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货车帮主的创业经历

2015-04-23 08:46:29 来源: 中国企业家(北京)
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货车帮每进入一个城市常常面临一场搏斗,甚至要与当地黑势力周旋。“你知道,风投看重我什么?武力值!”戴文建神秘一笑。

打动马云、马化腾的货车帮主

位于成都东北部的传化物流基地,是四川最大的公路港物流中心。每天,几千台车辆、上万名司机从这里进进出出。五个展厅分隔成数百个格子间,货主们把货源信息挂出来,司机们从中寻找生意。四周环境脏乱,空气中弥漫着难闻的气味。戴文建不喜欢这里,只有陪人参观时他才过来。然而这个讨厌之地给了他机会。

两年前,他在这儿租了一间办公室和一个小门店,向货主和司机推介他的APP——物流QQ和货车帮,分别整合货主和司机的软件。他想通过互联网对接车货两端,改善物流成本和效率。

《中国采购发展报告(2014)》显示,2013年我国社会物流总费用超过10万亿元,占GDP比重为18%,是美国的2倍有余。在互联网+时代,虽然像货车帮这样的公司很多,但是改变这个古老产业,远非易事。

过去每当坚持不下去的时候,戴文建就独自跑到传化基地,在密密匝匝的停车场上,一坐一整天。

4月初,我们见面时,他正忙着A轮融资,其位于成都高新区的办公室,很热闹。他告诉我,融资已经到位,还在做一些财务审计,但他不愿透露更多细节。据说,融资规模在几亿元人民币级别。

“知道风投看重我什么吗?武力值。”戴文建神秘一笑,指着传化物流基地的门店说:“我们刚开这个店时,很多老头老太太搬着凳子堵在门口、砸东西,怪我们抢了他们的生意。”

这不过是货车帮扩张过程中的一个缩影。据戴文建介绍,各地都有“车黄牛”,专门帮货主找车,从中收取一定费用;后来货主们发现把货源信息传到物流QQ上,不花钱就能找到车,便逐渐脱离之前的网络。这不可避免触动了地方货源网络的利益,所以货车帮每进入一个城市常常面临一场搏斗,被砸车、断网是常事,甚至要与当地黑势力周旋。

“现在华南地区已经布局,马上要挺进大西北,还有好多仗要打呢。”戴文建摩拳擦掌。或许,资本注入后能为他带来更多谈判筹码。

在物流圈,戴文建和货车帮的名头都不响。但前不久的两个事件让它浮出水面。

今年1月4日,李克强总理在深圳前海见证了微众银行第一笔放贷业务,货车帮平台上的司机徐军获得3.5万元贷款。这是货车帮与第三方合作向司机推出的贷款业务。事后,戴文建向《中国企业家》表示,腾讯在合作中发挥了很大作用。据说,腾讯也是货车帮A轮融资的投资方之一。

另一个事件是,3月16日,阿里巴巴创始人马云在全球IT和通信产业专业展会CeBIT上,向德国总理默克尔展示一个基于阿里云计算平台上的创业项目——“货车帮”APP。

更多人开始将目光投向这家名不见经传的公司。其实“局外人”戴文建,是莽莽撞撞冲进物流行业的。

创立货车帮之前,他是雷士照明的七个合伙人之一,1997年参与创立雷士,负责设计和市场。在雷士期间,他便注意到物流成本的高昂,由于中转次数多且装卸野蛮,灯具货损率很高,物流费用有时甚至占到总成本的30%以上。

2005年3月,戴文建离开雷士照明,他想切入物流领域。刚好他的大学同学负责云南富宁至燕山的高速公路工程,他便接下了工程中钢材、水泥的承运,一直做到2008年2月。

几乎所有朋友都不看好,有人告诉他,这个路段属于省际之间的偏远地带,离供应点很远,材料运过去只能空车回来。

可能是跨界没有束缚,戴文建带着团队一边游山玩水,一边寻觅各地土特产、矿藏,沿着供应点把所有能找的货都找遍了。这让他获得了很高的利润。据其所言,当时的纯利润做到了七八千万,而之前的预估利润仅五百万。

但是麻烦纷至沓来。按照戴文建的构想,承运工作外包给社会运力,他只需垫资、保供,这样两年内就可以很轻松把项目做完。事实是,国内绝大部分社会运力分散在个体户手里,他发现淡季时,司机很愿意拉活,但一到旺季,即便加价,很多车主也会离你而去。他深感契约精神在这个群体中的薄弱。

