罗义洪：银行系VS券商系 私行角逐几分天下？

（原标题：专访中泰证券罗义洪 银行系VS券商系 私行角逐几分天下？）

券商的财富业务门槛大都在100万，私募产品合格投资者的门槛是300万，私人银行的门槛多为600万，再往上四大行和招行的私人银行业务门槛为1000万，家族财富管理的标准甚至达到5000万。

根据2017年的中国私人财富报告，截至2016年底，中国人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币，近三年复合增长率达到21%；可投资资产在1000万以上的中国高净值人士达到158万人，最近三年的复合增长率达到23%。

一边是私人财富和高净值人士快速增长，另一边，金融行业的传统业务增长模式已经进入瓶颈，转型成为关键词，而零售和财富管理业务无疑就是转型的方向之一，高净值市场成为各大金融机构的必争之地。

“我所认识的券商同行们近期都在做财富管理方面的业务，绝大部分券商都已经设置了财富管理部门。作为券商的一级部门，只有少数还放在经纪业务下面。”中泰证券财富管理部副总经理罗义洪在接受21世纪经济报道记者专访时表示。

事实上，据记者了解，近年来，除了银行争相成立私人银行部门外，各大金融机构尤其是信托公司也在积极设立家族办公室，而独立的第三方财富管理公司也纷纷涌现。

可见，高端财富管理行业的竞争越来越激烈。

券商拓展财富管理业务

财富管理业务由来已久，但国内券商的财富管理业务虽然起步较晚。最早在2007年前后，有券商开始尝试。

罗义洪介绍，相比于国外成熟的私人财富管理体系，国内财富管理市场目前尚不成熟，主要是资本市场配置、海外资产配置、另类资产配置以及一些艺术品鉴赏活动等。券商的财富管理业务发展大体经历了3个阶段。

“当时起源的时候就有两个不同的方向，一个是国信证券和招商证券推出的 国信金色阳光 账户和招商致远理财平台，另一个是某中外合资券商直接成立了财富管理部。”罗义洪表示，国信和招商的做法还是以咨询为主，通过提供增值服务来提高佣金收入，而某中外合资券商则开始设置了投资经理，从配置的角度提供专业的资讯和投资指导。

随后的两个比较热的发展阶段是在2010年后和2013年后。

2010年，广发证券成立财富管理中心，定位是为高净值客户提供上市融资、财务顾问、投资管理等专业服务，门槛1000万。

2013年下半年开始，多家券商通过互联网对传统经纪业务进行冲击。而2014年和2015年牛市积累了大量的客户，创新业务又处于大力发展阶段，以中信证券为代表的券商开始走产品配置+机构经纪+投行资管的综合服务模式，而以兴业证券建立了私财委和私人银行部为标志代表着中小券商开始走财富管理的专业化道路。

罗义洪表示，总结这一发展路径的规律来看，每次财富管理业务变得热门的一个背景都是资本市场本身行情的大周期变化影响，券商考虑设法提供增值服务。另外，在第二和第三个阶段，券商财富管理业务的兴起还与金融科技的发展密切相关。比如CRM客户管理系统的广泛应用，“财富管理是个综合性很强、需要跨部门操作的业务，金融科技的发展助益很大。”

关键是客户分层

21世纪经济报道记者从上市券商的最近的财务报告中发现，绝大部分的券商都将财富管理业务作为战略业务板块之一或者转型的一个方向进行表述。在目前阶段，虽然绝大部分的券商确实都将财富管理部门作为一级部门设置，不过各家的定位和做法都不一致。

以中泰证券为例，罗义洪介绍，财富管理业务原来是经纪业务部门下设的一部分，名称也经历了经纪业务部-财富管理部-零售业务部-财富管理部的变化，今年5月后，开始将财富管理业务从经纪业务中分层，对客户通过不同的资产门槛进行逐步分类，目前在一定资产以上的客户属于财富管理部的主要服务对象。为了配合转型需要，还准备在北京和上海做些试点，作为公司转型的业务团队模板和财富管理品牌展示。财富管理的业务模块包括两大块，其一类似银行私人银行，重点做财富产品的配置，其二类似银行同业和投行部门，嫁接资管和投行。

