险企银保策略分化 "交3保6"产品为银行主推保险

（原标题：激进险企联手银行推伪期交产品银保规模保费降幅超三成 期交保费增长神速）

距离一季度结束还有1周的时间，一些银邮代理机构加紧销售保险，以期完成与寿险公司签订的首季销售目标。记者获悉，自去年保监会实施中短存续期新规以来，险企加速转型期交，但由于存在长期期交产品销售难度大等原因，“交3保6”、“交3保5”等短期期交产品成为一些中小险企近期在银保热推的产品。

一位中型险企银保人士对《证券日报》记者表示，保监会对中短存续期业务规模限制后，“交3保6”这类伪期交保险成为一些此前银保保费激进险企的“过渡期产品”，同业一些险企也依靠这类产品实现银保期交保费迅速增长。

“交3保6”等产品

为银行近期主推保险

“交3保6，预期收益3.65%”、“交3保6，预期收益3.7%”这类期交产品一定要加紧销售，提前完成销售额度，达成与保险公司签订的销售目标。

某银行近期作出如上的最新银保保费推动计划。

险企与银行之所以在季度末加大短期期交产品的销售力度，与保监会此前的相关规定有关。保监会去年年底下发的《关于进一步加强人身保险监管有关事项的通知》将每季度的中短存续期业务占比作为一项指标考核，季度中短期业务占比超过50%的险企会在一年内不允许新设分支机构。

《证券日报》记者获悉，除了销售上述短期期交产品之外，一些寿险公司也推动5年期与4年期趸交产品。一些寿险公司也与银行达成代理协议，当代理渠道完成短期期交等产品的销售目标后，会投放一定额度的趸交产品。对银行来说，一些4年期、5年期的趸交产品，有利于银行2年期、3年期的到期定存客户资金的留存。

记者也从上述银保基层销售人员处获悉，基层销售人员更倾向于销售操作方便简单节省时间的保险产品。同时，一些有利于留住银行原有客户资金的保险产品也成为银行的热推产品。

另外，为推动银保期交产品的销售，近期一些银行与保险公司达成“揽储交换期交保费”销售策略，保险公司以鼓励员工储蓄等各类形式配合银行完成一季度揽储任务，银行加大保险的销售力度。例如，上述银行某分行要求“各分支机构在做好揽储的同时，请加大相关保险公司的产品销售力度，实现双赢。”

个别险企依靠短期期交

推高期交保费

引人注意的是，1月份个别银保期交保费快速增长的险企，此前也主推“交3保6”等“过渡期产品”。

同业交流数据显示，在较为典型的几家资产驱动负债型险企中，大多数都加大了银保渠道的转型力度，银保新单规模保费出现了较大幅度的下滑，例如前海人寿、上海人寿、渤海人寿等银保新单规模保费同比下滑幅度均超过了三成。在银保新单规模保费大幅减少的同时，几家公司的银保新单期交保费也均出现了大幅度的增长，普遍实现了数倍乃至数十倍的增长幅度。

在1月份银保期交产品增速较快的险企中，个别险企的主打产品中不乏“交3保6”这类期限较短的“过渡期产品”。由于这类产品的存续期险略高于监管对于中短存续期产品的定义，因此有业内人士将此类产品称为“伪期交产品”。

从今年首季开门红的产品形态来看，银行渠道的产品形态已经发生了改变。尽管2017年开门红期间，万能型产品仍然是主流，但其他类型的产品，尤其是普通型产品的销售力度已然加大，而在这其中，两全寿险、年金保险又是险企主推两种产品类型。业内人士表示，随着转型的深入，险企在产品方面一定会加大转型力度，加大对于长期保障型产品的开发力度。

险企银保策略分化

有的依然注重规模

在强势监管之下，资产驱动负债型险企的发展策略已经出现了分化，有的险企加速转型削减银保规模型业务，有的则还在拓展网点增加规模。

“近期，金融市场瞬息万变，监管新政不断出台，银行保险同样经受着同业及市场带来的重重挑战。面对当前复杂多变的市场形势，银保传统渠道逐步调整渠道经营策略、加强渠道经营，在以招行、浦发为主的渠道合作基础上，巩固中行、建行合作，同时积极开拓交行等潜力巨大的渠道，逐渐步入主力渠道多元化的经营轨道。”这是某寿险公司近期公布的银保策略。

记者获悉，该寿险公司1月1日首爆日当日承保A标9083万元，同比增长720%，截至1月4日首捷日，传统渠道达成A类标保1.25亿元，同比增长497%，新业务价值5752万元，同比增长554%。开门红首月，该险企银保传统渠道A标1.75亿元，同比增长196%。截至2月10日，传统渠道达成A类标保1.94亿元，一季度计划达成率101%，同比增长162%，提前49天达成季度目标。

队伍建设方面，该险企银保条线遵循银保营销化策略。2016年起，通过精英计划、头狼猎取等一系列绩优队伍引进政策，为2017年开门红储备绩优业务队伍，奠定了良好基础。队伍梯队建设方面，开门红首月个人A标百万以上31人，较去年同期增长28人。队伍人均A标产能由去年同期的2.6万提升到今年的8.4万，同比增长323%。

另一家小型险企近期召开了“银保二月经营总结暨三月期交目标达成研讨会”，按照研讨会，其下一步将对于相关银保产品进行再次亮点挖掘和包装，做好渠道主管和银行人员的再次培训；同时，该险企制定了银保目标与达成措施，并要求各机构在转型期间要做好网点沙龙和联合营销活动，加快转型步伐，确保不能发生客户投诉和群体事件。