信捷电气：信以致远 捷行弘毅

（原标题：信捷电气：信以致远 捷行弘毅）

——无锡信捷电气股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

无锡信捷电气股份有限公司董事长、总经理 李 新先生

无锡信捷电气股份有限公司董事、副总经理、董事会秘书 张 莉女士

无锡信捷电气股份有限公司财务负责人 周湘荣先生

国信证券股份有限公司投资银行事业部董事总经理、保荐代表人 马 军先生

国信证券股份有限公司投资银行事业部业务总监、保荐代表人 唐慧敏女士

无锡信捷电气股份有限公司

董事长、总经理李新先生致辞

尊敬的各位投资者朋友：

大家下午好!

欢迎各位参加无锡信捷电气股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会。今天非常高兴能与大家通过网络进行实时的在线交流，在此，我谨代表信捷电气的全体员工，向参加本次交流会的各界友人和一直关心与支持信捷电气的广大投资者表示衷心的感谢！

无锡信捷电气股份有限公司成立于2008年，公司一直以“信以致远、捷行弘毅”为企训，以“自主创新、迅捷务实”为宗旨，主营工业自动化控制产品的研发、生产和销售，为OEM自动化行业提供智能控制系统解决方案。公司拥有较完备的智能控制系统核心部件产品线，包括可编程控制器、人机界面、伺服系统、机器视觉等。公司在小型可编程控制器领域为市场份额排名靠前的内资企业，同时具备为工厂自动化领域客户提供“整体工控自动化解决方案”的能力。

未来，公司将围绕智能感知、决策和执行三个层面，以智能化和信息化为导向，持续创新，公司的战略定位为：国际性的工业自控产品与智能控制系统行业的领先企业，力争通过3-5年发展成为工业自动化领域提供高度智能化、信息化产品及整体工控解决方案的具有国际竞争力的供应商。

今天，我们很高兴能够通过网上路演与各位投资者进行充分的沟通和交流。我们会用心采纳投资者的意见，并认真回答大家提出的问题。在未来的发展中，我们会紧跟现代行业发展的步伐，不断提高研发水平，加强创新能力，充分利用资源不断扩大国内外市场，为股东创造更多财富。

最后，再次感谢大家对信捷电气的关注。谢谢大家！

国信证券股份有限公司投资银行事业部

董事总经理、保荐代表人马军先生致辞

尊敬的各位投资者、各位网友：

大家下午好！

非常高兴大家能够参加信捷电气首次公开发行网上投资者交流会，我谨代表国信证券向大家表示衷心的感谢和热烈的欢迎！

信捷电气自成立以来一直致力于工业自动化领域的工业控制系统及相关装置研发、生产和销售，行业地位和市场份额逐年提升。信捷电气是江苏省高新技术企业，并获得了“江苏省工程技术研究中心”、“江苏省企业技术中心”的资质认定。公司研发能力较强，核心产品PLC在细分市场排名靠前，主营业务突出且专注，盈利能力好。

我们衷心地希望通过本次网上路演推介，各位投资者能够更深入、准确地了解信捷电气的投资价值，并衷心地希望投资者能够在信捷电气的长期可持续发展中获益。

最后，预祝信捷电气首次公开发行取得圆满成功！

谢谢大家！

无锡信捷电气股份有限公司

董事长、总经理李新先生致结束词

尊敬的各位嘉宾、各位投资者及所有关心和支持信捷电气的朋友们：

非常感谢大家抽出宝贵的时间参加无锡信捷电气股份有限公司首次公开发行股票网上路演活动。各位在网上和我们进行了真诚的交流与互动，感谢各位对信捷电气的关心、信任和支持！

在短短两个多小时的时间里，各位投资者朋友积极踊跃地参与了网上交流，所提问题涉及公司的战略规划、经营管理和未来发展的方方面面。非常感谢大家的积极参与，这既增进了我们的相互了解，也为我们今后建立长期信任奠定了良好基础。同时也十分感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供这么好的沟通平台和优质服务。此外，还要感谢所有为信捷电气发行上市做出努力的中介机构！

