物联网之家吸引了超过800万游客参观和体验。第三个，互联网时代怎么让用户将世博的平台做深度的体验营销。我们通过四个虚拟的人物和网民进行互动，让他带领他们走进不同世博的国家馆。这是网上的活动平台，吸引1800多万的网民参与。我们不仅在国内搭建了网络的平台，同样在海外，我们跟上海的美国馆，在世博期间也是利用全球的社交网站，吸引了上万人在这个平台上分享，从而把世博的带到全球。同时我们开通了新浪微博，在上面告知大家一些世博的体验和活动。整个世博营销也是因为通过这种信息化带来的互动体验，我们也取得了一些不俗的效果，包括全方位的新闻报道，我们世博营销理念获得了21世纪报道第六届最佳品牌案例。

未来数字化的方向，我们也是会继续坚持，主要是我们从三个方向。第一，整合。第二，互联。第三，体验。未来海尔需要打造从企业的信息化，成为一个信息化企业，在数字化时代满足全球消费者的需求，为全球消费者创造更美好的生活。

我的分享到此结束，谢谢大家。

主持人：感谢王总给我们带来的精彩分享。现在进入到本次移动营销专场，现在有请移动营销论坛的主持人中国民生银行电子银行策划中心总经理陶江先生为我们做论坛的主持人，大家有请。

主持人（陶江）：各位嘉宾，热爱营销的朋友们，下午好。去年我记得也是这个时候，也是这个分论坛，但是讨论的是金融企业的网络营销创新，也是我主持的。今天非常荣幸有机会主持2010年中国创新营销峰会，也见到很多老朋友。接下来是主题演讲环节，请百分通联传媒技术有限公司CEO张福连先生，他演讲的题目是《移动营销助力品牌成长》，掌声有请。

张福连：各位朋友，下午好。下面我跟大家共同分享一下移动营销如何助力品牌成长。

首先，三大利器促进移动互联网的发展。我们认为，现在的移动互联网的模式是开放式的，这个开放式的互联网的模式是由三大利器组成的，第一个3G，尽管我认为中国的3G大概两年以后才有普遍的商用。第二是云计算，云计算技术已经让移动终端的存储和运算能力大大提升，而原来很多的低端手机运算能力、存储能力都很差，云计算解决了这两个问题。第三是手机终端的智能化，大家很熟悉，像iPhone、IPAD等智能终端的发展普及，使传统的手机功能延伸，甚至已经融合了所有媒体的功能。我们认为，移动终端已经成为新的一个营销渠道。

众所周知，手机用户每天有大量的碎片化时间，使之产生碎片化阅读的需求，平台的开放也给用户更多个性化选择。另外互联网上SNS社区，已经在移动互联网上进行延伸，并且这种应用是社区交互基于用户之间的信任，互相之间的推荐，它打造了一个主动的传播，也是媒体的再次传播。

移动广告的市场是什么样的？据艾瑞research预测，截止2010年底，手机广告市场规模应该是17.4亿，到2012年应该达到55.2亿。另外我们看手机报刊广告，09年整个市场上还没有手机报刊广告，到2010年的份额增加了31%，到2012年预测应该超过40%。

我们分享一下不同媒体的广告形态的价值，首先是传统广告，传统广告主要包括报刊、杂志类的普通纸媒、电视和户外大牌等，相对而言属于广播式的，内容和人群需求是否匹配与到达相对不准确； 第二类，互联网搜索为代表的，知道需求但不知道用户是谁，也不明确用户所处的地点，属于需求类；第三种是互联网SNS社区类广告，内容和需求都是个性化的。

那我们看看移动广告的价值。在移动广告1.0时代，以短信、彩信表现形态为主，单向式的，并缺乏互动的，是用户被动接受的，不被信任的。现在移动广告2.0时代价值特征是什么？我们认为一是基于位置的LBS，第二是互动，第三是移动应用的嵌入式广告，第四是手机报刊的广告。移动2.0广告的特征是什么？就是说我告诉广告主你的目标用户是谁？他有什么样的需要？他在哪里？在什么时间应该有针对性地获取什么样的需求等等。

我们从移动互联网及移动广告趋势来说一下移动广告如何助力品牌成长？

首先，移动广告让营销更精准，拿百分通联做的一个手机报刊广告举例，我们公司与辽宁日报报业集团合作打造的辽宁手机杂志，其中给九洲湾景汇的案例。通过辽报手机杂志，通过云计算的精准匹配将广告主想传递的信息通过四维定向：时空定向、终端定向、行为定向、属性定向，找到的手机用户就是和九州湾景汇目标群体非常匹配的。整体效果怎样？我们有三个数据，第一这个广告启动当天，通过第一轮互动直接有300多用户参加，真正到正式开盘的时候，项目的销售率超过80%，这一期广告活动，单一的通过辽报手机杂志推广的这一个楼盘销售额超过1亿。这是一个完全依赖于移动广告推动的房地产的案例。

其次，移动广告让营销过程充分互动。拿百分通联给名爵4S店做的案例展开，通过我们的会员通、互动通系统，与来名爵4S店的客人进行到店离店互动，让商家与潜在用户以及车主进行及时、贴心的沟通。这个效果是经过评估后，4S店认为巩固住了它与老客户和潜在客户之间的关系，使营销成本大幅下降。借此分享国外的两个案例：1、美国雪佛兰经销商Fox Chevrolet在一天之中通过手机营销项目卖出了34部汽车，创下营销案例的奇迹。Fox Chevrolet在10-15秒的促销广告中鼓励消费者通过发送短信的方式赢得购买98美元的汽车的机会。然后通过回复的短信进行潜在客户信息和需求搜集，吸引消费者到店试驾，并最终实现一天售出34部汽车的业绩。2、美国捷豹(Jaguar Cars Ltd.)也在推出类似的多渠道的营销活动。捷豹的战略是，通过部署不同媒体如印刷、电视以及户外媒体渠道的短代码的方式将手机整合到其他的媒体渠道中。

互动营销的第二个案例是给广发银行做的市场调研营销活动，这主要针对信用卡会员。主要锁定了消费者中的意见领袖，然后带动周围人员进行互动。银行的竞争也很激烈，信用卡发放渠道很多，但开卡率是各银行关注的，此活动得到广发银行高度认可。

第三，移动广告在个性化定制方面对营销的推动。百分通联给奥林巴斯做了无线销控系统，这是个性化定制的应用案例。  终端的智能化、随身性以及云计算技术的发展，已经使移动广告不仅仅局限于品牌和产品的展现，它已经使“泛营销”成为可能，即它能把与营销相关的管理，如销售控制与反馈、客户服务等与产品市场相关的环节都整合进来。 我们强大的技术研发团队以对国内外最新移动广告趋势的了解，完全能够支持。如奥林巴斯无线销控系统。它缩短了销售数据的传输时间，从几周传输一次到及时传送，而且对相关各类复杂信息进行自动分类，降低了一些信息处理难度等等。

第四，客户都希望花最少的精力实现最大的推广效果，在移动广告领域也一样。这就对广告服务商的整合服务能力提出要求：一、要有对移动广告领域各个产品强大的整合能力，客户享受的是“一站式”的服务，而不是要客户进行“一对多”的多项管理，百分通联整合20多家地方报业集团、整合移动互联网多个高价值站点及移动应用，我们的全业务服务能力让客户通过我们就能进行移动互联网广告领域的全方位覆盖，这为广告主节省了沟通及管理成本；二、要了解移动互联网网民、移动广告及技术趋势，这样才能保证广告形式的创新与对广告投放效果。这里面提一下百分通联给三星双卡手机做的整合营销案例，这里面用到了手机彩信、互动、短信上下行，还有WAP建站等多种移动营销手段。

上面介绍了我们的业务及相关案例，那我们的核心竞争力在哪儿？百分通联定位为移动广告公司，却十分重视自有技术的不断创新，技术研发实力很强，目前拥有业内领先的手机报刊广告智能投放平台、精准的Lsense广告投放网络、成熟的互动营销运营平台。

因为移动互联网今年才为大家熟悉，移动广告大家更加陌生些。我简要介绍一下我们公司，百分通联是中国领先的移动广告服务商。是世界500强企业澳大利亚电讯Telstra和软银赛富投资的企业。

百分通联与澳洲电讯等国际运营商合作，开展国际业务，正在向澳大利亚及其他地区提供企信通、手机报、移动广告运营支撑平台开发及支持维护以及其他新移动业务开发及运营。

百分通联凭借广告的权威载体覆盖力、强大渠道渗透力、核心技术创新力，迄今为数万家广告主提供精准的移动广告服务及移动应用解决方案，满足广告主获得一站式移动广告服务的需求，逐渐成为广告主移动营销的第一选择。

我们公司致力打造移动广告生态圈，倡导“开放、共赢”，希望与业界更多的相关企业携手，共同推动移动广告的发展。

谢谢大家！

主持人：感谢张总的精彩演讲，让我们以热烈掌声再次感谢张总。通过张总的分享，我们应该了解到移动互联网不管你了不了解，熟不熟悉，它确实已经来到了，而且是2.0时代。具体2.0时代做营销的人怎么创新我们的工作呢？我想接下来的对话环节可以给大家从宏观到微观一一展开。下面进行对话环节，有请对话嘉宾，他们是：爱国者电子科技副总裁董嘉鹏先生，架势无线品牌事业部VP朱朱女士，12580生活播报执行总编辑陈序先生，易观国际高级分析师李智女士。

下面我们从宏观到微观开始移动互联网营销的几个对话。首先讲一个大一点的，移动互联网营销产业链的发展趋势，可能我做一个通俗的理解，在移动互联网产业链中，目前谁是主导？未来谁是老大？

李智：这个问题实际上问的是移动互联网营销产业链的变化，但是你把问题放大到移动互联网产业链的变化，可以从这么几个层面来看。整个移动互联网产业链是从终端再到各种各样的手机操作系统，再到各种各样的手机应用，一直到最终用户当中。贯穿其中的是运营商，现在的主导者是运营商，但实际上这里面有一个变数，为什么运营商现在能够主导移动互联网的产业链？是因为所有的支付渠道是通过运营商去完成一大部分的，这一部分如果运营商的作用，支付的渠道的作用被取代的话，就意味着运营商的主导地位是会被动摇的。整个产业链，我们不认为哪个产业链的决策，不是终端可能是主导或者手机操作系统是主导，而是说当每一端都做到足够大的时候，它能够起到移动互联网入口作用的时候，推动移动互联网产业的发展。我们今天看苹果的终端，它实际上是主动着移动互联网产业链的发展。我们看手机操作系统的时候或者手机浏览器，今天的手机浏览器如果是UC看到是相对比较大的情况下，UC在这里面可以起到推动这个产业链发展的作用。就意味着不是任何一个产业链的角色可以推动产业链的发展或者影响这个产业链，而是说当这个产业链当中这一个厂商是不是能够做到主导这个环节或者占有足够的市场地位的时候，它去主导这个移动互联网产业链的发展。

另外一个，我想给陶江提一个小建议，因为我觉得台下对于我们在座的人还都不认识，所以没有让我们自我介绍，我想申请这样一个机会，我来介绍一下。我是易观国际高级分析师李智，易观是研究互联网以及移动互联网的，但是易观不是白白坐那儿研究的，也希望易观的研究能够帮助在座的各位媒体朋友们，向广告主、企业客户更多地去展示自己的媒体优势是什么，营销的优势是什么，也希望能够帮助到各位广告主朋友们认识到更多的媒体形式。谢谢大家。

主持人：我认为今天上台的都是在互联网移动营销领域顶尖级的专家，我以为大家都认识了，待会咱们补上自我介绍的环节。刚才我为什么提到那个问题？前两天看一本书互联网周刊，正好采访了中移动的王建宙，他里头有一个观点，在移动互联网时代，他认为运营商已经不是天然的产业链的主导者。我理解这里头可能有两层含义，一种他觉得运营商的地位受到威胁，第二他还是有信心，虽然受到威胁，但是他有资源和能力重新做回这个产业链的主导者。刚才为什么抛出这个话题，我说谁是主导？可能宏观了一点，但是解决了我心中的一个疑惑。接下来你们对这个问题可以微观，也可以宏观。

