68家寿险公司合计净利占比不足行业两成

（原标题：68家寿险公司合计净利占比不足行业两成 大公司招募行业近90%新增人力）

近期，《证券日报》记者获悉，中保协发布了《回归保险本源，中小寿险公司发展之道》（下称“报告”）课题研究报告。报告表示，中国寿险业迎来发展黄金期，但马太效应显著。

报告提到，2012年-2016年，我国寿险业原保险保费增长1.2万亿元，七家大公司占比约40%；2014年至2016年，中小公司行业利润占比分别仅为20.14%、23.2%、19.32%；大公司分享了代理人增员的绝大部分红利，招募到接近90%的新增人力。

此外，本报记者统计显示，今年上半年，75家寿险公司（个别未披露）净利润463亿元。其中，41家盈利，合计盈利583亿元；34家亏损，合计亏损120亿元。其中，净利排名前七的7家公司合计净利为493亿元，占盈利险企的84.6%。也就是说，其余68家险企合计净利占比不到两成。

报告建议中小寿险公司管理层从战略定位、风险管理、经营水平、队伍建设等全方位考量公司发展，以中小公司为定位，充分利用股东资源，走各有特色、各具优势的创新发展道路。

寿险业马太效应加剧

保监会披露的最新数据显示，目前国内一共有84家寿险公司，包括56家中资公司和28家外资公司。中保协报告表示，中国寿险业迎来发展黄金期，但马太效应显著。

一方面，持续发展的行业前景和寿险业的金融属性持续吸引新鲜资本流入。2017年7月份召开的全国金融工作会议，将保险定位为“发挥长期稳健风险管理和保障的功能”，多项监管政策规定陆续出台，旨在“降杠杆、限结构、控资产、防风险”，从多方面驱动向“保险业姓保”转型。

另一方面，寿险业马太效应加剧，不仅表现在增长数量上，更体现在质量上。2012年-2016年，我国寿险业原保险保费增长1.2万亿元，七家大公司占比约40%。寿险公司高价值业务的最主要代理人渠道，呈现出爆发式增长；其中大公司通过更加成熟的自我发展机制，分享了代理人增员的绝大部分红利，招募到接近90%的新增人力。

从净利润来看，2014年至2016年，中小公司行业利润占比分别为20.14%、23.2%、19.32%。中保协报告表示，在我国寿险业快速发展的现阶段，大量中小公司生存发展表现为以下三方面。

一是有保费无价值，持续亏损。过去几年部分中小公司依靠资产驱动负债模式超常规发展，市场份额不断提升，经营利润主要来自投资理财业务的短期利差、并非保障业务的长期死病差。

二是资产驱动负债，难以为继。监管部门重拳叫停资产驱动负债发展模式，赚取短期利差模式不可持续，中小公司生存问题再次凸显，急需寻求新的突破口。

三是市场主体增加，竞争加剧。目前国内拥有近80家寿险主体，数量仅次于美国和英国，是日本的两倍；由于公司之间同质化严重，中小公司与大公司之间、中小公司之间竞争激烈。

对于中小险企目前之所以生存艰难，报告从宏观与微观两方面进行了分析。

从宏观层面来看，金融业对寿险业的外部溢出性。整个金融体系在某种意义上形成外部溢出力量，一定程度上扰乱了寿险业的经营本质与市场环境，中小公司或主动或被动采取跟随战略，加入了短期理财产品的红海竞争，而偏离保障型的寿险主业。在监管趋严、“保险姓保”的大趋势下，资产驱动负债发展模式难以为继。

从微观层面来看，一是股东期望不理性。中小寿险公司股东背景纷乱复杂，各方对寿险牌照的期望和使用方式差异显著，带来公司治理结构重大转变，部分股东缺乏对寿险行业的理解和认识，异化寿险公司的定位和寿险牌照的用途。二是战略定位不实际。大多数中小公司没有真正把自己定位为一家中小公司，而且一味追求全国布局、做大规模。三是中小公司经营模式无特色。缺乏属于自己的细分市场以及相应的配套经营体系。四是人才机制不匹配。中小公司经营严格意义上是创业，需要创业型人才，相当一部分小公司内部充斥着追求职位、待遇、安逸的人员，缺乏创业期必要的创业精神。五是产品属性不支持。寿险产品同质化突出，中小公司难以在产品上区分自己，形成差异化、特色化的产品经营。

深耕细作特色发展是出路

在提出目前中小险企所面临的困境后，中保协报告在归纳了国外中小寿险公司成功经营案例的基础上，为国内中小险企提供了多项建议。

报告提到，总体而言，国外成功的中小寿险公司可分为以下三类。第一类是细分专业、深耕细作型；第二类是特色发展、以辅促主型；第三类是模式创新、抢占蓝海型。

从细分专业、深耕细作型公司来看，这类公司选择客户、渠道、产品、区域等某一细分领域后，持续的经验积累和精耕细作，形成难以复制的独特商业模式和可持续的市场竞争力。

例如，部分险企将产品的客户定位为某一特定人群，并以此在行业中立足，例如英国Unum就专注于员工福利保险；一些公司进行销售渠道全面转型，例如Ergo在比利时的分支机构就关停公司代理人渠道，转而与独立代理人合作；一些公司选择在某一产品领域深耕细作，例如英国近年来成立的Rothesay Life，就聚焦在欧洲专营管理难度和风险都很高的年金业务上。

从特色发展、以辅促主型公司来看。一些中小型公司选择扎根于保费低、市场份额小的保险产品领域。由于这类市场的总额过小并且相对复杂，通常不符合大型公司的战略目标，所以竞争激烈程度远低于主流产品市场。

从模式创新、抢占蓝海型公司来看。这类公司往往通过在某一领域的创新，如技术创新、经营模式创新、市场创新、产品创新等提前占据潜在蓝海市场或提升运营效率。

但值得注意的是，报告同时提到，上述三种中小险企三种成功的经营模式也有风险点：细分专业模式面临细分市场集中度风险，而且低占有率难以打造品牌形象；特色业务不足以支撑整个公司业务发展，且主营业务与大公司直接竞争时品牌知名度不足；模式创新面临失败风险，而且需要股东持续长期投入。

在提供国外中小寿险公司成功经验的基础上，报告也为中小险企的经营发展提出了一些建议。报告建议股东要充分认识和理解人身险公司的负债特性，遵照寿险行业经营规律，制定理性、合理、符合实际的业务规划，寿险行业的本质属性是社会保障和风险管理。此外，报告还建议中小公司管理层从战略定位、风险管理、经营水平、队伍建设等全方位考量公司发展，以中小公司为定位，充分利用股东资源，走各有特色、各具优势的创新发展道路。