贝佐斯：把战略建立在不变的事物上

（原标题：贝佐斯：把战略建立在不变的事物上）

在真实与幻象之间，贝佐斯选择了真实，选择了商业的本真，抱元守一。唯其战略立足在不变的事物上，建立在万物一体的宇宙规律上，才可抓住瞬间万变的机会窗。于是有了与众不同的逆向工作法，所有看得见的和看不见的宇宙能量，都向亚马逊聚集！

我们绝大部分人，对幻象趋之若鹜，比如选择考试第一、世界伟人、财富、地位、权力、名声、荣誉、大义使命等幻象。以幻象为荣、为目标、为使命的人，就会进入宠辱若惊的恐惧人生。一如叔本华所说：“生命是一团欲望，不满足便痛苦，满足便无聊。人生就想一个钟摆，在痛苦和无聊之间摇摆。”之所以有这样不得安宁的人生，就是因为我们选择了“幻象”，没有选择“真实”。

同理，我们绝大部分公司，会毫不犹豫地选择“风口大运”与“大名声”，比如规模、利润、世界第一、行业第一、影响更多的人等幻象。把飘忽不定的幻象当成目标，乐此不疲。结果企业就像坐上了过山车，忽高忽低让车上的人充满了恐惧。

为什么我们要在“幻象”上按确认键，却不在“真实”上按确认键呢？

这时，来了一位特立独行的美国人杰夫·贝佐斯。他时常仰望星空，探寻生命真谛。他想把对生命真实的追求，从卖一本书开始，1995年7月16日创立亚马逊。21年后的今天，亚马逊市值已达3400亿美元，成了全球最大网络零售商，第二大互联网公司，仅次于Google。现在，世界顶级公司都在角逐云计算市场，而正是因为贝佐斯坚持把战略建立在不变的事物上，使AWS在云计算领域攻城略地，微软Azure、谷歌GCE、IBM Softlayer和阿里云四家的市场份额加起来也不及一个AWS（Amazon Web Services）！

贝佐斯领导的亚马逊，抓住了时代的机会窗，顺势而为，成了新的经典。哈佛商业评论如此评价他:“他创造了一种商业运营的新哲学。”

幻象分分秒秒不停地在变幻，那不是贝佐斯的出发点与终点。在一刹那接一刹那的变化的互联网时代，企业经营者该如何制定自己的战略？贝佐斯说：“我常被问一个问题：‘在接下来的10年里，会有什么样的变化？’但我很少被问到‘在接下来的10年里，什么是不变的？’我认为第二个问题比第一个问题更加重要，因为你需要将你的战略建立在不变的事物上。”

把战略建立在不变的事物上，不是贝佐斯心血来潮，这是他深思熟虑的逻辑：“我们把精力放到这些不变的事物上，我们知道现在在上面投入的精力，会在10年里和10年后持续不断让我们获益。当你发现了一个对的事情，甚至10年后依然如一，那么它就值得你将大量的精力倾注于此。”

在瞬息万变的世界有不变的事物吗？

贝佐斯当然知道客户需求在变化，当然知道客户对性价比的追求是无限的。在商业上，这个不变的事物就是以客户为中心，就是客户对性价比的无限追求，就是分分钟要最大的价值与最低的费用。贝佐斯读懂了商业上这个不变的事物“一”，读懂了这个商业上的万物一体之道，于是他的亚马逊战略20年非常清晰：亚马逊20年，把战略建立在不变的事物上；同时提供无限的选择、顶级的购物体验和最低的价格。

20年来，贝佐斯抱元守一，恪守商业上的“一”，以不变应万变。无论对手怎么变化，无论是零售行业还是高科技的云计算，他始终抱定这个很傻、很笨、很朴素的战略，一条路走到底！他说：“最开始我们就是以客户为出发点，现今只是回到起点，为了服务好客户，我们学习所有需要的技巧、开发和建造所有需要的技术。”

