揭保健品销售骗局:推销员像亲儿女一样随叫随到

（原标题：后生待我如亲妈 十年骗我百万财 记者连续跟踪采访两个月 起底保健品公司销售骗局）

当下，保健品骗局愈演愈烈，老人成为保健品销售公司刀俎上的“鱼肉”。保健品骗局何以疯狂？保健品公司又是如何编织骗局让老人深陷其中不能自拔？

日前，广州日报记者接到热心读者的报料，他们其中既有受骗者的儿女，也有保健品销售公司从业者。记者连续跟踪采访两个月，还原保健品销售各个链条，起底保健品销售骗局。

个案：

大学老师10年被骗光百万家底

身体还算硬朗的老太太在前面走着，身边总围着一到两名年轻人，患有老年痴呆的老伴则颤颤巍巍地跟在后面。这样的画面总浮现在卓女士眼前，并成为她的噩梦。老太太和老伴正是她的父母，那些纠缠不休、面孔常新的年轻人则是来自各家保健品公司的推销员，“我妈掌握财政权，所以他们扶着我妈，或者说他们扶着钱。”卓女士说。

退休工资加起来近2万元的老夫妻，如今成了“月光族”，在保健品公司年轻后生仔的“关怀”下，10年间花费百万元购买各类保健品。这些昂贵的保健品疗效如何呢？接触保健品期间，老太太周姨甚至被推销员送去医院就诊过，老伴则常年住院并被医院下达过病危通知书。

月入两万不够用 亲友都被借怕了

“家底全被掏空了。”卓女士愤怒地说。据了解，这对年近八旬夫妻都是大学退休职工，一个正教授职称，一个工程师职称，月退休金加起来近两万元，如今却连基本生活都难以维持。卓女士告诉记者，每个月快到发工资的时段，都会有电话打到家里，提醒母亲记得“还钱”。

以前两位老人都是银行VIP客户，现在四处借钱把亲友都借怕了，“今年向我借了3次钱，找舅舅女儿借了3万元，现在亲戚都不借了，就跑去找以前大学里的年轻老师。”卓女士透露，2016年10月，邹伯病情恶化住进医院，之后被下达病危通知书，“即使在这种情况下，我妈还是打电话要我取些钱以备不时之需，我就知道他们真的没什么存款了。”

老人身体变差 推销员趁机“渗透”

2007年，周姨购买了第一份保健品，如今这张2340元的收据已字迹模糊，隐约能看到周姨当时的签名。那年周姨69岁，掏出钱包买产品时让推销员吃了一惊。“当时她不是最有希望的潜在客户，听过很多次推销讲座却没买过任何东西。”卓女士说。

卓女士回忆，那正是父母身体状况明显变差的时期。“妈妈关节受损，在暨大华侨医院就诊需要换关节，我爸开始经常性健忘。”第一笔钱花出去，保健品公司的后生仔开始用各种手法“攻克”这位退休金丰厚的大客户。送汤探望、帮忙跑腿、嘘寒问暖甚至帮忙看护住院的邹伯，渐渐“渗透”进两位老人的生活。

2016年6月的一张提货单上，周姨一口气购买2.5万余元保健品，其中“双参口服液”一瓶50ml售价100元。每人每天喝2瓶，两位老人至今仍在坚持服用，一天要花费400元。

推销员深知谁手上有钱，走在外面时常常会有一两个推销员搀扶周姨，尽管她身体并无大碍，但患有老年痴呆症的邹伯只能自己颤颤巍巍地跟在后头。“他们扶着钱。”卓女士说，从2007年至今，两人的退休金几乎全买了各种保健品，花费近百万元。

推销员像亲生儿女一样随叫随到

“他们都是我的朋友，难道我这个年纪就不配有朋友了吗？”当身边人质疑这群来历不明的年轻人时，老太太会情绪激动地说。这些推销员组成了她的社交圈，像亲生儿女一样随叫随到，走在路上发现鞋子不合脚，一个电话推销员就送来新鞋。老太太住院期间，保健品公司会派好几个推销员到医院陪床，聊天、说笑，甚至承担不少看护的工作。

周姨家客厅里还堆满“价值连城”的杂物，除去价格高昂的各类保健品，还有许多包装豪华的礼盒。纪念银条、养生紫砂壶、瓷器餐具套装……周姨称这些礼物“都是朋友送的”，但卓女士告诉记者，这些全是保健品公司的赠品，买满一定额度才会获得。

银条轻如塑料，养生壶、瓷器做工极其粗糙，从未戴过的一支“能量手表”表带竟然是歪的，更夸张的是，一套纪念版人民币明明是假币。

老人成“月光族” 卡内仅剩几毛钱

周姨的记忆力逐年减退，问起购买保健品的种种细节，都说记不住了，但她出示给记者看的一个口服液礼盒上，写着“辅助改善老年人记忆”。大量保健品来不及吃完均已过期，但推销员告诉周姨2年保质期是国家要求印上去的，实际上产品并未过期。

