第一款智能水杯1年卖出16万：背后的四个生死难关

文/金错刀

“智能硬件可能比任何创业项目都要艰难，成熟大公司除外”，这是麦开创始人李晓亮创业3年的最大感悟。

移动创业大潮下，智能硬件无疑是让创业者爱之深恨之切的新兴行业。一方面，万物互联时代的到来，使智能硬件创业成为潮流；另一方面，智能硬件是互联网产品与传统硬件的完美结合，从立项、调研、设计到供应链、资金再到生产、调试、上市，哪怕某个环节出现细微问题，都可能使创业者前期投入付诸东流。

所以，智能硬件领域，每天都在轮番上演创业者强势杀入或黯然离场的“好戏”，未曾停歇。

李晓亮是智能硬件领域的连续创业者，从早期运动追踪器、智能手环，到Cuptime，再到Here、Lemon两款新品，他的创业方向始终未离开智能硬件。其中，Cuptime是李晓亮的得意之作。

身披全球第一款智能水杯光环，对Cuptime既是压力也是动力。从2013年12月在点名时间发布众筹项目，再到2014年7月京东首发，截止目前销量已突破16万个，这对仅有40人的麦开团队而言已实属不易。Cuptime凭什么在冰火两重天的智能硬件大潮中成为一款爆品？

李晓亮也说，智能硬件创业处处是深坑。

金错刀商学院本期的案例，用“人性、破坏性”之刀解读一下智能硬件老鸟李晓亮爆品打法。

以下是李晓亮的案例口述和对话（未经本人审阅）：

2012年，麦开成立之初我打算研究智能水杯，当时团队只有3人，由于移动应用未普及、蓝牙数据传输不成熟，产品一直没有实质进展。2013年4月，我从成都来深圳创业，临行前老婆体检查出轻微肾结晶，病因是她喝水少和运动少，医生说都市白领普遍存在类似情况，建议她多喝水并保持运动。

到深圳后，某天晚上仓库管理员因肚子疼打电话请假，次日检查出患有肾结石。同时，我发现身边很多长期坐在电脑前的朋友有相同症状。当时我心生一个设想：如果知道人体水分代谢量，根据不同环境温度、运动量、体质，再结合精准算法，就能为用户制定科学饮水计划。

找到用户实际需求后，我们正式开始研发智能水杯。为确保用户在最合适时间饮用最适量水，水平衡算法发挥重要作用。计算精确饮水量需要综合各方面数据，包括运动步数和消耗卡路里。由于用户体重、活动量、流汗体质、周围环境各有差异，算法无法做到100%准确性，我们正尝试和医院、科研机构、健康机构合作，共同开发最新算法，以获取用户准确饮水量。

我始终认为，Cuptime的终极目标是让用户养成科学摄入饮用水的习惯，而不是一味追求饮水的精准性，饮用1500ML和1800ML本质上没有太大区别。所以，作为全球首款智能水杯，Cuptime主要用于早期教育市场和培育用户习惯。

目前Cuptime整体销量已突破16万个，回顾过去一年半发展历程，从产品研发到众筹再到上市，Cuptime延续智能硬件产品的正常发展路径，我总结它主要经历四大生死难关：

一是众筹一半用户来自社交。2013年12月，我们与点名时间合作推出众筹活动，涉及项目运营、包装、推广等环节，使Cuptime在早期获得不错曝光量。Cuptime众筹项目有一项奇葩数据，点名时间项目80%订单来自平台自身流量，而Cuptime流量曲线显示30%来自百度搜索，点名时间自身流量占40%，其他30%流量来自美丽说、微博等渠道，即一半用户通过社交渠道为产品销售带来流量。

二是超声波塑料阻碍产品正常落地。众筹进行时产品尚未量产，虽然完成开模、装配、功能测试等工序，但没有完全满足生产标准，产品落地过程中遇到一个棘手问题。为达到防水功效，Cuptime内胆和外壳需要采用超声波塑料进行焊接，当时超声线焊接不良率过高，早期10个样品8个不合格，后来慢慢降到5个，直接导致推迟一个多月才发货。

三是打造极致产品谋求上市。2014年3月，众筹订单全部寄出后，产品体验尚未完善，为达到上市标准，我们用4个月疯狂改进产品细节，比如修模。

四是上市初期产能艰难爬坡。2014年7月，Cuptime全面登陆京东，一周狂卖2万台，但产能成为困扰我们的最大难题。Cuptime装配难度高，为保证产品品质过关，工厂一条线只能生产500个水杯，一套模具全天不间断输出，一个月最多生产1到2万个，无法满足正常生产需求。后来我们不断优化流程，产能从一天500个增加到2000个，同时新开一套模具，产能才得以稳步提升。

