险企发力协同效应 平安人保去年交叉销售近700亿

（原标题：上市险企发力协同效应 平安人保去年交叉销售保费近700亿元）

■本报记者 冷翠华

对于保险集团而言，若能发挥各子公司的优势，形成协同效应，则可以起到1+1>2的效果。交叉销售正是协同作战的表现之一。2017年，中国平安、中国人保等保险集团都在交叉销售方面取得了良好业绩，交叉销售已成重要营销渠道。

近两年，随着监管政策和市场环境的变化，险企的各个渠道业务和策略也正在发生改变。《证券日报》记者在采访中了解到，目前，大型财险公司在建立直销渠道方面不遗余力，而大型寿险公司则重视强化营销员渠道，一方面紧抓增员，另一方面努力提升营销员队伍素质，从单一的保险营销员向综合的财务顾问升级。

交叉销售已成部分险企

重要营销渠道

在传统模式下，即使一个保险集团同时拥有产险、寿险及其他子公司，但在业务发展方面仍处于各自为阵的状态，在一定程度上造成了资源浪费。近几年，保险集团陆续在业务协同发展方面发力，并取得了较好的成绩。

据人保集团相关负责人介绍，2017年该集团完善协同机制，推出“人保e通”一体化销售平台。而协同发展的数据也相当亮眼：2017年，人保集团交叉互动业务规模保费实现264亿元。其中，财险代理人身险新单期交规模保费7.2亿元，同比增长95.9%，而2016年和2015年人保财险代理的人身险新单期交规模保费分别为3.65亿元和1.68亿元。同时，2017年，人保集团人身险公司代理的人保财险的车险保费达20.11亿元，同比上涨了49.2%，2016年和2015年，人身险公司代理的车险保费分别为13.48亿元和6.59亿元。透过数据可见，最近3年，人保集团各子公司在交叉销售和业务协同发展方面增速强劲。

中国平安在推动交叉销售方面也卓有成效。其2017年年报显示，随着平安综合化金融战略的不断深化，客户在各产品线之间交叉渗透程度不断提高。截至2017年年底，集团个人客户中有4723万人同时持有多家子公司的合同，在整体客户中占比28.5%，占比较年初提升4.5个百分点。具体来看，2017年，中国平安通过交叉销售渠道获得新增保费433.10亿元，同比增长25.9%。其中，平安产险获得保费358.28亿元，渠道贡献占比为16.6%；养老险团体短期险获得保费67.28亿元，渠道贡献占比为45.7%；平安健康险获得保费7.54亿元，渠道贡献占比为35.1%。这三类业务交叉销售的渠道占比均比2016年有不同幅度的上升。

事实上，本报记者在采访中了解到，无论是上市保险集团还是非上市保险集团，近几年都在大力推动交叉销售业务，整合资源，发挥协同效应，部分险企的交叉销售渠道已经成为几大主要渠道之一。

财险建直销渠道

寿险重视代理人

对于险企而言，不同渠道意味着不同的业务模式以及不同的成本。随着保险市场环境的变化，险企也采取了不同的市场策略。本报记者在采访中了解到，目前，大型财险公司在建立直销渠道方面不遗余力，而大型寿险公司则重视强化营销员渠道，在增员的同时，提升营销员队伍素质，从单一的保险营销员向综合的财务顾问升级。部分曾经不重视个险渠道的险企也开始从长计议，组建个险队伍。

对于财险公司而言，近两年变化最大的渠道是电网销业务受到冲击。原先可以享受15%价格优惠的电话车险和网销车险失去了这一“红利”。行业整体电网销保费收入明显下滑，主要流向了传统渠道。2017年，平安产险的电话及网络渠道保费收入589.15亿元，同比下降6.8%；车商渠道保费收入504.88亿元，同比上升21.7%；代理渠道保费收入320.47亿元，同比上升88.4%；直销渠道保费收入228.43亿元，同比上升33.8%。从中可见，电网销是保费下降的唯一渠道，但仍是保费收入最高的渠道；代理渠道的增速最高，直销渠道增速处于第二位。

财险业多位人士向记者表示，在电网销保费下滑，车商等第三方渠道费用率升高的背景下，财险公司更加注重直销渠道的建设，但这需要过程，也有赖于多方因素的共同推进。例如，诸多车险业务尚未做到实名制，险企并不掌握客户信息。不过，险企并未停止努力。人保财险负责人在日前的年度业绩说明会上表示，手续费等各种费用的上升拉高了财险费用率，2018年，公司将坚持把车险作为转型发展的重中之重，构筑自己的直销渠道将是重点工作之一，以求去中介、降成本。

对于寿险公司而言，大量中短期理财型产品受政策影响停售，产品设计发生重大改变，从而使银保渠道受到重大冲击。从平安人寿不同渠道的寿险及健康险个人新业务来看，2017年，代理人渠道保费收入达1366.57亿元，同比上涨34.5%；银保渠道保费收入为81.09亿元，同比下降28.4%；电网销等渠道保费收入为156.8亿元，同比上涨76.8%。保费同比升降之间，不难看出各渠道的变化。“代理人队伍量质齐升，代理人规模达138.60万人，较年初增长24.8%，产能较去年提升7.1%。”中国平安年报披露了如上数据。

人保寿险负责人表示，今年将正式启动“大个险”战略，以个险业务为核心推进3个转变：从外延型向集约型转变，从规模驱动向价值驱动转变，从银保业务为主向个险业务为主转变。截至2017年年底，人保寿险个险营销员人数为25.59万人，同比增长35.2%，人均期交产能较2016年增长18.7%。

寿险业人士指出，不同渠道各有优劣，险企需要结合自身情况及监管政策选择适合自己的发展模式，但应尽量避免对单一渠道的过度依赖，注重不同渠道的整合，推动交叉销售。