对于券商而言，财富管理是不是一块独立发展的业务，一个主要的标准就是是否对客户做了分层。而对这个财富管理市场来说，客户资产门槛也是重要的标准之一。

券商的财富业务门槛大都在100万，私募产品合格投资者的门槛是300万，私人银行的门槛多为600万，再往上四大行和招行的私人银行业务门槛为1000万，家族财富管理的标准甚至达到5000万。

目前在门槛以及业务开展上整个行业都没有统一标准，多数券商以100万为门槛。也有例外，比如兴业证券今年设立了私人银行部，门槛为可投资金融资产达到600万元人民币的高端客户。这是首家设立私人银行部的券商机构。

券商机构积极进入财富管理行业，一个重要的背景就是传统经纪业务的持续下滑。据Wind数据，55家券商的平均数上看，来自经纪业务的收入为9.06亿元，比去年同期的13.06亿元下降了30.6%；业务结构上看，2016年年报中经纪业务贡献的收入占比38%，较2015年的52%下降了14个百分点。

至于券商视作转型方向的财富管理业务与传统经纪业务有什么区别呢？

罗义洪表示，传统业务是交易型的，财富管理业务则是综合的理财需求和资产配置，相比于完全同质化的经纪业务，财富管理业务有更多差异化发展的空间，“财富管理业务不需要像原来那样拼死拼活的竞争”。二者具体的差异包括：原来的业务中，竞争优势在牌照资源，现在则需要更专业的能力储备；原来主要是以股票和交易通道为主，现在则是整套的解决方案；收入模式上，以前主要是交易佣金，机构和客户存在一定此赚彼亏的背离效应，因为高佣金可能来自交易比较频繁，频繁交易则意味着投资者交易成本增加，而财富管理模式下，券商和客户是利益共同体。

银行的竞争和互补

由于客户基础的原因，银行的财富管理业务起步更早，规模也更大，尤其是国有大行、股份行凭借网点优势早有布局。根据上市银行最新财务报告，私行业务规模最大的招商银行和工商银行，其客户数分别达到63985和77200人；管理的资产规模分别为17936和11300亿元。

不过近年来，券商等其他金融机构以及中小型银行也都开始纷纷进军财富管理市场分食蛋糕。

受此影响，大型银行私行规模往年高达30%的增长速度明显放缓，在今年半年报中披露了相关数据的私人银行客户数和资产规模平均增速分别为10.06%和10.33%，多家银行选择不披露或模糊披露相关业务情况，显示私行业务正逐步从快速扩张期向精耕细作转变。

银行私行业务也各有不同。以招行和工行为例，招行在零售方面有长时间的积累，比如金葵花的客户数占零售客户的2%，但是管理的资产占到82%，真正超越了“二八原则”，其资产配置以各个机构提供的多元化产品为主；工行的特点则是自主产品设计能力很强，因此自身的理财产品卖得非常好。

罗义洪介绍，相对而言，券商的财富管理业务目前大多专注于狭义上的财富管理，即集中在资本市场优势的财富管理。

“券商都还是以传统业务为主，一般券商收入比重中经纪业务占50%-60%，投行资管业务占30%-40%，目前除了个别券商财富管理业务做得最好的一些也就占20%左右。”罗义洪表示。

而银行的财富管理更全、品种更丰富，当然在目前国内也有侧重点，主要偏固收产品以及一些类固收产品。

“在分业经营的模式下，券商和银行在财富管理上天然互补交叉，客户需求有多样性，产品配置各有补充，银行资金要配置，同业之间资金拆借、投行项目互相介绍。因此双方关系来看，首先是合作共赢。另外，混业经营趋势下将来机构集团内部肯定会有资源整合，大银行适合走综合财富管理的道路，而一些中小型券商则最适合走专业化发展的道路。”