朱朱：首先我来介绍一下架势，我们谈的更多的是专注于手机广告行业内的一些信息。我觉得刚才陶总提出的问题，移动互联网的营销，首先明确一下移动互联网营销的概念。广告主想通过移动互联网将广告信息传送到用户的移动终端的手机上，在这块我们希望能够把我们的产业链加强，比如像我们这样的公司是属于比较被动的，我们是属于广告代理，我们有媒体，比如无线互联网媒体，还有一些运营商，他们本身也是媒体。另外一些客户端的厂商，尤其是现在有很多内置的广告，可能手机厂商也成为了一个产业链其中必要的一环。所以在这块，我觉得可能将来有很大的前景，可能我们的手机用户非常庞大，越来越多，移动互联网用户不断增强，这块也是在整个行业内起到非常决定性的作用。另外一块，我们很多的大型企业和公司都比较看好这个行业，非常有前景，所以他们在不断投资像类似于我们这样的公司。在我这个行业里也不断会有伙伴加入，专注于做移动互联网的营销。第三块，我们的广告主他们面对比较新颖的营销方式，他们可能会不断地进行尝试，在这一块他们也起到了一个非常大的主导地位。基于我们公司在做手机广告营销这一块，我们是这么理解的。谢谢。

主持人：谢谢朱总，因为像手机营销这块，我们银行也做，但是可能不是移动营销的范围，我们做的就是简单把我们的短信和彩信发送给我们的客户，但是并没有互动的功能或者做深层次的分析，可能以后在手机营销领域我们有进一步的合作空间。请陈总讲一下。

陈序：我是12580生活播报执行总编辑，12580是中国移动最大的手机杂志。刚才陶先生提到的话题非常有意思，在整个移动互联网产业链上的变化，我觉得创新可能产生在所有的环节中，但是有一点是肯定的，将来会怎么发展？非常有趣的一点是营销本身会怎么发展？在这个产业链上谁来主导是取决于谁把利益分配给大家，如果利益的分配者是运营商，是移动，是联通。如果更多企业愿意把更多的费用放到移动互联网上来，谁给钱谁主导。我相信营销本身，企业本身，对移动互联网营销的重视程度、战略改变可以改变这种情况。

主持人：董总来自于爱国者，对于爱国者我感觉非常创新，产品线非常先进，请董总从移动互联网终端的角度讲一下你们在未来产业链上处在什么位置？

董嘉鹏：感谢主持人，非常高兴跟在座各位一起分享我们对移动运营和移动营销的理解。爱国者大家比较了解，是一个IT企业，我们非常关注移动互联和终端的产品。营销说一点，社会的进步通过什么推动社会革新？客户需求，我们满足客户需求就够了，现在很多正在变化，还是技术推动需求。我们公司秉承很重要的一点就是技术创新，对需求有一个实实在在的引导性的。刚才提到了移动互联，移动互联能够深入每个人生活当中的重要指标是什么？很重要来自于终端的实现。如果假定我们回归到一年前，当时大家能够上网的产品是什么？笔记本有很大的不便捷性，很大的移动互联网的使用来自手机，而手机屏幕大小的差异导致我们对网络的应用有一些困惑，这个时候呼之欲出的产品就是便携，功耗很低，运转速度很快的产品，爱国者这款电脑今年正式发布。这个技术跟需求之间的互动性的问题，移动互联提供的不仅仅是一个终端的问题，这种需求之下我们提出了自己的应用商店，这个产品和你需求之间有一个互动。移动互联对我们这样的硬件厂商应该有一个非常实际的推动，针对我们移动互联的发展做了很实际的研究。

主持人：第一个话题暂时结束，第二个更加有意思的话题就是移动互联网终端和应用创新带来的营销变革机会。移动互联网终端最火的就是iPhone3/4，在应用方面，像苹果商店里有十几万种应用，号称还有各种各样手机级的应用。在这块给未来的营销创造什么机会呢？因为12580主要是做内容和应用这块的，所以请陈主编先来谈一谈你们在内容和应用方面怎么能把握这次机会？

陈序：之前比较火的热点可能是网页浏览的方式，引起了很多反响，支持和反对。确实在手机手持终端上一些应用软件已经让很多用户接入互联网的时候非常便捷。以前的技术变革是这样的，我知道我现在处在技术变革的什么阶段，但是不知道将来会怎么样。现在我们都知道将来就是移动互联网，都是手持终端打天下，但是我们是怎么一点点达到将来这个位置？特别中国这种特殊情况，运营商的情况，厂商的情况，将来是怎么样的？将来移动互联网的构成是什么样的？我们不清楚。苹果很好，我们之前往往关注互联网怎么影响移动，互联网怎么影响手机终端？其实手持终端也在影响互联网，其实我们还要更好地看到运营商对原来的一些产品可能是不成熟的，可能是原始的，但是它影响着用户的使用习惯，而这些习惯将来是会影响将来的移动互联网的，这是我们现在遇到的最大的问题。

我们也注意到，开始的时候我以为短信上传这种形式非常原始，非常古老，现在居然还有人用这种东西？但是因为我们在实际应用当中客户需要我们做这样的营销手段，我们发现还是有很大的号召力。我们为一个厂商做的营销，3622万的上传征集广告语，这样效果非常好，说明我们的用户习惯还在养成。这个阶段我觉得关注运营商原先的产品，关注手持终端对用户习惯的影响，跟将来的互联网应用一起合作。

朱朱：我这块主要谈一点我遇到的一些情况，往往我们的广告主经常会问我一个问题，手机的广告可能包含的形式比较多，彩短信、蓝牙、二维码、无线互联网的形式都很多，先谈一下彩短信。根据不同的案例，不同的需求，我们可能进行有针对性的行销。另外像蓝牙可能客户经常会质疑我们，有多少人会打开蓝牙？它的行销会达到什么样？针对无线互联网，我遇到更多的问题，有可能很多推广公司和广告主、品牌客户都认为无线互联网跟PC机上的互联网长得太类似了，表现形式上可能又没那么强，所以他们会觉得比较相类似的，在给客户提案的时候会遇到更大的问题。遇到这样的问题，我觉得可能会像我们这样的广告代理公司，或者是手机厂商，或者其他相应的一些行业内的合作伙伴，他们就会针对客户提出的问题有想法。可能手机有一些额外的特性，手机这一块可能就是发挥了手机的一些特性，有那么多人去下载应用商店的很多应用，不类似于互联网的形式，比较独有，比较个性化，非常娱乐性，具备了很多手机的特性。所以在这一块我们也得到了一些官方的数据统计，就说收入来源可能很大一块，40%、50%是通道费用，30%、40%来自于各种应用费用，可能涵盖下载、音乐之类的，这一块比较多一些。现在这种应用很符合我们的品牌广告主，还有消费用户的习惯。在这块可能是填补了这块空缺。对于我们来说，这么多表现形式对于我们行业发展是更有帮助的。

主持人：我问一个问题，你们作为移动营销的广告服务公司，对终端应该是没有什么影响的，在应用方面有什么样的资源呢？

朱朱：对于终端来讲，首先我们公司的业务模式我先介绍一下，基于Mobile这一块，我们算是全案的代理公司，12580我们也代理，看客户有什么需求，我们会根据客户需求进行有针对性的量体裁衣的提供创意的方式。其实基于Mobile这一块的广告形式有太多种，我们都可以给客户去提，主要是看一下客户想拿到的东西是什么。在APP这块，尤其近期，可能在去年年末到今年我们经常会听到我们的品牌客户，以前特别主动地去帮他推广，这是最新有的，有多少人下载，你看一下。但现在不是，基本上是客户主动说我觉得现在很流行的都是APP，不管安在系统上的，还是iPhone版的，你能够帮我详细地介绍一下现在的这些数据吗？有什么样的应用？它所包含的内容是什么？内置还是下载？量有多少？明显的有一个跟以往不同的表现形式，就是我们的广告主能够非常主动地提出这样的需求，包括广告公司，他们想更大方便地去了解。因为在第三方公布的数据上，估计他们也看到了，特别下载这一块的营收，还有下载量，用户使用的情况，他们会非常热衷于现在更流行什么媒体。我们广告公司给广告主提案的时候，他们经常会这样，就是对我们先了解一圈特别流行的现在的应用形式、广告形式，他们准备给广告主提案的时候，基本上还是以传统的为主，这是肯定的。但是能让他的客户眼前一亮的，能够专注于听他讲什么的，我对这个觉得蛮有意思的或者怎么样，他们往往用类似于这样比较新颖的广告形式打动广告主。

也许目前的市场还没有成熟到相当规模，可能他们的费用，在分配比例上Mobile这块比较少，但是他们已经很主动地拿出经费做这块，要去尝试一下。我几乎是天天都能碰到我的广告主给我提出来，你帮我想一下创意，我要求做什么形式的，推广上你们有什么好方法。因为手机APP实际上有N多种下载方式，但是我们这样的公司里，我们从它的创意，这个东西怎么才能把广告主的品牌形象融入到APP里面去？这是我们需要做的。从制作完成之后上线，我们还要帮广告主想需要多少用户下载，这个很重要，因为不能做了以后没有人下载，等于还是白花钱。我们公司主营业务是有将近1万多家无线互联网的网络媒体的平台，这个平台上在去年的时候，我们是以无线互联网精准定向进行有针对性的广告投放，但是这块可能手机APP比较流行，通过我们的广告发布，我们有WAP的站长，操作有点类似于互联网一样。手机APP我们一旦帮广告主制作完成以后会放到我们的网络平台，这块我们会给客户提案中，根据你预算的经费可以做成到底是什么版本，看你的目标人群是什么样的。我能定向机型和系统，就可以有针对性地投放给用户，下载量是非常可观的，我帮他实现APP制作完成以后还有N多用户累积下来。我们会给品牌客户带来什么好处？现在非常热衷的流行的广告形式我们有了，把品牌形象的内容安插到里面了。再一个一旦用户下载到自己的手机上，是一个长期的成本很低的，只要不断推陈出新，让用户变成忠诚用户就OK，也能做到一些定向，本身是安全系统的，还是芯片运营，他本身有一定机型定向的属性和用户。对广告主来说，他有很多精准定向的含义在里边，又比较流行，现在的热衷程度比其他媒体还是有相当优势的。

主持人：不是简单的植入，可能有很多工作需要做。

李智：刚才陶江讲的是终端创新和应用创新，我觉得大家都在谈的一件事是手机开放平台的创新，对于整个移动营销的推动或者影响是什么？手机开放平台是连接终端和应用的枢纽，我会把手机开放平台分两大类，一类是基于AOL，就是苹果一系的开放平台，另一系其实是覆盖更广泛用户量的，比如MPK平台等。为什么这么分？我们说手机营销或者品牌广告主做营销的时候，想到苹果的时候，最重要的一件事情是我们要想一下苹果的用户量是多少？苹果的粉丝是很多，包括说苹果在整个圈子里引起的话题性很大，但是苹果的用户量其实并没有那么高。如果我们基于苹果做一个营销或者推手机应用做一个营销，实际上能够影响到用户量是少的。但是这个营销层面上我们必须想的是，苹果手机或者苹果应用是一个很好的话题炒作的由头，如果基于这一系列的平台，这一系列的手机应用做营销的话，一定不要忘了这个手机应用只是一个开始，我需要配合线下很多话题炒作，把这个手机应用覆盖到更广阔的群体当中，这一系才是最有效的营销。

另外一系，刚才说除了苹果之外，覆盖更广大群体的其他平台，这一系列的营销可能本身话题炒作的关系不是那么大，但是由于覆盖的用户量足够大，已经能够满足不同类型的广告主实现自己不同营销目的的营销承载形式。本身终端创新也好，还是应用创新也好，我们想营销的目的是什么或者利用哪些手机平台的时候？想想用户量是多少，我们需要配合什么样的营销活动，或者说跟线下的营销活动做一个结合。

主持人：我们说移动营销，但是不要仅仅局限于目标就在线上，我非常认同。大家讲营销时代是一个整合营销的时代，最有效率的营销一个是内容，一个是渠道，还有一个是终端。请董总给我们分享一下。

董嘉鹏：这个应用的问题，大家观察一下自己身边手机终端的变化，现在大家买手机的时候，大家会发现新型手机都具备了上网功能。在半年以前，平板电脑以Wi-Fi为主的，但是现在大家要求什么？必须3G的。这个变化引起了应用的变化，为什么这么说？以往的时候我们对手机的需求是通讯的需求或者数据传输的需求，到现在希望能有一个随时的互联终端。手机有它的问题，由于强大的数据传输之后，现在的手机解决方案，技术解决方案功耗过高，这时候出现平板电脑的使用，它跟笔记本有相似之处，要有相对固定的地点，但是平板电脑从相对大的尺寸向相对小的尺寸发展，它要求你可以随时携带，在这个会场里，在地铁里，能够在单手操持的状态。这不仅仅是互联网环境，不仅仅在这个会场里，这变成一个跨界的状态。硬件的跨界状态实现了应用的改变，比如邮件使用是很简单的需求，但是我们说到微博，微博在传达你的信息的时候，很大程度上还原了一个说话者的真实性问题，要求你随时随地的生活状态。博客是这样的，你要经过深思熟虑。现在微博上最大的用户者是谁？说很多很深刻的语言或者很深刻的思想？不是，只是给你一种真实的生活状态，大家围观这个人，看他的生活方式，我进入到这个生活方式。这就是移动互联的魅力，以及移动互联终端的使用需求所在，就是可以让我们随时随地去关注。