此次登陆资本市场，对于信捷电气而言是全新的开始，我们将借助资本市场的力量，进一步拓展更广泛的发展领域，并推动公司管理体系的构建与公司业务的快速发展。与此同时，广大投资者的信任，让我们感到任重而道远，在未来的经营发展中不敢有丝毫懈怠。

网上路演已近尾声，我们无法一一回答投资者提出的每一个问题，但信捷电气与投资者之间的沟通交流是持续和畅通的。今后欢迎大家通过电话、信件、电子邮件等各种方式与我们随时保持联系，也非常欢迎各位投资者到我们信捷电气来坐一坐、聊一聊。

拼搏和希望并肩，激情和梦想同在，让我们共同开启信捷电气的美好未来。成功登陆资本市场后，信捷电气将力创佳绩，实现股东、客户、员工、行业及社会间的和谐发展，以良好的业绩回报所有股东！以更强的企业责任感回报社会！

谢谢大家！

经营篇

问：公司在行业中的竞争优势有哪些？

李新：（1）研发及技术优势：公司2011年获得“江苏省科技创业优秀民营企业”称号，2011年被认定为“江苏省高新技术企业”，2012年公司被江苏省科技厅认定为“省级工程技术研究中心”（江苏省（信捷）机器视觉与智能系统工程技术研究中心），2013年公司被江苏省经济与信息化委员会认定为“江苏省企业技术中心”。公司生产的“XDM-60T10-E运动控制型可编程控制器”获第十三届中国自动化年会评选的创新产品奖。

（2）产品及服务优势：产品定位准确、产品体系丰富、产品模块化设计、拥有专业的技术支持团队和售后服务团队。

基于以上优势，2014年公司在国内小型可编程控制器市场销售额排名第5名，市场占有率4.6%，2015年公司市场份额小幅提高，达到5%，排名仍为第5名，为国内小型可编程控制器市场份额排名靠前的内资企业。

问：通用型产品的生产模式是怎样的？

李新：公司生产模式具有柔性生产的特点，所需的原材料、零部件众多，生产涉及多道工序，产品具有多型号、小批量的特点，且各种产品生产流程类似并共用核心设备。公司负责产品生产工序中的主要环节，包括PCB贴装、插装、防护处理、产品组装、软件嵌入、试验检测等。由于产品型号众多，为减少设备转换的调试时间、提高生产效率，将部分型号产品贴片、端子加工、线缆加工等委托外单位进行。

公司在生产管理上执行“销售预测为主、订单生产为辅”的模式。坚持以销售预测、兼顾中短期需求作为生产计划的原则，根据市场需求制定生产计划，并据此确定原材料采购计划和生产制造计划。对销量占比高的常用、通用产品型号制定最低和最高安全库存管理，当库存低于最低安全库存时启动生产装配以适时补充库存；部分定制产品则按照订单进行生产，通常根据订单的实际需求量启动生产装配。

问：请简要介绍一下公司控股子公司和参股公司的情况。

周湘荣：发行人目前仅拥有1家控股子公司德国信捷，无参股公司。德国信捷成立于2009年6月19日，注册资本5万欧元，实收资本5万欧元，注册地和主要生产经营地均为德国科布伦茨，主要业务为电子工业自动化产品的销售，主要从事信捷产品在德国的销售。

发行人拥有1家分支机构无锡信捷电气股份有限公司工业自动化智能控制技术研究院，成立于2012年10月16日，负责人李新，主要从事电气机械及器材、工业自动控制系统装置的开发、工业自动化控制软件的技术开发、技术转让。

