探访东南亚创业之火:改造中国模式与本地创新崛起

（原标题：探访东南亚创业之火：改造中国模式与本地创新崛起）

导读

东南亚的创业氛围已越来越浓，这里有许多对中国创新创业模式的本地化改造，也有基于东南亚本土文化的创新。

在新加坡西部、新加坡国立大学附近的一处园区Ayer Rajah Industrial Estate，错落有致的大楼里，遍布着由几个人或者十几人团队组成的初创公司。

新加坡发展早期，这里原本是位置偏僻的工业园。后来由于新加坡从制造业向服务业转型，园区面临着被拆除的命运。但在新加坡国立大学的建议和当地政府的支持下，原本荒废的园区摇身一变，成为了初创公司发展的孵化器，其重要性类似于中国的“中关村创业大街”。

由于场地价格便宜、附近科研院所集中、政府扶持力度大，Ayer Rajah Industrial Estate是新加坡许多初创公司起航的第一站。从2010年开始系统性投资东南亚的中国VC戈壁创投，早期办公室也位于园区之中。

Ayer Rajah Industrial Estate是东南亚创业园区的一个缩影，近几年，东南亚的创业氛围已经越来越浓。戈壁创投创始合伙人曹嘉泰表示，未来五到十年，东南亚创投市场或将像中国一样迎来爆发期。

由于人口基数大、总规模相当于中国的一半，面向消费者市场的电子商务、游戏、社交、O2O等是东南亚创业者关注的重点。这里有许多对中国创新创业模式的本地化改造，如东南亚版今日头条Mainspring、东南亚版美团点评Offpeak、东南亚版蜜芽宝贝Orima等。与此同时，基于东南亚本土文化的创新，也已点燃星星之火。

对标车置宝：Carsome的二手车C2B试验

“中国的创业公司主要集中在哪些城市？”Eric Cheng用着蹩脚的普通话，饶有兴趣地与记者闲聊。当得知中国的创业公司主要集中在北京、上海、深圳等地时，他面露佩服之色说，“那么车置宝能够从南京发展出来，算是非常不错了。”

创办于2012年的车置宝，是中国一家C2B模式运营的二手车交易电商平台。公司颇受资本市场青睐，在今年3月和6月分别完成了1亿美元的C轮融资和5亿元人民币的C+轮融资。Eric Cheng在2015年创办的Carsome，是车置宝模式在东南亚本地化后的版本。

不过在成立之初，Carsome只是一家帮助用户进行买车比价的平台。Eric Cheng介绍称，公司以这种模式运营了半年，车的销量很好，但商业变现却并不容易。

当时有很多用户询问，能不能帮忙卖车。于是团队开始参考业内公司的运营模式，在2016年初设计了类似车置宝的C2B交易平台。由此，Carsome的收入开始有起色。目前，公司已经在马来西亚、印尼、新加坡、泰国四个国家运营，成为东南亚最大的C2B二手车交易平台。

“C2C的模式对于同城二手车交易来说是很方便的，但从生意角度来说，平台从每辆车上究竟能赚多少钱是个问题。另外，如果一辆车要从马来西亚的吉隆坡卖到槟城，C2C的模式会很吃力。”Eric Cheng说。

反观C2B模式的Carsome，车主的二手车在经过检测师的评估检测之后，会出现在平台上进行竞拍。1500家车商可以参与竞拍买下二手车，再卖给当地的消费者。

“对车主来说，可以通过竞拍拿到很好的价钱。对车商来说，可以通过平台竞拍不同城市的二手车。由Carsome负责二手车的检测和物流运输，车商自身聚焦在对买车车主的服务上。对Carsome来说，收入主要来自于向车商的收费。C2B生意带来的现金流是稳健的，我们也在考虑未来向金融领域进行新的盈利探索。”Eric Cheng说。

在决定创业之前，Eric Cheng从事的是网络营销工作，这为他在C端获客方面积累了经验。“虽然团队最初在车方面的经验很少，但我们后期很注重这方面资源的积累。车置宝的CEO黄乐也是学建筑出身，专业背景跟车没什么关系的。理解用户行为、解决用户痛点，构建我们的商业模式是最重要的。”他说。

Carsome和车置宝的另一点联系是，背后的投资方均包括戈壁创投。戈壁创投在2014年、2015年、2016年，投资了车置宝的A轮、B轮、B+轮。今年6月，戈壁创投在东南亚领投了Carsome的600万美元B轮融资。

戈壁创投创始合伙人曹嘉泰曾表示，把中国好项目的模式在东南亚进行本地化革新，并促成东南亚和中国两地企业合作，是戈壁创投在东南亚风险的投资策略之一。在投资Carsome之后，戈壁创投也在推动、促进Carsome和车置宝间的业务合作。

对标土巴兔：Recommend如何做到成本最优

“我结婚的时候，决定要把一大笔钱放在房屋的装修设计上，但装修效果却充满了不确定性。当时特别希望能够有一个值得信任的平台，能够帮忙解决家装问题，于是我就创办了现在的公司。”Recommend CEO兼联合创始人Jes Min LUA说。

Recommend是东南亚最大的家居改善平台，团队有60人。公司运营模式类似中国的土巴兔，但在本地化基础之上做了创新和改造。它主要为用户提供装潢、室内设计等家居改善服务，以及空调、勤杂工、水管工等家居维修服务。除了家居服务，Recommend还致力于为用户提供婚庆、派对策划等附加服务。