把战略建立在不变的事物上，是在说一个天大的事。客户与你生命是一体的。他的痛就是你的痛。推己及人，己所不欲勿施于人，以客户心为心，就成为必然选项。把战略建立在不变的事物上，就是敬畏和肯定人的最高价值，就是把战略建立在万物一体的宇宙规律上。

老子早就说过，人们摆脱宠辱若惊之悲苦命运的途径，就是“对以身为天下若可寄天下，爱以身为天下若可托天下”。当把客户当作你的爹娘，你的孩子，就是想把世界上最好的东西给他们，这时你的企业就立在了坚实而厚重的大地上了。

贝佐斯在真实与幻象之间，选择了真实，选择了商业的本真，抱元守一。唯其战略立足在不变的事物上，立足在大地上，才可以抓住瞬间万变的机会窗。有了坚实的大地，才可以使贝佐斯真正驾驭机会。贝佐斯发现，一件事做透了，一透一切透！一切即一，一即一切。贝佐斯抱元守一，才可以抓住转瞬即逝的真实机会。因为，所有眼花缭乱的机会、机遇、机会窗，都产生于那个不动的“一”。

贝佐斯抱素守朴，抱元守一，也就打开了众妙之门。他是个不亚于比尔·盖茨的科学家。除了是全球最大电商网站的所有者，贝佐斯还是《华盛顿邮报》老板，还有一家私人航天技术公司——Blue Origin（全球首家成功发射和回收火箭的公司）。

贝佐斯从“一”出发，还有了一个与众不同的逆向工作法。他在2008年致股东的一封信中写道：“最终，技能都将过时。‘逆向工作法’要求我们必须探索新技能并加以磨炼，永远不会在意迈出第一步时的那种不适与尴尬。”

逆向工作法，要求以终为始。以最终目标为靶子，一切都从那里出发。在这个方向性问题上，不能逐步来，渐渐走。要么选择，要么不选择！把这个思维贯彻到商业上来，就是真正以客户为中心。最终客户的痛点、痒痒肉、服务体验，是所有一切的价值尺度。

贝佐斯抱素守朴，从万物一体的角度，以己推人，走在了充满阳光的万物一体的大道上。那里没有假货，没有欺骗，有活泼泼的大生命，有最坚实的信任。于是，所有看得见的和看不见的宇宙能量，包括所有的暗物质、暗能量，都在向亚马逊聚集！

（作者系地头力智库创始人，希贤教育基金会副理事长）

红蓝之外，美国还有个被遗忘的灰色群体

——市场博弈的不对称之一百一十九

对本次美国大选，游离于两党之间的一大群人普遍感到困惑不安。多次民调显示，认为两党候选人均不堪信任的占了总人数的70%。这个群体不甘愿被遗忘，要在天平的红色还是在蓝色的一端，加上自己的砝码。

在四年前美国大选奥巴马与罗姆尼决战前夕，我在本栏曾写过一则“红、蓝、及绿”，论说美国共和、民主两党，红、蓝看来泾渭分明，目标却是向着绿：绿色不但是美钞的颜色，也是发行美元的政府权力的象征。共和党、民主党在角逐政府权力上，所标榜的诉求或有不同，实质上都以本党主导为前提条件，扩张政府职能及其利益分配的权势。看不明白这个关键便属愚昧。

那么，处于红（共和党）、蓝（民主党）之间，政党归属尚未铁定的选民，岂不该是紫色的么？这正是本次美国大选的特色所在：游离于两党之间的一大群人普遍感到困惑和不安。这从他们对希拉里和特朗普的不信任态度就可明显看出。多次民调显示，认为两党候选人均不堪信任的占了总人数的70%，弥漫着前所未有的负面态度，将这大群人描画为灰色更为恰当。

