与经济周期共舞 三一重工业绩回暖术

本报记者 陈红霞 长沙报道

从2016年的下半年开始，工程机械的回暖持续至今。借助这一波“行情”，三一重工不仅创下零库存的纪录，更是在效益上重回上升通道。日前，三一重工发布的2017年业绩预告显示，预计2017年度实现归属于上市公司股东的净利润为20.3亿元到21.1亿元，同比增长898%到937%。预计全年扣非后归母净利润为17.6亿元到18.6亿元。

“在过去的下行周期中，三一重工学会的就是抓住‘周期’。”日前，三一集团董事梁林河对21世纪经济报道记者表示，此前中国经济都是高增长，三一集团此前没有经济周期概念，总是想增长，但如今理解并学会利用周期后，诸多问题迎刃而解。也是在这种周期效应下，三一重工在成本管控和风险管控上双管齐下，让其在行业内率先获得这份成绩单。

严控成本

在三一重工内部，流传着一个小故事。在机器的生产过程中，需要给机器喷漆，但喷完后需要用物品覆盖新喷漆的机器。此前，三一重工用纯棉布或牛皮纸铺盖，每年一个事业部耗费的费用就高达几百万元，但2012年，员工们想到将铺盖材料变为报纸，“没有影响任何产品质量，将这一项成本降为10万元。”三一重工总裁办主任陈静如此举例，而这也是三一重工启动降成本策略以来第一个大规模降低成本的项目，也是三一在下行周期贯穿始终的“三板斧”之一。这是三一重工寻求经济规律掌握的案例。“我们跟踪机械产品的寿命，可能它五年后会退出市场，一旦退出，即使经济总量不增长，也会有新的订单。特别是经济恢复，产品就会更加供不应求。”梁林河解释，所以市场的恢复是市场信心的恢复，此外还有行业周期和应用领域的扩展，比如挖掘机的升级，让人力变少，学会理解了经济周期后，2016年，三一重工预测行业将逐步回暖，并为来年的生产做准备，“过去五年期间，因为业绩下滑我们裁减了很多人力，如果需求回归，三一重工就需提前做准备。”

这种预测在2017年被验证。中国工程机械协会提供的数据显示，2017年国内挖掘机销量为140302台，同比增长99.5%，汽车起重机销量约为20508台，同比增长119.22%。从开工角度来看，小松挖掘机开工小时数约为1606小时，同比增长5%。从挖掘机绝对销量及其增速水平来看，当前的需求强度可与2009-2011年比肩。2017年，三一重工销售高达31167 台，同比增长121.7%，远超行业增长速度，全年市场占有率达到了22.2%，仍处于持续上升期。

“目前，三一重工已经活了。”梁林河如此形容2017年的三一重工，不过，从产能利用来说，还没有完全恢复到最高峰。从硬件指标来看，挖掘机若恢复硬件产能的话，三一重工就需要员工四万人，但在几个月内仅招募到4000人，要一下子培训到位存在困难，“我们去年已经准备了很多，但还是不充足，产能还无法在2017年完全恢复。”

长达五年的业绩下滑，让三一重工跟同行一样，也曾面临业绩下滑的压力。“为什么三一现金流在整个行业最好，并且我们还提出最晚今年6月做到不欠银行一分钱，即有息负债为零。”梁林河说，主要是体现在销售策略上，三一不再“冒进”。在过去的发展中，因为市场的疯狂和信用销售的催生，银行按揭加租赁方式的销售在总客户中占比达到75%，由此带来的行业非健康膨胀，让不少工程机械企业为未来买单。但如今这种销售策略完全转变。从销售渠道来看，三一重工的销售结构中，全款比例达到40%，信用销售比例中30%的比例采用分期方式，且分期期限最迟不超过23个月；剩余的30%则按照银行按揭，“这种转变后，现在我们的现金流非常健康。”梁林河认为，抓住经济周期的轨迹，三一以后的发展就会更健康，并且做得更稳健。

升级与创新的跷跷板

升级和创新则是当下三一重工战略拓展的一个关键词。“我们会坚定不移地做好工程机械主业，任何时候都不会退出。”梁林河指出，但三一重工也在谋求转型，寻找新的经济增长点。

产品的升级则是其中一个增长点。“2016年，我们推出的无人压路机销量为500台左右，到2017年终，销售已经有1000多台。”梁林河说，在转型过程中，升级是最重要的。对传统的压路机加上互联网和智能的元素，这些产品就和原来不一样，升级为高端机械产品。

另一方向则是将企业30多年的基础应用到新的领域里。“比如说消防行业就是我们全新拓展的市场。”梁林河介绍，中国高楼很多，且最高超过600米，引发的消防问题是世界性的难题。“我们把传统的泵车加以改造，将工程机械嫁接到消防车的生产中，让原来只能笔直的消防车臂可以弯曲，可解决这一难点。此外，600米的高楼至少需要每秒30立方米水量才能将水泵到高楼最高处，但三一重工已可将水泵到1000米，且能保证每秒45立方的水量，相当于在15分钟之内能把一个常规游泳池灌满，消防抢救过程中也不会因缺水而无法实施。这一业务已于2016年推进，预计2017年的销量会大幅增长。在梁林河看来，这个行业还是属前景广泛的行业，比如说一个市级消防支队就可“贡献”3亿-10亿元的产值，如果能大面积推开，市场规模将持续放量。“在应用领域的拓展方面，三一重工还在布局进军搅拌车和卡车生产。”梁林河表示，其中，卡车业务的运转会完全区别于其他传统大型卡车的商业模式。

在传统的优势产品中，也迎来新一轮的涨价潮。2017年12月，小松公开通知代理商，自2018年1月1日起，小松全机型价格上调，而国内挖机巨头也纷纷透露将涨价3%左右，“预计 2018年国内挖掘机销量约15.5万台，同比增长20%左右。”一工程机械领域的研究员则表示，当前竞争格局已经优化，未来，以新型城镇化与新农村建设主导的小挖市场与“一带一路”主导的出口市场将是未来行业发展的两大增长极，而行业巨头强者恒强的局面会持续上演。