直销银行攻防战：内防分流外断接口，路在何方

（原标题：直销银行攻防战：内防分流外断接口，路在何方）

华东一家城商行人士告诉21世纪经济报道记者：“原本直销银行问世的时候都打着超级账户的概念，可以打破银行间的壁垒，各行希望通过直销银行去拓展他行的客户。但一些零售客户较多的银行往往比较吃亏，做一些限制其实也很能理解。”

一度轰轰烈烈的直销银行，目前日趋平淡。

目前，我国直销银行近120家，其中城商行是直销银行的主力军。但据《中国直销银行白皮书》统计，截至2016年末，银行业金融机构总资产规模达到232.3万亿元，而国内直销银行资产总规模仅0.6万亿元，占比仅为0.2%。直销银行仍未形成气候。

首家独立法人直销银行百信银行获批试点后，尽管多家银行在积极争取获得独立法人直销银行牌照，但目前并无进展。“大家都在等，但短期内还看不到再有独立法人直销银行获批的可能。”华北一家城商行业务负责人张馨（化名）表示。

自直销银行成立以来，便存在着与银行内部零售业务部门分流客户的矛盾，更多背负着拓展外部客户的期望。不过21世纪经济报道记者也了解到，部分银行也开始对他行直销银行关闭出金通道或限额，一些银行的直销银行获取外部客户渠道受限。

一场直销银行间的攻防战悄然拉开。直销银行路在何方？

直销银行内外交困

余额宝的横空出世，让商业银行意识到，原来互联网上长尾客户有如此庞大的聚合效应。2014年下半年、2015年下半年这两个时间段，直销银行密集成立。

各行成立直销银行的目的大同小异。都想通过直销银行拓展线上获取他行用户，尤其是线上突破了地域限制，对于城商行、农商行等的诱惑更大。

不过在运营过程中，理想与现实的差距日益凸显。

“我们主要希望拓展外部客户，开展业务时都会尽量避免内部竞争。”张馨表示。直销银行希望满足用户闲散时间进行理财的需求，提供了线上理财产品货架。在拓展外部客户时，需要有竞争力的产品，但收益相对较高的产品，不让本行客户购买不合适，但这样就势必会对本行客户形成一定的分流，在不同的业务部门之间形成摩擦。

直销银行拓展外部客户开通的II类账户需要绑定他行借记卡I类账户进行验证，但随着这种“挖墙脚”行为的增多，一些零售业务有优势的银行开始警觉。

21世纪经济报道记者注意到，华北某城商行直销银行公告称，由于系统改造，除该行借记卡之外，其他银行借记卡暂无法转入资金。而21世纪经济报道记者尝试用招商银行借记卡绑定另一家股份行直销银行时屡次失败，“您的绑定卡不支持跨行通快捷支付。推荐您变更绑定其他银行借记卡。”

上述股份行相关人士透露，招行对这一接口时断时开，大部分时间不能完成出入金。“原因不言而喻。”

华东一家城商行人士林园（化名）也告诉21世纪经济报道记者，他绑定的借记卡向直销银行账户转账每次限额1000元，导致直销银行的操作体验很差。“原本直销银行问世的时候都打着超级账户的概念，可以打破银行间的壁垒，各行希望通过直销银行去拓展他行的客户。但一些零售客户较多的银行往往比较吃亏，做一些限制其实也很能理解。”

除此之外，直销银行密集成立之际，正是互联网金融大爆发之时。覆盖“存贷汇”更为完善的产品体系、更好的用户体验等让年轻用户普遍被互联网金融机构“截胡”。

探路互联网运营

外界对于直销银行普遍评价称，产品同质化严重。目前，各家直销银行的产品类型普遍集中在货币基金、智能存款、定期存款、理财产品、贷款产品五类。尤其以“宝宝类”货币基金、定期理财产品为主。

张馨对21世纪经济报道记者表示，从理财类产品来说，货币基金之间的差异很小，其他公募基金的客户认知度又相对有限。而线上购买银行理财产品，除了5万的起购门槛外，还必须到银行网点进行线下面签，这与直销银行线上获客的特点又相矛盾。

具备直销银行系统后，多数城商行、农商行在运营方面缺乏相应的人才和能力。21世纪经济报道记者了解到，西部一家城商行曾投入上亿元开发相关系统，但收效甚微。“相当于给了银行一台拖拉机，但是没有人会开车。”京东金融副总裁谢锦生对21世纪经济报道记者表示，多数银行的直销银行缺少获客和业务创新能力。

为何直销银行普遍产品不够丰富？张馨认为，这与直销银行在银行内部的架构设置有关系。相较于百信银行这样的独立法人机构，具有独立的成本收益核算、独立的产品研发团队，更为灵活。

而多数直销银行隶属于电子银行部，缺少熟稔信贷业务的人才，IT系统的支撑也不够。林园也对21世纪经济报道记者表示，如果开展线上信贷类产品，对于业务的风险容忍度、风险流程等要求与银行传统业务截然不同，这对于多数作为银行附属业务部门的直销银行挑战巨大。《中国直销银行白皮书》在研究多数直销银行模式后也指出，从长远来看，缺乏独立规划和自主研发权等将成为未来直销银行发展一大掣肘。

“在经营范围上，百信银行与微众、新网等互联网银行的差别并不大，这意味着直销银行有更大的发展空间。”张馨表示，“其实直销银行对商业银行最大的提升，在于其客户和运营流程都完全不一样了。现在客户的衣食住行从线下到线上已经成为必然的趋势，直销银行可以成为商业银行互联网升级的路径。这也是城商行、农商行布局直销银行的动力所在。”