主持人：刚才讨论了两个话题，可能偏宏观和技术一点，下面两个话题比较务实，一个是品牌如何把握移动营销，市场机会的策略和关键成功要素，具体怎么做？第二个，怎么样提高移动营销的投资回报率，实现价值最大化？因为时间的关系，四位嘉宾每位可以选择这中间一个问题回答。

李智：我想说的是这样一个关键，如何衡量手机营销或者说提高投资回报率？我的观点是说，手机实际上是随时随地随身的一个24小时的媒体，但是手机并不是一个孤立的媒体，我们在说互联网媒体，在说电视媒体或者说纸媒的时候，其实手机是可以连接所有媒体形式的一个很好的载体。我们在讲移动营销的时候，其实如果要获得最大化的利用，实际上是要把手机或者移动互联网作为你连接用户和你自己品牌，包括你传达营销信息的一个很好的载体，而不是一个媒体发布平台，仅此而已。举个例子，我们看电视的时候，可能电视承载一些内容，而手机是可以直接让你的用户和你电视传播的信息直接对话的载体。如果要获得很好的投资回报率，是把手机更好地利用起来，而不是想我在手机上投放什么广告，这是手机的一个24小时对话载体的作用，我们需要重视起来。

另外一个，我们需要重视的是说，整个移动支付或者说在线支付这样一个产业的拐点和趋势，我们需要去明确。为什么说现在手机媒体没有一个很好的衡量效果的标准体系？我觉得实际上很大的一个标准是在没有办法去有一个支付的环节去衡量说，你的受众通过你手机媒体的一些信息的传达是不是直接达成了最终的购买？如果手机媒体能够像互联网媒体一样，能够达成点击这个广告或者看到这个信息，最后实现达成这个产品的购买或者应用的购买，这个效果考评体系实际上是最完整的。就是说现在的移动支付或者说现在手机支付没有达成这样一个效果，但是我相信在座的各位广告主如果想获得一个最高的回报率，还是需要关注移动支付这样一个产业的驱动和拐点，什么时候移动支付可以帮助各位在座广告主达成这样一个投放广告直接产生销售的营销的话，这个时候你的回报率应该是最高的。谢谢。

主持人：李智给金融业出了一个课题，怎么样在金融行业尽快发展手机支付，解决移动营销领域线上支付的问题。

朱朱：刚才李小姐讲得非常好，如果解决这个问题，我们日子就好过了。目前阶段，我们还是属于比较被动的附属的一个尴尬的位置，从来没有能够站到很主导的地位。但是我们还是有很大前景的，首先，我认为现阶段手机营销还是存在着几个问题，当然这个观点是我个人的看法。第一点，在手机营销上以往都是因为形式相对比较简单，希望它的表现形式要简单、清楚、明了，由于屏幕小，可能在内容上不够丰富，但是目的性要强，可能是有这样一些特点。但是我觉得现在基于各种形式的应用产生，可能我们可作的文章比较多了一些。

再一个，因为手机有几个特点，就是24小时，可以广泛地进行病毒式的传播，比较凸显个性化和差异化。后几点，我觉得现在我们自我检讨一下做得确实远远不够，当我们给客户想一些创新的办法和运用一些新技术的时候，我觉得没有很好地去表现我刚才提到的后几点。比如现在比较流行的大家都希望能够自言，我要有话语权，我要表达自己的心声，我不愿意一天到晚看到都是美女明星的瘦身产品。其实我更爱看日韩的广告，在他们的国家里，很多的品牌广告虽然是硬广，但是能够引起广大群众的观看热衷，因为他宣传的品牌形象和所做的创意都是非常草根化的，这个人该胖就是胖，该瘦就是瘦。这个符合现在80、90的消费群体，我们要表现他们自己的个性化，尤其是手机这块，可能又能拍照，又能上传，有很多的特性，但是我确实体会到从我们自己本身在这方面的开发和想法，还有创新，包括技术，没有得到一个很好的发挥，所以这个还有待于我们继续提高。

陈序：现在我们在进行营销的时候有几个误区，一个是移动互联网创新本身已经给用户提供了很好的通道，所以不需要额外的，这是一个误区。第二个，移动互联网是环境创新也好，终端创新也好，都是花哨的东西，都是吸引我的一小部分。我觉得我更多的要把移动互联网看成是一个非常快或现在就是一个主流的渠道，这种情况下我们会把主流营销平台上，比如把价格促销转移过来。就是我们一定要给用户、消费者特殊的价格政策，我们要把价格政策转移到使用互联网来接触这个平台，接触商品，还是不使用移动互联网，给用户额外的价格，这样既能够帮助移动互联网，同时也能够顺利完成这个企业，将来能够领先一步占领这个平台，然后建立一个新的载体。宝姿在70年代才在加拿大，这是一个职业装的品牌。但是进入中国的时候大家觉得是化妆品品牌，是首屈一指的。为什么？在消费者心目中的形象是完全不一样的，如果谁抢先把这个平台作为主流平台，谁就抢得了先机。

主持人：我们现在广告业主的一些心态，首先是价格问题，尤其是移动互联网的定价，新媒体的溢价问题，不只是移动互联网，包括现在的SNS那些网站，新媒体都这样，渠道非常好，效果也非常好，但是它的价格体系，因为没有客户来检验，自己也没有比较标准的价格体系，我们每次去谈了需求以后，做了案子以后都非常好，但是具体到商业谈判的时候他们自己也比较纠结，给一个什么样的价格合适呢？新媒体一定要把你的客户群体扩大，让你的客户群，越来越多传统的客户群体移植上来。这样你有了客户，量大了以后，才能定一个比较合适的价格。我们也是希望民生电子银行在移动互联营销的领域也做一些率先的尝试。

董嘉鹏：刚才提到营销都是整合营销，电子移动营销只是其中一个环节，实际上移动营销这一块，我们认为它应该有更封闭、独立的系统，它很大程度上强调技术这一块。它很大的特点，因为我们到移动营销层面的时候，我们消费者和企业之间都是相当真实的。在以往的传播和以往的广告推动过程中都是模糊传播，而现在不是，现在我找到任何一个人，这个环节中我们也提出，我们经常跟合作伙伴提出一个问题，在移动营销层面上能不能做到收费？因为只有这样才有一个真实的互动的平台，这是一个很重要的点。在移动营销或者提高回报率这一点，我们认为这方面是我们进一步创新的尝试。

主持人：在新的尝试的领域，尽量不要让广告主承担风险，效果付费，这是我们最愿意看到的结果。

董嘉鹏：我经常跟一些媒体交流的概念，你是否自信？如果很自信的话，你就敢做这件事。如果你不自信的话，传统媒体的模糊营销的方式寻求广告合作的话，你的方法应该是不确定的。

主持人：因为时间的关系，每个人总结一句，移动营销最本质的东西，这样更利于大家吸收里面的精髓。

李智：总结一下今天说的核心，实际上移动互联网的营销我们应该看的更多的是它的7亿手机移动用户和2亿互联网网民。以前说营销真的是从营到销，把这个产品或者品牌推广出去。但是手机媒体在今天实际上是整个运营的流程，包括营销，包括销售以及包括最后的客户服务。刚刚主持人有说自己在做的事情没有真正体会到移动营销，无论是发彩信还是短信，已经走到整个客户运营的最重要的环节，就是客户服务。整个移动营销是贯穿全过程的，不是简单发送的广告。谢谢大家。

朱朱：移动营销比较核心的，不要先急功近利，还是要以用户体验为主。

陈序：最后留下听我们这个话题的各位都是非常有远见的，相信很快，甚至就是明年，所有的所有问题都会建立在移动营销上，什么时候爆发出来？可能就是明年的一个时点上一下，大家一定要有充分的远见，极早把整个营销的方向更多转移到移动营销平台。

董嘉鹏：我有三个方面的意见。第一，大家一起穿越一下时空，因为我们有一个数据，今年平板电脑销量500万台，明年是4000万台，后年是1亿台，什么概念？在三年之后，我们在座的相对来说是这个行业的比较敏感的人士，三年后在座的各位，包括你们身边很多好朋友会有一个更加强大的移动终端，这是有很多内容的集合的，多多去感受移动互联的强大的内容存在。

主持人：我总结了三个词，特点就是精准、即时、互动，鼎好位，然后互动好，不要延时。

下面进入抽奖环节。

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分论坛三：服装、快消专场

时间：2010年11月23日

主持人：各位尊敬来宾大家下午好，非常荣幸能够担任成功营销杂志举办2010中国创新营销峰会，快消、服装专场，下面将进行的是一个“午安奖”的抽取，“午安奖”是专门由主办方提供的，现在我们请大家来看一看屏幕抽取今天的三位幸运儿。

（抽奖）

同时，我还想提醒一下大家拿起手机来踊跃参与腾讯微博互动，所有参与互动朋友前在本论坛结束前有腾讯提供的精美礼品，请大家看一下腾讯大屏幕上面有大提示。接下来我们就正式进入论坛环节，本场论坛主题是快消行业创新营销专长，作为一名互联网从业者我深刻感觉到网络对于人们消费行为和消费习惯改变，当网络视频遇到快消会有怎样的一个碰撞，我们接下来有请土豆网营销运营官王祥芸女士来发表主题演讲，大家掌声欢迎。

王祥芸：先给各位道个歉，各位调试上有些问题。还有我今天感冒，待会有不可抗议什么咳嗽动作请大家谅解。今天主要来谈快消行业创新营销，可以不谦虚地说，因为视频网络大家都知道，在这几年发展非常迅速，这当中客户快速接受，最大量在视频行业，视频网站上尝试一些案例，并且有很好营销成果，大部分都集中在快消，待会跟大家分享一下我们的心得。

这次只是给各位带来一个概念，现在视频行业发展一个情况。中国网民数量现在大家都知道是全世界最高，已经突破4.2亿，而且非常迅速一直在成长，可能也许到了明年1季度也许还会突破这个数字。当中会看视频网络的数量有3.2亿，差不多76，这个数字在任何一个国家，发达国家来说也是相当高的数字，现在比美国还要高。所以，视频网络可以说是中国现在非常主要的互联网应用，有76%左右在上网这些网民都会使用视频网络。

在这当中其中72%，2.3亿的人会来使用这个土豆。所以，他的媒体力量已经相当于，甚至说在某一些比较程度上，某一些特定组区，年轻人都超过了电视媒体。这是我们从艾瑞找到一个数据，现在快消行业整体一个网络投放情况，他的单位是万元，而时间是按月来看的话，这些数字各位可以仔细研究一下。宏观来说有一个什么样趋势？就是在投寸量上升情况下，在2010年5月，6、7月，每两个月做一个跨度，可以很明显看到在2010年3季度时候，整个快消行业在网络上面投放达到一个非常高数字，他的成长是远远于在去年前来的统计数字，有这么一个图，快消行业在网络上投放越来越大，而且我们好多客户，特别是国际的品牌这种快消对网络接受度，甚至于可能是一个LOGO研究发现，必须而且应该要在全球范围特别是中国要加大在网络上面的投放。而视频行业，在今天占很重要的位置，你可以看到他整个宏观上来看，投放量上升，投放密度也在加强。

那么，在下季以及年中的时候投放密度特别高。在媒体类别上来看，快消行业比较集中什么样媒体？红色这条线是我们自己比较关心的，视频网站这条线路。最后绿色这条线是传统门户，其他比较低就像一些垂直类网站，比如女性网站，新闻网站，或者其他社区网站，这几条都是快消行业投放量比较高，这是艾瑞的数字。其中大家可以看到，当然是绿色这条线，门户传统上快消还是投的比较多，也和刚才前页数字相比，在今年夏天以来，一直到三季度左右他头量是特别高，门户还是占最高的。

可是各位可以看到红色这条线，视频行业他和门户之见的差距也在逐年，非常快的缩小。其实，投放差距现在我们计算了一下，缩小了12倍。也就是在去年同期的时候，他的差距到今年同期的时候差距减少非常多，也就是说客户在视频行业投放挪移发生比较大变化，这个图也可以看到这么一个很明显的趋势。

我们单纯就视频行业网站投放情况来看，也是一样的，在今年夏季三季度以后，广告剧增。跟去年同期，08年同期莱比那简直是天差地别。我们相信明年以后这个情况会更明显。但是今年1-10月比09年同期增长差不多3倍，回过头来更有针对性跟各位分享一下视频行业在快消上面经验。快消行业现在是土豆投放从行业类别来说是第一位，差不多占30-40%。如果我们把快消扩大，不止是一些传统意义上快消，我来看比如我们把一些一般的衣服，或者是一些快速消费的小电器都算在里头的话，甚至会超过一半。