不仅单据找不到，许多口服液、胶囊都没有外盒包装。卓女士告诉记者，当初母亲购买时就是提着环保袋回家，“这些人跟老人说，为了让他们方便拿减轻重量，就拆去了外包装，可一旦退货就说没有包装退不了。”

关怀的另一面是保健品公司的榨取，两位月退休金近2万元的老人成了“月光族”。卓女士最后一次看到父母的工资卡是去年9月，两张卡余额都是几毛钱。

后生7步“挖坑”

老人千金“买套”

吴惠君（化名）是广州某保健品公司的一名业务员，已从业两年。“卖保健品给老人已有了固定流程，公司人员层级化，分工清晰，骗术也专业化，形成了一条成熟的骗局链条。”

吴惠君口中的骗局链条包含了信息“套取”、上门约访、客户分析、讲课“洗脑”、“体检”恐吓、“点病”与开单、收款与“反退货”等步骤，各步骤环环相扣，编织成骗局陷阱，一步步让老年人“乖乖就范”。

“每一款保健品的销售，我们按照这些步骤按部就班地去做，老人十有八九能被搞定。”吴惠君说。

在多次采访中，吴惠君一点点向记者还原了骗局每一步的详细做法，记者将其整理出来，以便老人及家人明辨。

1 信息套取 只要拿到老人电话 什么都可以套出来

吴惠君说，保健品骗局第一步是获取老人信息，方式多种多样。如街头派礼品让老人填表，药店门口赠送礼品登记信息，进小区免费测血压搜集信息等。

“获取信息成本很低，主要为进小区向物管缴纳一定摊位费，一般小区五百元一天，高档一点的小区上千元一天。赠品、小礼品主要是鸡蛋、药膏、眼镜等，其中，药膏就两块钱一支、眼镜也就几块钱一副。”吴惠君说。

虽然成本低，但是收集信息的效果却很好。“去小区摆摊，一天可以收到四五百个老人的资料，多则上千个。”

吴惠君介绍，信息表主要登记老人的姓名、电话、年龄、病情、地址等，其中电话是最重要的。“只要拿到了电话，接下来什么都可以套出来。”

2 上门约访 十个老人七八个病 聊天主要是摸清病情

拿到老人资料后，接下来就是约访。“我们会主动打电话给老人，先介绍自己公司，然后提出上门赠送礼品，并嘘寒问暖，间接了解老人身体情况。”吴惠君说。

上门送赠品只是幌子，能够进老人家门才是目的。“他有什么病，我们就送什么药膏。”吴惠君说，每个上门约访业务员书包都配备了血压测量器、血糖仪，有时候要靠这两个来“突破”。

“十个老人，七八个病。和老人聊天主要是摸清病情。除了病情，还要摸清老人家庭情况、经济状况。”吴惠君说，经过多次聊天，跟老人就熟络了，接下来就可以邀请老人参加健康讲座。

3 客户分析 给老人“定一个价” 确定能卖多少保健品

在老人来参加保健品销售会前一天晚上，保健品公司会开一场客户分析会。“讲师、所有业务员会坐在一起，对邀请到的老人做一个全面分析，圈出重点客户。”吴惠君说。

吴惠君说，客户资源表上主要有六个方面，病情、做主权（老人说了算数吗）、家庭成员（是否和儿女同住，购买后可否顺利收到货款）、保健意识与消费观（买过保健品吗，最多买了多少，有没有保健意识）、经济能力（退休工资、储蓄情况）、定位（给每一位老人“定一个价”，确定明天能够卖给他多少套保健品）。

“在这个行业做久了，当我们知道老人做什么工作和岗位级别，他的退休金有多少，我们也就能猜得八九不离十。”吴惠君说。

4 讲课洗脑 引入生物科技激光治疗等时髦概念行骗

保健品销售会一般在高级酒店租一个厅或在公司会议室举行，老人入场后将接受“名医”讲课“洗脑”。

吴惠君说，一般公司老板会先渲染公司实力有多强，例如，与某某大学医学院达成战略合作、所邀请的名医名气如何大。

讲座形式虽老套，内容却不断升级。吴惠君说，现在讲座引入很多生物科技、量子科学、激光治疗时髦概念。“有时还现场做实验，把一只青蛙杀死，把心脏掏出来，放入一杯溶有保健品的清水，还可以跳动四五十分钟，以显示药片神奇。”吴惠君说，其实把青蛙心脏丢在清水里，也可以跳动这么久。

5体检恐吓 告知老人病情严重 为卖保健品做好铺垫

在会场，还会让老人进行一个免费体检，体检设备是一款名为“量子弱磁场分析仪”的盒式仪器。入场前，会向老人渲染仪器价格上百万元，体检医生很资深。但体检医生其实就是一名业务员，“只是换了身白衣”。

