寿险业与134号文“赛跑”：利用时间差促销

（原标题：寿险业与134号文“赛跑”：利用时间差促销）

距离《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（保监会134号文）的正式实施还有二十多天的时间。《证券日报》记者了解到，部分寿险公司已经陆续停售与该通知规定不相符的产品，还有部分寿险公司正在抓住最后的时间窗口进行“促销”，抢抓保费。

在采访中，记者了解到，人身险公司应对134号文的冲击主要采取了两大措施：一是调整产品体系，二是狠抓销售队伍。从进度来看，公司间各不相同，有的已经开发了一批符合新政规定的产品，有的还在研究讨论之中。

新型年金产品

消除“快返”烙印

在保监会134号文发布之后，不少寿险公司陆续停止销售与新政不相符合的产品。“我们公司大概两个月前就已经停售了理财型保险产品，据说近期会推出新的理财险，不过我们还没看到。”某大型寿险公司北京地区营销员刘女士对《证券日报》记者称。她表示，在这两个月，该公司主推的产品是重疾类保险。

某人寿公司在接受记者采访时表示，该公司从4月份开始停售34款产品，产品策略由理财型向保障型转化。截至8月底，该公司在售的30款产品中，保障类产品的占比达到73%。

一大波旧的保险产品停售，保险公司必须开发新产品来进行市场衔接。其中，比较受市场关注的是年金类保险产品，因为该产品曾是保险公司的宠儿，也是人身险市场上的明星。

“新型年金产品和以前热销的此类产品有很大区别，最主要的是领取方式的变化。”一家寿险公司产品负责人对记者称。

此前，年金市场上的热销产品以“主险分红型年金+附加万能账户”的形式为主流结构，即交即领，由于这类产品具有快速返还、收益高等特点，因此比较受市场青睐。

而根据134号文规定，最迟在10月1日之后，保险公司销售的两全保险产品、年金保险产品，首次生存保险金给付应在保单生效满5年之后，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的20%。“所有新设计申报并获得批准的年金产品都符合这一监管规定，这也是基本要求。”上述寿险公司产品负责人表示。

《证券日报》记者了解到，部分公司已经开发了新型年金保险并进行了市场测试，有的正在积极开发之中。例如，某寿险公司开发了分红型终身年金保险，该产品主打养老保障，并在养老责任上进行创新。同时，在客户18-21岁阶段还设计了教育金责任，使其覆盖不同阶段的需求。“新型年金保险需要提升其保障功能来弥补无法 快速返还 导致的吸引力下降。”该公司产品部负责人表示。

在年金保险之外，上述寿险公司产品部负责人表示，“保险姓保，回归保障”已经成为寿险行业转型的共识，各家寿险公司的经营策略也已经从“单纯追求规模”向“质量齐增”转变。在这种大环境下，保障程度和价值贡献较高的重大疾病保险已经展现出成为各家公司招牌产品的潜质。同时，各家公司也在积极研究、开发富有特色的产品，例如中端医疗保险、定期寿险等产品近期也在市场上颇为活跃。

转型难改惯性思维

还是要靠人海战术

新政之后，年金类保险必须进行大幅调整，人身险产品整体上都更加强调保障属性。而在此前很长一段时间，无论保险公司还是消费者都对保险产品的理财属性给予了过多关注。因此，业内人士分析认为，在产品调整之初，人身险市场会受到之前惯性思维的一些影响。保险公司要依靠保障型产品来衔接市场，现阶段还必须壮大营销员队伍，人海战术一时难以改变。

从几大上市寿险公司的情况来看，截至6月底，国寿股份的个险销售队伍达157.8万人，比去年年底增长5.6%；平安寿险的个人寿险代理人队伍规模为132.5万人，比年初增长19.3%；新华保险个险渠道规模人力33.3万人，较上年同期净增5.2万人；太保寿险月均总人力达87万人，同比增长49%。“明年开门红产品近期的市场测试数据之所以明显增长，主要还是依靠人力拉动。”人保寿险总裁傅安平表示。

在壮大营销员队伍的同时，保险公司投入了大量精力来提升有效人力。例如，平安寿险的个人寿险代理人人均每月首年规模保费12438元，同比增长18.2%。太保寿险人均首年佣金收入同比增长超12%。新华保险月均人均综合产能7032元，同比增长2.8%。

“个险渠道作为价值渠道，在公司战略转型进程中承担重要的基础性作用。我们通过优化个险基本法政策、加大激励考核力度，以保障型和长期储蓄型业务为核心进行产品营销。”上述寿险公司相关负责人表示。

在银保渠道，寿险公司也在谋求转型。某寿险公司江苏分公司银保渠道负责人对记者称，以前银保渠道主要依靠柜面销售，现在主要策略转为和银行共享高净值客户资源，通过组织说明会等活动来促进销售，实质上实现银保渠道和个险渠道的对接。

对不少寿险公司来说，银保渠道依然是重要的保费贡献渠道，但在产品进行大幅调整后，传统的银保销售方式已经难以拓展市场。因此，寻找途径连接银保渠道和个险渠道，促进保障型产品销售，是险企当前须重点考虑的问题。