这些上面都是我们做的许许多多快消案例，各位可能很好奇为什么快消行业客户会选择土豆网，他的美丽跟其他创新营销手法到底在什么地方。我们发现快消行业对用户匹配度，敏感度非常高的行业，快消行业是我非常尊敬的一类客户，他们在用户的行为上，在对于他们自己想针对的目标人群，不管是这种统计学上面东西，不管是男性，女性，他几岁，家庭收入怎么样，甚至他的喜好，他的性格，他的日常生活习惯，其实快消行业我觉得在所有客户里头是发展比较成熟，而且我觉得快消还有一个习惯做很多调研来证明广告投放效果。

所以，在众多行业，在媒体应用，广告应用也是成熟的一种客户。那么，他会选择媒体，第一他用户匹配度要多，第二营销工具要多样。快消有一个测试，品牌我们高超市里头选择一个果汁，选择一个洗发水他品牌第一印象度很重要。比如联合利华客户就跟我们说，他们一直不断从消费者心中出现这个品牌很重要，所以你要常常用各种营销工具让他们认识到这种感觉。当然，还有很重要是一个内容调度娱乐化，给消费者一个很好印象，他可能会使用一些明星，一般是大家喜欢的明星，或者是一些比较娱乐性的话题。他们在植入娱乐性的内容，其实也是应用最高的一群，基本上这三个条件是比较重要的。

我们来说土豆网的用户，或者视频行业特别是土豆网我们自己要了解我们的用户人群是什么。我们做过很多调研，不管我们内部还是请一些外部调研公司帮我们做调研。我们发现我们客户大部分集中在城市当中15-30岁年轻人，他们是我们主流用户。他们有几个特质，第一对品质非常重视，品牌感很强烈，而且比较有冒险倾向，他们会尝试新的东西，有自我主张，喜欢尝试新新牌，可支配的收入比较高。在座各位都是很多这样要件，我也许不是家里面收入最高的人，但是我个人可支配，我愿意为我自己生活，品牌，各方面品位支出一些花费意愿非常高，还有非常热衷于分享。所以，我们把他们描述为上升社会中的上升人群。

土豆网客户年女比较平均，整体知识层次比较高，大部分都是大专以上学历。这正好成就了很多快消消费品喜欢的人群。再来我们其实和电视做过一些比较，为什么右边是《我的团长我的团》，在去年播放的时候，土豆网跟云南卫视，湖南卫视，北京卫视同时播出，就是电视收视和土豆网收视比对，用户都是统一时间接触到这部剧的时候，他会怎么样选择，什么样的人到土豆上面看，什么样的人到卫视上面看。土豆网90%都是在30岁以下，然后家庭月收入接近50%都是在5千以上，这是很明显的趋势，他们整体收入挣5千块以上的比例也比较低。我们就发现这样一个趋势，所以可以说我们在对电视来说这个年轻族群，而且高收入这个族群更补充，甚至替代的效果是很好的，这个也对快消客户来说是一个非常好的选择，在用户的族群上面一个选择。

再来就是土豆网比较强调娱乐化一个调性，我们是影视剧为主，然后有很多其他用户机制，或者是搞笑，综艺，娱乐八卦很多，我们不像电视台他们有很多是针对中老族群，或者年纪特别小，我们是针对年轻人，而且是娱乐性的内容比较多。

再来看我们营销工具有什么样的特色？第一是硬广投放，用户停留时间很长，每一个页面在看视频，所以他可能都不一样，他停留时间非常长。所以，我们给到用户，不然就贴篇广告，如果是静态广告，比如背景广告他都是大面积的，然后充满很多创意效果，他能够吸引用户去点击，不会在同一个页面上有很多品牌出现。

所以，这样一个环境就给到快消客户去做创意一个非常好的空间，一个创意级的互动，和用户互动一个很好的空间。举例来说，Nike AW77广告，他虽然不是快消，但是他最近得到中国互动网络广告创意奖，刚刚结束的广告节他得了一个奖。我不知道下面的工作人员帮我点一下，他有一个Flash。没有办法的话，我直接为大家说一下，没有看到这个创意挺可惜。中间各位可以看到，这是一个Nike的外套，一开始看到这个视频的时候，比如《我的团长我的团》你看这个之前是一个关闭的外套，你要看它点击就会拉链打开看视频，视频看了一半想要暂停的时候去点一下这个屏幕拉链又关上，而且是一个顺畅的动作，你想看的时候点一下再打开，这个简单的创意就得了一个广告创意奖，我们知道做广告简单最好的创意也是好的，他把一个产品信息很完整，很有趣的进行传达，这就是快消一个很好的方式。

我们往下一页进行，这个也是补充说明一下为什么讲说，视频网站是电视媒体投放一个很好策略接触扩大。这是我们取人口统计一个数据来看的话，如果在中国46个核心城市15-20岁人口来比较我们触达率在这个年龄当中我们触达率和中央台综合频道是同样一个水平。

我们再往下，还有是一个很好时间补充。大家都知道电视台核心时段差不多是晚餐这个时间，我们一下绿色这条线是电视台，在晚餐6点以后，7点，8点特别明显高。但是，视频网站像土豆网我们在上午刚上班的时段，中午休息的时候整个波段比电视台高，所以在时间上是比较明显的。

我们在内容营销上面有什么特色，现在土豆网也开始做很多自制剧，包括《败犬女王》都是台湾那边进行合作的，我们也和他们进行合作，植入一个《欢迎爱光临》，在15天里面有4千万播放，这在电视台里面也是一个相当高的数据。我们并且把这个版权发行到海外，比方说台湾、香港、马来西亚、日本等等这些国家，而且可以做很多延伸商品，小说，DVD等等。这一类网络剧自从土豆推出之后，在今年3、4季度突然变成一个很火话题，各家都说自己去拍，从大规模到小规模都有，这个对快消行业来说也是一个非常好植入机会，最好的植入就是新推出一个有关啤酒的广告，还有就是能够做，视频网站非常类似于电视台，他有能够做直播的真人秀，今天我们和美汁源进行合作等等。

还有我们会做很多所谓和脉动合作，做视频很有趣的拼接，这也是得到艾瑞营销奖。综合来说，在快消行业所关注，用户匹配，营销多样性，以及内容上面匹配度，在视频网站上面得到了比较好的体现和经验，今天就跟各位分享到这里，谢谢。

主持人：等待总是在值得，虽然在此之前有一些小波折，但是王总的分享让我们感觉到在这个视频对快消行业这样一种贡献，也有不少最新一些体会和感受，非常的感谢王总的精彩分享。接下来我们就进入到高峰对话环节，我们在高峰规划环节我们会有幸请到四位嘉宾上台跟我们一起进行互动。

首先是汇源集团总裁助理曲冰女士、科宝-博洛尼品牌推广部新媒体中心总监王雷先生、奥美世纪执行副总裁王宏鹏先生、精硕科技首席执行官闫曌先生，有请四位上台，谢谢。

接下来我们就正式接入对话环节，这次四位嘉宾有老朋友，也有刚刚认识新朋友。有的是来自企业，刚刚说是汇源，有的是来自专业服务机构，还有第三方，在正式开始之前我们先有请我们四位嘉宾做一个自我介绍，我们就女士优先，先从曲总开始。

曲冰：有三个帅哥陪着我们一起来，我是来自汇源集团曲冰，复杂PRGR还有品牌，很高兴和大家见面。

王雷：大家好，我是来自科宝博洛尼的王雷，负责整个公司网络营销解决方案，科宝-博洛尼我们的理念是让1亿多人幸福去住。

闫曌：大家好，我是来自精硕科技闫曌，我们公司主要做检测评估这块，主要也是助力品牌广告主更好做广告营销，今天吃饭的时候，大家给我建议不要助力叫给力。

王宏鹏：大家好，我是来自奥美世纪的王宏鹏，我们从05年到现在发展差不多有5年多的时间，每年发展一个规模基本上呈现10%增长，到目前为止我们提供整体服务体系，也包括现在比较流行视频，搜索，还有一些社会化媒体，所以我们也非常感兴趣市场能够有一些比较新的营销模式，并且希望变成一个主动的实践者。

主持人：非常感谢四位嘉宾介绍，我也感到非常荣幸。接下来正式进入我们对话环节，我们第一个命题，因为我们这场主要是讲快消行业，快速消费品历来有非常鲜明特征，消费人群也非常广，消费周期短，信息性强，很多行业就行业本身对这一点各位会有什么一些想法？今年咱们汇源也推出一款新的创新性产品，当时提出一个口号水果生汽了，给大家分享一下。

曲冰：刚才贾总说了我们推了一个果汁果乐产品，我们首先从传播理念或者手法上我们采取了公关广告和市场整合营销这么一个全方位手法。我们不单单用广告，或者市场推广来做，最大一个投资在公关上，以及一些世界杯的活动在整合营销这个产品是全新尝试。还有，创新找好你的目标客户群，这是年轻的群体15-26，所以我们就采取年轻人特别喜欢的手法，比如一些网络传播，一些线下有影响力，或者很爆的一些推广手段等等。我觉得通过这样不同的方式组合对于快消品来讲，你用不同的想法以及你很好的去运用整合营销组合群对一个新品的上市，或者一个成功的推广都是很重要，或者很决定性作用的。

主持人：我觉得曲总本身是我的客户，他一边在讲一边在回顾我们推广的日子。接着我还想问一下王总，因为我们在下面交流的时候，王总也跟我提到，不知道这个数字方不方便讲，我们本身做互联网很多人，您是最早投入广告之一，对于这个快消创新话题您的观点是什么？

王雷：我们虽然做的是创作行业，其实我们算不上快消行业，因为我们是做家居整体解决方案，从购买周期来讲我们相对时间会长一点。不过，我们也遇到过这种所谓快消用户，比如我们有一个客户一个月装了10套房子。互联网这块是我们在大概4年前成立一个部门叫新媒体，这个部门其实是为整个公司提供我们一些整体解决方案，像我们从组织架构上来看是不常见，我们光做广告营销这个团队60多人，我们有独立的媒介，美工技术，包括有一些系统软件都是自己来开发。

有一点像广告公司的感觉，所以说从这个行业中来讲，其实本身互联网行业就是一个创新非常快的行业。我们做这块主要目的是因为消费者行为改变，但是我们发现更多消费者会依托于网络对我们这个行业，家装和建材有各种各样需求，他们会通过互联网这个渠道去了解和熟悉购买这样一些售前自觉。所以，我们也是抓住这样一个特点来做这样一个团队。

创新这一块其实我们会发现互联网上这些网民会比线下网民有一些挑剔，在这一块你要不时拿出一些好玩的东西，和新鲜的东西给他们更好的用户体验。

主持人：是这样子的，我知道刚才王总也提到对于快消行业来说，还是对于互联网来讲都是在不断改变人的消费习惯，乃至于生活习惯，这一点对快消行业面对新媒体行业，需要一个及时应对，也给我们提出新的概念新的生活方式，跟互联网结合也非常紧密，跟人群是相对对接。说到这块，我也有请另外一个王总，他是在互联网这块有了10年的经验，我中午跟他说前辈有点不高兴，在这块我觉得您作为一个专业服务机构您的一些观点是什么？

王宏鹏：已经13年了。

主持人：咱们还少说3年。

王宏鹏：时间越久有点恐怖感觉，互联网变化越来越快，每天发生一些新的东西让自己蛮紧张。像前几天见了一个新型建筑，网络的机制，他把一些互联网目前最流行技术，还有云计算技术都融入到里面，颠覆了以前买一些广告位到我们自己云计算这样单纯的模式，他把以前媒体和我们网站之间的界限打通。你会发现这个行业里面，其实每天都在充实不同的创新元素，一些不同改革创新元素。我做互联网这么多年，尤其做快消这么一个话题，我觉得快消整个行业面临几个比较大的问题挑战，由于本身快消以前传播模式还是以这种强迫性作为主导，因为他本身来讲他单位成本比较低，客户的这种产品变革是比较快一些。所以，导致以前这种单一税负式的增长模式是比较有效的。

但是随着渠道的一个变化，渠道变得越来越分散，变得越来越碎片化，导致很多传统的一种单一渠道消费者现在已经被很多渠道所共同分享。尤其互联网，手机，ipad这样一些新的渠道出现之后，你会发现快消行业某种程度如何跟渠道更加有效使用，本身就变成一个非常大的风险。我们有的时候我们去看一些数字，快消行业我记得在04年的时候，那时差不多互联网在里面可能1%不到，但是现在已经能增长到差不多10%的样子，甚至在一些年轻化品牌里面已经成长到30%，40%，就说明整个互联网，或者说数字媒体对于快消行业进行营销，他产生的影响有多么深远，多么重大。

