地产中介过冬：大中介转型平台 小中介夹缝求生

2018年，房地产市场风云变幻，调控政策密集出台，各地楼市降温，中介行业的收缩则成为了该行业的共同选择。

“目前，链家并未再进行下一步扩张了。”链家内部员工向时代周报记者表示，链家已经把能进的城市都进驻了，前期规模扩张阶段暂告一段落。

在“金九银十”失色后，中原地产上海区域在10月1日发布公开信表示，岗位的福利减半，多部门佣金打八折。

无独有偶。世联行在10月10日也发布了 “节支增效”的通知，将从公司日常开销着手，实行降费增效措施。

除了战略收缩之外，中介行业的龙头企业也纷纷向平台化转变。链家在4月份推出贝壳找房，宣布将由中介公司向平台转变。一向以稳健保守著称的港资中原地产也首次改变商业模式，正式开启中介加盟战略。

至于大量的中小型中介商，只能选择加盟或加入平台的方式夹缝求生。

大中介转型

链家将2018年4月推出的贝壳找房APP视作自己转型的关键。

贝壳找房业务涵盖二手房、新房、租房等多个板块，吸引客户在平台上进行房屋交易。这个一个更加开放的平台，除了链家的自营平台之外，还允许其他中介公司以合作的方式入驻，需要上缴8%的平台费用。

链家内部倾斜了大量资源给贝壳找房，并提出了All in贝壳的战略，试图构建“平台+直营+加盟”的新生态。

All in贝壳此战略也在不断延续，时代周报记者获悉，在这一个月，链家公司内部架构将进行人事架构调整，加盟品牌德佑、直营平台链家的人事权都将放置在贝壳找房下面。

事实上，贝壳找房的探索可以追溯到2014年，贝壳某高层向时代周报记者透露，“我们2014年就想做贝壳，但当时条件并不成熟。其中不成熟的地方在于我们并非市场第一。

于是在这一年，链家启动了中介大并购，先是牵手四川最大的中介商伊诚地产，接着又与上海市场占有率第二的德佑地产合并，随后将深圳第二大房产经纪中联地产以及广州二手中介满堂红收入囊中，一举成为行业里的最大玩家。

占据市场份额第一并非是链家的终极目标，通过新平台贝壳来获取更多的市场流量以及引领行业方向才是题中之义。

贝壳找房成立8个月，已进入全国95个城市，连接近1.8万家门店。

相比于链家的大刀阔斧，进入内地市场28年的老牌中介商中原地产更多的是顺势而变。在过往的市场寒冬中，中原地产一直通过降薪节流的方式来御寒。而如今市场波动和竞争对手的改变使得中原地产必须祭出新招。

6月13日，中原集团旗下的中介加盟品牌上海原萃信息技术有限公司开业，正式涉足中介加盟领域。

除了加盟模式，中原地产还推出了合伙人模式。这意味着，员工将变成为合伙人，与公司共同承担风险，共享利益。

谈到推行合伙人的初衷，中原集团中国大陆区主席黎明楷在接受媒体时曾表示，合伙人制度有利于降低公司成本并且提高员工积极性。

贝壳找房的互联网转型将直接撼动58集团的行业地位。2015年，58集团并购了房地产流量领域的最大平台安居客以及赶集网一跃成为国内的最大信息平台。在贝壳推出不久后，58联手行业内的其他中介商结成联盟关系以狙击贝壳找房。

一位安居客的前员工向时代周报记者表示，在地产垂直领域，安居客直接竞争对手是搜房。目前安居客还是在做流量入口，并未听说有转型。

小中介商借力

当龙头企业激战正酣时，游走在行业边缘的中小中介商们正在为谋求更好的生存空间做选择。

在广州拥有10家直营门店的李沛俊（化名）向时代周报记者表示，在2018年末，他选择加入了贝壳找房平台。

“我现在面临的困境并非是做不下去，而是做不上去，”李沛俊无奈地说，“目前我遇到发展瓶颈，对业务员的管理培训跟不上，这导致走私单和飞单的情况特别多。我希望借助贝壳找房的培训体系来规范员工行为。

这并非个案。广州中介行业一直存在集中度偏低的问题。目前，排名前十的中介只占据整个市场的25%。专业素养差以及运营管理混乱成为中小中介商们面临的普遍困境。

地产行业的降温给中介带来的冲击是显而易见的。李沛俊表示，今年下半年店里的业绩受到较大的冲击，毛利大概在10%左右。据时代周报记者了解，通常情况下，中介行业毛利是在20%左右。

利润下滑的同时，中介线下开店成本激增，其中员工提成比例占据很大一部分。李沛俊表示，员工直提总中介费用的45%。

除了成本不断增加之外，客源的缺失是其面临的另一个发展瓶颈。李沛俊坦露，他加入贝壳平台的另一个重要原因是希望能借助平台的流量来拓展客源。

在加入贝壳后，如何实现流量的变现仍待观察。李沛俊表示，前期还是将工作重心放在加盟和平台模式上，先把基本功练扎实。至于门店规模扩张是下一步的事。

成立于1979年的台湾房地产经纪品牌“住商不动产“已经在全国22城市拥有超过1400家加盟店。如今这家来自海峡对岸的老牌中介商也在试图借助平台完成交易的线上转变。

住商集团中国总部总经理黄荣财向时代周报记者表示，目前有部分城市进驻贝壳，也有部分城市选择与安居客为合作。

“卖冰是从冬天开始，我们2019年会积极扩张，这样才能在行业恢复元气时抓住发展机会。”黄荣财表示，未来住商不动产将把提升门店品质放在首位，深化平台合作与品牌店数扩张放在次要位置。