8月银保销售调查:产品"姓保" 3年期趸交成留客利器

（原标题：8月份银保销售调查：产品越来越“姓保” 3年期趸交成“留客”利器）

■本报记者 苏向杲

今年以来，随着保险行业持续回归保障本源，银行保险销售渠道进一步被挤压，个险渠道保费占比也进一步提升。个险与银保此消彼长的背后，是银保渠道产品更加趋向保障型：缴费期限与保障期限同时拉长，一些银行也谨慎推动趸交、存续期较短的产品。

近期，《证券日报》记者从某银行获得的数据发现，该行近期对各分支机构下发的通知提到，“当前三年期趸交产品请慎推，严格按照总公司对这类产品的定位和引入的初衷来销售，趸交三年期产品仅用于对接‘三年定期存款到期客户’和‘他行存款客户’，以留住和拉拢客户。”

险企对银保业务态度的变化，也在影响着寿险公司销售渠道的格局。大童保险服务执行副总裁李晓婧对《证券日报》记者表示，随着行业回归保障本源，以及寿险公司对银保渠道的压缩，近年来险企对专业中介的态度转变明显，尤其是今年以来险企对中介更为重视。

银行限量销售短期趸交险

从近期《证券日报》记者获得的信息来看，短期趸交、短期期交产品仍被不少银行限量销售，而长期期交产品则是银行下阶段主推的重点。

例如，上述银行提到，“近期每天的保险业务量较大，但是趸交产品一跃成主导，特别是近期推出的3年期趸交产品业务占比提升迅速，这将影响银保渠道的转型效果，拉低量均产能。”

针对当前保险业发展近况，上述银行对分支机构提出新的要求：“已经完成中短期交的分支机构，从影响明年基数的角度出发，应适度控制不再多做短期业务，但仍要以客户需求为准，可引导客户做长期期交业务，目前长期险任务缺口较大。”

而就趸交产品，该行提到“当前三年期趸交产品请大家慎推，严格按照总公司对这类产品的定位和引入的初衷来推产品：趸交三年期产品仅用于对接‘三年定期存款到期客户’和‘他行存款客户’”。

实际上，由于趸交三年期这类产品缴费方式为一次性交费，加之保费存续期较短，客户在满期或退保后，在获取收益的基础上，还存在保障功能。因此，该类产品虽然对险企来说成本较高，但对客户颇有吸引力，针对该类产品，一方面险企根据此前的中短存续期产品监管政策限量销售，另一方面，银行为留住客户，也优先销售给三年期定期存款到期客户或他行存款客户，以吸引或拉拢客户。

在限量销售趸交产品之后，银行与险企均推动期交等产品的销售。一家银行银保基层销售人员对《证券日报》记者表示，三季度以来，分行开展了多轮次的巡回培训。一是产品培训，对目前主推产品进行知识宣讲，对其中卖点和目标客群进行深刻分析，同时通过案例加深员工印象；二是营销话术培训，培训小组利用公司话术模板，结合当地实情转化成更符合当地的方言话术，这样员工更容易掌握，客户也更乐意接受；三是营销技巧培训，培训小组通过现场情景演练的方式，将营销技巧融入其中，丰富营销的画面感，增强培训的实用性。

该销售人员还告诉《证券日报》记者，为推动长期期交产品销售工作，分行坚持活动引客，每月两场理财峰会，并与保险公司联合开展保险特训等活动。为确保活动效果，各分支机构在人员配备上给予最大限度支持，全市所有网点均配备理财经理，给网点活动充实营销力量。

险企下调万能险预期收益

除保障期限和缴费期限拉长之外，不少险企下调了银保渠道万能险预期收益率。《证券日报》记者近期获得的一份某银行代销保险产品简汇显示，该行三季度代销的11家寿险公司的30余款产品中，万能险预期年化收益率最高的一款也仅为4.75%，是一款保障期为5年、2年期交产品。

实际上，去年及今年上半年，在银保渠道销售的万能险产品预期年化收益率最高可达7%，甚至到8%，而进入今年下半年以来，万能险预期年化收益率出现明显降温。

太平洋证券研报认为，由于万能险实际抢占的是银行理财产品的市场，所以银保渠道为销售万能险的主要渠道。银行理财产品的实际利差在1%左右，若保险公司给予银行的渠道费用超过1%，那么将增强银行销售万能险的动力。一般万能险销售的渠道费为1%左右，而网销或者直销的渠道费用则较低，一般为0.3%-0.5%，但网销产品的预期收益率比银保渠道的产品高。

“假设投保人满年退保，则退回初始费用，所以保险公司销售万能险的成本为：成本=结算利息+渠道费用+保险公司开支-退保金。因此，万能险的销售成本较高，一般在7%-9%左右，给投资端带来不小的压力。” 太平洋证券分析师曹杰及魏涛认为。

正是由于销售成本较高，在行业监管趋严的大背景下，保险公司已经开始调整自身的产品结构，一方面主动压缩万能险保费，另一方面将部分不符合监管要求的分红和年金险产品逐步退出市场，取而代之的是契合政策方针的传统寿险和健康险产品。

从投资端来看，由于万能险等高现金价值产品的成本较高，寿险公司在投资策略的选择就变得非常重要。从以往情况来看，偏向万能险等理财险保险的险企，投资于权益类市场的比例远远高于行业均值，其原因主要归结于：一是收到的保费资金主要集中在近两年，新增投资压力极大。二是无风险利率持续下跌，债券收益率持续下行，不得不投资权益市场。

这两点造成了这类险企与传统险企投资策略上有根本上的不同。传统保险公司保费增速保持在一定的健康水平，存量投资中拥有大量的长期持有至到期债券，如20年期国债、国开债等。由于高利息债券的支撑，传统险企的投资收益率下行比较缓慢，由于没有大量高现金价值产品的兑付压力，没有必要去实施比较激进的投资策略。而“融资型”保险公司由于有刚性兑付的压力，如不进行高风险投资，将很难实现利差。所以，投资权益类资产比重高为必然之举。

正是权衡偿付能力、投资等诸多因素，不少险企也在削减万能险保费、调低预期收益率。“权益投资部分如果表现出色，公司盈利将十分丰厚。同时，如果股票市场下跌，亏损部分也将成倍放大，直接影响公司的偿付能力、净利润，甚至影响公司净资产。”太平洋证券分析师曹杰及魏涛认为。