有个政治术语对应于这个群体：被遗忘的人（forgotten man）。不过在社会状况演化中，其内涵被弄得晦涩不明，称其为灰色似更为形象。在1880年，一个名叫萨姆纳（William G. Sumner）的耶鲁大学经济社会学教授最初提出“被遗忘的人”概念。他的定义是，某A感到有个群体X的境况有问题，有必要改善，于是A就找某B商议来做这件事。洽谈和交易之下，A和B达成协议或默契来推动改善X的境况，但具体落实任务却落在了C头上。这群C就是“被遗忘的人”。换句话说，A和B拿主意，造舆论，定规矩，扛活却是C，来承担麻烦和成本。C发不出声音，没人管他发不发得出声音，或许以为C根本就不该发声。

以后一百多年，“被遗忘的人”内涵几经变迁。譬如，在上世纪30年代美国深陷经济大萧条，罗斯福总统的新政就把“被遗忘的人”说成是X而不是C。以当时的困境，千千万万的C也堕入到X的境况，C和X高度重合，因此新政的救助政策赢得了多数人认同。事实上，政府机构也从此有了巨大扩展，其预算从占美国GDP的2%左右扩大到现在的20%以上。到了尼克松时代，美国在越战的泥沼中挣扎，经济滞涨，通胀高企，民怨沸腾。尼克松（及此后的里根）在竞选中重提“沉默的大多数”，又回归“被遗忘的人”的本义，指的则多半是C而不是X了。

而当今“被遗忘的人”，这里所说的灰色群体，绝大部分也指C。X已高度偏蓝，彼等境况改善多半依赖政府救助。然而，救助成本来自哪里？终究还来自扛活的C。C群大多为中下阶层白人，他们对扛活的苦楚越来越清醒，越来越不满和愤怒，正试图发出声音。不得不说，C里有不少人还没能发出声响来。年轻人的对自身利益不自觉，或不留意利益的政治分配，无心投票，可他们甘愿“被遗忘”的状况不会太长久；更有年幼的或还没降生的下一代C，注定发不出声音来。但是，扛活的沉重负担将来必定要落在这类C的肩膀上，眼看联邦政府巨额财政赤字还在迅速积累，谁还会有疑问？

笔者一直在本系列陈述的，精英阶层和普罗大众的冲突，在本次大选中不断反映出来，其实不外乎A+B同C的矛盾。A、B同属精英分子，其间还是有差别的。

A（蓝色，多半民主党人）似乎在说，要不断扩大救助X，不但本国的X，还包括他国的X。对墨西哥及拉美国家的潜在移民、中东的穆斯林，美国的责任都不可予夺；而B（红色、多为共和党人）则主张，先顾自己吧，看看困境中的本国C吧，我们的责任首先应当是改善C的状况。两种不同的诉求重心，对灰色的C怎样变色，变蓝还是变红，有莫大影响。

特朗普作为B类精英，执意替“被遗忘的”C呛声。他的“America fist”、“American only”所针对的目标客户，是美国沉默的C群体。以此观照，他扬言要造围墙堵截非法移民、迫使北约盟邦支付承诺的费用、重启国际贸易谈判，废止NAFTA、TPP等外交政策，也就容易理解了。至于A类精英，希拉里是其中之一，又怎样来竞取选票呢？这里且举一例，说的是德国的A类精英。

2015年12月31日，德国科隆发生了数千名阿拉伯裔男子骚扰路人，遭受强奸、性侵和抢劫的受害者逾千人，其他城市也发生了多起类似事件。对此德国媒体竟然集体失声了整整三天。更令人骇怪的，是有一位左派青年组织负责人（瑟琳·格伦）遭到难民强奸，卻因“不愿败坏难民的名声”，说了谎话。事件曝光后，瑟琳还在网络上发表一封给难民的公开信，声称“最让我伤心的是我受到性侵的事件，使得你們遭到更多的种族歧视”。显然，瑟琳女士属于A类，不过她同时也沦为C，承担了一些成本仍选择沉默。