随之而来我们如何有效评估互联网一些效果，传统的一些模式如何去借鉴，如何去递进。传统媒体谈的概念如何转化为互联网，甚至互联网他自己有点击，有互动，有参加活动的一些机制我们如果能够囊括进来，这实际上是快消行业需要花精力来去体验和实现。

另外一点，快消行业如果我们再往下探讨，以前这种产品，甚至于制作产品这样一些流程随着互联网越来越普遍，随着消费者越来越分散化，消费者他自己一些个性化，一些需求我们如何去满足。我一直在倡导一点，随着互联网这种Web2.0，现在已经讲到Web3.0，未来一个产品格局会不会变成至少先有Web2.0，我的品牌是随着每个人心情，每个人当时当下一些想法随时会产生一些变化。未来，我的产品随着你的心情，随着媒体渠道发生变化，只有这样快消一些产品才能随时随地满足最大化消费者一些需求。

我相信这对于挑战随着渠道不断分散，不断的碎片化的进程，实际上也期待着更多的一些人来去发挥这些挑战。

主持人：刚才提到非常重要一点，虽然这种快消行业创新，包括互联网这种创新非常多，那么到最后他这种效果如何去评估的问题，估计王总跟闫总也很熟，业内领先互联网营销技术解决方案，这个其实对于我来讲，虽然我也是在做公关，在做互联网，但是这个对我来讲也是蛮新鲜，想听听您的观点？

闫曌：是这样的，刚才从广告主角度都讲了包括互联网鹰厦发展非常快，日新月异，隔几个月，几天都会有一些新鲜玩意出现。到底这些新的渠道，新的方法应用到这个营销过程当中怎么样去进行评估出效果，我觉得这是每一个广告主，代理公司需要思考的问题。

这么说吧，其实互联网他有一个跟传统相比有很明显优势，他在互联网上发生的东西都是可检测，从技术上都有一个天生优势所在。当然这个基因怎么能够很好的应用，其实这是一个需要整个市场进行培育。如果要想有效的评估，我主要是说，可能是营销效果评估这一块，媒介效果，各种不管视频，还是传统的广告，搜索引擎，或者是储备，这个SNS，微博，这么多新渠道怎么能够用一个统一，一个大家比较认可一个评估体系在加上KPI去打造一个，作为一个公正指标来进行检测，这是需要媒体，代理公司，广告主一起去建立。

比方说电视有DRP，这些概念在原来互联网上是一个按纽，是一个文字链的情况下很难把两个东西相比较。你同样是一个暴光，电视上是一个独占100%占据，如果拿一个文字链去比，小的图片去比就差一点。随着视频大量发展，所以在这块整个市场，包括我们自己也做了很多一些工作，跟中国最大九家视频网站一起研究说到底怎么样一个视频广告形式是最有效的，什么样的广告形式他的转化率，或者慎重看的广告之后能够记起来你这个品牌传递咨询记忆度是最高的。那么，这些结合着一个调研去进行评估，说看完广告的人和没有看过广告的人有什么认知差距，在这种多方比较下可以产生一个将电视互联网视频统一的一种方法。

所以，我觉得创新，今天是快消的专场。给我的一个感觉，快消往往不是最先去尝试一些新的营销渠道，但是只要他动手，进入之后，他一定会把这个玩的最细，会把特别系统化方法带到系统当中来。

主持人：我也是有这么比较亲身体会，我们都在快消行业里面，而且在这一两年做快消营销比较活跃的一个企业。刚才在闫曌，他是80后总裁就不叫他老总了，在他谈的过程当中有一个比较重要，对于媒体平台选择，不仅仅是一个媒体评估体系。我们其实在创新的过程之中，可能经常会去碰到第一个问题，如何去选择一个媒体这种平台，包括他的一种价值。因为你的创新还是基于他本身一个价值最大化，对于这一点我也希望能够有这么一个机会和大家一块探讨一下，我借此向请王总，关于媒体平台的选择，如何去判断一个媒体平台的价值，在您看来什么样的媒体平台才能够去聚拢有价值的客户，因为碎片化的时代可能我们每一次投放效果并不一定最大化，这样你如何进行选择？

王雷：其实在选择媒体平台这一块，其实首先要知道你要做什么。因为不同的活动，你要达到不同的目的，对于媒体品牌选择是不一样。我们现在来讲基本上分成两类，第一类有点类似于电商类，叫做效果。我首先关注这个媒体对我整个转换率数据分析，包括涉及到每一个A，包括他每一个转换成本。还有一种是对于你品牌传播这样一些媒体选择，这一块我们原来在选择数据的时候，大家都看两个数据，一个叫做PV，一个叫做IP，这两个数字你说网站一些IP有100万人访问。但是，现在这种投放其实你会发现，这些数据已经被逐渐忽略并不那么主要，更主要你看到媒体传播和在影响力的概念。

所以，像从今年我们的广告投放模式上来讲，从原来这种所谓叫门户型投放会逐步转向互动式投放，比如像SNS，包括一些社区，或者是一些常规网站的投放。在我们整个检测数据的效果和评估上来讲，我们发现其实后续这种长尾理念传播往往会取得很惊人的一些效果。

主持人：曲总您怎么来看这个问题，如何看这个媒体价值一个平台，就是媒体平台价值，刚刚王总主要讲更加精准投放以及对于长尾效应这样一个发挥，对应来讲您更看中的是什么？

曲冰：就像刚才闫先生说快消品这个行业不是最早事先一个行业，因为它的产品特点决定你不可以实现。因为，这个成败太快，所以对于我们来讲，我们可能更多是要分销来进行选择我的媒体。比如我们推年轻群体这样一些产品，一类产品，我们可能会用类似于网络，类似于年轻人比较喜欢的一些方式等等。如果我们产品是面向成熟人群，我们就往往不会采用这样的方式，其实对于快消品行业来讲网络还没有达到主流，在我们投放当中还不是我们的主题，还只是越来越重要，更多传统媒体还是我们快消品投放一个主要板块。

因为大多数的产品他是属于成熟人群，或者是说他从低到高一揽子打尽的时候，这时候你的投放就不可以太冒险。所以，我们跟产品目标客户群决定如何去进行选择。但是，现在这种融合度越来越强，网络媒体我们投放也会分一下成熟人群，和年轻人群所喜欢不同上网方式，然后以不同的板块来划分。所以，说起来会比较复杂，但总的来说我们是按大板块去进行划分。

主持人：因为汇源果汁是在自己业务线里面占最大，主要是影响家庭主要消费人群，今年由于我们新产品推出，果汁果乐推出针对一些年轻人群做营销创新？

曲冰：是。

主持人：对于这个问题，不愿意承认前辈的前辈你怎么看呢？

王宏鹏：谈到前辈总会觉得很老，我们是专门为客户来去判断，或者说是帮助客户去运营和管理他的一些媒体资产，我们上游是客户下游是媒体，对于我们来说是一个桥梁，怎么能够让这个桥梁信息对称，两边信息能够顺畅。归纳起来从时间节点来讲，到目前为止比较传统媒体选择互联网媒体方式，可能还是像传统媒体玩法，这个媒体他的定位怎么样，看他的内容，看他的消费群聚集程度，看他消费群不可或缺，是不是一个稀缺的消费群体。

但是最重要一点，在这个网络媒体当时当下，比如访问这个页面的时候，消费者是怀着什么样一个心态，消费者之上一个页面，以及他往下走一个页面之间的互动关系是怎样的，这是一个上下，是一个情景化。因为在互联网上，你随着消费者搜索不同想去搜索某一个关健词，他肯定对这个关健词是比较开放，这是一个传统投放方式。现在新的投放方式，在某一些微观环境已经开始显现出来，并且在有些媒体里面可以进行接受，我们是把所有一个单一用户，一个IP当做一个媒体，每一个用户把它赋予一些这样分支，他到底是什么样的人，他生理情况怎么样，他年龄，收入，以及他自己目前来说感兴趣一些什么东西，这样来匹配最好的产品，以及最合适的一些品牌调性。

这是第二点，第二点还是属于比较新兴的，目前来讲开放型资源在有些大的网站里并不一定接受，某一些情况上在闭合上进行操作。第三类在前两种都是属于互相交织过程当中，第三点我希望大家用投资的眼光来看待。比如一个客户，一个品牌去捆绑一家媒体，甚至我看一些体育，或者快消客户也经常在做一些长期的赞助。我觉得某种程度你不应该用当前，当下这么一个媒体表象去看，而且更加不要去看他的未来，他平台的未来，他频道未来，他用户群的一个未来，这是一种用投资股票的方式，投资基金的方式来去进行投资。

因为你现在用你投资的金额是一个满足现在的成本，但是你收获是未来一个趋向。但是这个过程里面你肯定需要有一些专业人士，以及你既往一些历史记录进行相关的探索，相关一些总结经验，才能够去判断出未来一个曲线到底是怎么样，以至于他未来投资的规模化，基本上我是按照这三类来划分的。

主持人：刚才我们提到投资股票方式来选择媒体，尤其是看到  未来曲线，我觉得这个趋势对我们来讲是非常受到启发。但是另外一个问题还想问一下闫总，他刚才也提到，王总这边也提到选择媒体，因为咱们这边主要做一些检测和评估，现在口碑营销也是非常热，我不知道在你们评估里面有没有专门针对这块做研究？有没有探讨的数据？

闫曌：其实是有的，其实我们最核心，最早的时候开始做主要就是针对硬性广告，就是视频，搜索引擎这些。但是，随着软性，包括像微博，SNS越来越大，其实我们是跟着广告主需求在走，是不是会因为这个硬网改变而导致改变，尤其像一些汽车，像一些同类产品，或者电子消费类产品，基本上每款产品都是可以大家不知道，到打出去大家知道这款产品开始去聊，开始去搜，开始搜这个品牌名称，到最后搜某某产品有什么不好，有什么问题，其实这已经越来越接近购买行为，对广告主提出一个要求有没有一个系统把软性进行一个交叉分析，你去看他们之间有没有一些关联。并不是说你投完了没有回报率是不好的，有的产品你再怎么投消费者也不怎么喜欢，反过来如果你在论坛里面，在SNS里面特别多，那一定说明你是一个成功者。

在这块互联网从来技术不是一个障碍，技术层面基本上我们都可以做，但是我们在做的过程当中就法，比如有一些信息，SNS，如果像开心网，人人网这样的媒体，他们把数据跟你共享就像一个围城一样，你很难有什么技术都没有办法抓取。所以，我觉得互联网生态只有在他越来越开放的情况下，我们的这个评估功能才可以做的更好。所以，刚才讲怎么样去选媒体，我不是选媒体的专家，但是我也相信没有一个人是可以上来就选出最优，最好，一定是有一个先测试，再学习，再进步的过程。

我觉得我们的工作就是通过数据，怎么能够有创造性去分析一个数据，去制造一些数据的体系，然后来指导一步一步数据的效果和优化。所以，我觉得回顾我们公司服务，基本上也是顺应了整个互联网发展的潮流，从前期只专注硬网，包括暴光率，多少个IP地址，多少访客，每个人看了多少次有没有点，有没有虚假的点击，在网站上有没有转化成你希望跟他购买的行为。到后期，广告主只能给我这一堆数据，从了GP之外，我想知道他是男的还是女的，是不是我们的目标人群，我们就需要通过调研公司进行识别，我这个广告目标受众里面有多少男的，多少女的。再往下就是软性和硬性智能交叉评估，基本上都是顺应广告复杂需求。

主持人：其实有点意犹未尽的感觉，下面工作人员已经提示我时间不多了。今天我们参加创新营销，我们讨论是三大微博同时做直播，我想最后结束这个论坛讨论之前，先做一个小调查。首先我们四位嘉宾是不是都有微博。

曲冰：都没有。

主持人：王总我刚才有注意到你很多的粉丝还在等你的沙发，你应该是有微博。最后想做一个结束，因为微博很新，对于微博来讲非常简短的说一下自己的观点？

王宏鹏：我对任何媒体平台都是一个积极创新的实践者，但我不是一个非常积极的参与者。可能微博新浪刚刚开始的时候我微博注册了，但是后期由于时间一些问题，由于每天非常多东西来不及，现在包括我们一些营销机构，实际上一方面帮助客户利用微博渠道跟消费者进行一些互动。比如我们集团自己也有自己微博，集团里面几位可能具有前瞻性一些大佬也在用微博，微博某种程度对我们来讲就好象没有圈，通过这个小的平台能够进行分享，某种程度我觉得能够跟进企业和消费者之间距离，尤其你企业试图以人性化的方式来走的时候。

比如传统模式我们看到注重品牌跟消费者进行互动，我不这么赞同，一个企业一个LOGO一个品牌，比如你用一些比较人性化的卡通形象，可能他作为一个人企业老总跟客户直接沟通会比较好。