智能硬件行业创业3年多，我感悟最深的一点是智能硬件可能比任何创业项目都要艰难，成熟大公司例外。麦开团队仅有40人，把Cuptime打造成爆品实属不易，我总结智能硬件打造爆品必做到以下4点：

一是智能硬件对创业团队要求高。拥有比任何创业项目战斗力更强的团队，团队各个模块达到全能级别，尽量避免木桶理论的不利影响。从产品角度出发，智能硬件主要覆盖硬件和互联网两类产品，团队必须走软硬件结合的道路，单一传统硬件团队或互联网团队无法搞定。

二是技术推动产品落地。从产品角度看，互联网产品问题不大，产品上线后收集用户投诉、反馈能及时修正，但硬件产品截然不同，哪怕产品细节出现小问题，都会导致产品退货严重，这要求我们做产品时更加谨慎，技术层面上具备更强的硬件研发落地和生产制造的能力。

三是团队具备强悍的销售或市场推广能力。互联网公司擅长App推广、增加下载量、提升转化率，而不精通硬件销售。硬件主要在线上和线下渠道同时销售，产品上市初期不会广铺代理商、实体店等线下渠道，线上销售显得尤为重要，如何用淘宝推广产品，京东活动排期、上架、物流配送、资金结算等，对团队线上线下综合营销能力提出很高要求。

四是解决资金及对应风险评估。移动创业，三五人小团队、6万便能启动，而智能硬件创业启动资金不是小数。Cuptime一套塑胶模具花费二三十万，一旦产品失败，意味着前面所有投入都白费，更别提拿钱备货。如果备货1000台Cuptime，每台给工厂200元，单次投入高达20万。同时，我们必须做好对应风险评估，评估产品何时生产，存在哪些潜在风险，都对创业团队提出严峻挑战。

2012年6月，我们开始做第一款产品，到运动追踪器和智能手环，再到放弃手环改做Cuptime，直到Here、Lemon两款新品。整个过程下来，我认为没有任何办法能消除硬件产品落地过程中的各种问题，苹果在创新过程中也会不断犯错，区别在于苹果团队有能力预见和应对各种坑。

有人说代工厂是个坑，我并不认同。麦开与代工厂一直保持良好的合作关系，我认为代工厂是帮助企业解决问题，双方在生产过程中的配合度和经验支撑，决定产品落地质量和效益，前提是双方谋求共同利益并找到合适供应商，而非单纯依靠私人关系。

早期我们找代工厂合作，前后跑了近30家代工厂，最后才敲定现在合作伙伴，双方配合高度默契，从2012年一直合作到现在，我反倒认为如果与其他20多家代工厂合作是个坑。

同时，硬件产品周期很长，智能硬件要求创业者投入时间和代码堆积，也会遇到各种磕磕碰碰。早期运动追踪器和手环的经历，使我明白定义一款产品，各种小细节容易让团队失去宏观方向，这是智能硬件创业者普遍存在的问题。所以现在我在打磨新品过程中不时抬头看一下，更多思考宏观层面忽略的问题。我认为创业者一定是不断踩坑，坑踩多了慢慢就不会再踩。

智能硬件为何频频出现伪智能、伪需求等现象，我认为主要有两大原因：一是市场环境宽松自由，越来越多的孵化器降低创业门槛，越来越多的工厂帮助创业团队生产产品，甚至订单量不多；同时，触达用户越来越便捷，电商平台帮助产品找到早期用户。相比过去，智能硬件创业变得更容易，行业发生泡沫的可能性随之增加。比如，1000家智能硬件企业中只有200家产品满足用户需求，剩下800家产品则是创业者YY出来的伪需求。

二是很多智能硬件产品首次被提出，比如Cuptime是全球首款智能水杯，产品在定义或制造之前未经过成熟市场调查，加上产品研发技术受限，使创业者做产品不能切中市场和用户需求要害，用户实际体验后未达到完美级别，仅围绕伪需求死磕，最终导致产品销售惨淡。

智能硬件创业门槛一降再降，一方面说明市场潜力巨大，另一方面媒体愿意报道智能硬件创业者的生存现状，使一些优秀团队或产品有更多机会被外界关注，有利于推动整个行业发展，就算过程中出现泡沫，因为泡沫或伪需求是对行业利好的正常现象，也是智能硬件行业向前推进的必经之路。