目前，平台在印尼、马来西亚、新加坡、泰国这四个国家运营，有超过25万用户和超过2.5万服务商。Jes Min LUA表示，过去一年半的时间里，Recommend的月收入增长已经超过了10倍。而家居改善和服务行业在东南亚的市场规模，预计有千亿美元。

Jes Min LUA对21世纪经济报道记者表示，公司的收入主要来自三种模式。一是，在开放的交易市场，客户提出家居改善需求，服务商进行报价。当客户对报价进行比较和选择，双方达成交易后，平台向服务商抽取3%-5%的佣金。

二是，针对短时间内有需求的中高价值项目（20万美元-40万美元），公司会通过专业中心进行订单管理，派专业人员参观场地、画出概念图并提供工作清单。然后公司再把服务需求放在平台上，由三个较大的服务商进行竞标。交易成功后，Recommend会抽取5%-10%的佣金。

第三，对于清理、维修等家居服务，平台会以先到先得和统一价格的方式，把相关工作分配给专业服务提供者。

“目前第一种模式带来的收入最多，第二种模式带来的收入也在快速增长，但质量把控是很重要的一件事。”Jes Min LUA说。家居改善服务利润多，但频率低。家居维修服务利润少，但频率高。

在成本控制方面，Jes Min LUA对21世纪经济报道记者表示，Recommend的平均成本在竞争对手中是最低的。原因在于，第一，营销费通常是家居服务公司成本中的大头，但Recommend有一位擅长营销的高管，主要通过博客等自媒体渠道发布有价值的装潢信息来做营销。

第二，由于外来人才通常比较贵，Recommend全部雇佣的是本地人。这些本地人更能了解当地需求，同时又基本都会三种语言，能与当地人进行很好的沟通和服务。第三，公司注重效率，聚焦于开发城市市场。对于交通成本高、订单分散的农村市场，Recommend很少涉猎。

本土创新势力：TaqwaTech与AI电商

除了对中国模式在东南亚进行本地化改良，21世纪经济报道记者在走访过程中发现，东南亚本土创新也逐步涌现，TaqwaTech（针对穆斯林族群的创新，此为戈壁创投自创）领域即是其中热门。

Tripfez就是一家专为穆斯林游客提供在线酒店预订服务的平台，该公司位于马来西亚吉隆坡，在2016年5月拿到75万美元的种子轮融资。戈壁创投和去哪儿网的联合创始人Douglas Khoo，是它的投资方。

“戈壁创投曾经投资了途牛，Douglas Khoo在旅游行业有丰富的管理经验，他们的投资为公司带来了资源。”Tripfez的联合创始人兼CEO Faeez Fadhlillah说。

他认为，目前针对穆斯林族群的创业公司很少，但市场非常大。尤其是在旅游方面，有越来越多穆斯林游客来到马来西亚、印尼旅游。万事达卡去年发布的数据显示，2015年穆斯林游客人数高达1.17亿人次，占整体旅游市场的10%。预计在2020年，穆斯林游客人数有望增加至1.68亿人次，市场规模预计成长至2000亿美元。

但能够满足穆斯林族群文化和信仰需求的酒店并不多，比如要能够提供祷告垫和可兰经，不能放酒，提供清真食物等。Tripfez所做的就是面向穆斯林游客的酒店预订，公司甚至还推出了对该类酒店的认证体系。

由于需求旺盛，Tripfez已经在50个国家与1.5万家酒店达成合作。“现在与我们模式类似的公司基本没有，大的OTA巨头也在注意这方面，但投入的精力很少。我们目前主要是针对穆斯林游客的酒店预订，未来还会拓展到机票预订、组团游等。”Faeez Fadhlillah说。

面向消费者市场的电子商务，也是东南亚创业者选择的热门。戈壁创投曾在东南亚投资了化妆品电商平台Hermo、专注于母婴市场的电商平台Orami等。8月17日，印尼最大电商Tokopedia宣布获得阿里领投的11亿美元融资。此前，阿里已经投资东南亚最大电商平台Lazada。

尽管已经有许多电商平台获得资本青睐，最新出现在戈壁创投东南亚投资组合的Sale Stock仍然可圈可点。它是一家将人工智能技术应用在电商领域的创业公司，致力于售卖让每位印尼女性都买得起的快时尚商品（10美元以下），在时尚电商的垂直领域已经做到东南亚市场的前列。

“我们不是一家快时尚公司，而是一家人工智能公司，只是恰好在卖服装。”公司联合创始人兼CEO Lingga Madu介绍说。这位年轻的创业者今年仅32岁，此前却有过四次创业经历，做过网页开发公司、旅游定制网站等。

他表示，Sale Stock用AI技术管理库存、发货、物流，并且会通过人工智能对大数据的分析，判断出哪些商品款式是最流行的，然后公司会自主生产类似爆款产品售卖。

面对阿里巴巴、亚马逊等巨头进军东南亚带来的压力，Lingga Madu表示，大型电商的弱点在于对时尚的理解往往不足。对Sale Stock来说，最强的地方在于对用户行为数据的积累和分析，这是电商巨头很难迅速赶上的。