主持人：今天由于时间的关系我们也说的不特别清楚，希望我们明年还有机会坐在这里，就微博到底该怎么弄，包括他的风险，我们能够说的更透一点，也希望这三位帅哥说服曲总把我们微博给开了。非常感谢四位嘉宾精彩分享，我们本轮到此结束。接下来会进入服装行业创新，同时有请该场的主持人美通社亚洲董事总经理陈玉劼先生，有请。

陈玉劼：尊敬各位来宾大家下午好，我是美通社亚洲的陈玉劼，非常荣幸今天能够受成功营销杂志邀请跟大家主持2010中国创新营销峰会服装专场，在这场论坛开始之前，我想在座提醒大家，大家尽量打开手机去通过腾讯微博和我们场上嘉宾进行一个互动，希望大家积极参与。

第一个环节我们有请国内一个非常著名的服装品牌公司，也是非常成功的一个年轻公司，美特斯邦威品牌营销中心总经理周龙，周总给我们做一个专题演讲，他演讲题目只有四个字，“活在当下”，有请周总。

周龙：今天非常开心来到成功营销认识了很多好朋友，来成功营销是因为自己营销能力太差来学习一下，没有想到来了之后还有很多字不认识。闫曌老总在吗，那个字怎么念啊？看来回去还得真正需要回温一下。

这次给大家带来分享主题是“活在当下”，因为我们是服装，服装基本上每年都要有变化，坐在我旁边是我非常羡慕的一个公司，博洛尼他基本上占据了中国羽绒服行业70-80%份额，没有竞争对手的一个品牌。其实我们大家都是做营销高手，隔壁，再隔壁也是做营销高手，大家首先从消费者来看。大部分人分析80后，80后多少岁，他稀罕什么？其实我们跳出来再看，如果我们换个角度来看，消费者会有不同的启发。活在当下，是我们认为做快消也好，做服装也好最重要的东西。

我们看看什么叫“活在当下”。只要我们关注身边发生什么就可以了，首先我们看国际，有了网络之后中国改革开放之后，国际上发生了什么变化，这张图上所有内容我相信在座各位都看到了，美元贬值，2012《阿凡达》其实都影响每个人的心智。我们再看最近朝鲜要换领导人了，全世界都很关注，一个非常小的国家，智力的矿难，钓鱼岛，然后是环保所有的东西。

现在我们有一个政策症叫信息焦虑症，当你注册微博之后，如果你有一天手机丢了会非常紧张，因为你会觉得忽然就跟全世界失去了联系，这就是现在人特有的毛病叫信息焦虑症。在20年前，没有手机年代，没有BB机年代跑出去两三天没有感觉，但是你现在上班的时候把手机丢在家里你会很紧张，有一个礼拜没有上网也会感到非常紧张。

我们看国内过去三年，我们认为活在当下就是要分析离你最近这几天发生什么。首先看全国，我们国家变的很厉害，至少在娱乐媒体上变得很厉害，我们胡锦涛哥哥现在出来都站在非常中间的位置，之前都没有机会出来，我们发现中国在向世界展示自己军事力量，有事没事都派个军舰护航，再看科技这几年往天上放的东西也很多，还有媒体。这三年最重要的事情，最重大的事情是奥运会，改革开放和建国，然后就是世博会，这三件事情对于整个中国有非常大的影响，这个影响是从根本上在改变大家很多的思想。

再看这几件事情也是这几年大家不得不去关注，这些事情其实对整个国民塑造，情绪塑造带来非常不一样的地方。然后我们再看，还是在讲环保，世界已经变的很不一样，动不动就有遭难。今年一年灾难跟过往几年相比非常多，有旱灾，水灾，地震，还有莫名其妙地上出一个坑变得非常夸张恐怖。这一切一切让我们变得开始关注身边的东西，另外是跟娱乐相关，我们会发现所有的秀变得越来越多，越来越出位，所有的门也出来了。第一次看艳照门是非常激动，现在已经没有什么意义了，没隔几个月就出来一个。

另外是一个高房价，从有钱人到没钱人都不得不关注的问题，他会带来什么，改变消费者什么都需要我们特别值得注意的。还有一个三聚氰氨，我特别讨厌这种要人命的事情。这是综合国际提升，国际地位提升，我们中华民族自信心在上升。有人说80后，90后不爱国，我现在可以给大家讲80后，90后非常爱国，尤其90后比80后爱国多的，各种乱七八糟东西对消费者心智打造是非常厉害。

现在我们消费者基本上对于看到所有事情都已经见怪不怪，3、4年前有些东西这个好恐怖，现在已经不会了，原来这个就过了。第二个我们来看，我们中国的文化因为你有钱了，因为经济基础决定上层建筑，经济好了所有就好了，我们对于国家文化认同，民族认同都会变得非常高。这所有一切，这里特别强调真诚良心和道德深层反思，过去发生很多不道德的事情，包括食品上，这就鞭策媒体去反思，我们以前做过什么了，我们接下来要怎么做。

这些其实对我们将来做什么都是有非常大的影响，我们再看所有的品牌在干吗？国际的品牌？所有的奢侈品都进中国，在我们北京这个门一出来右转就是大牌店，在上海也是一样，华海中路有大条街都是，所有国际品牌都开始用中国元素，讨好中国人赚中国人的钱。

再看中国品牌在中国干什么？我们发现很多老的品牌重新包装用时尚的方法展示给大家。因为我们经济发展的时候，大家对自己的东西变得越来越认可，很多老的东西经过重新包装消费者非常认可。飞跃鞋在中国是几百，但是在国外只是几十美元，如果这么做从一个品牌来讲你会怎么做？我们发现如果要想把一个品牌做的非常好，这个前提你的品牌有一定规模做的非常好，你现在要做的全球化+本土化双管齐下。单单做的非常中国还不够，因为现在是一个地球村的概念，所有消费者，尤其是年轻消费者对于国际国内都非常了解。

然后我们就可以看到，针对所有上述分析，今年我们做了什么，我们今年做了一个案子MTEE，可以简单称为美特斯邦威体恤，还可以叫做我的体恤，这个就不多讲，基本上是全国范围内推广。重点讲一下，这是所有的海报，我们这个MTEE是跟三家合作公司合作，这是我们请的很多代言人。这个梦想家这是基于我们前面分析，有一天我去广告公司路上，在上海某一个十字路口红灯绿有两个小伙子站在我边上，应该是大学毕业不久，一个人对另外一个人说你连房子都买不起就别谈恋爱，我听傻了，现在小孩子怎么样了，我当初毕业了还是蛮有梦想没有想刚毕业是买房子，想着一步一步往上走赚更多钱。

现在在北京毕业大学生理想就是在四环之内买一套房子，在上海毕业的大学生希望在外环买一套房子大小不限，这变成他们的梦想，这是非常悲哀。我们60后，70后他们的梦想是什么，大学毕业是天之骄子，下海就是带着梦想，现在大学生毕业了买房子，找一个老婆，梦想变得非常卑微。我们挑了15组人，有跳街舞，有摄影，有涂鸦，其实这些做摄影刚开始做家里是非常反对，你做这个干什么，尤其是涂鸦，他们跟我讲涂鸦有些人已经40多岁了，他们当年做涂鸦的时候全家反对，他说我喜欢这个，这是我的梦想，现在赚钱已经很容易的，稍微涂几万块钱就到手了，但是那时候没有。这些人都是非常好的案例，只要他坚持迟早会成功，不要先想钱。

这两个提一下，74岁是画孙悟空原创者，他的梦想是让中国动漫走向世界前端。这是17岁一个小男孩，成都的，类似于一个口技的东西，他干这个东西家里人会支持吗。但是，我相信如果他喜欢，他为这个梦想坚持总有一天会成功的。所以，我们当时做这个概念的时候，我们签了梦工厂，美国好莱坞的梦工厂，中国上海美术制片厂这都是有原因，我们拍了很不一样的广告片，这是我们与梦工厂做的新闻发布会，就在上海做的。

梦工厂必须要有全球资源，这些都是我们拿来用的资源，美国梦工厂副总裁也过来了。我们做了个比较漂亮的秀，请了跳街舞也是我们的代言人，国外乐队也是我们代言人。另外我们还做了一个上海秘书制片厂这些具体不讲了，有很多很多的报道，非常多的报道。这是我们上海美术制片厂是一个非常老牌公司，是一个国企，但是非常可惜曾经他们非常辉煌过，但是在这么多年一直沉寂，他们就跟他们抓住消费者对中国文化的诉求卖的很好，孙悟空也好，哪吒也好卖的都非常好。我们在上海给他做了一个非常时髦的展览，但是用老的元素做的一个非常时髦，非常现代的展览，效果非常好，媒体做了非常大量的报道，这些都是非常具体的操作，我们做了一个专场效果也非常好。

这些就简单过一下，基本上全面覆盖到。对于我们莱阳，他更多是在基层意义上给品牌带来回报是非常大的。这边我们讲都是梦想人物，基本上效果很好。这些都是专访，很多很多的专访。网络刚才大家都讲了，我就不细讲了，网络必须要做的事情，这是我们特别开发的一个东西在我们官网上，很漂亮。这个就不看了，实际上就很多了，几乎跟所有比较热的视频也好，SNS也好都有大量的合作。这个数据可以跟大家分享一下，有多好要折成钱来看，我们所有体恤一天能卖300多件，原来计划是做230万件，做服装都知道我们是订货制，原来计划是230万，结果订了600件，我们原来零售价是59一件，现在调整为79一件，这个中间利润大家可以折算赚大家钱。

这个品牌成功与否就看他有没有冒牌货，很难得美特斯邦威终于有冒牌货了，再次感谢所有的朋友，跟大家分享到这里，谢谢。

主持人：感谢周总的精彩分享，我刚才看了周总这个PPT，应该是讲一个小时有很多内容没有来得及解释，希望我们下面有时间可以进一步的分享这个美特斯邦威一些成功经验。我们现在进入下一个环节，就是我们圆桌讨论，我们有请讨论的嘉宾，第一位是美特斯邦威品牌营销中心总经理周龙，第二位是来波司登企划部部长嵆万青，第三位嘉宾是来自易传媒高级副总监唐敏女士，最后一位是我们的媒体朋友，是来自优酷网高级总监陈利刚先生，有请。

非常感谢今天能够光临参加我们这个讨论，首先我自己对于服装行业应该是一个外行，因为服装行业他对于需求包括很多定位，从遮体保暖到个性化等等，我还是属于一个比较低的层次，对服装行业了解比较少。今天来的时候还在想，服装行业到底有什么特点，毕竟衣食住行是人每天每个人都面临的一个问题，我突然意识到服装实际上可能是我们所有，刚才讲衣食住行这些领域里面，应该是最难做营销的一个领域，因为我们在想食品，现在在中国只要是安全，只要说每一个食品，品牌是安全的，住的房子不用讲，还有汽车，汽车现在只要有一个差不多的品牌，只要你有车子，你可能就需要提前预付很多费用，甚至3、6个月才能拿到车。

所以，我刚才到服装可能相对来讲竞争最激烈这么一个行业，同时也是最能够考验我们营销服装人士智慧和实力的一个领域，所以也非常有兴趣今天下午和几位嘉宾沟通。处于时间关系，另外也是考虑我们今天实际上从刚才美特斯邦威，还有波司登也非常有名，易传媒在中国营销投放也是最大一个服务提供商，优酷网最近也在报道要去美国上市，包括易传媒也有上市的计划，我们就节省时间不用每个嘉宾自我介绍，我们就直接进入主题，可能在一会具体中大家可能会把自己很多从事领域也好，自己所在公司情况可能会陆续介绍给大家，所以我们就直接进入今天讨论。

第一个话题是这样，现在很多行业所面临一个问题，比如产品快消化，快消模式，快速一个消费品的趋势，就像以往衣服买来以后要穿一个时间，现在穿的周期越来越短，营销渠道越来越多，价格可能竞争也越来越激烈。所以，这些会给我们服装行业经营者，品牌的推广者带来很多变化，第一个问题想请几位嘉宾从自我角度，在过去一年，或者过去两年，在快消化这一块有没有什么具体感受，或者我们这一年，这两年做事情方式跟以往有什么不同，先有请周总。

周龙：这是我非常羡慕的一个公司，他占了中国羽绒服70%，80%，前四名是他们。美特斯邦威是一个高度竞争品牌，很多品牌跟我们差不多，我们是真诚做产品把东西做好，我们努力让消费者知道你东西还不错，我们东西很便宜，性价比很高。快消是不可避免趋势，快消不是产品决定，而是消费者决定，中国消费者越来越有钱了花钱就省了，新三年旧三年缝缝补补又三年，今年买的衣服第二年已经很不想穿了，第三年是肯定不会穿了。所以，才会有所谓像我们这样服装行业，应该叫准快消品卖的很快，消费者逛店的时间，速度都会加快，所以我们把自己慢慢开始从原来所谓服饰品牌开始向快消品牌去转，我们在做法上也越来越像快消品牌，我们压力很大不得不去努力。

