没有中间商赚差价 "私募直营店"线上直销降成本御寒

（原标题：没有中间商赚差价“私募直营店”线上直销降成本御寒）

“没有中间商赚差价”，原本是某二手车交易服务平台的广告语，后来成为网络流行词。《每日经济新闻》记者发现，2018年以来的私募行业“寒冬”中，这一流行词竟在“圈”中悄然火热。

当前，在私募基金管理人门槛大幅提高的情况下，由于遭遇募资难，私募基金的竞争局面更为严峻。记者了解到，近期私募排排网推出了一种新的销售模式——私募直营店，东方财富也在近期推出“优优私募”。

“私募直营店”作为传统代销机构在销售模式上的创新，能否打破目前私募基金销售困局？从记者走访情况看，多数业内人士认为，效果还有待观察。

中小私募因股市低迷而受困

2018年的A股市场震荡走低，股票投资的热情和收益也呈现一路下滑的趋势，这对私募的收益获取与规模扩大也造成很大的拖累，私募基金遭遇到了募资困境，甚至连百亿级的知名私募也难幸免。

银行代销一直是优选业绩靠前的大私募，而受佣金利益的驱使，券商更偏爱那些频繁交易的中小私募。某大型券商北京分公司总经理告诉《每日经济新闻》记者，公司本身的资金号召能力还是很强，但是2018年的销量也不理想。所有产品的规模都不是很大，募集时间也比以前要久一些。据他了解，一些券商渠道的募集资金额没有达到最低要求，只能退款。

从私募行业本身来说，有很多固有成本就形成了行业的门槛，如募资成本。私募基金获得的固定管理费和业绩报酬，有相当大的比例要分配给银行、券商、信托等销售渠道。据业内人士透露，传统的代销模式一般分为两部分费用——前端和后端，前端主要是认购费，一般为1%，通常都会直接给代销渠道；后端则分为管理费用和业绩报酬费用，这个都是渠道具体去和私募洽谈。

上海千波资产的束其全告诉《每日经济新闻》记者，2018年，由于市场大幅下滑，基金行业遭受重创，新产品的募集更是“难于上青天”。业内有一家私募发行的新产品最后不得不自己认购了几百万元，由此可想而知，2018年私募行业的募资是多么艰难。传统代销模式的募资费用占私募基金总费用的绝大部分，相比大型私募自身具备完善的渠道优势，中小私募很难有更多的人员和资金用在渠道建设上。

还有私募人士指出，按照目前的形势，一家小型私募一年的基础运营成本至少在200万元以上。私募公司开门就得花钱，房租费、水电费、人力成本等。规模小的公司也要有财务、风控、操盘手、网络维护等，规模大的公司还要配备基金经理、投研人员。在假定没有业绩提成的前提下，如果管理规模没有达到5亿元以上，基本上是不挣钱的。因此，在弱势行情下，私募生存压力很大，迫切地需要提高募资效率并降低募资成本。

“私募直营店”能否突破困局

据《每日经济新闻》记者了解，第三方私募基金销售平台私募排排网推出一种线上直销模式，在APP平台上推出“私募直营店”服务，这与传统的第三方平台代销模式有很大的不同。

记者发现，这种“直营店”模式的一个特点是可以“直连私募”，即与产品对应的基金经理可以直接沟通，只不过这种“直连”模式还是留言模式，并非能实现实时沟通。

无独有偶，2019年1月12日，东方财富在上海正式发布了“优优私募”。据记者了解，“优优私募”从合格投资者认证、合同签署、双录到最后的资金划拨与归集，全部在线上实现，这倒是解决了传统的一系列线下繁琐事项带来的麻烦。设置的功能有基金经理专属窗口页、私募基金互动社区、路演视频实时查看，还有一键参与路演互动，能让产品直接面向更多的投资者。

那么问题来了，为何以代销为主要模式的第三方机构，要另辟蹊径进入“直销”领域呢？

私募排排网对这一模式的初衷表示，首先是希望改变当前私募募资成本高，前中后端均让利给渠道的弊端；其次是避免大量成本浪费在无效的渠道公关上；第三是关注在渠道面前难以获得公平机会的小型私募。

对此，私募分析人士陈熙伟认为，代销是借用别人的渠道，由于私募多、渠道少，选择渠道就必须牺牲自己的利润。另外，相比面签，网上直销流程不够严密，不能完全排除风险因素，在满足冷静期、合格投资者确认和回访等问题上存在争议。

不过，私募排排网向《每日经济新闻》记者解释称，“私募直营店”不等同于直销。私募直营店服务是通过互联网技术，搭建私募机构与投资者直接沟通的平台，不会引导投资者关注特定私募管理人或产品，不参与销售行为。对于平台使用者，收取的是软件平台使用费，该费用与投资人是否购买产品等无关。

业内人士称效果还有待观察

《每日经济新闻》记者就“私募直营店”这一模式的效果在私募圈内进行了走访，对于这种线上“直销”模式能否打破当前的私募募资困局这一问题，不少私募还是表现出谨慎的态度。

北京飞旋兄弟投资陈旋就告诉记者，第三方打通私募基金公司与客户线上直联模式，有助于客户更为直接、更为准确地选择适合自己风格的私募基金。以往中小私募募集资金渠道窄，挤破头争抢进入银行、券商名额有限的白名单，前后端返点提成，使得中小私募在股市低迷期难以渡过寒冬。而直销平台聚集了高净值客户，银行、券商不再垄断高净值客户，这种线上“直销”模式拓宽了绝大多数中小私募公司募集资金的渠道。

陈旋指出，线上“直销”模式优化于传统代销模式，取消了中间的提成点位。传统的代销模式中，扣除前端2%左右，认购费、管理费私募基金公司几乎所剩无几，几乎都要返还到代销公司人员手中。行情一旦不好，认购费、管理费这一支撑私募基金公司支付运营费用的经济来源就难以为继。但“直销”模式是在近两年股市低迷期推出的，未来高净值客户是否认可从网上选择了解私募公司还有待观察。

上海雷跟基金李金龙向记者表示，这一模式难对私募和私募代销机构产生冲击。目前新的线上“直销”对代销机构和私募双方都是互利，线上“直销”模式增加了投资者与私募公司接触的渠道，能略微缓解募资难，但效果如何尚未可知。号召能力不强的中小私募，除非业绩比较稳定或者靓丽，能在线上吸引到投资者，不然“直销”模式并不能带来太多的潜在投资者。而私募一旦得到客户的认可，将减少后续的投资者维护成本。

上海千波资产束其全则认为，私募“直销”模式是在私募基金募资“寒冬”进行的一次第三方销售模式转型和创新，线上平台“直销”能有效改变当前私募集资成本高以及前中后端让利渠道的弊端，也避免了耗费大量成本在无效的公关上。私募基金面向的是高净值客户群体，这些客户大多是银行或者券商的高端客户，为了销售产品，中小私募不得不拿出更诱人的激励政策，让利给销售端。但由于中小私募知名度不高，销售仍然困难重重。