莫斌：大家应该看到，我们正在开的两会，总理的工作报告中专门对房地产有一段话，其中最重要的词语是分类调控。政府会根据不同的市场，不同的产品，尤其是对房地产的产品需求有分类的指导，它的目的是保证房地产业持续健康的发展，从字里行间可以读懂房地产以及今年的房地产市场是属于平稳的状态，在这样的情况下，以碧桂园目前管理的能力和品牌的效应和产品的性价比，还有对市场的判断和了解，数字是经过我们详细的测算，根据我们现有的货量和土地储备和市场的需求，我们确定有20%的增长。 你说我是乐观的，也有人说我是保守的。

莫斌：房地产的增长模式就是做大做强或者是做强做大，我们永远追求效益最大化。规模的增长没有忽视效益的增长，我们的毛利润水平在下降，毛利润下降除了伍总的介绍外，跟我们的产品类型比例变化有关，比如说现在的高层洋房户型占了65%，原来别墅户型占得比较多，毛利润相对高一些，洋房的毛利润本身就比较低，这是最核心因素影响的。最重要还是要看市场，市场需要什么，只要我们出来的产品，市场都能够需要，而且都能够销售出去的话，我们认为就是成功的。利润总额是增长的，我们就是成功的。企业的效益就得到了增长，我们的规模增长，不是偶然的，在2011年到2012年大家看得到，我们从432亿到470亿元，集团干了两件事，第一件事是培育好内功，加强内部的管理，树立好所有具备抓住市场的能力和提高产品的品质。第二，拓展优质的土地。这两件事在2011年和2012年做得不错，尤其是2012年，因此这一年的增长，相对于同行的增长是低的，只有10%，但是2013年我们就有爆发性的增长，正是因为我们的管理和土地得到了进一步的释放，因此才会有现在的情况。
至于规模和效益的增长，碧桂园到底会有多少年，我认为最重要的还是市场，市场需要什么，只要市场存在，我们的规模和效益都会同比增长。
我们的管理能力，能不能匹配规模效益的增长，这两个方面我们抓住的话，相信碧桂园会有长远和持续健康的发展。

莫斌：碧桂园的管理不是简单的放权过程，大家认为是放权，实际上我们是三级管控，就是总部和区域的项目管控，简单的就是说总部高效，区域做强和精干高效，今天不展开说管理方面的做法，我说的精干高效和做事做强我们是一步步的落实，首先是强化区域的管理，用杨主席的话来说，一个区域就是一个碧桂园集团，我们是按照主席的思路，然后落实我们的三级管控，最终实现了爆发性的增长，2011年到2012年，特别是2012年整年都是做三级管控的安排，我们是责权利三者同时下放。
第二，今年以及未来如何将总部区域和项目三级管控做得更加的优化，今年推出了一系列的措施，随着企业发展到一定的规模，必然推出的措施。比如说数字化的管理，总部有1+3的管理，还有三级管控，这些都是碧桂园管理力量的加强，特别是管理团队人才的成长以及管理制度的完善，必然促使我们在今年会有更加健康的发展。
关于联席总裁朱荣斌本来今天要参加会议的，抱歉因为身体的原因，嗓子说不出来话，委托我带来他的问候。朱荣斌总加入碧桂园后，起到很大的作用，专业能力和专业素养在投资拓展方面起到了很好的作用，帮助集团把关。我们的投资拓展是下放到区域，但是我们的投资管理在总部，今年也推出新的举措叫做“两会合一”。做房地产最重要的就是买地和产品定位，如果土地买得好，产品定位准，相信这个地谁去做基本上都可以的。从这个月开始我们推出两会合一，我们有投资决策委员会，包括13个人，主席和我都在委员会，我们会进一步的加强对土地投资定案准确性的判断，以及产品定位准确性的判断。