吴惠君介绍，这个仪器所谓的体检只是扫描一下，1分钟就可以出结果。“但我们要告诉老人，检查结果要等一个半小时才能出来。这宝贵的一个半小时，可以让老人继续接受’洗脑’。”

“体检结果出来，业务员会一脸焦急地拿给老人看，告诉老人现在病情发展已很严重，目的在于恐吓老人，为卖保健品做好铺垫。”吴惠君说。

6 点病开单 和盘托出病情 老人被“镇住”傻傻买药

为进一步“唬”住老人，讲课过程中，“名医”会给两三名老人把脉或看舌苔，然后马上准确说出老人身体患病状况，让老人觉得医生“很神”。这个过程行内称之为“点病”，其实业务员早就把病情通报给了“名医”。

课讲完了，很多老人就到诊室外排队，等候面诊。进门后，“名医”并不看体检报告，而是先为老人把脉诊断。“把完脉后，名医便把已熟记的病情和盘托出，此时，大多数老人会目瞪口呆，心理防线彻底失守，傻傻地等名医开方子买药。”吴惠君说，其实，这个方子就是公司这次想要出售的保健品，“无论老人是什么病，都开这一个方子。”

7 反退货 到老人家中安抚 增强对保健品的信心

如果老人吃了一段时间没有效果，前来退货怎么办？吴惠君表示，这时，第一次上门的工作人员会马上跟进，做好“售后服务”。一般情况，购买米油或者果篮，到老人家中安抚，让老人感到温暖，也增加老人服用保健品的信心。

“到了老人家中，便与老人聊天，告诉老人这保健品不是神丹妙药，吃几天就能见效。”吴惠君说，无论老人开了多少套保健品，都说这要服用半年，要慢慢吃才有效。总之，想各种办法哄老人不退货。

“上瘾者”：

他们完全进了套路

吴惠君说，购买保健品的主要是45岁以上的中老年人，什么职业都有，有大学退休老师、退休职工，也有公司退休高管等，“还有退休妇产科医生！”

“现在老人大部分是自己拿着退休金存折，钱也是自己管，但没有能力管好这些钱。最后，老人攥在手里的钱就被保健品公司掏走了。”吴惠君说。

对于一些购买“上瘾者”，吴惠君说，这些老人是完全进入了保健品公司设计的套路之中。“买了、再买，成了一种消费惯性，成了保健品公司铁杆会员。有些老人即使意识到错了，也不愿意低头认错。”

从业者忏悔：

“我还年轻，不能再这样下去”

“我觉得保健品业务员的工作是骗子的帮凶。我还年轻，不能再这样下去。”看着老年人大把大把地花钱，吴惠君心里感到十分愧疚。

让他心灵深受触动的是一个善良的阿姨，“我曾遇到一名很有钱的阿姨，她非常信任我，视我如自己的孩子。”吴惠君回忆，这份深深的信任让他倍感愧疚，当他带着阿姨去公司“交差”前，还反复嘱咐阿姨不要花太多钱，买一点点意思一下就好，“最后她当场买了20多万元的产品，就是为了帮我冲业绩。那一刻我觉得自己再也骗不下去了。”

此外，他也见证了很多老人因为深信保健品疗效，就放弃了正规治疗。“我知道一家公司有一款针对白内障的保健品，一套8000多元，主要成分是哈密瓜、葡萄提取物，化学合成。虽然无害，但是对白内障无效。老人买回去，依赖这个，耽误了动手术治疗。真的很麻烦，最后还可能害人性命！”吴惠君说。

记者了解到，在很多保健品公司，不少业务员都是年轻人。这是什么原因呢？吴惠君解释说，“普通业务员一个月可以很轻松拿到3000多元，比外面做服务员轻松多了。不累，也自由，坐在办公室打打电话，上门陪老人聊天，嘴巴甜就好赚钱。”但是，吴惠君说自己很不愿意看到这种情况，“大家年纪轻轻，不能靠这个生活。”

吴惠君还告诉记者，很多保健品公司都不会对外公开招人，都是靠内部人员介绍亲戚朋友加入。“很多保健品公司都是家族式经营，一个人开了总公司，亲戚就去下一级城市开拓市场。”

话术体系：

老板研究话术 业务员练话术

“要想富，背话术！”对保健品销售业务员来说，这句话可谓经典。漂亮且恰当的话，是拴住老人的最有力的“武器”。

在保健品骗局之中，话术的应用渗透到每一个销售步骤中，凡是面对老人的时候，都要用到话术。

吴惠君告诉记者，对于每一个业务员而言，进行话术训练很重要，“一有时间，业务员就会动笔抄写话术模板，并领会话术中蕴含的表达技巧和逻辑思路，只有这样，在实践中才可以做到随机应变。”

对于保健品公司老板而言，编纂、升级话术很重要。“保健品销售已经不像前几年那么容易了，现在正面临信任危机，再加了现在保健品公司成千上万地涌现，竞争异常激烈。老板们也通过各种渠道获取最新话术、研究话术，分发给我们，让我们灵活运用。”