相信对穆斯林兄弟有如此“雅量”的这类A不会多，估计大多数C，在遭到这类遭遇后也不会沉默。这就是本次美国大选充满了变数的一个重要因素。

在萨姆纳教授对“被遗忘的人”的简单模型所揭示出的基本逻辑之外，还有不少“突发事件”可能成为变故。对希拉里来说，捅出内幕的“揭秘”事件，譬如“电邮门”，会继续重创她的可信度。而特朗普的“大嘴巴”，随性乱开横腔，也会要他的命。

总之，一大群灰色的C，不甘愿被遗忘，要在天平的红色还是在蓝色的一端，加上自己的砝码。本次总统选战，因此将异常刺激。有太多的不按牌理出牌的事件，冰山尖角才刚在露出海面。让我们屏息以待。

（作者系美国加州州立大学（长堤）商学院教授）

永远不要把现状当成唯一选择

——股票投资心理学漫笔之十一

人们维持现状的偏差行为，有一系列原因，比如追求控制感以证明自己正确、规避风险与“损失厌恶”、寻求安全和保险、避免后悔、相信自己的经验、习惯性思维、改变现状的愿望常常被别人否定等等。

投资者为什么常常不愿改变事实证明效果不太好的投资习惯？例如，只盯着绩劣股；虽亏损巨大仍不能及时调整方向，常要在下跌途中抢反弹？从心理学上说，重要的原因是他们常被维持现状偏差所左右了。

Samuelson 和Zeckhauser 在1988年最早提出了维持现状偏差（Status Quo Bias）的概念。这是个与禀赋效应密切相关的概念，指人们不愿意改变现状的偏好，决策者对维持现状的方案有着强烈偏好。

有学者利用问卷来考察被试者。假设你账户上有2000元，然后回答问题：你愿接受一个50/50的机会，或损失300元，或获得500元吗？接着回答：你愿保留账户上的2000元，还是接受一个50/50的机会，账户上或有1700元，或者有2500元？第一个问题符合测试维持现状偏差的要求，改变现状，盈利数大于亏损数，接受这个机会显然比不接受效果要好。第二个问题只是改变了表述方式而已。

结果显示：第一个问题，37%的监管者和32%的一般管理者愿接受；63%的监管者和68%的管理者不愿接受，即超过六成希望维持原有财产状况。对第二个问题，29%的监管者和27%的管理者表示不愿冒险，却有61%的监管者和63%的管理者选择愿意接受50/50的机会。可见，问题表述方式尽管能对监管者和管理者的决策产生一定影响，但仍难以改变现状偏差的影响。

有学者还问过这样的问题：假设5年前你花10美元买了瓶好酒，现在升值到了200美元。你有三种选择：以200美元卖掉，以200美元再买一瓶，慢慢喝了。测查结果，大部分人选择慢慢喝了。这就表现出典型的维持现状偏差。

Jack Knetsch做过一个实验。他让两个班的学生填写问卷，并送给每人一份礼物。这份礼物在实验期间一直放在被试者面前，一个班是昂贵的钢笔，另一个班是巧克力。实验快结束时，实验者拿出另外一份礼物，告诉被试者可用手中的礼物交换这份礼物。结果只有约10%的被试者选择交换礼物。

在美国新泽西州与宾夕法尼亚州都向车主提供了两种由车主可自由选择的汽车保险：一种保险费低但车主诉讼保险公司的权力受到限制；二种保险费高但车主诉讼保险公司的权力不受限制。新泽西州当局向车主提供的当然保险选择（即现状选择）为第一种，宾夕法尼亚州当局提供的保险为第二种。新泽西州的政策在1988年实行，结果83％的车主选择当局提供的当然保险。

约翰·赫尔希等1990年利用这两个州的汽车保险政策研究了维持现状偏差。他们要求不同的两组调查对象在新泽西州与宾夕法尼亚州的政策之间选择，在以新泽西州政策为当然选择的接受调查人群中，有23％的人转而选择第二种保险；在以宾夕法尼亚州的政策作为当然选择的接受调查的人群中，有47%的人改变了当然选择，转向第二种保险。

