文/刘晓春
现在都把银行提供的业务和服务称为“产品”，主要是引进了商业企业的营销概念。但银行的产品与一般商业企业提供的产品不同。一般的产品，买卖完成，营销服务就结束了。而银行的业务和服务是持续性的。比如存款，从存入银行的那天起，银行要为客户一直服务到客户把存款连本带利取走并销户为止。
传统上，信用卡的收入，主要是结算手续费、年费和贷款利息。其中，结算手续费的成本由商家承担，收入由银联等清算机构与银行分享。支付手段是信用卡实现的。现在的第三方支付，是把支付和清算结合到一起了；年费是银行收的；贷款利息，就是持卡人没有在结算日及时还款而产生透支的利息。这是信用卡业务的主要收入，三项收入的分布比例一般是3:3:4。
想增加收入，必然要对客户进行分析。银行信用卡业务，也像其他业务一样，会对客户进行分层管理。所谓高端客户，当然是有钱的客户。于是有金卡、银卡、普通卡。后来感觉高端客户层级很多，于是又有了钻石卡、白金卡、黑金卡。
然而，就信用卡业务而言，这些高端客户一定是好客户吗？未必。高端客户有很高的授信额度，但他们很少自己刷卡消费，因此没有多少手续费的分成。另一方面，高端客户往往没有时间关注还款日期，一般都是与借记卡绑定还款，所以银行很少有机会从他们身上赚到透支利息。但是，真正产生大额风险的又往往是这些高端客户。
信用卡客户，除了以收入高低来区分外，还可以分为高贡献客户和低贡献客户，专业上一般称为高频客户和低频客户，这是按刷卡频次分的。但我觉得还不够全面。那么，什么样的客户才是高贡献客户呢？所谓好客户或高贡献客户，一是经常刷卡消费的；二是马大哈，有钱还款，却经常忘记及时还款的；三是月光族，经常需要透支，很快又能够还上的。
当然，这样的划分，只是针对信用卡业务的贡献度。高端客户对信用卡业务的贡献或许比较小，但对一家银行来说，却是大的。这时，信用卡业务就是为高端客户提供综合服务的一个手段。银行的其他业务也可以这样看待。一方面每一项业务都有适应的客户群，另一方面又能为其他业务提供支撑与帮助。银行营销既不能漫无目的地胡乱营销，也不能无视综合效益地单独营销。
现在银行信用卡业务的收入结构有了很大的变化。年费可以忽略不计，刷卡手续费收入只占10%左右，透支利息收入约占20%，70%左右是分期利息收入。这说明，随着业务的发展，信用卡的服务功能在扩展，客户结构也发生了变化。那么，对客户的分类也要有相应的变化。
信用卡业务的定义是，无抵押个人消费贷款。然而，客户往往感觉不到这是贷款，实际上这是建立在支付和结算服务上的贷款。银行发卡过程就是授信过程；客户刷卡消费就是用信过程，或者说客户支付过程就是银行放款过程。这一切是建立在银行账户功能的基础上的，即使是一般意义的贷款，也是通过银行账户的支付清算完成的。
为了提高信用卡的清算效率，有了银联、VISA等第三方清算机构。他们提供的服务，为持卡人、商户、银行清算提供了方便，大大促进了信用卡业务的发展，形成了一个新的业态。但他们的服务，依然建立在银行账户功能基础上。现在的第三方支付机构，为客户提供了更加方便的支付方式，形成了新的业态，本质上依然是建立在银行账户功能基础上的。
在银行的发展历程中，银行的业务始终在变化。不断有新的业务产生，也不断有一些业务消失，更有一些放弃或外包了，比如金库。但是，银行业务的根本却是不变的，即账户功能、信用提供、风险管理。因此，只要围绕着这些核心功能，银行可以为客户、社会源源不断地提供形形色色的产品与服务。
在现今新的技术条件下，人们认为信用卡将被新型的第三方支付所取代，甚至银行都会被它们所取代。至少从目前世界范围看，信用卡还不会在广泛的领域被取代。但对于银行来说，在一定条件下，信用卡并不是不可以放弃的，没有了信用卡银行自身也不会被取代。银行可以在账户功能的基础上，为个人提供无介质的、灵活的支付信贷产品。这个产品与第三方支付机构的支付方式一样方便快捷，关键是，在支付的同时客户可以享受信贷服务。
（作者系浙商银行行长）(编辑 闫沁波)
本文来源：21世纪经济报道
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