“高速公路施工时,一个晚上可能就需要几千吨水泥,不能拖供,否则耽误工期,我哪儿赔得起?但要让社会运力固定在这里,需要付出更高的代价,这会导致利润很低甚至亏本,我要解决运力平衡,只有购入自己的车辆。”对戴文建来说,自有车辆其实是捏在手里的一张牌,一旦运力不济,他就自己上。

两年多,他陆续购入60多辆车。但他很快发现:没有车万万不行,有车是很痛苦的。

“晚上11点电话一响,我后背就湿透了。你想几百人的作业团队,电话打到我这儿,事故得有多大。”戴文建回忆,有时候车冲到山沟里,一眼望去几十米,那种惨状让他难受。有段时间,他觉得自己很懦弱,扛不住这个压力。

一次,高速公路工程停工三个月,几十辆车没事干,只好运输临时的社会物资。但车一跑出去就像放羊一样失控了:以前从A点到B点很好管理,现在运力都是偶发的,有的司机半个月不回来,有的说车坏了,还有的拉私活……

戴文建很快从深圳买来一批GPS系统给货车装上,这样至少知道车在哪里。GPS带来不少便利,但天花板仍然很容易触到,他无法想象有100台车、200台车会怎样?

一次意外经历,对他触动很大。有一辆货车从广西南宁运货到四川乐山,在乐山待了两天找不到货,结果放空200多公里跑到成都,花了两天好不容易找到货,却放空170多公里跑到乐山市夹江县装货。他算了一笔账:加上燃油消耗、过桥过路费、保险费、停车费、司机生活费,车辆空驶造成的损失累计2500多元,而这笔单子利润不过7000元。

这让他意识到物流中的巨大问题。2007年4月,他从欧洲考察回来之后,认定未来物流方向一定是从运力整合开始,他发现公共运力池的缺失导致中国运输成本非常高。他想做个整合者。

车辆装上GPS之后,能够支持车队内部管理,戴文建就想如果给社会车辆装上GPS,岂不获得更多运力资源?

2008年6月,他们耗费2000多万送出去两万台GPS装置,试图通过GPS监控技术把高度分散的运力进行有效整合,形成一个运力资源共享平台,然后对接上游货主。

但是,他们忘了GPS技术是单向的,作为企业管理者,可以对自有车辆进行追踪和严格管控,但两万台装置送出之后,他才发现基本无力调度那两万台车,司机也不愿运力共享。

到2009年的时候,戴文建熬不下去了。为了减少损失,他把硬件、软件技术都转让出去,团队也解散了,只保留少数核心成员。

他原本打算彻底放弃,这年年底中国联通推出3G,让他隐隐约约感觉到曙光。他决定再战一把,2010年将大本营从广西转移到成都,运营中心放在北京,声讯中心放在贵州,硬件团队放在深圳。

复盘第一次失败,他用了一个哲学式的表述:否定的肯定——用GPS做底层技术整合是错的:成本重、互动差,但互联网的方向是对的。更重要的是,他意识到之前商业模式构建中的一个盲点:忽视了司机的刚需——货源。

“我们做的事就好比一棵树,货主是根,车主是干,根深才能枝叶繁茂。很多人知道货车帮,但是不知道物流QQ,其实没有物流QQ在下面提供养分、水分,这个树干没法生长。”戴文建说。

通过对国内物流大环境的观察,他发现南北物流信息化程度差别很大,北方有很多地方性货源整合平台,南方还一片空白,他决定先培育南方市场。

当时南方物流从业人员拥有电脑的很少,北方开发的软件装不上去。他们沿着长江以南13个省建了13个超级QQ群,通过地推发展更多货主会员。货主把货源信息发在群里,可以互荐车辆,通过手机QQ实现即时互动。

培育一年时间,积累了6000多位货主。2011年9月,戴文建做出一个艰难的决定——解散广西QQ群,强迫货主使用物流QQ软件,遭到骂声一片。

这个冒险的做法,也透出戴作为商人的机警——他觉得单独寄托在别人的平台上犹如在沙滩上建楼,只有把资源导到自己平台上,才能真正打通。令他欣慰的是,广西QQ群解散一个星期之后,有一半以上的人转到物流QQ上来。

之后,他们采取更为保守的转移法:一个地区一个地区地“踢”人,以湖南为例,从长沙、岳阳、衡阳分批把货主踢出去。用了大半年时间,13个QQ群全部转移完毕。随后,他们开始整合司机端,2013年推出“货车帮”,与物流QQ相互打通,实现车货信息匹配。