问：通用型产品的采购模式是怎样的？

周湘荣：公司以销售预测和客户订单为基础，制定滚动的生产计划，据此制定材料需求计划和采购计划，经审批通过后执行。

公司供应链管理部下设采购部，采购部负责具体采购工作，以质量稳定、供货及时、服务良好、价格合理为原则，制定明确的供应商认定和准入制度，积极物色并选定专业与优质的供应商。公司研发中心会同质量控制部根据产品性能和设计要求，制定原材料的质量标准，采购部据此分析筛选资质符合的供应商。采购、生产和质控各部门相互协同，承担各自岗位职责，共同保证和促进品质管理水平的稳定和上升。

问：请分析一下公司资产周转能力。

唐慧敏：近几年自动化行业应收账款周转率和存货周转率总体保持下降态势，这与宏观经济走势和市场调控有关，具备行业共性。受到国家经济结构转型、信贷调控、投资放缓、出口下降等因素的影响，工业自动化产品市场在资金、库存方面压力增大，周转能力降低。由于公司从2014年开始强化客户跟踪与销售员绩效管理，减少资金占用，及时安排对账减少库存，这些措施的实施使公司存货规模有所下降，周转状况逐渐改善。在应收账款周转方面，虽然2014年度较2013年曾有小幅回升，但由于2015年度宏观经济增速显著下滑的影响，行业景气度下降，公司的应收账款回收变慢，余额有所增加，造成2015年度应收账款周转率回落。2016年上半年宏观经济增速继续下行，公司的应收账款周转率略有下降。

行业篇

问：可编程控制器行业现状如何？

李新：可编程控制器是Programmable Logic Controller的英文缩写，即可编程控制器，是一种专用于工业控制的计算机，使用可编程存储器储存指令，执行诸如逻辑、顺序、计时、计数与计算等功能，并通过模拟或数字I/O组件，控制各种机械或生产过程的装置。可编程控制器的硬件结构与微型计算机基本相同，由电源、CPU、存储器、I/O、功能模块、通信模块等构成。可编程控制器上世纪70年代后期进入我国，应用增长十分迅速。最初是从成套设备引进应用，当时由于可编程控制器价格昂贵，主要用于冶金、电力、自动化生产线等大的设备和系统。在引进国外可编程控制器产品的过程中，我国不断消化、吸收关键技术，虽然绝大部分市场份额仍被国外品牌占有，但一批国产厂商已成长起来，如和利时、信捷电气等。目前主要集中在OEM市场，以中小型可编程控制器为主，凭借较好的性价比赢得市场份额。

问：请公司介绍一下进入公司所处行业的主要壁垒。

李新：智能控制系统及装置制造业是一个技术和资本密集的产业，涉及软件、自动控制、微电子、机械加工、机电一体化、人机交互、通讯以及电力电子技术等多学科、多领域技术，不是短时间可以掌握的，需要培养和储备了一批专业人才队伍，经过长期的研发与实践经验积累才能实现。

不仅如此，我国工业自动化市场已被国际巨头瓜分，尤其是在中高端领域更是优势明显，已建立起良好的品牌、技术、渠道、客户群，使民族品牌的进入门槛进一步提高。

总体而言，进入本行业难度较大，尤其是形成具有自主知识产权的中高端品牌，这也是国家出台大量政策鼓励本行业发展的主要原因。

问：请介绍一下伺服系统行业现状。

李新：据中国工控网统计，2015年日本和欧美品牌占据了我国通用伺服市场绝大部分市场份额，其中日系占49.9%，欧美系品牌占21.7%。日系品牌主要有松下、三菱、安川等，在中小型OEM市场上具有优势；欧美品牌则以西门子、博世力士乐（Bosch Rexroth）、罗克韦尔、伦茨（Lenze）等品牌为主。

与可编程控制器类似，我国的伺服技术起步也较晚，上世纪70年代开始在科研院所进行跟踪研究，80年代之后才开始进入工业领域，直到21世纪才陆续出现民族品牌。随着外资品牌向中低端市场的扩展和本土品牌新进参与者的增加，中低端市场竞争愈发激烈。本土品牌选择从细分行业应用入手，提供行业解决方案。据中国工控网统计，2015年部分本土厂商通过多年技术积累与良好的性价比，市场认可度提升，本土品牌市场份额达到28.4%，较2014年提高2.5个百分点。

