优信、美利、易鑫 成二手车金融平台前三甲

二手车金融要胜出，赢得经销商认可是关键

2017上半年，我国汽车保有量已经突破2亿大关，随着存量市场扩大、以及整体消费结构的改变，二手车市场已经超越新车市场，成为汽车行业最有力的增长点所在。中国汽车流通协会数据，2017年我国二手车交易总量有望突破 1200万辆，同比增长15%-20%，远高于新车市场的增长速度。

二手车金融作为二手车交易中最具利润空间的环节，不断吸引资本、行业领袖的投入和参与，成为互联网产业的新蓝海。国内二手车市场经过2-3年的摸索，整体行业竞争的焦点，逐渐从交易转向金融领域。

目前，国内绝大部分的二手车交易，都在线下经销商处完成。据中国汽车流通协会公布的二手车交易数据，二手车电商平台当月成交量，占二手车总成交量的1.28%。意味着，每卖出去100辆二手车，只有1辆是通过线上平台买出，另外约99台在线下交易。各大金融平台要在二手车金融竞争中胜出，赢得经销商的认可是关键所在。

经销商眼中的二手车金融公司是怎样的？经销商最看重的是什么？哪些因素左右着他们对金融分期公司的选择？

这些答案，与二手车金融公司的生存和发展密切联系在一起。

中国二手车金融经销商满意度报告，以针对用户的二手车分期服务为研究对象，选取了目前市场份额最靠前的7家提供二手车分期服务的金融平台作为评价对象，通过问卷调查、走访的方式，评测二手车经销商对其的满意度。

研究数据收集于2017年7月-10月，问卷调查、走访有效样本量超过500家二手车经销商，覆盖北京、武汉、西安、长沙、成都、郑州等23个汽车保有量超过200万的城市。

运营效率、客情关系成二手车金融公司核心竞争力

此次二手车金融经销商满意度调查，通过三个维度进行评测：申请及审批流程、金融产品、客情关系。以此来综合判断二手车金融公司的经销商满意度。

1、申请及审批流程满意度核心在效率

申请及审批流程，是金融服务的核心环节，同时也是满意度研究最为重要的组成部分。申请手续是否简洁、审批速度、放款速度，成为这一维度的主要评价指标。

在这一维度的评价中，经销商最为看重的是审批和放款速度，能不能当天拿到车款，对经销商态度影响最大。放款快，意味着经销商可以尽早完成车辆交易，拿到货款。目前，美利车金融能做到当天审批通过当天放款。用户资料提交后，平均审批时间在15分钟左右，在效率上占据先机。易鑫、优信等则基本都能实现在审批通过第二天放款。

2、金融产品的提供与选择方面，经销商敏感度相对较低

金融分期产品的种类是否丰富、利率水平如何、收费是否合理透明、后期投诉率高低，构成了产品提供与选择方面的评价维度。对于经销商而言，他们更关注的是交易的达成，单一产品，如果能满足既定消费群体的需求、达成交易，那么也能获得较高的满意度，经销商普遍对分期产品的丰富性敏感度较低。

为了满足消费者多样化需求、提升线索转化率，不少二手车经销商开始涉足新车交易，如果平台能提供完善的新车交易方面的金融服务，将更能获取经销商的信任，扩大业务量。易鑫、平安银行因为对不同类型的车辆有针对性的分期产品，同时在利率上占据一定优势，在这一维度上表现突出。

新车交易与二手车之间存在紧密的联动关系，此外，互联网金融公司在新车金融产品的规划上，可以更为灵活和多样化，接下来，在新车金融领域的开拓，将成为汽车金融公司比拼的又一个重要领域。此前优信二手车布局新车领域，但由于整体业务布局上的平衡把控，新车业务发展并不顺利。美利车金融、大搜车也纷纷进入新车领域，效果如何有待后期进一步观察。

3、客情关系满意度与品牌声量不成正比

二手车金融公司在具体业务上，主要依托金融销售人员开展，用户和经销商首先接触到的就是金融公司的销售员。销售人员与经销商的沟通和协作关系，决定了经销商对金融公司的直接印象。由于现在二手车仍然是经销商主导的市场，因此，销售员和经销商的关系好坏也直接决定了金融销售线索的数量。客情关系评价指标，主要涉及销售人员专业性、对经销商需求的洞察和维护、对客户需求与产品的匹配能力、对工作流程的把控和判断能力、出现问题后的反馈和改进等方面。

在此方面表现比较突出的是美利车金融和优信。“优信的业务员拍车特别勤，我店里所有的车他都拍过了，另外也会带客户来看车。美利的业务员只要打一个电话，10分钟内一定会出现，也比较专业，单子给他们，只要征信通过了，别的基本上都不用操心。”西安一位二手经销商说。在调研城市中，持这一看法的经销商较为普遍。

在经销商合作方面，大搜车的合作对象主要集中在大型二手车经销商集团，此类车商数量少，二手车市场95%的交易都集中在中小车商手中，因为服务体系的目标群体不以中小车商为主，对车商资质、体量等有诸多限制，很大程度上影响了大搜车的客情关系满意度得分。

此外，对传统线上业务体系的依赖，也使得易鑫车贷等平台，急需在线下服务体系构建、二手车市场渗透率等方面有所作为，从而提升经销商满意度。

结论

1、审批及放款流程与经销商满意度，存在强相关性。审批放款流程的核心要素是运营效率，审批、放款速度越快，整体经销商满意度越高。

2、经销商满意度与品牌声量不一定成正比。没有进行过广告投放的美利车金融，因为广泛的线下布局、运营效率优势，成为黑马，与优信并列第一。易鑫在今年9月开始进行大规模广告投放，但一方面，易鑫很大一部分业务集中在新车领域，另外，易鑫今年5月收购看车网、开始涉入线下二手车经销商服务，整体业务还处于拓展阶段，运营效果还有待进一步观察。

3、客情关系方面，经销商满意度普遍得分不高，是金融公司接下来寻求突破的方向所在，而要在这一点上取得进展，需要长期的线下布局和投入，难以在短期内实现。

从调查结果来看，经销商对二手车金融公司的满意度，更多体现在实用性强的领域，包括运营效率、客情关系等，品牌声量、广告投放，并不一定能获得高满意度。各大二手车金融公司，因为不同的发展背景、业务规划，在不同方面各有优势和短板，总体而言，提升运营效率，构建和完善线下渠道和服务体系，成为接下来二手车金融公司提升经销商满意度的关键所在。