保险中介行业喜与忧：新机遇和潜规则

（原标题：保险中介行业喜与忧：新机遇和潜规则）

近段时间，保险中介行业格外热闹。先是由腾讯控股持股57.8%的微民保险代理有限公司获批设立，百度已经收购黑龙江联保龙江保险经纪有限责任公司；后是华海财险的华海沣泰保险代理有限公司、华西金控的华西保险经纪有限公司、大地财险的大地保险代理有限责任公司、中国太平的太平保险经纪有限公司获批设立。

这从侧面或可窥尽，随着保险需求的日益旺盛，保险中介机构价值水涨船高。对此，大童保险服务董事长兼总裁蒋铭预测，“2018年，在保险中介市场上，寿险保费规模将会保持50%以上增速，新单规模突破150亿元；财险增速稳定，日趋规范。此外，随着互联网巨头涌入，保险中介市场竞争加剧，保险科技将是未来竞争的重点。”

不过，保险中介行业存在的问题不可忽视，包括有的保险中介机构在股东出资真实性、法人治理等方面与监管要求存在一定差距；虚挂业务、过单套费等。今年以来，保监会已经组织开展了关于中介业务领域的自查、检查，取得阶段性成果。

不规范现象屡见不鲜

保险中介行业正在加速发展。蒋铭表示，“保险中介机构正在发生着量、质齐升的变化。保险中介行业业务规模现已经突破100亿元，连续三年实现增速100%以上的发展。”

究其原因，蒋铭分析，“保险中介机构加速发展具有六大因素，包括政府政策支持；与之合作的保险公司和保险产品数量持续增长；保险产品费率市场化带来的价格差异；大量资本和优秀人才的涌入；移动互联技术的大规模运用以及标杆性保险中介机构的示范效应。”

中央财经大学发布的《2017年中国保险行业及中介模式发展分析报告》显示，保险中介渠道保费收入逐年提高，其保费收入占全国总保费收入的比重稳定在7%左右。其中，保险代理机构是保险专业中介渠道中比重最高的部分，占专业中介渠道保费收入的50%，占全国总保费收入的4%至5%左右。

不过，问题同样存在。21世纪经济报道记者在采访中发现，有的保险中介机构在股东出资真实性、法人治理等方面与监管要求存在一定差距。例如，“一些保险中介机构注册资本是借来或者其他方式形成的，注册完成之后再归还或挪为他用。”一位不愿透露姓名的保险中介机构人士对21世纪经济报道记者透露。

此前，保监会印发的《关于做好保险专业中介业务许可工作的通知》明确要求，保险中介机构应该在资金雄厚、管理规范、具有托管经验的银行开立托管账户，将全部注册资本进行托管，并且细化动用条件，规范使用方式。

据悉，今年以来，保监会已经开展了保险中介机构业务财务真实性合规性检查、银行类保险兼业代理机构经营合规性检查，抽查保险中介机构对上述文件的执行情况。

此外，在业务上，前述不愿透露姓名的保险专业中介机构人士表示，“一些保险中介机构开展互联网业务或所谓综合经营，大力销售中短存续期寿险产品，业务规模快速增长，但是自身的风险承担能力、规范经营意识、内部管控水平并未相应提高，风险因素逐渐积聚。”

更有甚者，一位从业多年的保险机构人士对21世纪经济报道记者指出，“有的保险中介机构生存发展不靠做业务，而是靠为保险公司虚挂业务、过单套费，本身并不创造价值。”

该人士进一步解释称，例如，“一些保险公司分支机构采取虚拟保险中介机构的方式，分支机构在市场上高费用收单，然后给到这一虚拟的保险中介机构，表面支出高额费用，实际中饱私囊；还有一些保险公司分支机构的业务经理或业务员，安排自己亲戚担任保险中介机构负责人，与亲戚之间形成利益链条。”

向互联网保险中介转型

在保险业回归保障、监管趋严的背景下，保险中介行业也将呈现奖优罚劣的发展趋势。在此基础上，科技驱动则是不可忽视的发展因素。

安永发布的《未来的保险代理人》调研报告显示，客户直销和数字化业务模式的威胁推动保险代理人寻求使用数字化和社交销售工具。未来的保险代理人寻求通过创新、定制化的产品满足不断变化的市场及客户需求，渴望更多接触保险公司，减少相应的电话沟通、单证服务，从而将价值体现在销售驱动，代理人也希望通过新的销售模型将业务从传统模式延伸到以客户体验为主的定制化产品和服务。

对此，安心财险总裁钟诚认为，“传统的保险中介机构在互联网时代将被取代。保险中介机构若要避免互联网的冲击，应该着重专业化发展，更好地洞察客户的需求，把客户和保险公司对接起来，实现线上线下的互补，产品、服务和技术的互补，帮助客户甄选互联网的海量信息。”

此前不久，在“2017（第十二届）21世纪亚洲金融年会之保险跨界共创闭门沙龙”上，慧择保险CTO欧阳凯指出，一些保险中介机构正在向互联网保险平台转型。“互联网保险平台可以改变保险产品信息不对等的局面，做经纪人做的事，通过互联网为不同群体的客户提供专业优质的保险信息咨询、风险评估、定制高性价比的保险方案，提供在线垂直交易及与客户利益一致的理赔协助服务，而不仅是比价。”

值得一提的是，目前，保险行业存在保险公司和保险中介机构应该“产销一体”、“产销分离”两种观点。例如，一位保险公司业务负责人告诉21世纪经济报道记者，“保险产品费率厘定和条款设计是保险公司的核心经营能力。因此，保险公司需要更好地知悉保险消费者的真实风险状况，加强与消费者之间的联系，或许更需要产销一体化。”

而某保险中介机构人士则对21世纪经济报道记者表示，“保险中介机构是市场信息的传递者。一方面，能够将客户需求即时反馈给保险产品供给者，提升服务和创新能力；另一方面，保险中介机构也是保险公司观察整个市场的重要窗口，进而获得多渠道信息来源，推动保险公司自身发展。”

对于保险中介机构的发展方向，中央财经大学保险学院副院长徐晓华对21世纪经济报道记者建议，“保险中介机构应该具有先进性，保险中介业务应该具有独立性。效率和专业是保险中介机构立足于市场的关键点，应该通过内部系统架构调整，并结合互联网降低成本，提高组织效率，改变金字塔式的传统保险营销道路，实现转型升级。”