134号文一周年：险企主营业务与营销渠道改变明显

（原标题：“134号文”一周年： 险企主营业务与营销渠道改变明显）

10月1日，《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（又称“134号文”）实行满周年，也是人身险中快速返还型和附加万能型保险产品被叫停销售一周年。“保险姓保，回归保障”振聋发聩，高悬在各险企耳边，监管压力之下，过去一年，规模保费明显下降，主营产品向年金险倾斜，保费渠道也从银邮转向了个人代理。

规模保费下降

“134号文”对快速返还、附加万能账户类产品进行了限制，如今，中短存续期产品销售接近停滞，保费规模下降，整个寿险市场呈现增速减缓的迹象。

数据显示，2018年上半年人身险公司原保险保费收入1.63万亿元，同比下降8.5%，其中寿险业务原保险保费收入1.34万亿元，同比下降12.15%，全行业整体保费收入同比下降3.33%。

业内人士指出，快返型年金产品与万能产品能快速积聚大规模保费，人身险保费收入整体虚空与其大量减少有关，而多数消费者多以理财概念界定保险，长期保障型产品尚未被接受，前后销售断层。

年金险成主营业务

记者发现，在过去一年中多数险企更加倾向销售年金险。“134号文”出台之前，年金险同万能险曾被并称为“开门大险”。资深精算师徐昱琛在接受《国际金融报》记者采访时表示，在未进行整改之前，年金险大多为快返型。举例来说，如果按第一年所缴保费为1万元，返还时限与金额最夸张时期可达到第十一天就可以返还30%-40%，即3000元到4000元保费。

“134号文”出台后，撒了一把“消毒剂”，规定快速返还的理财产品在当年10月1日之前，全部清理下架，倒逼险企调整产品结构，从轻保障、重投资类产品转向长期保障型产品。整改之后，年金险首次生存保险金给付应在保单生效满5年后，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的20%。

万能险理财性质不符合保障本质，成为了多数险企的伤口，而年金险在被延长首次返还时间之后，却延续了它的主场地位。

有专业人士表示，年金险之所以能成为险企的主力军，主要在于他的聚现金流优势。年金保险的件均保费较其他种类保险更高，聚集保费的能力快，这给缺失了万能险主力的险企带来了一点支撑。由于万能险的短期性，满期给付可能将给保险公司带来诸多压力，一旦现金流缺失，承压不可避免，而年金保险恰好补充了这个缺口。

记者查询到某家大型保险公司相关年金保险，以1995年出生的女性，缴费期限六年保终生为例，需年缴保费20万元，而普通的重疾险，年缴保费约1万元左右，医疗险年缴保费仅为百元，差距显而易见。

优势如此明显的年金险，在主打亲民价格的互联网市场却失了势。数据显示，2018年上半年年金保险保费收入295.6亿元，占比34.7%，在互联网人身保险险种仅排第二。那么年金险的缺陷在何处？

一位陈姓网友在接受《国际金融报》记者采访时表示，年金险的保费过高，普通月薪的消费者并不能接受，同时购买年金险之后，发现其返还的金额并没有当初投保时对方承诺的高，甚至是购买时给出的返还率范围的下限，而个人自有资金又因为此种保险被完全套牢，得不偿失。

国务院发展研究中心金融研究所教授、保险研究室副主任朱俊生在接受《国际金融报》记者采访时表示，有个别市场主体为了吸引消费者，变相提高年金险收益率，而年金险期限很长，保障较高，要注意隐藏的风险问题。

向个销渠道转变

曾经独霸一方的银邮渠道，在“134号文”推出之后开始逐渐削弱。事实上，“134号文”推出之后，银保监会随即发布《关于组织开展人身保险治理销售乱象打击非法经营专项行动的通知》（又称“283号文”），其中指出将重点整治保险公司、保险中介机构和保险销售从业人员将保险产品混同为银行存款或理财产品进行销售、“存单变保单”，将保险产品与存款、国债、基金、信托等进行片面比较或承诺、夸大收益等问题。

有分析人士指出，“283号文”是对“134号文”渠道乱象问题的补充，银邮渠道是该次行动重点盯防对象。文件颁布后，险企逐渐从银邮渠道转向个人代理渠道。

然而数据显示，个人代理人员增加较为困难。万联证券研究报告显示，人身险人力增速将进一步下降：在经过2015年-2017年连续高增长之后，人口红利逐渐消失，受2018年开门红遇冷影响，代理人收入下降，队伍留存和效能提升是人身险公司现阶段的主要任务。

交银康联新任董事长张宏良指出，渠道转型背后是能力的转型，并非要否定存量，而是要在维护、改良存量的同时花力气打造新渠道。他表示，如果把转型简单等同为扩大个险（营销员渠道）权重，这种转型极大可能是一种被动的渠道选择，无法获得持续性。

值得注意的是，监管从严之后，今年初多家公司纷纷开始研发与销售新型产品。例如平安的玺悦人生保险，此款保险属于年金主险+主险形式的“双主险”万能账户性质，即通过复利收益吸引投保人，以附加险为主，产品形态上主险和附加险没有什么区别。二季度数据显示，走出“开门红”之后，各家公司已逐渐专注于保障型产品。

朱俊生指出，从长远来看，“134号文”的出台有利于行业结构调整优化，将保险的核心优势——保障与财富管理彰显出来。