戴文建反对采取滴滴打车的抢单模式,在他看来,滴滴打车所有过程都是标准的,但他们平台上的车、货甚至时间都是非标准化的,而且单笔交易额度动辄上万,需要双方协商。

作为平台提供方,他必须让双方互动起来。他发现最大的掣肘是诚信。

一天,有个司机看到自贡有货,很想接单但担心被放鸽子,戴文建便承诺司机如果出现问题他来赔偿。“你必须解决他的心理障碍,否则他不敢去,平台怎么动起来?”去年一年他共赔付司机143万,后来从跳单的货主那边追回136万。为打消货主疑虑,货车帮上的司机都是实名认证,每人每年交纳120元认证费。

来自货车帮方面的数据显示,截至2014年9月底,物流QQ已经汇集16.7万名货主,覆盖长江以南13个省和西北7省;货车帮上认证的司机会员超过65万,每日发布中长途货源信息40多万条。

显然,司机增长速度高于货主。陕西货车司机刘成平1个月前入驻货车帮,为其找货节省了很多精力、成本,“我晚上八九点把货卸完,就可以配明天的货,不像过去在物流园开个宾馆住一晚,第二天再到物流园找货。”

相比司机,货主顾虑更多。来自广东东莞的汇海物流负责人许开平,已经使用物流QQ两年,他坦陈物流QQ为其找车带来很多便利,但是他只有30%左右的货源通过该软件找车,70%的货源通过广东大型物流园解决。

“还是一个信任度的问题。货车帮上的司机都有认证,但主要是网上认证,车主证件不一定全是真的,实际上公路上跑的很多车还是套牌车。有同行从网上调车出现过这种情况。全部依托物流网络也不现实,比如我人在东莞,有一批货要从上海发往北京,我都见不到司机,肯定会委托熟人完成任务。”许开平告诉《中国企业家》,他们会有固定公司对接相应的车,即便支付费用还是羊毛出在羊身上,关键是更稳妥。

一位不愿具名的物流专家表示,这种对接车货两端的模式仍然处于观望期,成功与否取决于创始人的基因、对物流的理解和格局,最终需要用户与平台形成强关系,主要看四个方面:用户数量、活跃程度、日交易量和交易频次。

眼下,戴文建准备把主要精力放在货源端——只有获得足够的货源,才能吸附更多司机。

他们打算向北进军,通过免费模式一点点蚕食地方货源网,把资源整合到物流QQ平台上来,这不可避免会触动地方货源网络的“奶酪”,在这个野蛮生长的领域,争斗在所难免。

见面那天,货车帮团队正在安徽阜阳与一个本土网“打仗”。那个本土网络平台上有1000多个货主,每个货主每年上交一两千服务费,这个模式持续十多年,货车帮进来以后冲走了它的生意。

“去年打西北的时候,我们300多人的团队,一个月把西北7省的本土网打通了,我们车被砸了好几辆,我就坐着悍马车亲自在前面指挥。没有武力值干不了。”戴文建说。

货车帮的扩张充满战争色彩,团队每天会问他:下一仗去哪儿?他有时很享受那种兵锋所指、所向披靡的感觉。

现在,货车帮扩张的时候会做更充分的准备,也会提前去派出所报备。资本进来以后,这种战争的方式或许会变化,戴文建将会考虑采取并购方式完成整合。

一天,一个投资人看了货车帮的模式之后告诉戴文建:“你做的不性感。”他就想怎么才能性感起来呢?后来为此内部专门开了一个会,讨论的结果是“继续不要性感”。在他看来,产业互联网终究要回到产业的属性上来。

做平台很烧钱,这些年戴文建的办法是以战养战,羊毛出在猪身上牛买单,不同时机推不同产品。比如,他之前卖一款专门针对司机的电子导航仪,2012年卖到七八千万。

他们还在一些物流园区开设大型餐厅,赚钱事小,主要用来触摸货主和司机、推介APP,后来陆续被物流园“请”出去了。

目前,司机认证费用成为货车帮营收的一个重要来源,按照65万司机数量估算,每人每年收取120元,一年收入可达7800万。

在戴文建的规划中,当货主和车主这两个基数足够大的时候,就可以衍生出金融、保险、二手车买卖等很多增值服务。他们最近准备做的一个事就是保险,已经在与安邦接触,近百万司机保险费可能达到几百亿。

接下来,货车帮会与阿里云在技术方面进行系统合作,去年“打西北”时,有对手攻击货车帮的服务器,险些瘫痪,幸亏阿里云的技术支持,才抵住攻击。货车帮也在与菜鸟做一些物流业务对接。它与腾讯的合作也在推进。

戴文建不喜欢站队,也不愿做排他式合作。

这个骄傲的青年想做的是一个公共运力共享平台,并成为这个领域的老大,“在物流行业至今没有一家大块头的公司,我们是直奔王座而去”。

陈冰华 本文来源:中国企业家 作者:陈曦 责任编辑:王晓易_NE0011
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