第三方理财生死考验：清退亏损网点 留住高净值客户

（原标题：第三方理财生死考验：清退亏损网点 留住高净值客户）

本报记者 陈植 上海报道

“日子肯定是越来越难过。”一家第三方理财机构负责人向21世纪经济报道记者感慨说。

12月2日银保监会发布《商业银行理财子公司管理办法》（下称《管理办法》）当天，他迅速召集公司高层举行会议，研究对策。

三大冲击

“不少业务主管普遍认为，《管理办法》对第三方理财机构的主要业务冲击，表现在三个方面。”他告诉21世纪经济报道记者。

一是优质资产“获取”难度加大，原先银行受到监管政策制约，不得不将部分优质资产交给信托、券商、基金子公司进行产品设计，再由后者委托第三方理财机构进行销售，如今在《管理办法》出台后，银行理财子公司可以自己发行理财产品对接这些优质资产，导致第三方理财机构“销售”这些优质资产的空间骤然收窄；

二是客户流失风险骤增，相比不少第三方理财机构面对产品兑付违约风险“无能为力”，银行理财子公司可以凭借母公司银行的资源整合与资金对接“盘活”风险资产，加之银行自身的品牌影响力，势必吸引不少第三方理财机构客户流向银行理财子公司进行理财投资；

三是自主管理业务发展空间受限，尽管银行理财子公司短期内主要经营公募业务，而第三方理财机构则运营私募业务为主，但在实际业务操作过程，两者依然存在较高的竞争关系，比如第三方理财机构通过发行FOF产品配置私募股权或私募证券基金产品，如今银行理财子公司在对客户进行分层后，也可以设立FOF产品向高净值高风险承受能力用户募集资金，投向私募股权或私募证券基金产品。

“由于银行理财子公司在网点与客户数量方面远远超过第三方理财机构，越来越多PE/VC机构与私募基金在政策允许下，很可能更倾向通过银行理财子公司募资，直接导致第三方理财机构主动管理业务空间受到很大限制。”这位负责人直言。为此，他们正考虑加快业务转型步伐，将整个业务模式从产品销售为导向，彻底转向综合型金融服务为主。

“这也意味着我们很快会对所有营业网点开展新的清退。”这家第三方理财机构网点运营主管向21世纪经济报道记者透露，目前他们的计划是，关闭所有尚未盈利的营业网点，并要求留存的网点转型成利润中心，而不再是成本中心。与此同时，他们打算在投资移民业务、高净值人群资产全球化配置、子女海外留学规划、富豪资产全权委托投资管理、家族信托等方面加大投入，构建新的业务竞争力以留住更多高净值用户。

“至少在短期内，银行理财子公司还不大会全面涉足这些业务。在这段时间内，第三方理财机构能否找到新业务发展空间与塑造核心竞争力，决定了我们未来能否存活下来。”上述负责人直言。

竞争转合作

不过，21世纪经济报道记者多方了解到，部分大型第三方理财机构则认为《管理办法》的面世，给他们带来新的业务合作空间。

“与其竞争，不如合作。”一家大型第三方理财机构业务主管告诉21世纪经济报道记者。他们的算盘，是尽早成为银行理财子公司的代销机构，从而将银行理财产品纳入高净值用户的资产配置方案里，为他们提供更多元化的产品选择，从而留住高净值用户。

一位熟悉《管理办法》相关政策的知情人士坦言，按照《管理办法》规定——理财子公司产品可以经由商业银行和其他由银行业监督管理机构认可的其他机构代销，因此第三方理财机构想成为代销机构，必须先获得银保监会相关部门认可。

“这绝非易事。”他透露，银保监会一方面会查看第三方理财机构是否建立理财产品销售合规操作流程，包括对银行理财产品销售过程是否采取“录像录音”等，另一方面也会审核是否对投资者建立合适的风险承担能力评估体系。

尤其是《管理办法》规定，银行理财子公司销售理财产品的，应当在投资者首次购买理财产品前通过本公司渠道（含营业场所和电子渠道）进行风险承受能力评估。这意味着第三方理财机构旗下客户首次购买银行理财产品，需到银行营业网点或网上银行（手机银行）等渠道先办理风险承受能力评估，因此第三方理财机构能否与银行建立基于互联网技术的远程客户风险承受能力评估服务，在提升客户体验同时进一步完善业务合规操作，无形间成为他们能否成为代销机构的重要审核标准。

“我们内部做过测算，要成为银行理财子公司的代销机构（与众多银行理财子公司建立业务合作），仅在后台系统技术对接方面的投入预计超过千万元。”上述大型第三方理财机构业务主管告诉21世纪经济报道记者，但他们内部认为这笔钱必须花，否则一旦银行理财子公司逐步“挤占”第三方理财机构业务发展空间，他们只能接受“被淘汰”的结局。