"134号文"推高银保销售难度 银行代销手续费上涨

（原标题：“134号文”推高银保销售难度 银行代销手续费水涨船高）

距离5月中旬保监会下发的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（简称“134号文”）“大限”还有2天时间，各险企在个险、银保等渠道加紧备战新品。而引人关注的是，此次保险产品的更新升级，对银行的销售成本、销售人员销售技能提出更高要求，这也将促使银行手续费“水涨船高”。

一家中型寿险公司银保负责人对《证券日报》记者表示，各家险企与银行签订的产品代理手续费不一，通常理财型趸交产品在2.5%左右，期交产品在6%左右，而一些重疾险等纯保障型产品的手续费更高。10月1日之后，会有更多纯保障型产品在银保渠道销售，手续费自然会更高。

与此同时，险企保险产品更新升级使得银行也加紧转型。一家银行业务人员对记者表示，由于保险公司转型，为应对跨年度营销活动，该行采取了四大措施加强营销：一是与保险公司沟通发展策略，争取优势产品额度；二是完成产品更新升级、保证产品供给；三是尝试推进以保障功能分类的产品模块化营销模式；四是开展保障型产品专项营销竞赛活动。

银保保费获取成本抬高

“134号文”中的一项重要内容是，自2017年10月1日之后，年金类保险5年内不得返还，5年以后每年返还金额不能超过已交保费的20%；万能险不能以附加险形式存在。

目前随着新规“大限”临近，各家保险公司普遍采用的应对策略是拉长产品的负债久期，将开发销售长期储蓄型、风险保障型产品作为主攻方向。

西南证券分析师郎达群认为，10月1日之后，预计以银行为主要销售渠道的保险公司所受影响将大于以个险渠道为主的保险公司。

首先，对于银保渠道的保险产品来说，消费者更看重保险产品的投资理财属性，因而对产品期限和利率更加敏感，延长产品的保费返还期限，无疑增加了银行渠道销售该类保险产品的难度；同时，对于保险公司来说，近年来随着银行内部风控监管门槛抬高，银行代理销售保险产品的佣金费率也水涨船高。

郎达群认为，保险公司付出的渠道成本本就高昂，而延长产品的返还期限无疑会进一步抬高保费的获取成本，进一步挤压险企的利润。

本报记者也获悉，近期，工商银行个人金融部发给与其合作保险公司的《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》中就提到，对从今年起超过约定持有年期却未退保的产品，将按照存量保费余额1%的标准，逐年收取续收手续费。如果银行和保险公司双方未就上述情况达成一致，银行将对尚未如期退保的客户推送信息，建议客户及时退保，辅以银行理财产品进行承接。

对于这一做法的原因，工商银行称，以往，保险公司在与银行签订中短存续期产品手续费时是按产品约定持有的1年-3年期作为手续费定价依据，而非按照产品合同实际保障期间定价。随着监管政策的调整，部分险企向工行提出诉求希望过往购买中短存续期保险产品的客户可以延长产品持有时间。因此，工商银行认为其可与合作保险公司一起对超期持有保单的客户进行共同维护，并对继续持有的保单收取一定手续费。

旧话术难以包装新产品

新规在抬高银保保费获取成本的同时，也考验银行业务员专业销售能力以及对保障型产品的掌握程度。

在过去，在销售快速返还产品的过程中，银行业务员可以有更多的包装话术，更加容易与客户沟通，也意味着资金更快地进入万能账户，享受万能结算收益，从而实现资金更加快速的增值。

而新规之下，类似“即领即返生存金”、“祝寿金”、“教育金”等功能难以包装，同时，从客户的角度考虑，由于前五年不得给付生存金，因此购买时会有对流动性的顾虑。

东北证券研报表示，从收益性的角度考虑，新规对万能型（主险）的保障性提出了更高要求。直观上看，以每年转入1000元为例，按万能账户年复利4.5%，30年后账户价值约为6.4万元，而当扣除保障成本（实务中会随着被保险人年龄的增加不断提升）后，期末账户价值为5.42万元，因此单纯从理财的角度向客户推荐时，难度或将加大，但对于具有保险保障需求的投保人来说影响有限。因此，新规将进一步考验各寿险公司业务员专业销售能力以及对产品的掌握程度。

与之相对的是，对于主要依靠代理人销售产品的保险公司来说，其面对的客户群体多是以满足风险保障需求为主的消费者，这类人群看重保险产品提供的保额和保障期限，对利率和返还期限的敏感度相对较低，因此受新规的冲击较小。

例如，太保寿险发展企划部总经理陆惠其表示：“由于我们已经做了约六年的聚焦营销、聚焦期缴的寿险转型，业务结构已进入了新保和续期‘双轮驱动’的发展周期。‘134号文’实施后，我们更加注重客户需要的保额更高、保龄更宽、保障更广、保费更省的产品创新。”

实际上，目前，除四大上市保险公司外，中小险企多通过银行渠道销售保险产品，自有代理人队伍规模较小。业内人士预计，10月1日之后，中小险企在银保渠道和产品设计方面面临的调整压力加大，市场竞争格局预计将进一步向大型上市险企聚拢。

银保双方利益分配不够科学

值得一提的是，中国银行业协会秘书长黄润中在9月22日举行的“2017中国银行保险发展论坛”上指出，现阶段，银行保险在取得长足发展的同时，还存在一些问题和挑战：一是银行保险规模的不稳定变化，影响行业健康发展；二是产品特性单一，存续风险较高；三是银行和保险公司业务合作的深度有待提升；四是银行和保险机构的利益分配不够科学；五是服务专业化程度有待提高。

黄润中提到，随着近年来国内金融行业的发展变革，银行保险市场的发展受到前所未有的关注。但传统的银行保险服务已经不能满足当前市场发展需要。他建议，银行保险要实现以客户需求为中心的深度融合发展；加强金融科技运用，促进银行保险创新发展，实现线上线下融合；深化银行业和保险业的合作，为下一步银行保险的发展提供根本支撑；加强专业人才队伍的建设，推动银行保险有序竞合发展；进一步发挥行业平台作用，助力银行保险转型升级。

在当天的论坛上，中国保监会人身保险监管部副主任王叙文也提出，未来银行保险应主动调整内部生态以适应外部经济环境，推动银保业务内涵式转型。王叙文强调，银保双方要并肩前行、深化合作，银保业务要加速转型、完善机制，银保领域要加强协同，完善监管，银保创新要顺应时代、善用科技，进一步优化业务结构、回归行业本源。