主持人：我有一个问题，可能咱们美特斯邦威周期上比较快，更像一个快消品一样经营，刚才您讲中国消费趋势也能够理解，消费者对于品牌越来越依赖。在这时候又有一个麻烦，快消跟低廉之间怎么来平衡？

周龙：大家觉得ipad跟iPhone4算不算快消品，诺基亚所有利润加起来没有iPhone4卖的好。但是，iPhone可能是诺基亚的领头，但是利润会超过他。我们跟消费者沟通，如何能够让他最快把钱给你，这是营销需要做的，也是产品开发要做，营销不是把营销做好就行了的。

主持人：来自波司登的嵆总。

嵆万青：上半场我一直在想博洛尼是不是快消品，其实快消从个层面来了解，快消就是快速消费，还有快速消亡，在加一个谐音就是快速销售，都叫快消品。那么，快速销售我们不用考虑，饮料我们都好理解。那么，快速消亡算不算，你一个汽车开发一个新款上来还没等你这款完全销完，消费者已经不认可了，这个款式就意味着消亡也是一个问题。包括房地产，你一个概念刚出来，有可能没卖完又出来一个新的概念，应不应该也是消亡，在加上我们来理解一个谐音销售，快速销售，刚才周总也说了ipad，iPhone是不是快消品，因为他是快速销售，我觉得它也应该是快消品。

所以，这样样的理解，我们来看衣食住行都可以把他变成快消品。所以，我们看所有的产品只要他拉到市场了，我们都把他看成快消品，这就好做了。但是这样做竞争压力就大了，特别像我们服装企业，有时候你不是在研究这个市场如何卖，而是在研究我的库存有多少，我们赚多少利润，所以我们研究不是快速消费，而是研究如何让他不要快速消亡，然后让消费者快速销售，我们的快消研究更多是不要快速消亡和我快速销售，而不是消费者要快速消费，所以我们是基于这么一个情况去做思考的。

针对服装企业自己，稍微也展开说一两句。实际上我们说这个产品，在中国这个市场上，中国最近30年以来销售市场和产品的品牌发展现在比较平稳。最重要的是我们中国文化在不断的提升，中国国力在世界上有了影响之后，话语权就强大了。其实，人在有钱的时候都喜欢自己的，没钱的时候都崇洋媚外。我们宣扬中国文化，文化就是衣食住行的方式，文明是以前自己没有经济技术，没有话语权的时候去学西方，学习日本，韩国，那种是文明，那是短时间的，阶段性，我可以去学习你西方方式，学习你西方奢侈品，购买你西方意识形态等等这些都是文明，他不是文化。

文化那是衣食住行非常简单的一种生活习惯方式叫文化，这个时候我们凡是中国民族品牌，随着我们国际提升，中国文化强大，中国话语权经济地位提高了以后，中国话语权的强大。所以，我们中国品牌自然而然会被消费者接受，这个时候作为我们波司登，美特斯邦威，我们等等一些所有民族品牌这个时候机会就来了，我们消费者可以认可自己的品牌，这个时候我们需要做什么？继续把我们文化做好，把我们品牌自身的文化做好。实际上像这个时候，我觉得媒体投放是一种手段，我们更多是要研究我们自己的内容本身，内容才是最根本的，最本质的，所以做好自己的品牌，文化内涵这是最重要的。

所以说，无论媒体多发达，这最终是我们都需要使用的一些品牌文化传播手段。当然这些媒体非常重要，没有这些快速手段协助你进行传播，你的文化也是得不到体现，先说这些。

主持人：他讲了两点非常重要，第一是快速消费品一定要快速销售，但是希望顾客在消费的时候不一定太快。另外一点如果我们说在现在竞争越来越激烈的环境当中，可能企业要做好更多依赖于文化元素，和我们品牌的一些内涵，从这里来去做一些挖掘，让我们品牌做的更好，能够支持我们品牌的生命力，我觉得非常有意思，一会我们再进行一些细节讨论。

下面两位可能是来自于媒体，还有一个是媒体代理服务机构。第一位是来自中国最大网络，或者新媒体传播解决方案提供商易传媒的唐总，唐总根据您在今年，或者根据最近观察，服装行业传播有一个什么样的变化趋势呢？

唐敏：其实我一直都非常关注快速消费品，还有服装行业。其实，从2000年开始就已经帮助一些国际性品牌进入中国，其实他们一直都面临很大的问题，特别是现在。第一点他们的知名度都已经很高了，像波司登，像美特斯邦威都有非常高的知名度。但是，因为同质化一个竞争，所以品牌本身的差异化其实现在还没有很好体现出来，很多的品牌，很多产品都是如此。

所以，在营销方面其实我觉得怎么去创新，怎么去刚刚像周总提到有自己品牌内涵是非常重要的。另外怎么去讲一些新兴媒体，新兴营销方式融入进来，将你更好本身品牌，你差异化的产品，将更好的传播出去，这是一个最大的挑战。

目前在中国来说，我相信大多数都在用网络媒体。网络媒体差不多已经成为一个非常主要的传播渠道，但是我相信大家都有同样的问题，怎么花钱，花多少钱，花在哪里才是最合适，都是同样一个问题。很多时候，我见过很多广告主，其实他们都有同样问题，就是讲传统媒体搬向互联网来，这个模式，这个想法可以做。其实，互联网他最大特点，他可以有参与性，有互动性，他有很多数据可以追踪，可以利用，再利用。

所以，怎么去利用这些互联网特性，将传统的行销模式再进一步做一个提升，把原来一些想法提炼出来形成一个更新，更契合，更加以人为本的投放模式，其实这是非常重要的。坦白了讲，在过去都是以媒体选择为中心，我相信大家都是这么一个想法，一个方向。但是，互联网刚才说的，因为他有技术的平台，所以完全可以做到以人为本一个投放。比如说今天你们可能都是到处出差，我发现同样一个人我们在北上广深都出现，通过这样一个定义我们就可以更加精准的找到你的人群属性，然后再有一些创新方式去接触他。

所以，我觉得怎么去利用网络创新技术，配合你创新的想法，在结合你品牌的内涵一起融入进去打入你消费者心目中是非常重要的。另外一块，在整个营销过程里面，怎么配合不同模式，除了互联网还有什么方法怎么可以完美结合起来，这也是非常重要的。

还有一点他不是服装行业，是一个化妆用品，他们人群跟服装行业都非常相似，都是属于比较年轻活跃一族，非常大的族群。传统媒体他们认为有必要投放，就像电视一样，是他们人群接触很大一块。但是他们发现，无论是从成本，他们所说CP，IP，还是说他们整个接触面都在下降，这是铁定事实。大家都知道在这个方面怎么做一个补充，怎么更好配合起来，让原来从电视流失这群人在互联网上面，我用互联网更好的形式，更互动的一个形式把它配合起来，结合起来，更有效的来进行传播，比如你品牌内涵，更加深入沟通教育，其实这一点他们就一直非常想去做。

刚刚我们帮他做完了一个非常成功的项目，他是将他电视，他认为电视很重要，但是他考虑电视+互联网的效果怎么样。所以，他将电话的预算一部分在某些城市拉出来，分几类城市，按照他们自己的品牌规划，一类城市，两个城市，一个城市只是投电视，另外一个电视是TV+互联网，加上我们整个广告网络。二类城市也一样，就是一个只是投TV另外一个是TV+互联网，三类城市他比较特别，我相信大家都一样销量才是最重要，不要说点击有多少，接触是怎么样，对于他们是无效，最有效就是销售数字，因为他们每天都可以看到销售数字。

所以，到最后他给我们说我评估你的标准很简单，我就看只是投TV这个城市销售是怎么样的，TV+互联网怎么样，这几个数字比较我才看是不是TV+互联网是不是真正有效。当时他用这个方法做评估，我们帮他做了一个前跟后的调研，非常有趣的发现在我们整个调研里面，在投放过程，我们调研过程里面发现有购买意欲比较高，在互联网上面他们所有销量也会接着提升，整个出来的效果，就是TV+Internet两个城市，单独TV他的销量原来是100%，这是原来销量，我只能说相对数字，不能说绝对数字。然后TV+互联网城市，以100%为例原来只是90%多一点，到最后投放完的之后，TV+互联网还是以100为例，这个城市去掉100%，110%多。最后通过这个对比，他就发现其实电视+互联网这种模式，其实是完全可以做到，将销售量提升，不光光只是知名度，是销售量提升的一种有效方式。这是一个非常有趣发现，现在也陆陆续续跟很多不同类型客户在做这样的对比。

而最近其实我也知道，像尼尔森他们也在做一个研究，也发现一些非常有趣，比如上海，他同一个城市里面既看电视又看互联网，两个人群可以同时提升他的覆盖面提升多少？我觉得这些都是可以的，当成一个创新模式，就是从既有传统，也不是完全脱离传统，又有一种创新的想法和模式，去做到一个更好的提示。当然了，互联网不光只是投一个项目，互联网最大的特点就是互动。因为你有了互动，其实更加深入人心，你不光只是看，你是一个相互互动过程，我看这个广告，在这个过程里面我回答问题，或者我选择这个答案，或者是结局，那么这是我的产品，这是我的想法，变成这是我的品牌。

所以，这是完全不一样的一个胡同模式。所以，两个完全可以结合起来，谢谢。

主持人：谢谢唐总，唐总讲的新的媒体传播技术跟电视结合起来，把互联网广告投放跟传统电视媒体投放结合起来达到一个1+1大于2的结果，这是一个非常有意思现象。最近看了一个报道，就是讲美国一个非常有名做电视的公司TVC，他主要会销售一些服装，还有一些家用品，饰品，今年尽管互联网电子商务金额是在明显上升，但同时TVC作为一个相对比较传统销售渠道，他销售额一年上升增长10%，在美国来讲10%就是一个非常了不起的增长幅度。然后这个报道分析原因，这个主要原因之一就是说，因为大家在通过互联网去了解一个产品，包括有需要有人帮他去展示，试穿，包括一些细节展示，通过这个方式他们才会确信他需要，决定买这个衣服，所以互联网实际上也是推动了一个传统销售渠道的动力，也是一个非常有意思的事情。

最后一个是来自我们优酷的陈总，优酷现在是做的非常优秀的一个网站，他最近引入很多纪录片，包括一些海外大学授课一些内容，内容都非常精彩，并且速度体验也非常好。最近我刚才也讲了，很多用户，包括国内其他一些网站都是在海内外上市，投资人也好，或者是行业对视频市场也比较看好，从您的角度来看，我们最近这段时间从服装行业品牌合作经验，能不能跟大家分享一下您所观察到的趋势，或者是一些变化？

陈利刚：非常感谢，有这个机会跟大家一块学习交流。首先我要感谢周总跟这边嵆总，其实波司登，跟美特斯邦威也跟我们这边有一个合作。因为我之前是做很长时间电影，是传统电视一个媒体策划和购买，我今年刚刚转到优酷。现在大家在谈Web2.0营销其实是在讲一个融合，传统电视跟互联网怎么融合，实际上是一个很好互补关系。

包括唐总举一个例子，在优酷平台上也有类似，我们至今也跟一个日化品进行合作，他们当时也是拿了三个项目出来做测试。一个是投电视，一个是投电视+互联网，第三个是只投互联网。最后的结论是跟唐总的一致，电视+互联网最后出来效果是最好的，这是基于什么原因呢？其实大家都知道，传统电视覆盖面很广，但是他其实人口分布不均衡，特别是对于一线，二线城市，互联网网民正好跟电视形成一个很好互补，这是从他本身地域上和年龄上来讲的。

第二，其实消费者本身属性，内在的一个需求，刚刚周总讲了，最根本还是研究企业消费者需求。消费者80后，90后他其实非常注重体验，原来电视单向传播其实对他吸引力是不大，网络正好可以成为一个内容上他可以进行传播和互动。其实，在广告的形式上也是一样的，在这个层面上其实很多客户我在电视上有一个很大广告投放，同时在互联网上有一个同样属性TV投放，在这个上面有很多互动环节就可以在旁边进行体现。电视上通常投完之后要换一个场地才能看到，在网上可以把一个流程全部走完。本身视频是经过这么多年沉淀下来，是最容易呈现很多东西，特别是服装。冲击完之后收一下用同样方式去呈现，然后直接往电子商务方向发展，我觉得这个环节走完之后，其实是非常有帮助的。

所以，我们觉得在整个平台上，目前很多快消品的投放是占最多的。那么，快消品里面当然包括一些食品，服装现在的比例是越来越大。

主持人：刚刚陈总说对于优酷这样视频来讲增长是非常快的一个行业，我能问一下您现在优酷我看到一个报道，去年收入能达到亿，不知道今年收入是多少，优酷今年收入服装品大概能占一个什么比例？