刘嘉毅：马来西亚有两个项目，金海湾的总货值是160亿，开盘时推出了105亿，莫总讲的是合同销售的金额，实际上一个月之内达到的认购金额是105亿，剩下差不多55亿，预计今年下半年会推出来。
第二个开盘的项目是吉隆坡的钻石城，这个项目总的开发货值是22亿元人民币左右，这是在2013年10月30日已经开盘了，当时推出的货量是4.7亿到4.8亿，一个月之内基本上全部卖掉了，根据市场的状态，今年下半年逐步将剩余的货量卖掉。还有一个项目是吉隆坡的，计划下半年推出这个项目，总的货值是22亿到23亿。
莫斌：我们进军马来西亚是比较审慎的，先做了两个小项目，做的过程中，了解当地的法规，做的过程中拿到了金海湾的项目，总的货量是160亿，但是未推出很多，因此第一期推出的105亿元，基本上全部认购完成，合同签约有一个过程，达到70亿人民币的等值，马来西亚是不错的市场，比国内的市场应该有它独特的地方，也有优势的地方，不排除在马来西亚市场获得更多的土地，进一步的发展马来西亚市场的规模。不管怎么说，金海湾一个项目就成为马来西亚当年销售最大的房地产项目，我相信我们的品牌在马来西亚和新加坡会有进一步的拓展。
随着马来西亚的发展，刚才在PPT中介绍了，我们增加了海外市场的信心，现在我也派了三个集团的副总裁对海外市场进行专项的研究，我们对此是审慎的，因为海外市场是我们长期的发展战略，也可能到澳洲，基本上澳洲项目落地了，也有可能到加拿大和美国，东南亚的城市都有可能去，只要符合碧桂园发展模式和特点需求的国家，当地的政局比较稳定，我们都会尝试。不一定刚开始去的时候有大规模的进入，会有小的项目，根据项目开展的情况，我们会拓展更大或者是更全面以及持续的发展。
伍绮琴：我们在房地产贷款方面刚才介绍过了，流动资金比较多，也有多渠道的融资，我们新增的贷款在2013年是200多亿，还贷后，净增资金也是100多亿元，我们的资金是稳健的，银行还有授信额度，因此资金不是大的问题。
莫斌：信贷环境跟2012年相比，我们好得很多。因为跟银行的战略合作的关系是越来越好，尤其是品牌竞争力得到银行的高度认可。碧桂园从成立到现在，我们在银行没有一笔拖延的违约和还款，这是主席对我们再三的要求，主席说，作为集团的主席，个人的诚信度和集团的诚信度比他的生命更加的重要，因此银行跟我们之间的合作会越来越好。

刘嘉毅：关于货量的问题，竣工可售的面积是300万平方米，还有就是已在施工，或者是拿到预售证可卖的面积大概是1000万平方米，如果将两者加起来大概是1300万平方米，货值大概是1000亿左右，按照均价6000元/平方米到7000元/平方米水平计算的，这是存货的计算，已竣工可售和在建拿到预售证的面积。
今年要推出新盘和旧盘的部分，新盘今年推出差不多800万平方米，旧盘推出新的楼盘差不多是700万平方米，加起来就是2500万平方米，也就是说今年可售的货量差不多是3800万平方米，货值差不多是2500亿左右的水平。去化率的目标是不低于65%。
莫斌：原则要求是70%以上，平均的目标不低于65%，所有的新盘开盘和旧盘不低于65%，加快现金的周转。
酒店方面，我们的酒店跟其他的酒店不同，我们的酒店是配合房地产进行销售的，酒店基本上是在楼盘内，是否分拆上市，没有纳入计划之中。如果能够进行分拆上市，当然是最好的，说明市场的认同。我们希望酒店业务做得强大后，具备条件之后再上市。当前是做好配套的服务，尤其是给五星级家的服务，如何对客户进行五星级的服务，这是我们考虑的。
伍绮琴：集团销售费用方面，物业平均成本为4663元/平方米，同比增长约5%，导致毛利率收窄，其中土地成本约为662元/平方米，占确认收入均价约10%。销售费用及管理费用分别占收入的6.9%及3.2%，销售费用的占比较去年同期有所提高，主要是由于集团年内加大了推广和销售的力度。

莫斌：海外市场为什么要走出去，国内市场是我们最重要的市场，不可能做不熟悉的市场。海外市场有很多潜在的价值，可以带来更快的现金回笼，也可以带来更高现金利润的增加，我们的管理团队有这样的实力去做，我们的模式可以在当地快速的复制。首先是当地政局稳定，法律法规要合理，我们跟当地磨合程度可以达得到的话，海外市场是不排除的，只要有适合的土地，就会去发展。全球来说，越来越趋同了，房地产走向海外的同时，只要我们审慎就会成功。海外资金的投入没有明确的数量，我们要求海外团队，尽量的找适合碧桂园发展的土地，找到后，我们会审慎的发展，从小到大，有多少就做多少。