问：促进公司所处行业发展的有利因素有哪些？

李新：（1）人工成本持续的上涨；（2）产业结构升级，解决人口老龄化；（3）节能减排的硬约束；（4）国家产业政策的鼓励；（5）我国巨大的工业自动化市场，为内资品牌的发展提供了机遇。

发展篇

问：公司未来的总体发展战略是怎样的？

李新：公司以“信以致远、捷行弘毅”为企训，围绕智能感知、决策和执行三个层面，以智能化和信息化为导向，持续创新，公司的战略定位为：国际性的工业自控产品与智能控制系统行业的领先企业，力争通过3-5年发展成为工业自动化领域提供高度智能化、信息化产品及整体工控解决方案的具有国际竞争力的供应商。

问：公司的具体业务计划有哪些？

李新：公司将坚定走“以技术创新确立市场竞争优势，以技术拓展实现市场行业延伸，以市场行业的延伸进一步带动技术升级”的技术创新与市场销售相互推动的可持续发展路线。具体包括但不限于：新技术开发计划、市场开发和营销网络建设的计划、人力资源发展计划。

问：公司将如何制定人才计划？

李新：公司根据战略目标，并结合近期规划，已经制定符合自身的人才培养和引进计划，高层和基层会根据对公司长期价值和短期业绩贡献综合评价，评价标准不仅考虑行业状况，也会结合自身的情况。

问：公司上市后三年内股东分红回报计划是怎样的？

张莉：公司在足额预留法定公积金、盈余公积金以后，计划每年以现金方式分配的利润不少于当年实现的可分配利润的15%。在确保足额现金股利分配的前提下，并考虑公司成长性、每股净资产摊薄等因素的情况下，公司可以另行增加股票股利分配和公积金转增。公司在每个会计年度结束后，由公司董事会提出分红议案，并提交股东大会进行表决。公司接受所有股东、独立董事、监事和公众投资者对公司分红的建议和监督。

发行篇

问：公司本次募集资金用途是怎样的？

李新：本次发行成功后，所募集资金将围绕主营业务投入以下项目：

（1）运动型PLC、高端伺服系统生产线建设项目；（2）智能控制系统及装置生产线建设项目；（3）企业技术中心建设项目；（4）营销网络建设项目；（5）补充流动资金。

上述项目资金的使用，按照轻重缓急的顺序安排。若本次实际募集资金小于上述项目投资资金需求，缺口部分由本公司自筹方式解决；若实际募集资金大于上述项目投资资金需求，则用于补充公司运营资金。

如果本次发行及上市募集资金到位时间与资金需求的时间要求不一致，公司将根据项目实际需要以自有资金或银行贷款先行投入，待募集资金到位后予以置换。

问：本次募集资金投资项目对公司独立性影响有哪些？

张莉：公司募集资金投资项目实施后不产生同业竞争或者对公司的独立性产生不利影响。

问：请介绍一下公司募投项目营销网络建设的基本情况。

马军：公司拟在国内外建设39个办事处，进一步强化公司营销能力、售后服务能力和营销培训能力。项目总投资4,329.00万元，新增销售人员193名，国内开设一级办事处5家、二级办事处22家、三级办事处9家，国外开设办事处3家。

问：请分析一下公司业务发展目标及募集资金项目投资的影响。

马军：面对良好的市场发展机遇，公司制定了未来3-5年发展规划，重点布局运动型可编程控制器、高端伺服系统、智能装置及系统等领域。本次募集资金投资项目建成并逐步投产后，一方面将进一步夯实公司产品类型齐全、模块化和系统化能力强的竞争优势，提升持续盈利能力；另一方面也将增加折旧和存货、应收账款规模，对公司净利率和财务状况产生一定影响。

文字整理 倪丹

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