陈利刚：服装品具体比例没有看，但是大概会接近10%。

主持人：怎么讲呢，可能现在大家要谈电子商务的话，服装行业应该是在互联网上最活跃的一个领域，从销售，营销来讲是最活跃一个最活跃的一分子。我想问一下周总和嵆总，互联网和新媒体对于我们服装涉及和整个营销来讲，周期上有什么大的影响？

周龙：对整个社会都在发生非常大的影响，不仅仅是在服装，以前做服装是先欧美，再香港，到广州然后再往上走。现在不行了，现在非常的夸张，现在消费者强调，不能跟他们去比，9月份出来之后，包括他的分割，流行趋势全部在场，12月份的时候就已经出评论了，10月，11月很多奢侈品，各大时装秀出来的东西，12月份就出来评论了。非常夸张，12月份在日本，欧美，韩国，包括香港出来的评论，中国媒体也开始出现，这是非常夸张的，以前根本就没有这个速度。到了1，2月份所有普通就开始停了，很快的。作为服装是很难跟上的，这是一种挑战，我们现在整个供应速度，对设计的要求，对整个供应链的要求变得越来越苛刻。很多时候除了我们跟着潮流走之外，我们现在在转换我们思路我们要创造很多新的潮流，就像我们冬天推的一个羽绒服，我们在做一个潮流让消费者跟着我们一起来走，这个其实挑战非常大。

我相信不仅是我们，所有跟咨询有关的行业都会发生非常大的变革，互联网对做生意的人来说有时候都不是好东西。

主持人：因为波司登还是不太一样，季节性更明显，对于大家消费习惯来讲不像我经常买的体恤，或者其他服装周期那么短，对于咱们来讲影响最小一点呢？

嵆万青：刚才我们说了服装跟网络怎么样去结合，包括我们是不是快消。实际上几年前，应该是10年前，购买一件羽绒服应该是准备穿好几个冬天，老人买准备养老送终。现在他这个观念，可能10年前这样想的人到现在不这样想了，他觉得我冬天应该先买一件薄的羽绒服穿一下，等天下雪了再去买一个厚的。这个想法哪里来，我走市场发现有这些消费者需求，我们就针对这些消费者需求去做研发，保险初冬款和深冬款，初冬颜色很亮很薄，到了深冬在推出颜色深一点也很厚，你要不要换，换不换是你的事情。我只是举一个例子，是不是应该去做这个东西，这不是我们要研究的最根本问题，我们要研究的根本问题，实际上是分为线上和线下，我们在线上的时候，刚才唐总说到许多企业会要求执行公司或者是合作公司你要给我完成多少销售，这个要求是没有错的。

但是，对于企业来讲媒体企业提出这么一个要求是缺乏合理性，也是我觉得不太科学的。因为作为一个品牌传播，他一定是分为线上和线下，我线下传播肯定是要销售我这场活动做出去，必须完全用到多少销售，库存跟销售有关的一些行为达成都是我线下传播需要做的。那么，我线上传播做什么呢？那肯定是做品牌文化的宣传，品牌知名度的宣传，和消费者亲和力，消费者忠诚度的宣传。这是他和快消，慢消有什么关系，这时候需要有可能30年以来一直跟消费者讲，讲到最后刚开始消费者讲的时候我是一个新人，慢慢消费者熟悉了，我是一个在你面前熟悉的人。再若干年以后，我的品牌有文化了，我是一个有文化的人，再若干年以后我品牌有人格魅力，我是一个有人格魅力的品牌，这样来说，这是线上传播需要完成的。

线上传播需要完成这样一个东西，他和媒体也不是寄托网络媒体一定能够完成。我们这时候在媒体传播上，线上和线下他对品牌传播也有两个行为需要各自去完成，我线上传播是我品牌维护的一个支撑点，线下是补充。那么，我用线上和线下作为品牌传播，我在网络媒体类型也是自身加补充协议来做。网络媒体在这几年以内，他一定已经进入主流媒体，在10年前他不能算是主流媒体，四大媒体里面电视是第一位，现在谁还会说电视第一还是网络第一，这个还不好说，这样子我们不去给网络媒体定义到底谁好，但是我认为你做媒体传播的时候如果没有自身加补充的策略来进行一个传播思考的话，是可以有一些借鉴的。

比如我电视媒体作为我这个传统品牌，或者我中国本土的传统品牌要不要投电子媒体，那就看你品牌类型。所以，我们品牌最早期可能是在二线以下思想明显非常大。二线以下市场可能包括农村市场，这些人对网络使用就不是特别的习惯，不是特别的擅长，这个时候我们的支撑点是什么呢？中央电视台做支撑，我们要确保每一个能够消费到我们品牌消费者，或者有可能是我们消费者，或者潜在消费者要能够接触到我们的品牌，那我支撑点是中央电视台。这个时候他的辐射力是非常强的，我要用什么方法来补充我的不足呢？这个补充他包括我可能要做红，需要短期推出新品的形象，或者我做一个新的品牌策略，或者企业有新的品牌公关形象，公关活动，这些都需要补充媒体来做完成。

支撑媒体是一个比较重的，这时候我有可能网络，报纸，广播，其他新媒体进行结合等等。至于说，我要不要把网络媒体也纳入中央电视台支撑媒体里面去呢？肯定要根据我的市场调查，我们的市场消费行为统计用自己的ERP进行自我评估和自我分析，然后再给出我的媒体传播进行分配，用什么样的媒体策略，用什么样的媒介策略进行分配，包括自己先做完之后。这些我觉得，我们要发表一个个人感慨的地方，最近几年我们通过对网络媒体的一个投放，确实已经发现我们媒体踊跃性很高，这是其他传统媒体所做不到的，你在做品牌传播活动的时候，这个也是其他媒体做不到的，可以我们做时尚设计大赛，或者产品体验等等这些传统媒体都不好做。

所以，我觉得网络媒体优越性体现在这几个方面，谢谢。

主持人：优酷如果要上市要做项目的话，可以请你过去进行证明。我想问您一个问题，您现在从波司登角度在这几个媒体领域，比如传统电视，报纸，到网络，到户外投放广告的比例大概是什么情况？

嵆万青：中央电视台一枝独秀，大概是完成近三年以来比例。近三年我们中央电视台每年单个总额投放在1.2亿在1.5亿之间，他占我们45%的份额左右。除此之外，就是其他的网络，报纸，和新媒体大概会占30%左右，过去是70%多，还有15%到18%在卫视，卫视也是单列的，因为卫视他的一个情况也比较特殊，其他就是分散到各个子媒体上面去。这只是我们总部媒体，包括A类和B类，还不包括我们市场促销活动，我们有112家销售公司，这112家销售公司还有自己的投放针对促销一些广告，这些广告我们是完全给到销售点，比如我给你北京市一年销售任务是1.5个亿，我给你2个点的广告费，按照你促销行为搞活动等等。

主持人：谢谢，我个人对波司登印象最深前两年咱们在国内航班上做的广告。

嵆万青：我们在东航最早72架飞机都是我们包的，现在他买了更多飞机，100多万把东航所有广告包下来，现在1千万也包不完，后来我们就放掉一部分，包括香港，澳门，加拿大等。

主持人：我们主要谈的从新媒体的角度来谈包括行业公司一些营销策略变化，因为时间关系我们进入下一个话题。本土服装品牌如何来应对海外品牌竞争，很多国外公司纷纷进入中国市场和我们国内争抢市场份额。我想问一下，从周总您这边开始谈一下，作为美特斯邦威这个品牌实际上，大家可以看到美特斯邦威有一些有趣区别，可能更多有一些国际元素，包括国内角度来讲也是这样，波司登更多是一个传统企业特点。针对一些海外品牌，我们本土品牌是实行怎样一个策略？

周龙：首先在我们公司来讲，我们是非常开心的看到所有国外品牌进来。以前我们去看市场，每一年跑出去看，跑到伦敦，跑到巴黎，纽约去看他们很不容易坐飞机都坐的很累，现在不需要了，在上海转一圈，在北京转一圈就知道他们在干什么，首先这是必然趋势。另外，我们到真正没有太把他们当回事，因为我相信在中国的市场未来还是中国的品牌，就以美特斯邦威为例。在90年代初的时候，包括2000年前当然港资品牌天下没有中国品牌，现在基本上看不到港资品牌，原来他是我们的神，我们当年的设计师都是去看他们的设计风格，到了03年就超过他们了，在07年的时候考虑要不要把他们收购了，状态已经完全不同了，现在我们已经不会把他们作为竞争对手了。

相反国内竞争品牌上升非常快，我们相信非常了解中国市场，非常了解中国消费者，同时也特别尊重中国消费者。但国外品牌不会，包括大家进来这三四个品牌，他绝对不会为中国消费者单独去开发产品，但我们会，消费者不是傻子，我们公司一直懂得一个原则一直要真诚对待每一个消费者，否则是会要命的。现在消费者很聪明，你只要真正做好自己东西，很真心把这个东西告诉大家，自然就会上来。针对国际化之后很多品牌进入中国，第一非常欢迎，第二他们也要小心。

主持人：对国内品牌越来越有信心。

嵆万青：周总他们这个品牌名称是非常时尚的，典型的是中国的时尚品牌。我们这个品牌，我解释一下我们品牌名称来历，我们是很崇拜西方品牌，这是创牌的时候，1995年注册这个牌子，我们老板对美国文化还是比较欣赏的。用了这么一个牌子，做了一个非常本土化的一件事情，我们一直是做南海关注中国二线以下老百姓温暖。我来这个公司快10年了，当时给我们这个公司树造第一一个广告就是波司登关注中国每一个老百姓温暖。我们深深扎根于中国市场上，我们比较知道中国大部分人群温暖，知道他温暖就知道他的体温，一个人只有知道他体温的时候才最亲近的。

我相信我们走在这么亲近，如果他要出轨那是他的事，消费者出轨一定是消费者的事情，但不完全是他的事情，我也有责任。所以说，我们反正先要做好跟他走的很近，改制他的体温，是否出轨他要承担责任我们也要承担责任，给他亲人般温暖，不是衣服的温暖，品牌也是如此，我们要做的是这个事情。

主持人：唐总，已经易传媒也是服务很多海外服装品牌，我不知道您在这方面，国内品牌和海外品牌在合作过程中哪些有意思变化？

唐敏：正如刚刚两位都提到，其实最大特点真的是本地品牌非常本地，品位很坚定，非常能够感受到本地用户他的一些内心。其实，最重要一点我觉得无论是镇江系还是江浙系，这两大系里面最大特点他们分销渠道，一直在中国本土企业这是非常棒的。在国外品牌进入的时候，分销一直是他们，我觉得是他们最大的一个竞争弱势。

接下来就是因为有了新的一个品牌，整个竞争可能会有一点点的改变。我相信目前他们两位都非常关注这一块，怎么会走进万家，除了传统整合，跟产品质量，到最后一个直接传递到家整合的一条龙服务，我相信这个也应该可以成为本地品牌一个强项。因为，这是一块是可以充分利用起来的。

主持人：今年我们看到有至少四家服装品牌在美国上市，最后我们再请陈总给我们介绍一下，从您的角度谈一下海外品牌和国内品牌一些比较？

陈利刚：其实我一直觉得在中国这个市场上，我觉得最后能够最有话语权，其实有很多行业在这种国际化品牌中有很多经验大家可以去看。国际品牌他可能有他一些自身资本优势，他一些运作理念，他可能比较强的是在品牌优势跟理念优势上。其实，他对中国市场了解，包括我刚刚说的体温，对消费者的洞察，我觉得肯定没有像中国人这么了解中国人。所以，我觉得只要在用心对待消费者，运营一些全球化理念去做事情，我相信一定是可以成功的。

主持人：最大目标就是刚才嵆总讲的在每年在广告上投了1.4亿。

嵆万青：实际上只是实投，其实上了2个多亿，接近3亿了。

主持人：时间过的非常快，我们刚刚开始主办方已经提醒我时间已经到了。我们最后很短的时间，请嘉宾每人用一句话展望一下2011年，在服装品牌方面我们面临一个挑战也好，或者一个目标也好，用一句话给大家做一个最后分享。

周龙：活在当下，触摸体温。

嵆万青：我们这个广告语现在改了，波司登世界因你而美丽，2010我们波司登因为这么多的媒体，估计会更美丽，谢谢大家。

唐敏：我觉得最重要就是一个字整合，运用网络，用大平台去做到最大化的效果。

陈利刚：我觉得活在当下，赢在2011。

主持人：谢谢各位嘉宾精彩分享，我们这个环节到此结束。

主持人：再次感谢各位嘉宾，下面还有一个抽奖环节，非常感谢大家能够坚持到会议的最后