心理学家还作过一个试验：在召集会议时先让人们自由选择座位，之后到室外休息片刻再进入室内，如此5次、6次，结果，大多数人都选择他们第一次坐过的座位。这种“定位效应”是维持现状偏差的典型例子。

人们维持现状的偏差行为，有一系列原因，比如追求控制感以证明自己正确、规避风险与“损失厌恶”、寻求安全和保险、避免后悔、相信自己的经验、习惯性思维、改变现状的愿望常常被别人否定等等。

股票投资，投资人对维持自身的操作习惯有强烈偏好。例如，耐不住空仓而反复操作。有些人在行情到达高点后开始下跌时，不考虑行情性质，盲目相信“千金难买牛回头”，自以为是抢反弹。当然，不同的投资者操作习惯各不相同，新股民喜欢追高，往往套在山顶；老股民喜欢抄底，往往抄在半山腰；高手喜欢加杠杆，结果常被爆仓。

投资者对熟悉的投资标的有强烈的偏好。不管市场形势如何，总喜欢坚持买进原先熟悉的但已被边缘化的股票。例如，2010年“十一”后，因为美联储量化宽松政策引发国际大宗商品价格上涨，煤炭、有色金属成了热点，一些投资者在此期间获利丰厚。但2012年煤炭价格开始降了，且连降4年，但这些投资人仍热衷于掘金煤炭股，结果亏损严重。2014年、2015年的这波小牛市，“一带一路”、高铁、核电作为主流热点风光无限，不少人抓准了市场热点而获利。但2015年后这些热点退潮，有些投资者继续押宝在这些行业上，以致深度套牢至今。

心理学研究告诉我们，永远不要把现状当成唯一选择，不要夸大放弃现状所付出的努力或成本。倘有优于现状的多个选择方案，就不要因为很难挑选出最佳方案而默认现状，要强迫自己做出选择。在股市上，做自己熟悉的行业、熟悉的股票是对的，但要紧跟主流热点，及时退出已退潮的热点。在股票投资过程中要敢于认错，买错了，果断卖出；卖错了，去大胆追回。

（作者系北京对外经济贸易大学商学院教授）

为什么银行

如此热衷朋友圈？

对地方银行而言，加入朋友圈不但要求其“名”，更要得其“实”，以争取深度合作，发挥协同效应，实现资源互补。至于谁当盟主倒不那么重要。多重身份集于一身，恰恰反映出当前我国商业银行正处于多层次、立体化的金融生态体系中。

一则“12家股份制银行发起网络金融联盟”的新闻近日刷爆网络。对此，平时对银行业关注不多、了解有限的媒体和大众难免疑窦丛生：莫不是“追求暴利”的银行又在拉帮结派弄什么垄断俱乐部或托拉斯？

事实上，银行组建或加入朋友圈是再正常不过的事。国际上，银行之间牵手的例子更屡见不鲜。2012年6月以来，欧洲各国便一直致力于建设超国家的欧洲银行业联盟，直接负责欧元区130家规模最大的银行和另200家跨境银行的监管、清算和救助等事宜。在美国，资产规模从2亿到100亿美元不等的200多家社区银行组成了BancAlliance联盟，以期能与六大银行集团这等庞然大物同台竞技。为应对区块链的挑战，美国银行、花旗银行、汇丰银行、富国银行、法国巴黎银行、加拿大帝国商业银行等全球银行巨头纷纷加入了R3区块链联盟。

翻开中国近现代金融史，民国时期“南三行”互为股肱的旧事也令人津津乐道。浙江兴业银行、浙江实业银行和上海商业储蓄银行三家江浙资本设立的银行皆以上海为基地，在经营上互相声援，在人事上互相交流。通过对开户头，三行间的票据可不依托其他银行或钱庄代理而自行轧抵清算；三行头寸遇有紧缺时，彼此融通支援。盐业银行、金城银行、中南银行和大陆银行的“四行联合营业”同样有声有色。

目前，国内银行几种常见的朋友圈包括：第一类为大型国有银行朋友圈。今年初，工、农、中、建、交五大行集体宣布，将对各自客户通过手机银行办理的跨行或异地转账、汇款业务免收手续费，并对客户5000元以下的境内人民币网上银行转账汇款免收手续费。第二类是中型股份制银行之间的朋友圈。此次12家全国性股份制商业银行正式签署了商业银行账户互联互通合作协议，只要拥有任意一家成员银行的银行卡，便可购买其他银行的理财产品。第三类是地方银行为主的朋友圈。具体而言又可细分为两类：一是省内银行组建的联盟。如2008年由山东省14家城市商业银行借鉴德国储蓄银行联合发展的经验，共同出资设立“山东城商行联盟”。2015年2月，陕西城市商业银行也组建了合作联盟。二是跨省联盟。如长江中游城市群四省会城市商业银行合作，以及2015年由丝绸之路经济带所辖省市区的23家金融机构携手共建的“一带一路”金融联盟。此外，还有打破上述严格按银行性质和规模划分的第四类跨界朋友圈。典型代表是2012年由民生银行、包商银行、哈尔滨银行与城商行发起的“亚洲金融合作联盟”。

不同类型的银行加入朋友圈的动机差异显著。大型银行抗风险能力较强，机构网点和业务资源分布广泛，构建朋友圈除应对互联网金融竞争外，主要还在于对政策施加更大影响力。股份制银行面临“上有大行、下有小行、外有新金融”三重压力，意在抱团取暖。对规模较小、抗风险能力较弱、业务相对单一、地域性较强的城商行、农商行、农信社而言，在利率市场化加速推进、中小企业信用违约风险急剧上升、《存款保险条例》允许银行破产等背景下，加入朋友圈尤有必要性：一是需要共享业务资源，实现金融服务跨地域延伸。如今年4月，20余家省级城商行成立了“全国省级城商行大资管合作联盟”，共同探讨城商行的投行及资管业务合作模式，并就涉资170多亿的优质重点项目达成了合作意向。去年9月成立的“环渤海银银合作平台”吸引了70多家地方银行参与；二是需要共享中后台资源，降低运营成本。如“山东城商行联盟”的主要职责是为该省各城商行提供集约化的后台支持服务，其本身不具有管理职能，不参与股东行的业务运营和经营管理；三是需要强化流动性安全，在危机下守望相助。去年9月，北京银行、上海银行、江苏银行在内的20家“千亿级”城商行共同签署了“建立城商行流动性互助合作机制倡议书”。

总体来看，地方银行组建和加入朋友圈表现得比国有大行、全国性股份制银行更迫切、更主动、热情也更高。地方银行加入朋友圈，不但要求其“名”，更要得其“实”以争取深度合作，发挥协同效应，实现资源互补。笔者以为，未来地方银行之间的战略合作重点应放在推动银行业务协同创新、组建中后台支持共享平台、共建区域内银行中小企业信用评价服务体系、建立覆盖城商行、农商行、农信社（合作银行）的流动性互助机制等安全网络等方面。

至于谁当盟主倒不那么重要。也许某银行在这个圈子是追随者，在另一个圈子就是主导者。多重身份集于一身，恰恰反映出我国商业银行正处于多层次、立体化的金融生态体系中。长远来看，一些老圈子会逐渐融合，部分徒具形式的圈子将悄然湮灭，新圈子还将不断产生，并且很可能不再仅限于银行或某一类银行。届时，各种银行、各类非金融机构、中介机构和重点企业都将齐聚在一个更为庞大、更加包容的银行朋友圈中。

（作者系江西银行战略研究院副院长）